Lo que mejor nos prueba los verdaderos sentimientos y creencias de la gente no son sus palabras, sino sus actos. Los observadores que intentan averiguar cómo es la gente analizan detenidamente sus acciones. Los chinos han descubierto que cada uno de nosotros utilizamos esta misma prueba para decidir cómo somos.
Nuestro comportamiento nos dice mucho sobre nosotros mismos; es una fuente primordial de información acerca de nuestras creencias, valores y actitudes (Bem, 1972).
Partiendo de una comprensión plena de este importante principio de la percepción propia, los chinos canalizaron la experiencia del campo de modo que los prisioneros actuaran coherentemente de la forma deseada.
Enseguida comprendieron que esas acciones empezarían a dar fruto y harían que los prisioneros modificasen la opinión que tenían de sí mismos para adecuarla a sus actos.
Escribir era una forma de acto de confirmación a la que los chinos urgían constantemente.
No les bastaba que los prisioneros escucharan en silencio ni que se manifestaran verbalmente de acuerdo con la línea de actuación china; había una presión permanente para que pusiesen también por escrito sus opiniones. Schein (1956) describe una táctica utilizada habitualmente por los chinos en las sesiones de adoctrinamiento:
Otra técnica consistía en que el prisionero escribiese la pregunta y luego la respuesta (procomunista). Si se negaba a escribirla voluntariamente, se le pedía que la copiase de sus cuadernos de notas, cosa ésta que parecía una concesión inofensiva.
Pero, ¡cuidado con las concesiones «inofensivas»!
Ya hemos visto cómo compromisos aparentemente triviales pueden dar lugar a un comportamiento posterior coherente con ellos. Los chinos sabían que, como instrumento de compromiso, una declaración escrita ofrecía grandes ventajas.
En primer lugar, proporcionaba una prueba palpable de que el acto había existido. Una vez que el prisionero había escrito lo que los chinos querían, le era muy difícil convencerse de que no había sido así.
No había posibilidad de olvidarlo ni de negarlo, como ocurría con las declaraciones puramente verbales. Ahí estaba el escrito de su puño y letra, un acto del que había pruebas irrevocables y que le obligaba a adoptar unas creencias y una imagen de sí mismo coherentes con lo que había hecho.
En segundo lugar, una declaración por escrito tenía la ventaja de que podía mostrarse a otras personas, lo que significaba, naturalmente que podía utilizarse para convencerlas.
Podía persuadirles de que acercaran su actitud a la de la declaración y, lo que es más importante para el compromiso, de que el autor de la misma creía sinceramente en lo que había escrito.
Las personas tienen una tendencia natural a pensar que una declaración refleja la verdadera actitud de su autor. Lo curioso es que sigan pensándolo cuando saben que el autor no ha elegido libremente hacer esa declaración.
Se recogen pruebas científicas de este fenómeno en un estudio realizado por los psicólogos Edward Jones y James Harris (1967), quienes mostraron a un grupo de personas un ensayo favorable a Fidel Castro.
Y les pidieron su opinión sobre los verdaderos sentimientos del autor. Jones y Harris dijeron a algunas de esas personas que el autor había elegido escribir un ensayo favorable a Castro y a otras que se le había exigido hacerlo.
Sorprendentemente, incluso las personas que sabían que el autor había sido designado para escribir un ensayo favorable a Castro supusieron que era partidario suyo. Parece que una declaración de opiniones produce una respuesta automática en quienes la leen.
A menos que exista una prueba contundente en sentido contrarío, los observadores suponen automáticamente que quien hace una declaración así cree en ella.
Pensemos por un momento en el doble efecto que ello produciría sobre la imagen propia en un prisionero que hubiera escrito una declaración prochina o antiestadounidense.
No solo constituiría un recordatorio personal perdurable de su acción, sino que además convencería probablemente a quienes estaban a su alrededor de que su declaración reflejaba sus opiniones reales.
