A meggyőzés tudománya
A meggyőzés tudománya
Igen válasz bárkitől - legfeljebb nyolc perc alatt!
The Science of Influence:
How to get anyone to say yes in 8 minutes or less Fordította:
Zsoldos Marianna Szerkesztette:
Bakos Attila és Dr. Szűcs Judit Eszter A borítót és a könyvet tervezte:
Varga Anikó
Minden jog fenntartva. A könyv egyetlen része sem sokszorosítható vagy közölhető semmilyen formában vagy értelemben, elektronikus vagy mechanikus
módon, beleértve a fénymásolást; rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját a kiadó írásos jóváhagyása nélkül.
ISBN 978-963-9858-04-6
Copyright © 2005 by Kevin Hogan John Wiley & Sons International Rights, Inc.
Hungárián Translation © Zsoldos Marianna, 2008 Hungárián Edition © Danvantara Publisher Establishment, 2008
Cover and Book Design © Varga Anikó
A szerzőről 6
Előszó 7
1. Változásra bírni másokat 10
2. Az első négy másodperc 22
3. A meggyőzés delta modellje 36
4. Hitelesség: a meggyőzés sarkalatos pontja 58
5. A hatáskeltés új alapelvei 66
6. Bevezetés az Omega stratégiákba 80
7. A megfogalmazás alapelvei, meggyőzési technikák
és befolyásolási stratégiák 104
8. A meggyőzés törvényeinek alkalmazása 126
9. A megingás titkos ereje 147
10. Elmeolvasás: honnan tudjuk, mire gondolnak? 155
11. Még gondolkodom rajta 160
12. Hogyan vesz meg az elméjük... téged! 194
Kevin Hogan eddig 11 könyv szerzője, köztük az olyan siker- könyveké, mint a Meggyőzés pszichológiája: hogyan bírjunk rá máso-
kat a mi gondolkodásunkra,valamint az Ellenállhatatlan vonzás: a sze-
mélyes vonzerő titka.Mint testbeszéd szakember, olyan neves pub- likációkban szerepelt, mint a Cosmopolitan, Star, Mademoiselle,
Playboy, Success!, New York Post,és a Los Angeles Times.
Ritka az igazán dinamikus és motivált előadó. Kevinnek azonban több energiája van, mint a Duracell nyusziknak. Szerte a világon, olyan képességek és információk birtokába juttatja hall- gatóságát, amiről nem is gondolták, hogy rendelkeznek. A moti- váció- és ösztönzőképesség csak a legelső személyes tulajdonsá- gok, amelyekkel Kevint jellemezni lehet. Amikor a vállalatoknak egy-egy szerződés megkötésére van szükségük, gyakran Kevint hívják, hogy a szerződés mihamarabb megszülessen. Ő a legtisz- tességesebb, legbecsületesebb, legjobb szívű és legnagyobb ráha- tással rendelkező elméjű ember manapság, akire a vállalatoknak a legnagyobb szüksége van.
A pszichológia doktora, doktorija megszerzése előtt szónok- lás művészetet tanult. Gyerekkorában a szegénység tanította meg hogyan kell eladni pénzkeresés céljából. Keményen dolgozott, hogy eltartsa családját, négy fiú, s egy lánytestvérét, és az édes- anyját, miután az apjuk eltávozott. Ma Kevin egyedülálló, két csodálatos gyermek büszke apja, az egyik kamasz... és tudni aka- rod miért ő áll a meggyőző érvelés toplistájának csúcsán?
Soha nem felejtem a Meggyőzés pszichológiája: hogyan bírjunk rá má
sokat a saját gondolkodásunkrakönyv befejezésének izgalmát. Az el ső recenziót Róbert Cialdininek, a tudományos meggyőzés guru jának, a Meggyőzés tudománya és gyakorlata könyv szerzőjének küldtem át. Ebből a könyvből még a főiskolán tanultam.
A Meggyőzés pszichológiája megváltoztatta az emberek befo lyásolásról kialakult gondolkodásmódját. Ez volt az első könyv a meggyőzés alapjainak letételéhez és a gyakorlatba való átül tetéséhez. Ma, tíz évvel később, a John Wiley & Sons kért meg egy könyv megírására, mellyel új, tudományos alapokra he lyeznénk a meggyőzés tudományát, az üzleti életet, a vállalko zást és az eladást. Az igazat megvallva, egy kicsit nagyszabású volt ez a terv. Én egyszerűen a Meggyőzés pszichológiájátszándé koztam modernizálni.
De aztán átnéztem az elmúlt évtized e témában végzett leg újabb kutatásait. Olyan hihetetlen eredmények születtek a befo lyásolással és a meggyőzéssel kapcsolatban, amilyenekről tíz éve még csak nem is álmodhattunk. Annyi mindent tudunk már, amit 1995-ben nem - döbbenetes.
A Meggyőzés tudományavalóban új szöveg az új évezred szá mára. Összegyűjtöttem benne a meggyőzés legmélyrehatóbb ele meit, és ebbe a könnyen érthető, olvasható könyvbe sűrítettem őket. Ez fontos. A tudományos kutatás lehet izgalmas egy tudós számára, miközben altatószer egy átlag olvasónak. Az én mun kám abból állt, hogy a kutatásokat lehoztam a mindennapi élet szintjére, és mindenki számára érthető módon megfogalmazva, a gyakorlati életbe ültettem.
