Chapter 4 (developing a framework for adaptation of the sales process through
2 RELATIONSHIP ORIENTATION OF THE SALES PROCESS
2.3. Sales, selling and the sales process
2.3.1. Developments of the sales function
ADOLFO PARTE PARA VIENA
Ya desde hacia tiempo me había llamado la atención el que Adolfo, en sus conversaciones, tanto si se trataba de cuestiones artísticas, políticas o de su propio destino, no parecía encontrar ya su propio camino en la familiar, pero pequeño burguesa Linz, y que situara, cada vez con más frecuencia, a Viena en el centro de sus reflexiones. Viena, en aquel entonces todavía la deslumbrante ciudad imperial, la fascinante metrópolis de un Estado de más de cincuenta y cinco millones de seres, prometía satisfacer todas sus esperanzas puestas por él en su futuro. Estas esperanzas se basaban en que Adolfo, en la época a que me refiero, en el verano del año 1907, conocía ya Viena de una visita en el año anterior. Adolfo había estado en Viena en mayo y junio del año 1908, el tiempo suficiente para entusiasmarse por lo que le atraía principalmente a Viena, el Museo Imperial, la Opera del Estado, el Teatro Municipal, las maravillosas construcciones junto al Ring, y demasiado poco para no ver el hambre y la miseria que se ocultaban detrás de esta deslumbrante fachada. Esta imagen ilusoria, exagerada por su artística fantasía, que se había forjado para sí en ocasión de su primera visita a Viena, ejercía sobre él una enorme fuerza de atracción. En sus pensamientos, Hitler a veces no vivía en Linz, sino que vivía en Viena, donde su increíble capacidad de pasar simplemente por alto lo inmediato y real, y no tomar como realidad más que lo representado en su fantasía, le hacía sentirse como en su casa.
He de hacer en este punto una pequeña corrección a las observaciones hechas por Adolfo Hitler, en su obra Mi lucha, acerca de esta primera estancia en Viena. Cuando escribe que en su primer viaje a Viena «no contaba todavía dieciséis años», esto no es así, en realidad; pues lo cierto es que poco antes había celebrado ya su decimoséptimo aniversario. Por el contrario, las palabras escritas más adelante acerca de esta primera visita a Viena, coinciden plenamente con mis propios recuerdos:
«Me dirigí a Viena para estudiar la Pinacoteca del Museo Imperial, pero apenas si tuve ojos más que para el propio museo. Corría todos los días desde la mañana temprano hasta avanzada la noche de un edificio a otro, pero eran siempre edificios los que me atraían en primer lugar. Durante horas enteras podía estar yo delante de la Opera, admirar durante horas el Parlamento; toda la Ringstrasse se aparecía ante mí como un milagro de las mil y una noches.
Puedo recordar todavía, con gran exactitud, el entusiasmo con que mi amigo me contó sus impresiones de Viena. Sin embargo, los detalles de estas observaciones no han quedado grabados en mi memoria. Y ello me hace sentirme tanto más afortunado por haber conservado las tarjetas que Adolfo me escribiera entonces, en ocasión de su primera estancia en Viena. Éstas, en total cuatro tarjetas, prescindiendo de su valor biográfico, constituyen unos importantes documentos grafológicos, porque, a mi saber, son los primeros rasgos escritos conservados de Adolfo Hitler, con unos caracteres extraños y audaces, tras de los cuales apenas podría sospecharse a un joven de dieciocho años escasos, en tanto que la deficiente ortografía no solamente permite reconocer unos estudios inquietos y en gran parte perturbados, sino también una cierta indiferencia en estos asuntos. Característico de los intereses de mi amigo es que no me mandara más que tarjetas postales con reproducciones de edificios. Otra persona de esta edad hubiera elegido, seguramente, otra clase de tarjetas para mandar a su amigo.
