Fuentes de poder Tipos de poder y tácticas de influencia, y formas para incrementar su poder
Adquisición y pérdida de poder
Política organizacional
La naturaleza de la política organizacional
Comportamiento político Lineamientos para desarrollar las habilidades políticas
Creación de redes
Realizar una autoevaluación y establecer metas
Crear su autopromoción de un minuto Desarrollar su red Realizar entrevistas de creación de redes Mantener su red Negociación Cómo negociar El proceso de negociación La ética y la influencia
Objetivos de aprendizaje
Al concluir el estudio de este capítulo, usted podrá:
1. Explicar las diferencias entre el poder por posición y el poder personal. p. 110 2. Analizar las diferencias entre los poderes legítimo, de recompensa, coercitivo
y referente. p. 111
3. Analizar cómo se relacionan el poder y la política. p. 121
4. Describir en qué forma el dinero y la política tienen un uso similar. p. 122 5. Listar y explicar los pasos en el proceso de creación de redes. p. 128 6. Elaborar una lista con los pasos en el proceso de negociación. p. 135
7. Explicar las relaciones entre la negociación y el conflicto, tácticas de influencia, poder y política. p. 135
8. Definir los siguientes términos clave (en orden de aparición en el capítulo): poder poder legítimo poder de recompensa poder coercitivo poder referente poder experto poder por información
poder por conexión política creación de redes reciprocidad autopromoción de un minuto negociación
Influencia: poder,
política, creación de
redes y negociación
4
Caso de apertura
A P L I C A C I Ó NMark Cuban es conocido como el empresario multimillo- nario (su riqueza tiene un valor neto de 2 800 millones de dólares) que actualmente se enfoca al sector de los deportes y el entretenimiento. Las propiedades de Cuban incluyen a cinco empresas. Cuban pagó 280 millones de dólares por la propiedad de 75 por ciento del equipo de basquetbol Dallas Mavericks de la NBA, llevando los ingresos de 40 millones a 140 millones de dólares. Asimismo, es propietario parcial de: HDNet y HDNet Movies, con más de 6 800 millones de suscriptores; 2929 Productions, la cual estrenó la película Good Night and Good Luck de George Clooney; Magnolia Pictures, la cual distribuyó películas independientes como Crazy Love y además Landmark Theatres, una de las cade- nas más grandes e innovadoras de cines de arte con 57 salas en 24 mercados. Cuban está en sociedad con Todd Wagner en las cinco empresas. Éstas son de propiedad privada, así que la información sobre su rentabilidad no está disponible y no tienen planes de hacer públicas las empresas.
Pero Mark Cuban no empezó en la cima. La verdad sea dicha, él era la última persona que alguien hubiera espe- rado que se convirtiera en un multimillonario. He aquí la historia de empresario de Cuban. El apellido de su familia, Cuban, fue abreviado de Chabenisky cuando sus abue- los, judío-rusos, llegaron a Ellis Island. Cuban creció en Mt. Lebanon, Pennsylvania, un suburbio de Pittsburgh, en Estados Unidos, en una familia de clase trabajadora. El primer paso de Cuban en el mundo de los negocios ocurrió a sus 12 años de edad, cuando vendía bolsas de basura de puerta en puerta. Pronto comenzó a vender timbres, monedas y tarje- tas de beisbol, lo que le ayudó a pagar su título en negocios en la Universidad de Indiana. Mientras cursaba sus estudios, Cuban compró un bar en Bloomington, lo rebautizó como Motley’s y reunió dinero por medio de la venta de acciones a sus amigos.
Después de la universidad se mudó a Dallas, Texas y entró al negocio de venta de computadoras. Cuban y Martin Woodall fundaron MicroSolutions y vendieron ésta por 6 millones; Cuban obtuvo aproximadamente 2 millones de dólares después de impuestos en ese trato. Cuban se trasladó a Los Ángeles por un tiempo mientras negociaba y tomaba cursos de actuación. Todd Wagner le propuso iniciar AudioNet, la cual después se convirtió en Broadcast.com y Cuban aprovechó la oportunidad. El precio de la acción de oferta pública inicial (OPI) de Broadcast.com era de 18 dólares, pero escaló hasta 62 dólares al final del primer día; Cuban de pronto se volvió 85 millones de dólares más rico. Vendieron Broadcast.com a Yahoo! y Cuban consiguió un valor de más de 1 000 millones de dólares en acciones de Yahoo! Con esta fortuna, ingresó al sector de los deportes y del entretenimiento con su socio Todd Wagner. En la actuali- dad Mark Cuban preside su imperio de negocios en su tota-
lidad mediante el correo electrónico de su oficina en casa.1
Preguntas del caso de apertura:
1. ¿Qué fuentes y tipos de poder tiene Mark Cuban y por qué ha encarado problemas con el poder?
2. ¿Por qué la política organizacional es decisiva para las empresas de Mark Cuban?
3. ¿Cómo Mark Cuban utilizó la creación de redes? 4. ¿Qué tipos de negociaciones realiza Mark Cuban y en
cuáles participa?
5. ¿Mark Cuban es ético al influir en los demás?
¿Puede responder alguna de estas preguntas? Encon- trará las respuestas a estas interrogantes y aprenderá más acerca de las empresas y el estilo de liderazgo de Mark Cuban conforme avance en la lectura del capítulo.
A
demás de un excelente trabajo, ¿qué se requiere para avanzar en una organiza- ción? Para ascender por la escalera corporativa, tendrá que influir en las perso- nas, ganar poder, gestionar la política organizacional, construir redes y negociar para obtener lo que desea. Estos conceptos relacionados son los tópicos de este capítulo. Recuerde de nuestra definición que el liderazgo (capítulo 1) es el proceso de “influencia” de los líderes y seguidores para lograr los objetivos organizacionales por medio del cambio. Líderes y seguidores influyen entre sí, porque todos somos líderes potenciales.2 La influencia es tan importante que se conoce como la esencia del lide-razgo. La influencia ejerce un efecto directo en el desempeño organizacional y en su éxito profesional.3 En esencia, este capítulo es una continuación del anterior; se enfoca
en el comportamiento de liderazgo al explicar la forma en que los líderes influyen en otros a nivel individual de análisis. Comencemos con el poder.
Poder
Si usted pretende entender por qué las organizaciones hacen lo que hacen o por qué se desempeñan de cierta forma, debe considerar a los altos directivos más renombrados.4
El poder se ocupa de lograr influir en los demás.5 Sin embargo, el poder es la influencia potencial del líder sobre los seguidores. Debido a que el poder es el potencial de influir, en realidad no tiene que utilizar el poder para influir en los demás.6 Con frecuencia es la
percepción del poder, más que el uso real, lo que influye en los demás. El poder se basa en ciertas cualidades o capacidades, pero el poder en sí mismo es transaccional y fluye de las relaciones, reales o percibidas.7 En esta sección analizamos las fuentes de poder,
tipos de éste, tácticas de influencia, formas para aumentar el poder y cómo el poder se adquiere y se pierde.
Explicar las diferencias entre el poder por posición y el poder personal.