Ha kvantumfizikus lennék, valószínűleg kvantumfizikáról írnék gyerekeknek. Az én feladatom a bonyolult dolgok egy szerűvé tétele, amit a legtöbb szerző nem tesz meg az emberi viselkedéstudomány e komplex területén. Szerencsére nem ér tek a kvantumfizikához.
A könyvben található információk egy részét véletlenül fe deztem fel (például a testbeszéddel kapcsolatos munka során). Az anyag másik részét különböző érdekes, izgalmas, eddig soha
fel nem tárt kutatásokból merítettem. Ezeket leteszteltem a való világban. (Hallottál valaha Kahnemanról, Tverskyről, Gilovichról?
Dillardról? O'Keeferől? Gassról? Erről beszélek. A világ minden ré széről gyűjtöttem adatokat - a legnagyobb nevek a maguk területén.)
E kutatók működőképes eredményeit itt mind meg lehet találni. A nem működőképeseket... hát azokról nem beszélek.
„Van valami-igazán nagy újdonság a nagyvilágban, Kevin?" Ezzel jönnek állandóan hozzám az emberek. Tudod mit? Annyi új, és azonnal felhasználható információ van az eladás, a marke ting, az előadói készségek, sőt még a terapeuták szintjén is, hogy 1000 oldalnyi anyagot minimum 200-ra kell vágnom.
2001-ben, mélységes eksztázisban, a meggyőzés egy új tör vényszerűségét fedeztem fel és az is ebben a könyvben található. Olyan utakat nyitva az „igen"-hez, amelyekről korábban nem tudtunk. Nagyon fontos dolgokat közlök a prezentáció sorrendi ségéről (miről, mikor és miért akkor beszélj). Ma már tudunk olyan válaszokat, melyeket 2002-ben csak tippeltünk. Olvashatsz arról, hogy mit kezdjünk a több termék- vagy áruválasztékkal. Meg fogsz lepődni azon, amit olvasol. Meg fogod változtatni a beszédstílusodat, még a családoddal és a barátaiddal szemben is.
Meg fogom mutatni milyen buktatók jelentkeznek más embe rek viselkedésének megváltoztatásakor - miért nehéz, és miként foghatsz hozzá a megvalósításhoz? Meg fogod látni, én nem úgy írok, mint egy közönséges ügynök. Ők meglehet, inkább fel fog ják vonni a szemöldöküket. Ami fontos, nem magamnak, hanem neked írok. Minden világos lesz, és végül el fogja nyerni értelmét. Na, és akik felvonják szemöldöküket, azokkal mi lesz? Ők a vé gén kigúvadt szemmel fogják olvasni ezt a könyvet, ki se ereszt ve többet a kezükből.
Mindig megbízhatsz abban, amit e könyvben olvasol. Elvihe ted akár a bankba is. Bármivel is foglalkozz: értékesítés, me nedzsment, terápia, ha a benne levőket hasznosítod, tudd, hogy sziklaszilárd talajon állsz.
Végül a hitelességről. Ki, mit fedezett fel? Ki mit írt? Min dent elkövetek, hogy a kutatókat, értékesítési szakértőket, tudó sokat jegyezzem. Szeretnék hiteles lenni, amikor valamilyen hihetetlen ötlettel jövök elő. Ha hibát, vagy változtatni valót találsz a következő kiadáshoz, azonnal tudasd velem. A hiteles ségre mindig törekedni kell, és én mindent elkövetek ennek
érdekében. A kötet végén található bibliográfia pár évnyi elfog laltságot biztosít. E könyv megváltoztatja a gondolkodásmó dodat, ami azt jelenti, hogy az életedet. Légy felkészülve. Légy várakozásteljes. Még soha nem olvastál ehhez hasonlót. Élvezd az utazást: jó szórakozást.
Kevin Hogan
Változásra bírni másokat
Ez a könyv arról szól, hogyan bírjunk rá másokat arra, hogy meg változtassanak valamit, mondjuk a viselkedésüket, hozzáállásu kat, valamely termék használatát, szolgáltatást, kapcsolatot má sokkal vagy veled. Szeretnéd, ha valaki másképp tenne valamit, mint néhány perccel azelőtt? Szeretnéd az „igen" kimondására bírni? Azért hogy ez következetesen megtörténjen, jó lenne tudni, mi működteti az embereket. Szeretném, ha pontosan megtudnád, mi veszi rá az embereket arra, hogy ne csak „igen"-t mondjanak, hanem ha szükséges, bármikor azt mondják igen.
Az életem értelme segíteni, alakítani az embereket, ténylege sen megváltoztatni őket. Ez nagyon izgalmas, élvezetes feladat, és szerencsémre sikerült számos olyan új kulcsot felfedeznem, melyeket a meggyőzés eddigi kutatói nem vettek észre. Nagyon érdekes folyamat egy másik ember elméjében megfigyelni a vál tozások kezdetét, a status quo, az eddig fennálló helyzet megkér dőjelezését, és végül a tényleges változásokat.
A rövid távú „igen" és „nem" válaszok eldöntését sokkal könnyebb elérni, mint hosszú távú, maradandó változásokat. A tartós változás nehéz. Időszakos. Minden nap ugyanabba a boltba mész, ugyanott tankolsz, ugyanabba a templomba jársz, ugyanazon az útvonalon haladsz nap, mint nap, ugyanazokat a gyakorlatokat végzed, szóval, érted. Ugyanazokat a dolgokat te szed minden nap, és nincs is ezzel semmi gond. Sőt, ezek a rög zült viselkedésminták nagyon is helyénvalók lehetnek. E könyv ből megtanulod, hogyan vedd rá az embereket mind a rövid mind a hosszú távú „igen" kimondására.
