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The sales process taking the buying process into consideration

In document STRATEGIC SALES PROCESS ADAPTATION (Page 147-150)

VALUE ACTIONING Planning and executing

4 DEVELOPING A FRAMEWORK FOR ADAPTATION OF THE SALES PROCESS THROUGH EMPIRICAL DATA

4.2. Adaptation of sales process to the buying process

4.2.2. The sales process taking the buying process into consideration

A continuación se presentará un bosquejo de algunas modalidades de investigación, se mostrará en cada una de ellas su definición, clasificación y estructura o partes que la integran.

Ensayo

Definición. El ensayo es un género relativamente moderno que está definido como género literario, pero en realidad, el ensayo se reduce a una serie de divagaciones, la mayoría de las veces de aspecto crítico, en las cuales el autor expresa sus reflexiones acerca de un tema determinado, o incluso, sin tema alguno.

El ensayo tiene su rasgo propio, es decir, surge del acto de pensar, probar, reconocer y examinar algo. Éste debe ser breve y puede ser de temas diversos, ade- más es el producto de largas meditaciones y reflexiones, es escrito en prosa y breve. Características:

ƒ Estructura libre.

ƒ De forma sintética y de extensión relativamente breve. ƒ Variedad temática.

ƒ Estilo cuidadoso y elegante.

ƒ Tono variado, que corresponde a la manera particular con la que el autor ve e interpreta al mundo.

ƒ No es exhaustivo, es decir, que no pretende agotar el tema, esto con el objetivo de que otros escritores sigan la investigación.

ƒ Constituye una forma de pensar, por lo tanto, es de carácter subjetivo, crítico.

ƒ Utiliza en su metodología la transtextualidad porque alude a otros autores y hechos. Es decir, con frecuencia se fundamenta el tema en otros escritores, no necesariamente en forma textual.

ƒ Carácter dialogal, pues no siempre presenta una forma erudita, sino en mu- chas ocasiones conversacional.

ƒ Representa un género que sugiere y enseña.

ƒ Se usa marcadamente la ironía para exponer las ideas.

ƒ Constituye una exposición, argumentación o reflexión sobre un tema determinado.

El verdadero ensayista debe poseer un perfecto dominio de la materia y buena dosis de cultura general para desarrollar un tema artísticamente a la manera de un motivo musical que se desenvuelve a través de ricas y variadas relaciones tonales. Clasificación del ensayo

ƒ Ensayo literario

El término literario hace que un ensayo corresponda más a un problema de forma que de fondo.

ƒ Ensayo literario–científico

Se le ha llamado género "literario–científico" porque parte del razonamiento científico y de la imaginación artística. La creación científica arraiga, como la poética, en la capacidad imaginativa, ésta no se puede ignorar total- mente; sin embargo, no se aparta de la naturaleza o de la lógica. El ensayo comparte con la ciencia uno de sus propósitos esenciales: explorar más a fondo la realidad, aproximarse a la "verdad" de las cosas. Comparte con el arte la originalidad, la intensidad y la belleza expresiva.

Estructura general del ensayo

ƒ Introducción. La introducción es la que expresa el tema y el objetivo del ensayo; indica al lector el propósito del escritor, explica el contenido y los subtemas o capítulos que abarca, así como los criterios que se aplican en el texto y la organización que seguirá el ensayo, es el 10% del ensayo y abarca más o menos 6 renglones.

ƒ Desarrollo. Aquí como su nombre lo indica, se desarrollan los aspectos que se indicaron en la introducción. Se plantean las ideas propias y se sus- tentan con información de las fuentes necesarias: libros, revistas, Internet, entrevistas y otras.

ƒ Conclusión. La conclusión debe recapitular las ideas que se presentaron en el escrito. En ésta se comienza con un breve resumen del ensayo y se termina con una frase que llame la atención del lector sobre el punto clave del artículo, esta frase debe ser bien pensada y no a la ligera.