Ya la primera tarjeta que me escribió -está fechada el 7 de mayo de 1906- representa un brillante ejemplo de la producción de tarjetas postales de aquel entonces. No cabe duda de que Adolfo hubo de sacrificar por ella sus buenas monedas, según sus conceptos. Esta tarjeta puede desplegarse y representa una especie de tríptico, en el que destaca una vista de conjunto de la Karlsplatz, con la iglesia de San Carlos en el centro. El texto rezaba, literalmente: «Al mandarte esta tarjeta, debo disculparme a la vez no haberte hecho saber nada de mí durante tanto tiempo. He llegado, pues, bien, y estoy aquí muy ocupado. Mañana voy a la Ópera a ver el "Tristán", pasado mañana al "Holandés errante", etc. A pesar de que lo encuentro todo
muy hermoso, siento de nuevo nostalgia por Linz. Esta noche voy al Teatro Municipal. Te saluda tu amigo
Adolfo Hitler.
En el lado de la ilustración está marcado expresamente el conservatorio quizá fuera ésta la razón de que Adolfo eligiese precisamente esta postal, pues ya en aquel entonces jugaba él con la idea de que algún día estudiaríamos los dos juntos en Viena, y no descuidaba la menor oportunidad para representarme de manera tentadora esta posibilidad. En el margen inferior de la postal añadió: "Un saludo a tus apreciados padres." Con relación al contenido de esta postal quisiera decir solamente, que las palabras «A pesar de que lo encuentro todo muy hermoso, siento de nuevo nostalgia por Linz», no se refieren en modo alguno a Linz, que en comparación con las maravillosas edificaciones de Viena se le aparecería, ciertamente, muy modesto y provinciano, sino a Estefanía, a la que amaba tanto más profundamente cuanto más lejos se encontraba de ella. Es evidente que le servia de consuelo en su intensa nostalgia por ella, que, en medio de la extraña e indiferente gran ciudad, en la que se sentía más solo que nunca en su vida, pudiera escribir estas palabras, que sólo su amigo, iniciado en su secreto, era capaz de comprender.
Aun el mismo día, el 7 de mayo de 1906 me mandó Adolfo una segunda postal, en la que puede verse el escenario del Teatro de la Ópera Imperial. Probablemente le incitó a ello esta fotografía, magníficamente bien lograda, que permite distinguir aún una parte de la decoración interior. En ella escribe Adolfo:
«El interior del palacio no es solemne. Si por fuera es de una imponente majestuosidad, lo que confiere al edificio la gravedad de un monumento del arte, en su interior se siente más bien admiración que dignidad. Solamente cuando las poderosas ondas sonoras inundan el espacio y el rumor del viento cede ante el espantoso rugido de las ondas musicales, entonces se percibe la solemnidad, y se olvida el oro y el terciopelo de que está repleto este interior.
Adolfo H.»
En el lado anterior de la postal se añade de nuevo: «Un saludo a tus apreciados padres.»
Por lo demás, Adolfo se encuentra aquí por entero en su elemento. Se olvida del amigo, se olvida, incluso, de Estefanía. Ningún saludo, ninguna insinuación, tan profunda es la impresión que ha conmovido a Adolfo hasta
en lo más íntimo. De la torpeza del estilo puede adivinarse que sus medios orales de expresión no son suficientes para reproducir la magnitud e intensidad de esta impresión. Pero, precisamente en esta impotencia de la expresión, parecido al balbuciente encanto de un entusiasta, puede comprenderse la fuerza de esta vivencia. El máximo sueño de nuestros años de juventud en Linz era poder presenciar algún día una perfecta representación en la Ópera Imperial de Viena, en lugar de las deficientes representaciones en este teatro provinciano. Adolfo dirigía, sin duda, esta entusiasta exposición a mi propio corazón, lleno de entusiasmo por el arte. ¿Qué podía parecerme más atrayente en Viena que el entusiasta eco de tales impresiones artísticas?
