Data for comparative analysis

Para realizar un completo plan de mercadeo se establecieron estrategias de precios, de ventas, promocionales (publicidad) y estrategias para la política de servicio al cliente, cada una están descritas a continuación:

4.2.1 Estrategia de Precios

PERSIGA LA VACA contará con unos precios muy competitivos para el mercado, los cuáles serán muy similares a los de la competencia, esta estrategia es denominada "fijación de precios por status" que significa fijar un precio idéntico o muy parecido al de la competencia.

En general, serán precios un poco más bajos porque será un sitio más informal y descomplicado, sin decir que todos los productos ofrecidos son de primera calidad al igual que los de la competencia. El nivel de precios promedio por plato fuerte en Persiga la Vaca es de $21.000 (suma de todos los paltos fuertes ofrecidos dividido en el numero de estos 270.000/13 = 20.769) mientras que los de la competencia oscila entre $25.000 o mas.

El tema de servicio al cliente será el aspecto diferenciador frente a la competencia, ya que en PERSIGA LA VACA, el cliente siempre va a estar asesorado por un personal altamente eficiente y capacitado que lo va a ayudar a escoger lo que mas le agrade según sus preferencias y según los consejos de nuestros asesores de cocina (meseros), por medio de ayudas graficas en la carta, los dibujos de la res, entre otros.

Durante el primer mes, por motivo de inauguración del restaurante, se ofrecerá un 10% de descuento, en uno de los platos fuertes, cada día de la semana, esto con el fin de ganar mas participación en el mercado, aumentar el volumen de ventas y finalmente para que el cliente vaya conociendo los productos y empiece su proceso de fidelización.

Ejemplo: Lunes de Bife de Chorizo, Martes de Costillitas, etc.

4.2.2 Estrategia de Ventas

Para penetrar de una manera contundente el mercado y en el menor tiempo posible, además de ofrecer al cliente una oferta de valor de productos de excelente calidad con un claro posicionamiento se definieron las siguientes estrategias:

- Un esquema promocional, desarrollando el concepto de la temporada de productos y de estaciones a través de todo el año.

- Profundizar en el tema del Voz a Voz entre todas las personas que trabajan por la zona cercana al restaurante para que el restaurante vaya cogiendo fuerza en su nombre, sea recordado fácilmente y se convierta en el lugar de ir a almorzar por lo menos una vez a la semana por cada cliente.

- PERSIGA LA VACA, atenderá en promedio 90 clientes diarios, esto por el valor de la cuenta promedio por cliente que es de $32.000 me da un valor de ventas diarias de $2.880.000 y al mes $69.120.000 en promedio.

Para la proyección de ventas se tuvo en cuenta que algunos meses tienen mejores temporadas, lo que quiere decir que las ventas son superiores a las del promedio (Mayo, Junio, Septiembre y Diciembre). Así como también existen unos meses que las ventas se encuentran por debajo del promedio (Enero, Febrero, Agosto y Noviembre) y las ventas de los meses restantes (Marzo, Abril, Julio y Octubre) si están por el promedio.

Grafico 12: proyección de Ventas

PROYECCION DE VENTAS - 200.000.000 400.000.000 600.000.000 800.000.000 1.000.000.000 1.200.000.000

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Año 1 Año 2 Año 3 TIEMPO

4.2.3 Estrategia de Publicidad

- Publicidad Voz a Voz:

“La publicidad voz a voz o “Buzz marketing” es una técnica publicitaria de marketing que tiene por finalidad despertar el interés de un grupo de consumidores para que ejerzan de emisores y contribuyan a amplificar la difusión del mensaje que la empresa quiere difundir”.36

Para realizar un efectivo voz a voz con Persiga la Vaca, primero se van a identificar unos agentes de venta (los primeros que van a conocer el restaurante y que sean clientes altamente satisfechos) a los cuales se les va a pedir que recomienden el restaurante a sus amigos, dándole a cambio algún incentivo (Ej. La cuenta gratis o algún tipio de descuento especial), posteriormente a estos clientes claves se les preguntara si le cambiaria o mejoraría algo en el restaurante, con el fin de que se sienta parte importante de la empresa y tomar correctivos en el asunto, es un proceso de retroalimentación entre los clientes y el restaurante.

Todo esto porque Un cliente satisfecho le comenta su experiencia, en promedio, a tres personas. Estamos hablando de una experiencia que se salga de lo normal, ya que una mera experiencia satisfactoria no genera el efecto diseminador, La experiencia tiene que superar por mucho las expectativas y esto lo lograremos prometiendo menos de lo que se tiene para ofrecer para que los clientes noten este efecto más fácil. Cuando se presente algún tipo de inconveniente con los clientes, se debe tratar de resolver el problema lo mas rápido posible y adicional a esto brindar un extra por las molestias causadas al cliente, para que la experiencia negativa vivida se convierta en una buena, ya que cada experiencia en el servicio negativa se comenta a diez personas, lo que seria contraproducente para Persiga la Vaca y este tipo de publicidad no arrojaría los resultados esperados.