Como veremos en el Capítulo 4, lo que piensan sobre nosotros quienes nos rodean influye considerablemente en lo que pensamos sobre nosotros mismos.
Así, por ejemplo, en un estudio se puso de manifiesto que, a la semana de haberse enterado de que se les consideraba personas caritativas, un grupo de constructores de New Haven (Connecticut) dio mucho más dinero a un postulante de la Asociación de Esclerosis Múltiple (Kraut, 1973).
Al parecer, bastó que supieran que alguien les consideraba personas caritativas para que estos individuos hicieran coincidir sus actos con esa opinión.
Una vez-que se ha establecido un compromiso activo, la imagen que uno tiene de sí mismo queda sometida a las presiones de la coherencia. Hay una presión interna para hacer coincidir la imagen propia con los actos y otra externa, más solapada, para ajustar esta imagen a la forma en que nos perciben los demás.
Dado que los demás creen lo que hemos escrito (aun cuando no hayamos tenido otra elección) uña vez más trataremos de adecuar la imagen que tenemos de nosotros mismos a nuestra declaración escrita.
En Corea se utilizaron varios procedimientos muy sutiles para conseguir que los prisioneros escribiesen, sin coacciones directas, lo que los chinos querían. Los chinos sabían, por ejemplo, que muchos prisioneros sentían la necesidad urgente de hacer saber a sus familias que estaban vivos.
Por su parte, esos hombres sabían que sus captores censuraban la correspondencia y que sólo algunas cartas salían del campo. Para asegurarse de que las cartas llegaban a su destino, algunos prisioneros empezaron a incluir en sus mensajes llamamientos en favor de la paz, alabanzas del trato recibido y declaraciones de simpatía hacia el comunismo.
Pensaban que los chinos desearían que tales cartas trascendiesen y, por tanto, las dejarían salir. Naturalmente, los chinos estaban encantados de cooperar porque esos mensajes constituían un maravilloso servicio a sus intereses.
En primer lugar, su campaña mundial de propaganda resultaba considerablemente beneficiada con la aparición de declaraciones procomunistas hechas por soldados estadounidenses.
En segundo lugar, y con respecto al adoctrinamiento de los prisioneros, los chinos conseguían, sin mover un dedo ni ejercer violencia física, que muchos hombres declarasen por escrito su apoyo a la causa comunista.
En los campos se practicaba habitualmente una técnica similar que incluía concursos de redacción de textos políticos. Los premios para los ganadores eran siempre pequeños —unos cuantos cigarrillos o algo de fruta— pero había tal escasez que bastaban para despertar un gran interés entre los prisioneros.
Normalmente el texto premiado defendía una postura procomunista, pero no siempre era así. Los chinos eran lo suficientemente astutos como para darse cuenta de que la mayoría de los prisioneros no participarían en el concurso si pensaban que sólo se podría ganar escribiendo un tratado comunista.
Eran también lo bastante inteligentes como para conocer la forma de introducir en los prisioneros la semilla de pequeños compromisos con el comunismo que, con los cuidados necesarios, diesen fruto más adelante. Por ello, en ocasiones se premiaba una redacción que apoyaba en conjunto a los Estados Unidos pero se inclinaba una o dos veces hacia el punto de vista chino.
Los efectos de esta estrategia eran exactamente los deseados por los chinos. Los prisioneros seguían participando voluntariamente en los concursos, porque veían que podían ganarlos con textos muy favorables a su país.
Sin embargo, y tal vez de forma inadvertida, comenzaban a introducir en sus escritos tenues matices favorables al comunismo, para tener más oportunidades de ganar. Los chinos estaban dispuestos a lanzarse sobre cualquier concesión al dogma comunista y a ejercer presiones para lograr la coherencia con ella.
En el caso de una declaración contenida dentro de una redacción escrita voluntariamente, disponían de un compromiso perfecto como punto de partida para trabajar en pro de la colaboración y la conversión. Otros profesionales de la sumisión conocen también la capacidad para crear compromisos de las declaraciones escritas.