Al día siguiente, el 8 de mayo de 1906, me escribe de nuevo; no deja de ser sin duda chocante que Adolfo me escribe tres veces en el plazo de dos días. Lo que le impulsa a ello, puede adivinarse en esta postal, que reproduce una vista exterior de la Ópera Imperial de Viena.
En esta postal escribía Adolfo:
«Me siento de nuevo atraído hacia mi querida Linz y Urfar. Quiero o debo ver de nuevo a Benkieser. Quisiera saber lo que hace, de modo que llegaré el jueves a las 3.55 a Linz. Si tienes tiempo y permiso ven a recogerme. ¡Un saludo a tus apreciados padres!
Tu amigo, Adolfo Hitler. »
La palabra «Urfar», escrita de manera incorrecta en la prisa, está subrayada, aun cuando la madre de Adolfo vivía entonces todavía en la Humboldtstrasse, y no en Urfahr. Naturalmente, esta observación va dirigida a Estefanía, lo mismo que la palabra clave Benkieser convenida para ella. «Quiero y debo ver a Benkieser», es una forma de expresión realmente típica para el carácter de Adolfo. Característica suya es también la frase: «Si tienes tiempo y permiso, ven a recogerme.» Aun cuando se trata para él de un asunto de la mayor urgencia, respeta mi relación de obediencia frente a mis padres, a los que tampoco en esta postal se olvida de saludar.
Más que la repetida alusión a Estefanía y el anunciado regreso de mi amigo me emocionó entonces una fugaz anotación trazada sobre la vista de la Ópera Imperial: «Esta noche 7 12 1/2, Tristán». La relación de la Ópera representada en la postal, desconocida todavía para mí, con la idea de poder presenciar en este marco esplendoroso el querido «Tristán» ¡cuatro horas y media, qué suerte tan maravillosa! despertó en mí el incontenible anhelo de poder presenciar pronto algo parecido.
Desgraciadamente, no me es posible ya recordar si Adolfo regresó realmente el jueves siguiente a Linz o si con esta afirmación no pretendía más que saciar su incontenible nostalgia por Estefanía. La observación hecha en Mi lucha de que su primera estancia en Viena no duró más que quince días, no es cierta. La verdad es que permaneció unas cuatro semanas en Viena, tal como lo demuestra la postal escrita el 6 de junio de 1906. Esta postal, que reproduce el Franzensring con el Parlamento, se atiene a las usuales formas:
«A ti y a tus apreciados padres os mando por la presente mis más cordiales felicitaciones para estas fiestas, con muchos saludos.
Atentamente, Adolfo Hitler.»
Con esta imagen adquirida de su primera estancia en Viena, iluminada por su nostalgia por Estefanía, entró Adolfo en el crítico verano del año 1907. Lo que hubo de vivir en aquellas semanas se parece, en muchos aspectos, a la grave crisis atravesada dos años antes. Por aquel entonces, después de largas meditaciones había roto de manera definitiva con la escuela, terminando con ella, por amargo que fuera el dolor causado a la madre. La grave enfermedad le había facilitado este paso. Sin embargo, éste llevaba, simplemente, a la «vaciedad de la vida cómoda». Sin escuela, sin una fija meta profesional pasó así dos años y, sin ganar nada por su parte, vivió a costas de su madre. Estos años no fueron, empero, en modo alguno de ocio. Por mi continua relación con Adolfo puedo atestiguar con cuánta intensidad estudiaba y trabajaba entonces mi amigo. Pero estos estudios, lo mismo que sus actividades artísticas, no le permitían reconocer un fin determinado. Él mismo comprendía que no le era posible seguir por este camino. Era forzoso que sucediera algo, una radical transformación que diera una clara orientación a este absurdo vivir al día.