En este apartado el autor expresa sus propias ideas sobre el tema, se permite dar algunas sugerencias de solución, cerrar las ideas que se tra- bajaron en el desarrollo del tema y proponer líneas de análisis para posteriores escritos.

Tesis

Definición. La tesis es el documento escrito que presenta resultados obtenidos de una investigación realizada, ésta contiene un tema en específico y fundamenta un área de conocimiento científico y/o tecnológico; debe comprobar su validez a través de las hipótesis formuladas en ella.

Clasificación de las tesis ƒ Por su nivel de estudios

Tesis doctoral, de maestría o de licenciatura, dependiendo del nivel de estudio propone, investiga o desarrolla una investigación siguiendo un método científico.

ƒ Por el tratamiento de su tema

Tesis teóricas, prácticas, de laboratorio, derivadas de observaciones, teó- rico–prácticas, intuitivas, filosóficas, áreas específicas, temas concretos y tesis multidisciplinarias.

Estas tesis analizan un tema o tópico y muchas de ellas se apoyan en la comprobación de un hecho, también como todas las tesis, deben desarrollar una hipótesis y comprobar su veracidad siguiendo un método científico.

ƒ Por el método de investigación

Tesis documental, de campo, combinada. Estos tipos de tesis, respecti- vamente, presentan la recopilación de datos documentales en libros, re- vistas, diversos textos; se hace la investigación de manera práctica direc- tamente en el campo y utiliza las dos técnicas anteriores.

ƒ Por el manejo de la información

Tesis transcriptivas, narrativas, expositivas, históricas, audaces, mixtas. Estas tesis tienen las características de seguir un tipo de información específica.

Estructura general de la tesis

ƒ Agradecimientos o dedicatoria (opcional). Constituyen un detalle de auténtica atención porque se suele agradecer la colaboración prestada a quienes hacen posible la realización del trabajo.

ƒ Título (portada). El título se representa en una o varias palabras (el menor número posible) con las que se dé a conocer la temática de la tesis. La portada tiene como fin principal identificar trabajo y autor. Respete la buena disposición de la portada. Es la primera página.

ƒ Resumen. Se presenta una breve descripción de lo que tratará la tesis. Se anotan palabras clave.

ƒ Contenido. Presenta el cuerpo del trabajo, es decir, su contenido. La confec- ción ha de ser extremadamente clara y presidida por un orden expositivo de conceptos. En primer lugar, irá la introducción, a lo que seguirán los dis- tintos capítulos, apartados, subapartados, etc., que constituyen el cuerpo del texto.

ƒ Índice de cuadros, gráficas y figuras. Presenta los nombres y números de figuras, cuadros o gráficas. Todos estos índices van por separado.

ƒ Introducción. El autor del trabajo, en una o varias páginas —se recomienda brevedad—, informa al lector del objeto, fundamentos y fin que se propone

con su estudio, intentando que sus palabras despierten el interés del lector y su consecuente captación.

ƒ Fundamento teórico. Aquí se describe el conjunto básico de supuestos y axiomas que fundamentan el proyecto y un cuerpo de proposiciones lógi- camente interrelacionadas y empíricamente verificables. También puede ser una serie de ideas o conceptos claramente definidos que están pre- sentes a lo largo de todo el reporte.

ƒ Procedimiento. Es la secuencia que se va a seguir para definir y resolver la problemática planteada en la tesis y comprobar la(s) hipótesis.

ƒ Evaluación o impacto económico. Se demuestra que el proyecto fue rentable o benéfico para la empresa para la cual se desarrolló el proyecto que contiene la tesis. Para tal efecto se podrán utilizar demostraciones de: costo-beneficio, costo-efectividad, costo-eficiencia, diagramas de flujo de efectivo, rentabilidad por medio de la tasa de retorno de inversión. En esta parte deberán tomarse en cuenta todas las inversiones efectuadas, tales como: las adquisiciones, percepciones, horas estándar invertidas, pruebas, etcétera.

