RECOMMENDATIONS

Entregar un plan de capacitación para los vendedores de la empresa GLOD que les permita incrementar su desempeño en ventas.

3.2.1.5.2 Objetivos específicos

 Motivar a los vendedores de la empresa GLOD para que incrementen sus ventas y su fidelidad a la empresa.

 Mejorar las habilidades, conocimientos y aptitudes de los vendedores de la empresa GLOD para un mejor desempeño de los mismos.

 Promover la comunicación entre los gerentes y los vendedores de la empresa GLOD.

 Generar un ambiente óptimo entre los vendedores de la empresa GLOD para que los mismos generen publicidad para la empresa mediante sus experiencias.

43 3.2.1.6 Recursos dentro del plan de capacitación

Recursos Humanos

Instructores, sean estas personas naturales o jurídicas, especializados en los temas a desarrollarse en el plan de capacitación de la empresa GLOD.

Requisitos:

Experiencia mínima de 2 años. Tener sala de capacitación propia.

Ofrecer los recursos materiales necesarios para el evento de capacitación. Elaborar una guía de capacitación por cada evento.

Al finalizar el evento entregar los resultados del mismo a través de evaluaciones a los vendedores.

Recursos Materiales

o Sala de capacitación: el instructor escogido contará con su propia sala de capacitación.

o Equipos y suministros: la empresa ofrecerá dos computadores, un proyector, hojas, impresoras, marcadores, equipo multimedia.

o Documentos: Formularios para evaluación del instructor, del ambiente donde se ejecutó la capacitación y del organizador del evento. Así como documentos impresos o en medio magnéticos del contenido de la capacitación.

3.2.1.7 Financiamiento

La empresa GLOD será la encargada de cubrir todos los rubros que se generen por los eventos de capacitación, para lo cual, dispondrá en su contabilidad de una partida contable de gasto con la denominación “capacitación”.

44 3.2.1.8 Presupuesto

Para los tres eventos de capacitación durante el segundo semestre del año 2015, el presupuesto total que provisionará la empresa GLOD será de USD. 14.000 (Catorce mil dólares) de acuerdo al siguiente detalle:

Tabla No.5.1 Presupuesto de capacitación Evento de capacitación USD

Técnicas en ventas 5.000,00

Servicio y atención al cliente 4.000,00 Imagen personal y automaquillaje 5.000,00

Total 14.000,00

Fuente: Proformas realizadas

Elaborado por: Karen Villamar

3.2.1.9 Cronograma

A continuación se detalla el cronograma del presente plan de capacitación a desarrollar durante el segundo semestre del año 2015:

Tabla No. 5.2. Cronograma de capacitación

Evento Planificación Ejecución Evaluación

Técnicas en ventas jul-15 sep-15 oct-15

Servicio y atención al cliente ago-15 oct-15 nov-15 Imagen personal y automaquillaje sep-15 nov-15 dic-15 Elaborado por: Karen Villamar

45 3.2.2

Eventos de capacitación

Nombre del evento de capacitación No. 1

Técnicas en ventas

Objetivo general

Establecer y otorgar las mejores técnicas en ventas para el incremento de las mismas.

Objetivos específicos

- Mejorar las habilidades de ventas de los vendedores de la empresa GLOD.

- Conocer sobre las técnicas de autocontrol y control en las personas.

- Definir los mejores métodos para cerrar una venta eficazmente.

Contenido del evento 1 El proceso de ventas

Como generar un clima de confianza

La importancia de saber escuchar y Preguntar Detectar necesidades

2 La comunicación persuasiva Expresión verbal y corporal El contenido de persuasivo

Palabras que evitar, palabras que usar.

3 Empatía con el cliente Cómo se desarrolla?

Empatía, simpatía, apatía, antipatía.

Las quejas ¿Un problema o una oportunidad

4 Manejando objeciones Categorías y Tipos

46 Tratamiento técnico de las objeciones

Como detectar la negatividad del cliente

5 Cierre de ventas

Diferencia entre despachar y vender Señales de compra

Cerrando la venta

6 Recomendaciones generales para incrementar las ventas.

Metodología

Es necesario que el presente evento de capacitación asegure que los participantes hayan aprendido sobre las técnicas de ventas y que puedan desarrollar sus habilidades a través de la siguiente metodología:

a) Material de lectura para el desarrollo del contenido a capacitar.

b) Ejercicios individuales y grupales que permitan desarrollar la teoría con la práctica. c) Casos de éxito: presentación de casos de éxito.

Perfile de los participantes

Vendedores de la empresa GLOD de la ciudad de Quito ubicados en las zonas norte y centro, con edad comprendida entre los 21 a 50 años de edad.

Lugar, fecha y hora del evento

Lugar: por definir.

Fecha: septiembre de 2015 (durante dos días). Hora: De 09H00 a 13H00.

Costo del evento

El costo del evento no podrá superar los USD. 5.000,00. El detalle del costo del evento se presenta a continuación:

47 Tabla No. 5.3. Costo evento 01

Numero Detalle Unidades Valor

unidad Valor total USD 1 Horas pago instructor 10 200,00 2.000,00 3 alimentación 100 15,00 1.500,00 4 Materiales 100 14,00 1.400,00 5 Certificados 100 1,00 100,00

Valor del evento 5.000,00

Elaborado por: Karen Villamar

Costo del participante

El costo será gratuito para el participante. Sin embargo, el costo para la empresa GLOD será de USD100.00 por participante.

Duración del evento

El evento tendrá lugar en dos días en el mes de septiembre de 2015 (días por confirmar) en el horario de 09H00 a 13H00.

Certificado a entregar

Se entregará un certificado de aprobación, con una evaluación previa.

Instructor

Presentación del instructor: perfil de instructor.

Cantidad de participantes

El total de participantes será de 100 vendedores.

48 La fecha de inscripción será desde el 01 de agosto hasta el 15 de agosto de 2015, con un total de 10 inscritos por día hasta terminar el cupo de inscripciones.

Nombre del evento de capacitación No. 2

Atención y servicio al cliente

Objetivo general

Establecer la mejor metodología para atención y servicio al cliente que deberán aplicar los vendedores de la empresa GLOD.

Objetivos específicos

- Crear competencias de atención y servicio al cliente en los vendedores de la empresa.

- Dar a conocer los procesos que tiene la empresa y la aptitud que deben tener los vendedores ante el cliente.

- Conocer sobre la manera de desarrollar una actitud al servicio del cliente.

Contenido del evento

1. Entorno global de la empresa

La calidad y los conceptos interpretados en un mundo globalizado

o ¿Qué es lo que esperan y lo que no esperan nuestros clientes de nosotros? o Las razones del cambio hacia una cultura de calidad

o Repercusiones de una mala calidad en el Servicio en el ambiente de trabajo

2. Conceptos generales

o ¿Cómo implementar una filosofía y cultura de calidad enfocada al cliente? o ¿Qué es calidad?