Persiga la Vaca tendrá su respectivo buzón de quejas y sugerencias y adicional a esto en cualquier momento el Administrador del restaurante o los socios, se acercaran a sus clientes para evaluar el servicio prestado, esto superaría las expectativas del cliente.

- Medios Impresos

Para este caso se estipula que para su promoción se presupuesta manejar un saldo de $300.000 bimensual que serán aprovechados al máximo en tarjetas y volantes con el nombre, dirección y teléfono del establecimiento; serán repartidas a las personas que trabajen, estudien, vivan y población flotante que estén en lugares cercanos al restaurante.

También se tiene pensado pautar en revistas especializadas en entretenimiento y gastronomía, como por ejemplo, la revista Eskpe, que su circulación es mensual. El costo de esto varia de acuerdo al tamaño del aviso publicitario, en promedio serian destinados $ 3.200.000 anuales para este tipo de publicidad.

4.2.4 Política de Servicio al cliente

La política de servicio al cliente en Persiga la Vaca esta dividida por cada momento de verdad, iniciando desde que el cliente se acerca al restaurante hasta el momento que sale del mismo; estos momentos deben estar perfectamente identificados por cada colaborador del restaurante para no descuidar el mas mínimo detalle. La primera interacción que tendrá el cliente con cualquier colaborador del restaurante buscará ser excelente, ya que se quiere lograr un contacto positivo y estelar para que el cliente realmente goce de cada uno de los momentos de verdad y termine el ciclo del servicio con una excelente percepción del restaurante.

Momentos de Verdad

1. Parquea el carro o va camino hacia la entrada del restaurante.

2. Llega a la entrada del restaurante y allí se encuentra la Hoster o recepcionista, atenta para darles la bienvenida al restaurante. Saluda de manera cordial, pregunta cuantos son, les ubica una mesa y los acompaña hasta esta.

3. En ese instante se acerca el mesero a la mesa, saluda nuevamente, entrega las cartas a los clientes, espera entre 3 y 7 minutos para acercarse a la mesa de nuevo para tomar los pedidos.

4. Primero toma los pedidos de las entradas y de las bebidas respectivamente, allí hace énfasis en las entradas típicas de cada región (como se muestran en la carta) y aconseja a los clientes para pedir la entrada y bebida de su preferencia.

5. Lleva este pedido a la zona de la parrilla- cocina, vuelve a la mesa a tomar el pedido del plato fuerte. Este es el momento mas importante ya que debe ayudar al cliente a escoger el corte de su preferencia, se apoya de la descripción de cada corte que sale en la carta, con el dibujo de la res informando al cliente que tipo de corte es, que calidad tiene, gramaje, en fin las características de estos, les pregunta si le quieren agregar o quitar algo, que termino lo desean y despeja cualquier duda o inquietud que el cliente tenga.

6. Al finalizar la toma de pedido del plato fuerte ya deben estar listas las entradas, las lleva a la mesa, con los aderezos de la casa, al finalizar el consumo de las entradas, retira los platos y cubiertos usados, pregunta si están bien, si desean algo mas e informa que su plato fuerte esta por salir. 7. Cuando están listos los platos fuertes los lleva a la mesa, los entrega a cada

uno, les desea un buen provecho del plato, se retira de la mesa pero nunca los pierde de vista, debe estar muy pendiente por si desean algo adicional o algún cambio.

8. En cualquier momento se puede acercar el administrador, o los socios o el parrillero a hacer un proceso de retroalimentación con el cliente, mientras el mesero retira los platos, donde se evalúan aspectos como la eficiencia en el servicio, calidad y presentación del producto, ambientación, entre otros. 9. El mesero vuelve a la mesa a tomar el pedido de los postres o bebidas

calientes y los lleva inmediatamente.

10. En este instante el cliente solicita la cuenta, el mesero se dirige a donde el administrador, le solicita la cuenta y la lleva a la mesa, la cuenta va a estar acompañada por una chocolatina con el logo del restaurante (ver fotografía de ejemplo), esto para generar recordación de marca. Después les pregunta como van a realizar el pago (efectivo o tarjeta), si es el caso lleva el datafono a la mesa, las vueltas, les desea que todo haya sido de su agrado, los acompaña hasta parte de la entrada.

11. Allí se encuentran nuevamente con la Hoster quien es la encargada de despedirlos y desearles que vuelvan nuevamente

12. El cliente se va a del restaurante.

Como se observa cada momento de verdad es clave para que el cliente se sienta perfectamente atendido, que es importante sus gustos y que el restaurante esta todo el tiempo para cumplir sus expectativas, y si todo sale de la manera anteriormente descrita, el cliente saldrá satisfecho, con ganas de volver y de recomendar el sitio.