Sajnos azon dolgok egy része, melyekkel az emberek foglal koznak, kifejezetten ellentétesek azzal, amit mi szeretnénk, ha tennének. Ilyenkor jön jól a meggyőzés és a befolyásolás művé szete. Vannak, akik dohányoznak, drogoznak, túl sokat isznak, verik a gyerekeiket, erőszakoskodnak, lopnak, zabáinak, bandáz- nak, önmagukat pusztítják, és elfelejtenek úgy élni, ahogy azt megálmodták. Az emberek általában egyetértenek abban, hogy e dolgokat fontos lenne megváltoztatni magunkban és másokban.
A megegyezés és a cselekedet azonban többnyire nem fedi egy mást a valóságban.
Még amikor az emberek kifejezetten szeretnék a változáso kat, sokszor éppen az, ami nem megy nekik. Azt gondolnánk, könnyű dolog megváltozni. Pedig ez egyáltalán nem így van. De miért?
Az első ok feltűnően egyszerű. Agyunknak sok-sok idegpá lyája van, mely számtalan sejtet köt össze. E pályák az aktivitás motorjai mindennapi tevékenységeink során. Eszedbe jut a „sé ta", és elmész a szokásos útvonaladon sétálni. Amikor felötlik benned az „ivás" gondolata, máris poharadba töltőd szokásos italodat. Elméd szó szerint be van hálózva előző cselekedeteid szálaival, és minden a már jól bevált dolgok megtételére késztet. Ezek az elektromos pályák ritkán változnak, kivéve, ha a pályát nem használják. Új vezetékek (útvonalak), csak új viselkedésmó dok, magatartásminták, és gondolatok következetes ismétlésé vel jönnek létre. Hatásosabb az eredmény, ha szándékosan me gyünk például minden nap más útvonalon sétálni, készakarva kóstolunk meg minden nap valamilyen új ételt, szándékosan vi selkedünk másképp, mint eddig, legalább pár héten keresztül.
Úgy mondják, minden új szokás kialakulásához legalább 21 napra van szükség. Úgy tűnik elég öt nap egy új szokás kialakítá sához, melyet aztán naponta ismétlünk (vagyis új idegpályákat alakítunk ki az agyban). Ám az új szokások nem szokták kitöröl ni a régieket. Ez azt jelenti, hogy a mindennapi döntéseinkben és változásainkban választás elé leszünk állítva még akkor is, ha már létezik az új idegpálya. Rávenni valakit, hogy aznap ne egyen tartalmatlan, nehéz ételt nem nehéz, de hogy ez élete végé ig így legyen, az már valami. Elérni az álom randit nem oly ne héz, mint gondolnád, de egy élethosszig tartó elkötelezettségre „igen"-t mondani, az már más lapra tartozik.
Ezt figyelembe véve érthető, amiért nincs okunk azt feltéte lezni, az emberek már holnap annyira motiváltak lesznek, hogy azonnal belekezdenek egy újonnan kitalált viselkedésmintába. Nemcsak lehetséges, hanem valószínű is a könnyű visszacsatolás az agyban a már jól bevált régi idegpályákra (melyek kivetítik magukat a külső világba). Ezért aki le akar szokni a dohányzás ról, jobban akar táplálkozni, vagy valamilyen viselkedést meg változtatni, nem lehet tekintet nélkül a motivációra, hacsak nem
tudatosan és szándékosan ismételgeti új szokását napról napra, hónapról hónapra, míg elégszer meg nem ismételte, hogy a leg helyénvalóbb választási útvonallá váljon.
A korábbi rögzült állapot, a status quo az alapvető ok, mert mindig a járt út igényli a legkevesebb ellenállást. Ezért reagál az agy annyira erős ellenállással minden, a megszokottól eltérő ké résre és viselkedésre. Hatalmas kezdeti erőfeszítést igényel a vál toztatás, mert szó szerint új idegpályát kell bevésni az agyba. Ha egyszer már kialakult az új idegpálya, rendszeres használat tal meg lehet erősíteni, és további használattal fenn lehet tartani. Tudják egyáltalán, mit akarnak?
A következő ok, amiért nehéz a változás (ne lepődj meg!): az em berek igazából nem tudják, mit akarnak, mit fognak érezni, ha megkapják amit akarnak, és önmagukat sem igazán ismerik. Mi köze van ennek a változáshoz?
Mindnyájunknak van egy tudatos és egy tudattalan elméje. A tudattalannal még hipnózisban sem lehet megbízható kétol dalú kommunikációt folytatni, a tudatossal azonban igen. Még érdekesebb, hogy a tudatos és a tudattalan elme lényegesen el térő személyiségjegyekkel, tulajdonságokkal és motiváltsággal rendelkezik.
Elterjedt spekuláció, hogy a tudattalan elme egy hatéves gyermek szintjén áll, de ez valótlan állítás. Olykor sokkal fonto sabb szerepet tölt be, mint tudatos társa - de még ez sem minden.