El enorme éxito de Amway Corporation, por ejemplo, se basa en la forma de impulsar al personal de ventas hacia compromisos cada vez mayores. Se pide a cada vendedor que se fije objetivos individuales de ventas y se comprometa personalmente poniéndolos por escrito:
Una indicación final antes de empezar: fíjese una meta y anótela. Sea cual sea, lo importante es que la fije, que tenga algo a lo que aspirar, y que lo ponga por escrito. Anotar las cosas tiene algo de mágico. Establezca un objetivo y escríbalo.
Cuando lo alcance, fíjese otro y anótelo de nuevo. Pronto se encontrará lanzado a toda velocidad. EN Amway han descubierto que «anotar las cosas tiene algo de mágico», y lo mismo ha ocurrido en otras organizaciones comerciales.
Algunas empresas de venta a domicilio usan la magia de los compromisos por escrito para contrarrestar las leyes de «enfriamiento» recientemente aprobadas en gran parte de los Estados Unidos.
Son unas leyes pensadas para dar a los consumidores decididos a comprar un artículo unos cuantos días en los que pueden anular la comprar siéndoles reembolsado su dinero.
En un principio esta legislación perjudicó considerablemente a las empresas de venta a domicilio. Dado que utilizan sobre todo tácticas de gran presión, a menudo sus clientes compran, no porque deseen los productos, sino porque les embaucan o se sienten obligados a cerrar la venta. Cuando las nuevas leyes entraron en vigor, muchos de estos clientes empezaron a anular sus compras.
Desde entonces, estas compañías han aprendido a emplear un sencillo truco que reduce de forma drástica el número de cancelaciones. Hacen simplemente que sea el cliente, y no el vendedor, quien rellene el compromiso de compra.
De acuerdo con el programa de entrenamiento de vendedores de una destacada compañía editora de enciclopedias, el simple compromiso personal ha resultado ser «una ayuda psicológica muy importante para evitar que los clientes se desdigan de sus contratos.»
Al igual que Amway Corporation, estas organizaciones han descubierto que ocurre algo especial cuando la gente lleva sus compromisos al papel: quiere cumplir con lo escrito.
Otra fórmula comercial frecuente para sacar partido de la «magia» de la exposición de opiniones por escrito emplea un vehículo promocional en apariencia inocuo.
Cuando todavía no había empezado a estudiar las armas de influencia social, me preguntaba a menudo por qué grandes empresas como Procter and Gamble y General Foods lanzan constantemente concursos testimoniales de «menos de 25, 50 o 100 palabras».
Todos parecen iguales. Cada concursante debe redactar una breve declaración personal que empiece con las palabras: «Me gusta el producto porque...» y prosiga con un elogio de las características del pastel o la cera para suelos de que se trate.
La compañía juzga los textos que le llegan y concede premios asombrosos a los ganadores. Lo que más me impresionaba era lo que esas empresas obtienen en contrapartida.
A menudo el concurso no exige compra alguna; cualquiera que presente una redacción puede optar al premio. No obstante, las empresas parecen dispuestas a asumir los enormes costes que representa organizar un concurso tras otro.
Ahora ya no me asombro. El objetivo que hay detrás del concurso testimonial — conseguir que la mayor cantidad posible de gente respalde el producto— es idéntico al que había detrás de los concursos de declaraciones políticas —conseguir adhesiones al comunismo chino—y en ambos casos el proceso es el mismo.
Los participantes escriben redacciones voluntariamente para optar a atractivos premios que sólo tienen una pequeña probabilidad de ganar. Saben, sin embargo, que la redacción deberá contener alabanzas del producto.
Tratan, por tanto, de encontrar alguna característica loable en el producto para poder escribir sobre ella. El resultado es que centenares de prisioneros de guerra en Corea o centenares de miles de consumidores testimonian por escrito el atractivo de los productos y, en consecuencia, experimentan el impulso mágico a creer en lo que han escrito.