ƒ Conclusiones y recomendaciones. En las conclusiones hay que confrontar los resultados esperados con los resultados obtenidos (sin agrandar o empequeñecer nada) y explicar las causas que motivaron las coincidencias o diferencias encontradas.

Es importante en una parte de la conclusión considerar la validación o no validación de la hipótesis de investigación, pudiendo ser de tres tipos:

o Consecuentes. Porque deben de estar de acuerdo con los resol- tados obtenidos.

o Contrastables. Porque deben de ser susceptibles de medición o comprobación estadística.

o Generadoras. Porque deben de ser de enriquecimiento de conoci- miento logrado que invita a seguir investigando.

Las recomendaciones deben ofrecer elementos para orientar futuras actividades de investigación o para instrumentar programas de acción tendientes a influir en los procesos de la realidad que busca transformarse. ƒ Bibliografía. Se detallarán, en riguroso orden alfabético, los apellidos y nom- bre de los distintos autores que se hayan consultado, aclarando, tras cada uno, título de la obra así como editorial, edición, población y año de la publicación.

ƒ Anexos. El estudio puede requerir ejemplos, esquemas, gráficos, planos, fotografías o una serie de requisitos que, sin ser imprescindibles, enri- quecen la exposición porque aclaran su contenido. Debe cuidar el número de cita que corresponda, remitiendo al lector al apartado correspondiente.

Tesina

Definición. Es el trabajo científico elaborado y defendido en disertación pública. La tesina es una elaboración teórica basada en investigación bibliográfica, en ésta, el estudiante muestra su capacidad para realizar una investigación sobre un tema o un problema filosófico, y presentar el proceso y el resultado de dicha investigación. Esto significa que en la tesina se debe mostrar la competencia del estudiante respecto a: la identificación y planteamiento de un tema o problema filosófico; el manejo de técnicas de investigación y de presentación monográfica; la revisión de fuentes filosóficas pertinentes al tema o problema y la estructuración y desarrollo del tema o problema.

Tipos de tesina

ƒ Aplicación práctica, documento que muestra la capacidad del estudiante para fungir como consultor, a través de la resolución de un problema en una organización.

ƒ Investigación documental, en la cual se presenta, de manera sintética y crítica, el estado del arte en alguna área o tema de la Ingeniería Industrial. ƒ Caso o material didáctico, consigna las habilidades del egresado para

desarrollar estrategias de enseñanza-aprendizaje en alguna área de su carrera.

ƒ Análisis de caso, en el cual se documenta el análisis y síntesis de expe- riencias de una organización para abordar un problema relevante en su área, así como para extraer las lecciones resultantes.

Estructura general de la tesina

ƒ Portada. Donde identifique los datos de la tesis. Título, nombre de la institución, nombre del autor, lugar y fecha, señalarse que el escrito es en cumplimiento de uno de los requisitos para obtener la licenciatura.

ƒ Contenido. Presenta la forma en cómo está estructurado el trabajo. ƒ Introducción. Describe una breve reseña del contenido del trabajo.

ƒ Justificación del tema. Consiste en fundamentar, ante quienes deban aprobar el proyecto, por qué es importante y trascendente la aprobación y realización del proyecto.

ƒ Objetivos. Los objetivos constituyen el “para qué” del estudio, son señala- mientos provisionales que se completan y profundizan a medida que avanza el proyecto. Cuando el objetivo del proyecto es complejo o muy general, conviene dividirlo en objetivos específicos (casi siempre es nece- sario hacer esto).

ƒ Contenido. En este apartado se presenta el desarrollo del proyecto, en la mayoría de las veces es recomendable dividir éste en capítulos o secciones. ƒ Conclusiones. Se presentan los resultados obtenidos de la investigación.

ƒ Referencias. Se anotan las consultas realizadas en distintos medios (electrónico, revistas, libros, etcétera).