A tudatos elme képes számítgatni, kalkulálni, összehasonlíta ni, ellentétbe állítani, és mindenféle más, hatásos megismerő te vékenységet folytatni. A tudattalan elme, főleg stressz hatására, képes gyors döntéseket hozni (habár ritkán kell két lehetőség kö zül döntenie). Ezek többnyire jó döntések, főleg amikor valami lyen lényeges tapasztalásról van szó (ütközetben, balesetnél, harcban...). A tudattalan elme ezen kívül képes sztereotípiákban gondolkodni, első pillantásra kategorizálni az embereket, példá ul az alapján, hogy hasonlítanak valakire a múltjukból, és ez alap ján ugyanolyan személyiségjegyekkel felruházni őket. A tudatta lan elme nem „gondolkodik" egyszerűen csak „cselekszik". Meg tapasztal egy helyzetet, amire valamilyen viselkedéssel válaszol. Az értékesítés folyamán az ellenvetések majdnem mindig az agy nak erről a területéről érkeznek. Ahhoz hogy a vevő legyőzze ezt
a viselkedést, tudatos erőfeszítésre van szüksége. Ez általában nem történik meg. Ehelyett a tudatos elme inkább kreál valami lyen okot bizonyos viselkedések végrehajtására, pedig valójában nincs fogalma arról, hogy a test miért eszik, iszik, alszik, száll be az autóba, s távozik...
A tudatalatti gyors cselekvések végrehajtására irányítja a tes tet. Annyira erős a hatása, hogy rövidtávon rendkívül nehéz más cselekvésre bírni. Ez azért van, mert a tudattalan elme rendsze rint a mélyben gyökerezik, mint öreg elme, és nem racionálisan „hangoztatja" véleményét. Egyszerűen reagál. Általában a tudat talan elme a múltban történt hasonló helyzetek alapján következ tetve dönt, ami azt jelenti, hogy megmentheti az életed, vagy figyelmen kívül hagyhat fontos új információkat, ami akár vélet lenül a halálodat is okozhatja. Tulajdonképpen evolúciós történe tünk vagy történelmünk maradványaként viselkedik.
A tudattalan elme képes gyors döntéseket hozni, ám haj lamos sztereotípiákban gondolkodni és kategorizálni embereket múltbeli hasonlóságok alapján.
Majdnem az összes állati viselkedést ő irányítja, míg a tuda tos elme használata csak néhány fejlettebb állatfajtára korlátozó dik. A tudatalatti a „most"-tal foglalkozik. A tudatos a jövővel. A tudattalan merev, a tudatos rugalmas. A tudattalan érzékeny a negatív információra, a tudatos a pozitívokra. A tudattalan mintákat követ, a tudatos tényeket ellenőriz. A tudatalatti össze tett rendszerű, a tudatos egy rendszer szerint működik.
Tudatos elme Tudattalan elme
jövő most
rugalmas merev
érzékeny a pozitív érzékeny a negatív
információra információra
tényfeltáró mintakövető
Mivel az agy kifejlesztette ezt a két egymástól lényegesen kü lönböző elmét, fel kell ismernünk, hogy mindkettő saját viselke désmintával rendelkezik, melyek gyakran ellentmondanak egy másnak. A tudatos én szeretné pontosan végezni a dolgát, a tu datalatti szeretné jól érezni magát. A belső konfliktus a legtöbb embernél teljesen természetes és normális.
Általában a tudatos szinten van valamilyen célunk, amit el szeretnénk érni (lefogyni, munkát változtatni, vállalkozást nyitni, személyiségünket fejleszteni). A tudatalatti elme viszont korán megtanulta, hogy minden ismeretlentől félni kell. Ez egyszerű túlélési mechanizmus nála. Mert a járt utat járatlanért nem biz tonságos elcserélni. A tudatalatti én számára kockázatosnak tűnik kiszélesíteni a határait, ezért már a változás szó hallatára is rosszul van. Ez zsigeri érzés, és valószínűleg alaptalan, de az agy túlélő mechanizmusa ezt az információt küldi a testnek. Félelmet, aggodalmat, pánikot.
A tudatos, racionális én gyűlöli az adott munkát, a gyönge személyiséget, a kövér testet, és tudja, változtatnia kell, de az, hogy ténylegesen eljusson a megvalósítás szintjére, legyőzze a status quo-t, ahol a félelem uralkodik - rémisztő és ellentétes az ösztöneivel.
Ezért fontos értékelni az adott pillanat vagy nap érzelmeit, és megfigyelni, nincs e valamilyen törvényszerű, ésszerű jelzés, amit az agy közvetít feléd. Vagy egyszerűen azt akarja közölni ve led, hogy fél, és a félelem csak valami valóságosnak tűnő hamis illúzió. (FÉL-ELEM) Még, ha tudatosan fölismered, hogy az elme és a test minden ok nélkül szorong egy szituációtól, számításba kell venned, hogy még sok időbe telik végleg legyőznie az adott helyzettől való félelmét. Mert az nem fog egy perc, egy óra, de még egy nap alatt sem elmúlni. Ki kell alakítania egy teljesen új válaszreakciót az adott helyzetre. És nap-nap után keresztül kell küzdenie magát a félelmen és a szorongásokon, amíg el nem éri a biztonságérzet egy új szintjét.
Az egyik legnagyobb buktatója az önismeretnek, hogy nem tudjuk teljesen megismerni önmagunkat. Egyik tanulmány a má sik után bizonyítja be, hogy idegenek éppolyan pontosan meg tudják jósolni viselkedésünket, mint mi magunk. Azt hisszük ismerjük magunkat, de valójában nem ismerjük annyira, amennyire szeretnénk. Az agy működése, szerkezete olyan, hogy
ha elégedetlenek vagyunk azzal, amit teszünk vagy, amiként gon dolkodunk, meg tudunk változni. Ez egy lassú és általában nehéz folyamat, de ha egyszer a változás állandósul, megszilárdulhat. Ezért vigyázzunk, hogy jól válasszunk.