En su aspecto exterior, esta búsqueda en pos de un nuevo camino se puso de manifiesto en peligrosas depresiones. Yo conocía bien estos estados de ánimo de mi amigo, que estaban en burdo contaste con su extasiada entrega y actividad, y sabía que no podía aliviarle en ellos. En estas horas se mostraba Adolfo inaccesible, encarado en sí mismo, extraño. Podía suceder que no nos viéramos siquiera durante uno o dos días. Si al cabo de ellos me encaminaba yo a la Humboldtstrasse, para verle de nuevo, me recibía su madre con gran asombro:
-Adolfo ha salido, me decía-, debe haber ido en busca de usted. En efecto, según me contó el propio Adolfo, éste caminaba en aquel
entonces días y noches enteros, solo con sus pensamientos, por los campos y montes que rodeaban la ciudad. Cuando le encontraba de nuevo, se sentía visiblemente aliviado de saberme a su lado. Pero si le preguntaba qué es lo que le sucedía, me contestaba con un "Déjame en paz", o un rudo "Yo mismo no lo sé!", Y si seguía yo preguntando, se daba él cuenta entonces de mi interés y me decía, en un tono algo más suave:
-Está bien, Gustl, pero tú no puedes tampoco ayudarme.
Este estado duraba en él algunas semanas. Una bella tarde de verano, sin embargo, cuando después del paseo por la ciudad nos encaminamos hacia las márgenes del Danubio, se liberó lentamente esta tensión. Adolfo empezó a hablar nuevamente en la forma habitual en él Junto a la "Ister", la casita donde se alquilaban botes con los que bogar por el Danubio, ascendimos por el Turmleitenweg en dirección al Jägermayerwald. Es éste un sendero a través del bosque, muy empinado, poco frecuentado, que lleva, después de numerosos rodeos, hasta la torre de observación. Me acuerdo todavía, con todo detalle, de aquellas horas. Antes, como de costumbre, habíamos visto a Estefanía, mientras caminaba por la Landstrasse del brazo de su madre. Adolfo estaba todavía bajo el encanto de su aparición. Aun cuando en este tiempo veía casi a diario a Estefanía, este encuentro no tenía nada de vulgar para él. En tanto que Estefanía se sentía, probablemente, ya desde hacía tiempo aburrida por esta muda adoración, que se atenía rígidamente a las normas de la convención de este joven pálido y delgado, mi amigo se sumía, cada vez más profundamente en sus sueños, de un encuentro a otro. De otra parte, sin embargo, había superado ya aquellas románticas ideas de una fuga o un suicidio al lado de la muchacha. Con elocuentes palabras me describía ahora su situación. Día y noche le perseguía la imagen de la amada. Era incapaz de trabajar, no podía siquiera pensar con claridad. Temía volverse loco si este estado continuaba así durante algún tiempo, un estado que él se veía incapaz de cambiar por sí mismo, y por el que no podía hacer tampoco responsable a Estefanía.
-No cabe más que una solución -exclamó-; debo alejarme, alejarme de Estefanía.
En el camino de regreso empezó a exponerme, con más detalle, su decisión. La separación física haría más soportable para él esta relación con Estefanía. Que con ello pudiera perder a Estefanía, no le cabía en la cabeza, hasta este punto estaba convencido de tenerla ganada ya para siempre. En realidad, la situación era muy distinta: Adolfo comprendía, quizá, que para ganar realmente a Estefanía debía hablarle o tomar alguna otra decisión. Es probable que este intercambio de miradas al atardecer en la calle se le
figurara ya algo infantil. A pesar de ello, comprendía instintivamente que una relación directa con Estefanía habría de destruir, bruscamente, todos sus sueños. En cierta ocasión me dijo Adolfo:
-Si me presento a Estefanía y a su madre, tendré que decirles lo que tengo, lo que soy y lo que quiero. Mi respuesta significaría, inmediatamente, el fin de nuestras relaciones.
