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Los alemanes tienen fama de ser puntuales. Es mejor llegar unos minutos antes que unos minutos después. Las citas deben ser confirmadas unos días antes de su celebración y no deben ser canceladas salvo por motivos de mu-cha importancia. No es bueno para la imagen de la empresa cancelar una reunión.

La calidad tanto en manufacturas como en servicios es muy valorada. Se pre-fieren artículos o servicios de calidad que bienes baratos. Una de las normas en las que más confían como garantía de calidad es su norma de calidad DI-N. Además de la calidad, también son muy importantes los plazos de pago.

Esto suele ser uno de los puntos importantes en la negociación. En Alemania el plazo medio de pago suele ser corto, una media de 30 días.

Los hombres de negocios alemanes suelen ser bastante francos y directos, y prefieren ir al tema directamente. Cualquier acuerdo o promesa verbal tiene mucho valor pues son personas de palabra.

Las presentaciones que haga en sus reuniones deben estar bien preparadas y documentadas, pues los alemanes analizan con mucho detalle estas cues-tiones. Nunca perdonarían una falta de profesionalidad por su parte, y la pérdida de tiempo que ello les hubiera ocasionado.

Aunque son personas de palabra, los acuerdos finales deben ser reflejados en un contrato y firmados. Los regalos no son una costumbre muy extendida, pero si lo hace que no sea de mucho valor. Se aprecia el gesto y no el valor del regalo.

Las compras en las tiendas alemanas se planifican con meses de anticipa-ción. Lo mismo vale en lo que se refiere a las entrevistas a llevar a cabo en el país, y a los numerosos viajes que deben emprender a centros de producción o distribución en el resto del mundo.

Solicitar una entrevista con poca antelación no sólo cuenta con una bajísima posibilidad de ser aceptada, sino que además causa por anticipado una mala impresión ya que da la idea de que el vendedor no posee una organización adecuada.

Es en este sentido que se debe proponer anticipadamente un eventual calen-dario de misiones y las mismas deberían coincidir con la realización de ferias especializadas que se ajusten a las respectivas ofertas.

Ante la elevada oferta internacional, es conveniente hacer llegar información de la empresa argentina, capacidad de producción, mercados en los que ope-ran, experiencia en el mercado internacional, etc.

6.2.2 Planificación

Se considera conveniente que el empresario argentino que tenga interés en exportar sus productos a este mercado, siga los siguientes pasos:

a) Poner en conocimiento de esta Representación cuáles son los productos que desea exportar, describiéndolos con la mayor precisión posible (canti-dad, disponibili(canti-dad, experiencia de exportación). También puede ser útil efectuar dos meses antes de las entrevistas una difusión de catálogos o fo-lletos (en alemán o inglés) y lista de precios estimativa entre los posibles contrapartes. En caso de existir una página web profesional será un ele-mento válido de marketing y debe ser comunicado al importador antes de concertar una entrevista. En caso de no existir una página web profesional sería de gran utilidad implementarla para acompañar su negocio interna-cional.

b) Una vez que se comunique la decisión de venir, se requeriría definir lo si-guiente:

fecha, hora y ciudad de arribo a la RFA y días de permanencia.

idiomas que domina o si necesita servicios de traducción e interpretación. disposición a viajar a diferentes ciudades del país. Esto es fundamental en

el caso de Alemania ya que los importadores generalmente se hallan dis-persos a lo largo y a lo ancho de todo el país. Debería elegir además el medio en que desea desplazarse (generalmente se opta por ferrocarril o auto alquilado).

con todos los datos anteriores se armaría un programa de entrevistas y se lo pondría a disposición de la empresa argentina con no menos de dos semanas de antelación al comienzo de la misión.

con no menos de diez días de anticipación el programa definitivo debería estar acordado.

En principio cualquier época del año puede considerarse apropiada para efectuar misiones comerciales, con excepción de:

- Receso de verano: julio, agosto y primera quincena de septiembre - Semana Santa (incluido el "lunes de Pascua")

- Navidad y Año Nuevo, es decir la segunda quincena de diciembre y la primera quincena de enero.

c) Algunas funciones de las secciones económicas y comerciales en Alema-nia

• difundir oferta exportable argentina entre los importadores y comprado-res: mailings, informaciones de prensa

• buscar demandas de productos argentinos y su carga en el Portal “Argen-tina Trade Net”, para su difusión a todo el país: oportunidades comercia-les

• organizar con la Fundación Exportar participación argentina en ferias in-ternacionales.

• organizar las misiones comerciales empresariales de Argentina y vicever-sa

• organizar eventos como seminarios, conferencias, semanas argentinas, degustaciones, etc.

• elaborar perfiles y estudios de mercado

• consultas comerciales de empresas argentinas y empresas alemanas • organizar visitas a empresas, cámaras y organismos oficiales para

efec-tuar contactos personales

6.3. Degustaciones

En los últimos años se han llevado a diversas degustaciones, básicamente centradas en vinos finos.

Se contempla continuar la realización de eventos de esta naturaleza, incorpo-rando otros productos tales como carnes, quesos, frutas frescas, etc.