Analysis

Mayor di ari o de

ci r cul aci ón l ocal , ll ega a t oda l a pobl aci ón de Quevedo y sus zonas de i nfl uenci a.

Oc asi onal ( Ca mpañas di ri gi das).

ELABORADO POR: EL TESI STA MARZ O 2012

- Mar keti ng Dir ect o ( maili ng) a cli ent es y empr esas.

Cada asesor co mer ci al que r eci ba una vi sit a de al gún cli ent e deber á i ngr esar l os dat os y el corr eo el ect r óni co del mis mo en una base de dat os est abl eci da con el fi n de hacerl e conocer pr o moci ones y of ertas; est e medi o es de baj o cost o y r ápi do acceso.

 I nt er net: web/ s cor porati vo/ s i nt er acti vo y con val or añadi do:

I nt er net es el nuevo medi o a expl ot ar, el si tio web www.i mport ador amadoba. co m debe ser un ej empl o envi di abl e par a cual qui er empr esa.

Se deben defi ni r dos ár eas de tr abaj o:

1. Web cor por ati vo con val or añadi do y e- commer ce. 2. Web soci al.

 Rel aci ones públi cas y acuer dos con medi os:

Se debe desarr oll ar una a mpl i a acti vi dad de r el aci ones públi cas, especi al ment e en el pri mer año, con el obj eti vo de apar ecer con f r ecuenci a en r evi st as, medi os tr adi ci onal es y medi os el ectr óni cos.

71 Pl an de acci ón de marketi ng

72 2. 3. 7. Pl an de vent as

Par a el desarr oll o de I MPORTADORA MADOBA S. A. en un ent orno co mpetiti vo y en const ant e desarr ollo, pr eci sa mos de una poder osa f uer za de vent as sost eni da por una estr at egi a i nt eli gent e. Sól o de est a f or ma se l ogr ar á una parti ci paci ón de mer cado i mport ant e y se acel er ar á el pr oceso de cr eci mient o de ést a or gani zaci ón.

Est r at egi a de vent as

La estr at egi a de vent as se basar á en:  Concept o oper ati vo:

Los cont act os ser án obt eni dos por l os asesor es co mer ci al es y converti dos en ci t as por el Dpt o. de mar keti ng a t r avés de l os medi os ant eri or ment e menci onados.

Par a convertir di chos cont act os en vent as ef ecti vas, se cr ear á de una f uer za de vent as co mpuest a el pri mer año por 3 asesor es co mer ci al es pr evi a ment e capaci t ados y co mpr ometi dos con el obj eti vo de ést a estr at egi a.

 Est r at egi a de capt aci ón de nuevos cli ent es:

Los asesor es co mer ci al es di spondr án y ser án específi ca ment e entr enados en un model o de pr esent aci ón específi co que ti ene co mo obj eti vo, en un pri mer paso, consegui r que el nuevo cli ent e haga una pr ueba de l os pr oduct os que of r ece I MPORTADORA MADOBA S. A. y, en segundo l ugar consegui r concr et ar l a vent a. Es pr eci so r eseñar que dur ant e el pr oceso de capt aci ón i ntr oduci r e mos un concept o cl ave en l a deci si ón de co mpr a: ― Mas bar at o …I mposi bl e ¡‖. Medi ant e un si st ema det er minado de cál cul o, l os asesor es co mer ci al es est ar án en di sposi ci ón de de most r ar al pot enci al cli ent e que defi ni ti va ment e est á ofr eci endo el mej or pr eci o posi bl e.

La i dea esenci al es que l os asesor es co mer ci al es pr esent en al cli ent e l os benefi ci os t angi bl es ( en ci fr as) y concr et os que l e r eport ar á t ener un acuer do con I MPORTADORA MADOBA S. A.

73  Fi deli zaci ón de l os cli ent es:

Cada asesor co mer ci al t endr á una cart er a de cli ent es asi gnados a l os que deber á at ender de f or ma f r ecuent e (j unt o al ser vi ci o de at enci ón al cli ent e) y si gui endo l a estr at egi a menci onada con ant eri ori dad.

 Fuer za de vent as  Est r uct ur a

Nuest r a f uer za de vent as est ar á f or mada i ni cial ment e del si gui ent e modo: - 1 Asesor Seni or par a gr andes cor por aci ones.

- 1 Ad mi ni str ador por cada Sucur sal .

- 3 Asesor es co mer ci al es por cada Sucur sal .

Todos ell os ser án di rigi dos por un Jef e de Vent as que –a su vez– depender á del Di r ect or de Mar keti ng y Vent as.

El segundo año y habi endo cu mpl i do l os obj eti vos gl obal es, se cr ear á un segundo equi po y se r eor gani zar án l as t ar eas en f unci ón de l os obj eti vos anual es. Con esa a mpl i aci ón se no mbr ar á un Di r ect or de Vent as que se ocupar á específi ca ment e de l a gesti ón de est a ár ea.

 Car act erí sti cas

La gesti ón de l a f uer za de vent as se basar á en:

- Tr abaj o por obj eti vos.

Mensual es y anual es, det er minados obj eti va ment e y en f unci ón de l os i nt er eses de l a empr esa.

- Cali dad de l a vent a.

Segui mient o de l a ej ecuci ón de l as vent as, nor mas de cali dad de apl i caci ón di r ect a por el Dpt o. Técni co y de Ad mi ni str aci ón.

74 - Segui mient o, f or maci ón y moti vaci ón per manent es.

Segui mient o pr oacti vo de l a acti vi dad coti di ana, f or maci ón conti nuada, i nf or maci ón y moti vaci ón per manent es de l os asesor es co mer ci al es.

- Co mpetiti vi dad y ori ent aci ón al éxit o.

Fo ment o de l a co mpet iti vi dad y pr e mi o a l os – obj eti vament e – mej or es asesor es co mer ci al es, espírit u de equi po co mpetiti vo, ori ent ado úni ca ment e al éxi t o y a l a obt enci ón de r esul t ados.

76 PLAN DE VENTAS ANUAL PROYECTADO

77 ESTI MACI ONES DE VENTA 2014 – 2015 I MPORTADORA MADOBA S. A.