Monografía

Definición. Una monografía trata de un solo tema determinado. La información que apoya el trabajo proviene de obras publicadas como: libros, revistas, enciclopedias, diccionarios, fuentes electrónicas, bases de datos, etc. Sin embargo, la monografía debe representar las ideas y palabras del investigador, no la reproducción literal de la información que se encuentra en las fuentes consultadas. El resultado del trabajo debe guardar coherencia con el tema que se presenta.

Tipos de monografía

ƒ Monografía de compilación: Se le llama de esta manera porque el alumno analiza y redacta una presentación crítica de la bibliografía que hay al respecto. En este caso, se debe tener buen nivel de comprensión y crítica para referirse a los diferentes puntos de vista y exponer la opinión personal tras una revisión exhaustiva.

ƒ Monografía de investigación: En ésta se aborda un tema nuevo o poco explorado y se realiza la investigación original; para eso hay que conocer lo que ya se ha dicho y aportar algo novedoso.

ƒ Monografía científica: En ella se deben hablar temas concernientes a la ciencia.

ƒ Monografía de análisis de experiencias: Es usual emplear este tipo de monografía cuando se ha realizado algún ejercicio profesional, para ana- lizar experiencias y obtener conclusiones y comparaciones.

ƒ Monografía general: Refleja cualquier tema que pueda ser de interés y su contenido puede variar.

Estructura general de la monografía

ƒ Portada. El formato que lleva la portada puede estar a discreción del profesor. La página de portada debe incluir el nombre del estudiante, nombre de la institución, facultad, tema, nombre del profesor, curso y fecha.

ƒ Contenido. Presenta la estructura de la monografía.

ƒ Introducción. Es una reseña referente a lo que trata el trabajo monográfico. ƒ Justificación del tema. Se presenta una descripción de la importancia de la

monografía, así como su relevancia misma.

ƒ Objetivo. Se describe la finalidad de la investigación monográfica.

ƒ Alcance y limitaciones. Se indica hasta adónde va a llegar la investigación y se incluyen también las limitaciones que ésta presenta.

ƒ Contenido. Se presenta la parte principal del trabajo donde se desarrolla el tema. Puede estar dividido en secciones, temas o subtemas, mediante un orden lógico.

ƒ Conclusión. Resume los puntos clave expuestos en el trabajo. Puede incluir recomendaciones para futuros estudios o llevar a cabo un curso de acción. ƒ Bibliografía. Lista de los recursos utilizados para hacer el trabajo. Los

mismos pueden ser obras impresas, recursos electrónicos, material audiovisual, etc. Por lo general, la bibliógrafa lleva un orden alfabético por apellido del autor y las fichas incluyen año de publicación, lugar y casa editorial.

Memoria

Definición. La memoria o memoria escrita es un documento que se apega a un informe, éste ordena conocimientos y sirve como constancia de que se participó en un evento. Se debe elaborar sobre la base de una exposición realizada de manera clara y concisa.

Estructura general de la memoria

ƒ Título del trabajo. Éste debe ser breve y muy descriptivo, para que el lector identifique el tema a tratar.

ƒ Nombre de los autores con adscripción. Aquí se nombran a los autores de la memoria junto con los datos que identifica el lugar o empresa que representa el autor.

ƒ Resumen. Presenta una muy breve redacción que recoge las ideas principales del texto.

ƒ Introducción. Debe despertar el interés del lector e informarle del contenido de la memoria.

ƒ Estado del arte. Describe conceptos que introducen al lector en la memoria. ƒ Técnica usada. También se puede describir como la metodología a usar

para la solución de la problemática o tema a tratar.

ƒ Resultados experimentales. Presenta lo que se obtuvo de la investigación realizada.

ƒ Conclusiones y trabajos futuros de investigación. El autor expone comen- tarios referentes a lo que sucedió en la investigación y presenta, en caso de que la investigación pueda continuarse, de qué manera podría derivarse un siguiente trabajo resultado de su investigación.

ƒ Referencias. Enuncia los nombres de los autores y temas consultados para el desarrollo de la investigación.

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