En esta parte de la Matriz, se ubicó a los servicios de SUMINISTRO (Contratos de mantenimiento), SOPORTE y PROYECTOS ESPECIALIZADOS.
¿Qué hace que el producto/servicio este en ese cuadrante?
Los servicios señalados permiten un flujo de facturación constante a la compañía; gracias a que con ellos OMNICON tiene una alta participación en el mercado, aunque se encuentran en un mercado maduro y altamente competido. La empresa es altamente reconocida en el mercado de la automatización industrial por el desarrollo de este tipo de proyectos y aproximadamente desde hace 4 años presta servicios de mantenimiento en sistemas de control marca Allen Bradley a clientes como Ecopetrol y Cadbury Adams.
Estrategias a implementar:
- Debido a que los servicios están en un mercado de poco crecimiento probablemente las estrategias deberían estará enfocadas en trabajar en diferenciadores de estos servicios frente a lo que están ofreciendo los competidores directos
- Desarrollar estrategias de mercado enfocadas a la fidelización de los clientes ofreciéndoles valores agregados, descuentos, obsequios de utilidad para los clientes como asistencia a capacitaciones etc.
CUADRANTE “PERRO”: En este cuadrante se ubican los SERVICIOS DE URGENCIA y el SUMINISTRO DE EQUIPOS, puesto que la participación de la empresa para estos productos/servicios es baja y es un mercado que es maduro y altamente competido.
¿Qué hace que el producto/servicio este en ese cuadrante?
En el caso de los servicios de urgencia porque no es fácil tener la disponibilidad de ingenieros de manera inmediata en la planta del cliente que lo requiere, puesto que la mayor parte del personal de ingeniería está en Cali y los clientes están ubicados en ciudades lejanas. Esta necesidad de rapidez de respuesta puede ocasionar que los clientes contraten con empresas pequeñas que les puedan brindar soporte más rápido a un costo bajo, puesto que el cliente no tiene que incurrir en gastos adicionales por transporte del ingeniero desde Cali u otra sede hasta su planta.
Para el caso de los equipos la explicación es que no todos tiene un buen margen de utilidad y los clientes pueden adquirirlos directamente a los distribuidores, obteniendo descuentos que les favorecen.
Estrategias a implementar:
Para el caso de los servicios de urgencia:
- Verificar que cada regional de la empresa (Cali, Bogotá, Barranquilla) tenga la cantidad adecuada de personal para atender los clientes de la misma.
- Asignar personal disponible para atender urgencias de los clientes en las 3 sedes. La asignación puede hacerse de manera trimestral para no afectar la asignación de otro tipo de servicios que pueden programarse.
Para el caso de los equipos:
- Para aquellos en los cuales la empresa sea la única representante en Colombia o la Regional, hacer más promoción de los mismos hacia los clientes para que conozcan los beneficios técnicos y/o económicos de estos.
- Analizar la viabilidad de dejar de vender los equipos que no le representan suficiente utilidad a la empresa o renegociar precios y porcentajes de descuentos a los productores o representantes autorizados.
9.5.2 ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD, METODOLOGIA PORTERIANA
La estrategia competitiva de acuerdo al planteamiento de Michael Porter, debe tomar dos caminos excluyentes entre sí: la disminución de costos o la diferenciación. El “Costo inferior” es una estrategia adoptada por empresas que no quieren ser reconocidas por excelencia en la calidad u otros atributos de su producto; sino simplemente por ofrecer el mismo producto que ofrecen otros, a un precio más bajo, gracias a que han hecho muy buen control de sus costos. Por otro lado la “Diferenciación”, representa el deseo de una empresa, por ser mejor que las demás, para lo cual debe hacer inversiones en tecnología, talento humano, recursos financieros etc., con el fin de prestar un servicio que genere no sólo la satisfacción del cliente sino la sensación de haber pagado por un producto de excelente calidad y por lo tanto garantizado.
Ambas estrategias competitivas son válidas, pero teniendo en cuenta la trayectoria de Omnicon en el mercado, no es viable la adopción de la estrategia del “costo inferior”, por el contrario es necesario encaminar todos los esfuerzo en el planteamiento claro de la estrategia de diferenciación, en la cual de alguna manera ha venido trabajando, aunque tal vez no ha sido lo suficientemente definida.
Las características en las cuales debe trabajar una empresa que quiera adoptar la estrategia competitiva de la diferenciación son:
Calidad Innovación Diseño
Tecnología y/o I+D Know How Servicio
Imagen de marca Canal-Distribución
Con el fin de presentar una propuesta de estrategia competitiva a la empresa Omnicon S.A, se recomendará trabajar específicamente en: Calidad, Servicio, Tecnología y/o I+D Know How:
Calidad Innovación Diseño
Tecnología y/o I+D Know How Servicio
Imagen de marca Canal-Distribución
- La calidad como estrategia de diferenciación:
La razón de tomar la calidad como una de las pautas a abordar en la estrategia competitiva de diferenciación se toma porque en un mundo globalizado y competitivo como el actual; el negocio que tiene más posibilidades de perdurar en el tiempo es aquel que logra satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente mediante el ofrecimiento de un producto o servicio que está hecho con criterios de excelencia.
La cultura de la calidad no se crea de la noche a la mañana, ni menos con una estrategia puntual, no hay recetas mágicas para que una empresa un día de repente esté enfocada en la calidad, al contrario es la suma de esfuerzos arduos y
continuos encabezados por la dirección y por los responsables del seguimiento y ejecución de los procedimientos adoptados.
Es posible que mediante estas estrategias se fomente una cultura de la calidad en una organización, al comprender el por qué, para qué es y cómo puede cada persona como trabajadora, aportar a la calidad de su organización.
- El Know How como estrategia de diferenciación:
El Know How definido como “.... habilidad técnica o conocimiento práctico de cómo lograr un objetivo específico y, en general, todo conocimiento técnico que es secreto, de uso restringido y confidencial..."( www.camarapereira.org.co) ya sea de sus actividades productivas, financieras, administrativas o comerciales; es un aspecto que claramente puede ser usado por una organización como una estrategia de competitividad enfada en la diferenciación.
El Know How es un activo intangible que puede y debe ser aprovechado por la empresa pues representa los conocimientos que se han adquirido gracias a la experiencia y el aprendizaje y es el determinante del éxito comercial de una empresa.
Con el fin de que este aspecto se potencialice en la organización se podrían llevar a cabo las siguientes actividades:
Tabla 26. Actividades propuestas para potencializar el Know How
ACTIVIDAD CÓMO LLEVARLA A CABO
Hacer Historia Aquí se podría crear una “Hoja de vida” por cada
cliente en la cual se deje detallado: -Qué proyectos se han hecho
-Descripción del proyecto (Diseño, indicadores, documentación, pruebas de calidad realizadas)