Entre este punto de vista, latente todavía en su inconsciencia, no expresado directamente, pero claramente percibido, y la comprensión de que sus relaciones con Estefanía, si no quería exponerse al ridículo, debían ser planteadas sobre una base más sólida, no había más que una salida: la huida. Inmediatamente empezó a describirme su proyecto con todos sus detalles. Yo recibí exactas instrucciones de lo que debería decir a Estefanía, si me preguntaba, extrañada, por el paradero de mi amigo. (¡No me preguntó jamás por él!) Sin embargo, el mismo Adolfo comprendió que debía ofrecer a Estefanía una existencia asegurada, si es que pretendía solicitar su mano.
No obstante, esta relación hacia Estefanía, no aclarada todavía y, dada la peculiaridad de mi amigo, imposible también de aclarar, no era mas que una entre las muchas razones que le incitaron a alejarse de Linz; de todas formas, la razón más personal y por ello también más decisiva, la cual era arrojada al platillo de la balanza siempre que un nuevo obstáculo se interponía en su camino, quizá también porque yo era el único conocedor de este secreto, y Adolfo no podía hablar de él con nadie más. Al mismo tiempo, sin embargo, se proponía abandonar Adolfo el ambiente de la casa paterna. La idea de permitir que su madre le mantuviera todavía, siendo un joven de dieciocho años, se le había hecho intolerable. Adolfo se encontraba aquí ante un doloroso dilema, en el que, como pude convencerme a menudo, sufría casi físicamente. De un lado, amaba a la madre por encima de todo. Era el único ser en el mundo por quien sentía un afecto verdadero, relación que era correspondida por la madre con el mismo amor, por grande que fuera su preocupación por las presentidas y extraordinarias disposiciones del hijo, que en ocasiones la llenaban también de orgullo, como lo demuestran sus palabras:
«Ha salido distinto a los demás.»
De otra parte, sin embargo, se sentía ella obligada a cumplir la voluntad de su difunto esposo, y lograr que Adolfo siguiera una carrera que asegurara su porvenir. Pero, ¿a qué podía llamarse «seguro», dada la especial idiosincrasia del hijo? Había fracasado en la escuela y rechazado las intenciones y proposiciones de la madre. Quería ser pintor artístico, según
le había manifestado. La madre no podía presentir ningún consuelo bajo estas palabras; en su sencilla naturaleza todo lo que guardaba alguna relación con el arte y los artistas se aparecía como poco sólido y ligero. Adolfo trataba de hacerla cambiar de parecer, hablándole de su proyectada educación académica. Esto ya sonaba de manera mejor. Después de todo, esta academia, de la que Adolfo hablaba con creciente entusiasmo, era una especie de escuela. Tal vez pudiera recuperar en ella lo que había negligido en la escuela real, pensaba la madre. En estas conversaciones en su hogar debía admirarme yo, una y otra vez, de la intuición y paciencia con que Adolfo intentaba persuadir a la madre de su vocación artística. Jamás se mostraba enojado o violento, como tan a menudo, en las mismas circunstancias. Algunas veces me abrió la señora Clara su corazón. A sus ojos, yo era también un joven de disposiciones artísticas y de elevadas ambiciones. Como sentía la música mucho más que los intentos de dibujar o pintar de su propio hijo, no raras veces encontraba mis propósitos más convincentes que los de Adolfo, que me estaba muy reconocido por esta ayuda. Sin embargo, para la señora Clara había una decisiva diferencia entre Adolfo y yo: yo había elegido un oficio sólido, había concluido mi aprendizaje y aprobado el examen de oficial. Si alguna vez empezaba a zozobrar el inseguro bote de nuestra existencia, yo tenía ya un puerto seguro. Adolfo, por el contrario, navegaba enteramente hacia lo desconocido. Esta idea atormentaba lo indecible a la madre. A pesar de ello, me fue posible convencerla de la necesidad de su decisión de ingresar en la academia y de aprender para pintor artístico. Recuerdo exactamente cuán feliz se sintió Adolfo por esta aceptación.
-Mi madre no me pone ya la menor dificultad- me manifestó un día-. A