Az idegenek majdnem annyira jól átlátják a viselkedé sünk mozgatórugóit, mint mi magunk.
Két személyiség?
Tényleg két, egymásba fonódott személyiség lakik bennünk?
Nagyon fura dolog: a tudatalatti elme személyisége összefüggés ben van az egyén magatartásával, és az egyén tudatos elméje is összefüggésben van a viselkedésével -, de a tudatos és a tudat alatti elme nincs összefüggésben egymással. Hűha! Ezért mond ják az emberek, hogy „Nem tudom", „Gondolkodnom kell rajta", „Nem vagyok biztos benne".
Az emberek általában értelmet szeretnének adni tetteiknek és a körülöttük lévő világnak. Mivel mindannyian szoktunk meglepő dolgokat tenni és mondani, ki kell találnunk a szö vegkörnyezetet, a történetet, amely magunknak is megmagya rázza szándékainkkal ellentétes viselkedésünket. A racionális magyarázatok segítenek a helyükre tenni a képtelenségeket, és továbblépni a szituációkon.
Még nehezebbé teszi magunk és mások megértését a torz me móriánk, melyet háromrétegű világunkban hurcolunk magunk kal. Az agy nem egy videokamera, mely képes lenne rögzíteni az eseményeket. Az agy elraktározott dolgok, és mindent magyará zó funkciók sora; állandóan raktároz, és magyaráz, majd újra ma gyarázza emlékeinket és szokásainkat. A hamis emlékezet annyi ra gyakori, hogy minden beszélgetés legalább egy soha meg nem történt emléket tartalmaz.
Ha felismerjük az emberi tapasztalás e két fogyatékosságát (gyanús emlékezetünket és személyiségünk kettős természetét), megérthetjük azt a sok vitát és nézeteltérést, az ugyanazon ese ményt átélt emberek között, akik mindenre másképp emlékez nek, és mindent másképp interpretálnak.
Ez a tanulmány megmutatja, hogy az emberek számára adott válaszreakciók előre megjósolható elemekből állnak. Például aki büszke a nővérére, más - nővérére hasonlító emberekkel szem ben is hasonló magatartást fog tanúsítani.
Hogy ismerheted meg ténylegesen magadat? Figyeld meg minden egyes helyzetre adott válaszreakcióidat, és megtudod ki vagy. Természetesén még ez is gyanús, mert magunkat nem lát hatjuk úgy kívülről, mint másokat.
Az agy elraktározott dolgok, és mindent magyarázó
funkciók sorából áll.
Mint említettük, mások jövőbeli cselekedeteit jobban meg tudjuk ítélni, mint sajátjainkat. Magunkat sokkal jobb fényben látjuk, mint másokat, és ez megszépíti az önmagunkról alkotott képet. Másokat sokkal pontosabban látunk.
A jó ingatlanügynökök nap, mint nap tapasztalhatják mások önismeretének hiányát. Figyelik, ahogy az ügyfeleik leírják álma ik házát. Ezután megmutatnak pár házat, melyek tetszenek ne kik, de amit végül kiválasztanak, alig hasonlít arra, amit pár órá val vagy nappal korábban leírtak. Az igazi ingatlanügynökök már rég kifigyelték, hogy a vásárlóknak fogalmuk sincs arról, mit is akarnak valójában.
Amikor látjuk magunkat viselkedni valamilyen helyzetben, sokszor fogalmunk sincs, miért viselkedünk éppen így. Egy kuta tás során megkértek nőket, hogy elegyedjenek beszélgetésbe fér fiakkal egy veszélyesnek tűnő kis hídon. Később ugyanezek a nők padon ülő férfiakat közelítettek meg. Az eredmény az volt, hogy a hídon megközelített férfiak 65 százaléka kért randit, a pa don ülőknek viszont csak 30 százaléka. A hídon nem tulajdonítot tak kihívó viselkedést a nőknek, mert ott a nők iránt érzett aggo dalomérzésük elnyomta ezt.
Sajnos nem vagyunk képesek minden tettünk okát megérte ni, az önmegfigyelés pedig csak egy bizonyos mértékig segít. Szükségünk van rá, hogy okot találjunk minden tettünkre, bármi lyen okot, hogy megnyugodjunk, mert ettől leszünk nyugodtak és kiegyensúlyozottak.
És mi a helyzet azokkal, akik nehéz döntés előtt állnak az éle tükben? Belemenjenek-e egy kapcsolatba, vagy jobb, ha elkerü lik? Elkezdjenek-e egy vállalkozást, vagy ne. Megvegyék-e a ter méket vagy szolgáltatást, amit kínálsz, vagy ne.
A kutatás meglepő eredményt hozott. Aki egyszeri áttekintés után azonnal dönt, sokkal jobb döntésre képes, mint aki napokig, hetekig, vagy hónapokig rágódik a kérdésen. Ez arra az esetre is igaz, amikor az emberek papírra vetik döntésük érveit. Összeha sonlító kutatások szerint az egyének jobb döntéseket hoznak, ha először átgondolják a helyzetet, információt gyűjtenek, gondol kodnak, és úgy döntenek, mint akik leírják a döntés mellett, és el lene szóló összes érveiket. (Benjámin Franklin valószínűleg forog a sírjában és valószínűleg én is fogok.)
