Additional analysis and robustness checks

Actualmente el hotel por ser nuevo no está posicionado en el mercado local que atiende las necesidades de turistas nacionales que buscan:

Alternativas de descanso y contacto con la naturaleza aprovechando las bondades de biodiversidad y cultura.

Turistas nacionales que van de paso a las nieves del Tungurahua y Chimborazo y que hacen una parada en su trayecto en el hotel para descansar y hacer uso de las instalaciones.

Grupos empresariales que se alojan en el hotel para realizar eventos internos de la empresa.

4.6.2 Esperado:

Este nuevo Hotel pretende posicionarse por atributos y beneficios, de acuerdo a las características y valores que le dan un factor diferenciador. Así captar el

145 mercado internacional como una de los principales hoteles de la Provincia ubicada en el de la provincia de Cotopaxi que ofrezca servicios de calidad diferenciados, manteniendo su filosofía de cuidado y preservación del medio ambiente con instalaciones modernas y gran espacio para lograr una estadía placentera con todos los servicios individualizados.

4.7 Marketing Mix

4.7.1 Producto:

Este nuevo Hotel se clasifica en la categoría de servicios, en la Industria de Turismo como un producto diferenciado que se dirige a un segmento específico de mercado.

Selección de la Estrategia Competitiva de Marketing.

- Poseen un promedio de 16 habitaciones, con una capacidad instalada de 40 personas en promedio aproximadamente.

- El porcentaje de ocupación promedio es de 51% anual, con dos temporadas claramente definidas: Alta (de Junio a Noviembre) y Baja (resto del año)

- Ofrecen un servicio básico que comprende: hospedaje, baño privado y TV pagada, parqueadero, cafetería y restaurante.

- Están ubicados en el centro histórico de la ciudad, a una distancia pequeña, el uno del otro.

- El 74% de sus clientes son extranjeros, el 28% nacionales. Obteniendo el mes de noviembre, específicamente los días correspondientes al desfile de la Mama Negra, su repunte en ventas y ocupación.

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- Trabajan con operadoras de turismo de Quito y de la ciudad de Latacunga: Tovar Expeditions, Neiges tour, Terra Nova Trek, Campus Trekking, Ecuaventours y Nuevas fronteras.

- Manejan descuentos corporativos, para empresas nacionales como:

Con estas características de la competencia y el producto que venderá este nuevo hotel, será establecer la ventaja competitiva, con la cual pretende atacar a los mercados metas escogidos anteriormente.

Para esto se debe comprender que la diferenciación puede obtenerse a través de diversos medios: una calidad muy superior al resto, una amplia oferta de servicios complementarios, un elevado nivel tecnológico, etc.

Para el caso de este nuevo Hotel:

1. La incorporación de productos de apoyo, auxiliar y aumentado, así como servicios adicionales, al producto global que oferta el establecimiento hotelero. El producto principal del Hotel, es el hospedaje o alojamiento. El producto global se basa en esta variable, sin haberse establecido niveles del mismo, que permitan conglomerarlo en uno solo.

Por esta razón se propone establecer niveles en la oferta del establecimiento, que Philip Kotler define como: Producto Genérico, Esperado y Mejorado; relativo a principal, apoyo y auxiliar respectivamente.

En el plan de acción de estrategias para producto se desglosará lo anteriormente mencionado.

147 2. Orientar a toda la organización al cliente, por medio de la aplicación del presente plan de marketing; así como la capacitación constante del departamento de marketing, para lograr en todos los procesos y procedimientos de servicio, calidad, satisfacción y excelencia hotelera, es decir, compactar diversos factores en un producto de calidad para satisfacer las necesidades del cliente y así lograr un concepto llamado excelencia hotelera.

3. Dispersión de riesgos por desconocimiento del mercado, competencia; es decir, investigar e innovar según las necesidades o motivaciones de la demanda.

4. Alianzas con empresas y operadoras de turismo de la ciudad de Latacunga y Quito, utilizando las variables de preferencia para firmar un convenio con un establecimiento hotelero.

5. Diferenciación del producto, del servicio, basada en los recursos humanos e imagen.

4.7.2 Precio:

Es importante establecer una política de precios que sea coherente con los objetivos propuestos para el Hotel, que permita cubrir costos y que genere utilidades a la compañía, que pueda posicionar el Hotel y crear un referente de calidad en su segmento asociando precio = valor.

148 En relación a la fijación de precios de todos los servicios que ofrece al Hotel para el mercado internacional, se recomienda mantenerlos igual que los que están marcados para el mercado local por la competencia contemplando los mismos beneficios, políticas y descuentos que aplican dependiendo de casos particulares, de esta manera el Hotel presenta un trato equitativo sin discriminación hacia todos sus huéspedes.

La determinación de los precios se consideró en base a un análisis de la demanda, los costos del Hotel y la competencia directa.

4.7.3 Promoción:

Es necesario establecer un plan integral de comunicación que permita avanzar más allá de incrementar las ventas o la participación en el mercado, sino de contribuir con el posicionamiento del Hotel en la mente del turista o visitante. Las comunicaciones integradas de marketing cuentan varias herramientas que permitan lograr ese objetivo como: Publicidad, promoción, relaciones públicas, prensa, eventos, comunicación interna, responsabilidad social, lobby, CRM (Customer Relationship Managment), patrocinio, mecenazgo, las mismas que no deben ser consideradas de manera aislada sino evaluar la combinación más efectiva y apropiada a los objetivos del Hotel.

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4.7.4 Canales de Distribución:

El objetivo estratégico que se plantea con el canal es lograr una cobertura selectiva, que nos permita llegar a nivel internacional al nicho de mercado seleccionado a través de lugares determinados.

La intensidad en esta cobertura se incrementa con eventos, actividades, etc. Es necesario considerar las características y restricciones del mercado al momento de definir el canal de distribución: