Functional integration

La coordinación entre los agentes económicos se realiza vía precio de mercado, aunque también se observan contratos formales como informales, e integración vertical.

La primera relación de coordinación entre los proveedores de plantines y los productores de uvas de mesa se realiza vía mercado. La interacción entre estos agentes económicos suelen darse una vez, antes de iniciar la campaña productiva. El monopolio en el mercado de proveedores, la baja relación entre los actores involucrados y la venta/entrega de un producto no acorde con las especificaciones generan escenarios de asimetrías de información, elevado poder de dependencia, etc., que dan como resultado el descontento –principalmente– de los productores.

Los proveedores de fertilizantes/agroquímicos y los productores de uvas de mesa desarrollan una coordinación vía mercado spot. Sin embargo, la relación entre estos actores no termina con la compra del insumo, muchas veces se brinda también los servicios de asistencia técnica personalizada durante la etapa de producción.

La coordinación entre los proveedores de tecnologías de riego se realiza vía contrato formal (comúnmente). Los bienes de capital transados provienen del exterior por lo que son de un valor elevado. Entonces, para salvaguardar los activos de estos bienes es

necesario un contrato, en donde se especifica las condiciones en que se realiza la venta y también las acciones posteriores después de la misma.

La relación existente de los pequeños y medianos productores y las empresas empacadoras/exportadoras son vía mercado y contrato informal. Estos productores, antes de poder cosechar el producto suelen planificar la venta previa anticipación (con la planta empacadora), no obstante también es común comercializar parte del lote producido al momento de tener el producto ya cosechado, en función de las condiciones comerciales que cada comprador establezca (mercado spot).

Las empresas empacadoras/exportadoras suelen manejar e imponer su propia escala de precios (fijos o fluctuantes), de acuerdo a las condiciones y atributos de calidad del producto ofrecido, variedad, volumen del lote, etc. Esta negociación se da dentro de un escenario de asimetrías de información (en relación al precio de mercado), bajo poder de negociación de los pequeños y medianos productores, dependencia de los precios del mercado externo (de la etapa productiva siguiente), etc.

Existe integración vertical a nivel de medianos y grandes productores. Como se vio anteriormente, muchas las empresas empacadoras/exportadoras decidieron también producir su propia fruta en campos de cultivo propios. La integración vertical es la estructura de gobernancia más acorde para muchas empresas exportadoras, dada la necesidad de tener altos niveles de volumen y de control de calidad, que permitan asegurar al comprador internacional.

Las empresas exportadoras y las compañías importadoras o brokers ofician de coordinador del SSAG. En esta transacción se manejan toda la información de la demanda del mercado asiático, trasladando al precio los requerimientos a ser tomados en función del volumen y calidad del producto. Se desarrollan dos tipos de estructuras de gobernancia: el vía contrato y el mercado spot.

Existen contratos tanto formales como informales que son utilizados por la mayoría de las grandes empresas exportadoras y también muchas medianas, con sus compradores internacionales (en general grandes importadoras). Según las empresas, los contratos formales son negociados y establecidos muchas veces desde la etapa productiva (floración) de las uvas de mesa, es decir meses antes de la cosecha. Mientras, los contratos informales, documento simple, acuerdos de palabra o e-mails, son utilizados también previamente a la etapa de cosecha, no obstante son tipos de transacción de rápido acuerdo y negoción entre vendedores y compradores.

El mercado spot se utiliza mayormente como estructura de gobernancia en la transacción de los brokers con las empresas pequeñas y medianas. El comprador (en este caso, el broker) muchas veces determina e incluso impone el precio del producto, dejando sin posibilidad de negociación a los vendedores. Esto, aparece por el alto poder de negociación de las empresas comercializadoras y la naturaleza perecedera del producto transado.

Para ambas estructuras de gobernancia el desconocimiento del mercado de los exportadores conlleva a la aparición de actitudes oportunistas por parte de las empresas compradoras. Al momento de realizar la venta de la mercadería, muchas veces se llega a pagar un precio menor al promedio del mercado regional. A su vez, existen compradores que suelen incumplir con el precio de venta establecido en una

negociación previa o acuerdo de palabra anterior (contratos) y hasta llegan a solicitar más requisitos exigidos (lote, calidad, etc.) a los vendedores.

La coordinación vía mercado muchas veces es influenciada por las fluctuaciones de precios del mercado externo. Esta situación suele generar malestar a nivel de las empresas exportadoras, quienes no pueden proteger el valor de su producto. Por ejemplo, cuando baja el precio de la fruta en el mercado internacional, los exportadores norteños sólo logran captar las menores rentas en la venta (a diferencia de las compañías compradoras), y algunas veces hasta asumen la mayor parte de las pérdidas económicas de las turbulencias del mercado.

Las empresas comercializadoras con los distribuidores mayoristas y minoristas cuentan con estructuras de gobernancia del tipo contrato tanto formal como informal en el mercado destino. Los contratos son negociados y establecidos una temporada con anterioridad y también previo al inicio de la misma, es decir antes del ingreso de las uvas norteñas al mercado. El contrato le permite a los distribuidores asegurarse la continuidad, volumen y calidad del producto. Los distribuidores son quienes manejan el dominio del comercio dentro de este mercado, estableciendo su propia escala de precios e incentivos de acuerdo al volumen negociado, atributos de calidad, origen de la mercadería, variedades, “marcas comercial”, etc.

Entonces, las estructuras de gobernancia vía mercado spot y también la de contratos están generando escenarios de alto poder de negociación (sobre todo de las empresas comercializadoras), elevada dependencia por parte de las empresas exportadoras, asimetrías de información respecto al mercado (precios), etc. Mientras, la estructura de integración vertical resulta ser la más eficiente a nivel productivo, en virtud de poder atender todas las exigencias de la demanda del mercado, en términos de volumen y calidad del producto.