Tehát tudatában döntéshozási, emberismereti és önismereti ké pességünk szegényes voltának, mi a válasz a kérdésre. Hogy ve szed rá az embereket az „igen" kimondására most, és a jövőben?
Úgy tűnik, az adott időben bekövetkező optimális változások megteremtésének legjobb módja előreszaladni a jövőben, és el képzelni a leendő eseményeket és tapasztalásokat akkor, amikor azoknak eljön az idejük. Arra számítsunk, hogy érzéseinket nem leszünk képesek tökéletesen megjósolni. Ezt már több kötetnyi tanulmány bebizonyította. Abban azonban szerezhetünk előrelá tást, ha engedjük magunkat bizonyos helyzetekben előre látni a jövőben, és meghatározzuk, hogy milyen tettekkel biztosíthatjuk azoknak az előre látott helyzeteknek a sikerét.
Éveken keresztül gondolták, hogy a naplóvezetés a legmeg felelőbb útja az elemző képesség, és az önismeret kifejlesztésének. Ez igaz is mindaddig, míg a naplóírás bizonyos negatív vagy tra- umás események leírásával nem válik az önmagunkról alkotott negatív kép rögzítőjévé. Ehelyett jobb azzal a tudattal lejegyezni az eseményeket, hogy rossz dolgok mindenki életében történnek, és hogy ezek nem feltétlenül rossz hatásúak, mert megedzenek a hasonló problémás helyzetek mindennapi megoldásában. Szám talan tanulmány megmutatja, hogy a múlt eseményein rágódó emberek sokkal rosszabb állapotba kerülnek, mint azok, akik felülkerekednek a múlton. Ilyen a történetírás természete, aztán annak újraírása az adott napon, héten, vagy évben történt pozitív tapasztalások nyeresége nélkül. Eredmény: ezek az emberek sok kal negatívabb jövőképet festenek maguknak, mint akik nem
töprengenek a múlton. Azért hozom fel ezt a lényeges példát, mert sokunk olyan terméket vagy szolgáltatást ad el, melynek nyomon követhető a fejlődéstörténete. Egy autó megbízhatónak tűnik, vagy megbízhatatlannak. De ha aznap kisebb idegössze omlásod volt, bizonyára épp annyira látod megbízhatónak, mint amilyen a napod volt.
Aki egyszeri áttekintés után azonnal dönt, sokkal jobb döntésre képes, mint aki napokig, hetekig vagy hónapo kig rágódik a kérdésen.
A végső elemzés során megállapíthatjuk, hogy az én megvál toztatásához vezető út (a magadéhoz vagy máséhoz egyaránt) legelőször viselkedésminták változtatását jelenti, majd ez maga tartásbeli változásokat von maga után. Magyarul, az embernek először tennie kell valamit, hogy később „igen"-t tudjon mondani. A változás három útja
Meg szeretném mutatni neked a változásra bírás három olyan út ját, amit mindenki szeretne eltitkolni előled.
Mi az, amit több nagyvállalat, a katonai vezetők és a vezető vallások tudnak, de mi nem?
Minden ország katonai vezetése már réges-rég tudja ezt az el ső tényezőt. Minden sikeres vallási és spirituális szervezet már évszázadokkal korábban felfedezte ezt a tényt. Manapság már a vezető vállalatok is tudják és alkalmazzák annak módját, hogyan kell teljesen kicserélni az embereket, és megváltoztatni viselkedé süket és szokásaikat. Mi ennek az elsődleges titka?
Az újonckiképző.
Megérkezel. Levágják a hajad (ha van), ellátnak egy csak itt elfogadott ruhával, mindenkinek hasonló szabás, hasonló szín. Új helyen eszel, máskor kelsz fel, alszol és eszel. Tetteidet napkelté től napnyugtáig irányítják. Tucatnyi új, eddig soha nem látott ar cot látsz. Megváltozott a környezeted.
Mindez szükséges, hogy villámgyorsan megváltoztasd a ho vatartozásod, a viselkedésed, a szokásaid úgy, hogy ha stressz
helyzetbe kerülsz, a viselkedésed előre látható és irányítható le gyen és túl fogod élni. Megtanítanak, hogy figyelj a többiekre a csoportban, és ők támogatni fognak. Kölcsönösen függő kapcso latot alakítanak ki közöttetek. Független kapcsolatok és független gondolkodók ettől kezdve nem létezhetnek.
A katonaságnak szüksége van gyors változásra, gyors visel kedésváltásra és a szokások gyors átrendezésére. Hasonló válto zások szükségeltetnek a nagyobb vállalatoknál, nagyobb egyhá zakban, iskolákban és más társadalmi csoportokban. A minta ha tásos és erőteljes még a legvadabb nonkonformisták esetében is. Az ön- és mások megváltoztatásának előbbi három elve a szemé lyes környezet megváltoztatásával kezdődik. Az emberek - ugyanúgy, mint az állatok - sokkal inkább reagálnak és kölcsön hatásban vannak a környezetükkel, mint ahogy azt a tudatos szinten gondolnánk.
• Másképp viselkedünk egy templomban...
• mint az irodában, és másképp viselkedünk az irodában.... • mint a futballpályán, és másképp viselkedünk a futballpá-
lyán....
• az étkező asztalnál a saját otthonunkban... • mint a hotelszobában.
Miért?
A kulturális szokások diktálják viselkedésünket a templom ban, és a hivatalban. A csoportgondolkodás és a társas egymásra hatás kerül előtérbe a futballpályán és a templomban, de a hiva talban is. Aztán belép a többi közé a személyes kapcsolatok dina mikája az ebédlőasztalnál, kapcsolódva az előzőekhez. Végül a hotelszoba a legérdekesebb, mert ott idegen vagy, idegen környe zetben, sem vezető se csoport nincs, amihez alkalmazkodhatnál. Általában önmagad vagy, ezért aztán képes vagy felfedezni igaz természetedet. Valószínűleg kíváncsi vagy milyen a környezeted, de nem vagy igazán biztos abban, hogy mit is kellene tenned eb ben a környezetben, mert a viselkedés előre nem megjósolha tó számodra - viszont nagyon is megjósolható a hotel személy zete számára.
Kulturális szabályok diktálják nyilvános viselkedé sünket.
Te nem tudod) hogy fogsz viselkedni, de a hotelszemélyzet igen. A hotel tudja, mire lesz szükséged (és el is kéri érte a pénzt). Az igazgató tudja, hogy legalább két vagy három olyan dolgot fogsz művelni a szobádban, amiért ő hasznot számíthat fel.
1. Fogod használni a telefont (ezért kerülnek olyan sokba a helyi hívások).
2. Fogsz valamit enni (ezért a mini bárban legalább nyolcszo ros áron fogod megkapni az enni- és innivalót).
3. Filmet nézel (háromszoros árát fizeted a videónak).
Lehet, te nem tudod, hogy e dolgokat fogod tenni. Tulajdon képpen saját telefonodat is használhatnád, saját uzsonnádat is ehetnéd, és saját DVD-det is nézhetnéd a saját laptopodon, de még mindig a hotel szolgáltatásait fogod igénybe venni. És ők ezt is tudják. Ők jobban ismernek téged, mint te magadat, mert a környezet meghatároz.
Kulcs: Ha meg akarod változtatni a magad, vagy valaki más viselkedését, először is változtasd meg a környezetet. Ha tudod ural ni a környezeted, előre megjósolhatod, vagy megalkothatod az arra jellemző magatartást.
Ismert az emberek viselkedése a templomban, az ebédlőasz talnál, a hivatalban, vagy a hotelszobában. Előfordulhatnak elté rések, de ez a viselkedés nagyon is előrelátható.
Az emberek megtanulják, miként kell viselkedni ilyen körül mények között, aztán alkalmazzák is ezt a tudást. Egy extrover tált ember remekül alkalmazkodik a könyvtár csöndes légkör éhez. Az introvertált hangosan énekel a templomban, és teljes to rokból szurkol a focimeccsen. A viselkedésmódokat tanulják és megerősítik. Az emberek azt teszik, amit mondanak nekik, és ha nem, kigyógyítják őket az ellenkezésből.
A környezet megváltoztatása rendkívül erőteljes hatással van a viselkedés megváltozására. Nincs ennél hatásosabb mód szer. Sem a genetika, sem a csoportszellem, sem a szülői ráha tás nem számít ennyit. A környezet ösztönzőleg hat a viselkedésre,
és a viselkedésváltozást könnyebben meg lehet valósítani a megválto zott környezetben.
És van még valami.
A környezetet meg lehet változtatni az új viselkedésminta kialaku lásának érdekében.Meg lehet változtatni a székek, a bútorok, a de korációk egymáshoz való viszonyát, ezáltal megváltoztatni az emberek egymáshoz való kapcsolatát. E változtatások átalakítják az emberek kapcsolatát, ami megmutatja, mennyire szeretik egy mást, ha több-kevesebb stressz éri őket, és mennyire érzik magu kat biztonságban az adott környezetben.
A kárpit, a bútorok, a falak színe mind-mind megváltoztatja az emberek közérzetét, ami a szó szoros értelmében maga után vonja viselkedésük megváltozását is.
Érdekes dolog a környezetváltozásban, hogy előbb változ tatja meg a viselkedést, és csak utána a belső hozzáállást. Ez az a tény, amit leginkább felismertek minden vallásban, minden kormány katonai szervezetében, minden nagyvállalatnál és né mely iskolákban is.
Amikor az egyén egy adott környezetből a másikba kerül - különösen, ha az új környezet ismeretlen számára - az agyának is meg kell változnia; az elme fogékony állapotba kerül, és befo- lyásolhatóbbá válik.
Saját szemszögedből e tény ismerete segíthet eldönteni, ma radj-e a régi, megszokott környezetedben, vagy szándékosan vál toztasd azt meg. Mások viselkedésének megváltoztatása szem pontjából eldöntheted, elhívd-e az illetőt ebédelni, vacsorázni, ki rándulni - vagy egy nemzetközi cél(állomáson) rendezzétek meg a találkozót. Minél inkább elmozdítod a megszokottól, annál in kább befolyásolhatóbbá teszed.
A környezetnek kulcsszerepe van abban, hogy az illető „igent" vagy „nemet" mond. Ez a legelső mérőműszere annak, hogy „igen" vagy „nem" következik. A következő mérőberende zés ugyanilyen fontosságú: ez a külső megjelenésed.
Az első négy másodperc
ELŐZETES
A testbeszéded, a külső megjelenésed azonnal megmutat ja közkedveltséged, meggyőzőerőd, és nem utolsó sorban a mások általi fogadtatásod szintjét. Kevesebb, mint 10 másodperced van - ami valójában közelebb áll a négyhez -, hogy megtegyed az első jó benyomást azokra, akikkel találkozol. Kutatások ezrei bizonyítják, hogy mind szak mailag mind személyesen, amikor valakivel találkozol az első találkozás első pár másodpercében dől el minden. Tulajdonképpen ezt az első benyomást jegyzik, és akikkel találkozol, mint egy útjelzőt használják, minden további veled folytatott kommunikáció során.
Az első benyomás
Abban a pillanatban, mikor egy ember meglát egy másikat, sok minden történik a tudatalattiban. A tudatos eredmény gyakran azonnali. Ismerősnek tűnnek a következő gondolatok?
„Intuitíve érzem. Valamiért nem szimpatikus. A fejemet rá." „Van benne valami, ami zavar. Nem tudom mi, de mindig jók a megérzéseim."
„A megérzéseim megsúgják, hogy valami nem stimmel vele." Az emberek ezeket gondolják és érzik, amikor emberekkel ta lálkozva, vegyes jelzéseket fognak. Belső konfliktus alakul ki a nem verbális (testbeszéd) és a verbális jelek között. Szomorú, hogy az emberek bíznak az első megérzéseikben. Miért szomorú ez? Mert amikor vegyes üzenetek érkeznek, az emberek inkább nemet mondanak, mert „az" érződik „jónak".
Látsz egy ismeretlent: a találkozás első négy másodpercében hatalmas mennyiségű anyag dolgozódik fel az agyadban a tudat alatti szintjén. Soha nem tudod meg, mi zajlik a fejedben.
Szeretnéd, ha lenne kulcsod ahhoz a háromrétegű gépezet hez, ami a fejedben működik?
Amikor először találkozol valakivel, neuronok milliói akti válódnak az agyadban. Az agy felébred, és azonnal megpróbál ja valamelyik típusba sorolni a személyt. Kihez hasonlít? Az jó-e? Vonzó-e? Mi az érdekes benne? Mi ismerős? Mindez tudattala nul megy végbe. így működik az agy. Ha tudatosan elemezned kellene minden új emberrel való kapcsolatodat, akivel találko zol, tudatos szinten semmi másra nem maradna időd csakis a külalakjára.
Ehelyett a tudatalatti elme azonnal dolgozni kezd, ítéleteket hoz, értékeléseket végez, és körülbelül négy másodperc alatt ki dobja a végeredményt, győztesnek vagy vesztesnek ítélve az előt ted álló embert.
Néha kicsit több vagy kevesebb időt vesz igénybe a folyamat, de annak az első pár másodpercnek iszonyatosan nagy hatása van arra, hogy „igen" vagy „nem" legyen a végeredmény.
Amikor először meglátsz valakit, azonnal kategorizálni és/vagy besorolni kezded sok közül az egyik kategóriába. Az egyik útja az agy kategorizálásának, hogy az illető magas vagy alacsony helyen áll-e a csoportban, amit képvisel. Ez azért fontos, mert az emberek is, mint az állatok, jobban szeretnek az erőtelje sebb, magasabb rangú egyének felé vonzódni adott csoporton be lül. A másik fontos szűrő, hogy az elméd vonzónak, vagy taszító- nak tartja-e az illetőt, vagy valahol a kettő közöttinek.
Az agy azt is felfogja és jegyzi, hogy az illető ad-e a külső megjelenésére, vagy sem.
Az agy sokkal többet tesz anyagfeldolgozásnál az első pár másodpercben. Jegyzi az illető szándékosan választott jelképeit, ékességeit (brossokat, tűket, nyakláncot, gyűrűt, más ékszereket, sminket, szemüveg stílust, tetoválást, testjegyeket, piercinget). Mindezt az agy különböző részei segítségével azonnal megfigye li, besorolja, osztályozza. Ezzel egyidőben megkapod a választ és a reakciót belülről, ami jelzi, hogy elfogadod-e, tetszik-e, esetleg ellenszenves, vagy közömbös, amit látsz.
Amikor először meglátsz valakit, azonnal besorolod a sok közül az egyik kategóriádba.
Ebben a folyamatban semmi sem fair, semmi sem korrekt, vagy ép ésszel megmagyarázható. Ez egy azonnali értékítélet, mely majdnem mindig maradandó, és ritkán ad tudatos - vagy másodlagos - gondolkodásra lehetőséget. Az egyetlen kivétel ak kor van, amikor az illető kérdéses marad számodra. Van egy pár ember, akit ha meglátsz, az első megérzésed „igen". Igen, szim patikus, igen, vonzó, igen, ízléses, igen, egészségesnek tűnik. A legtöbb ember a „nem" kategóriába sorolódik. Egy általuk fel tett kérdésre a válaszod udvarias, de határozott „nem" lenne. Egyáltalán nem váltanának ki tiszteletet benned. Egyszerűen „nem". De van az embereknek egy kis csoportja, akik „talán", függetlenül attól, hogy egy szót se szóltak hozzád. Ezen emberek csoportja a kérdéses csoport. Ez az egyetlen csoport, mely nem kap sem tudatalatti „igent", sem „nemet". Amit kapnak, az csak egy „hűm...hűm". Mint az „igenek", felkeltik az érdeklődésed, de még kíváncsi vagy rájuk. Valami nem kerek velük kapcsolat ban. Mi lehet ez?
Nem úgy, mint az emberek többsége, akikről azonnal eldön tőd, hogy „igen" vagy „nem". Vannak bizonyos emberek, akiket nem tudsz azonnal besorolni. Nem vonzóak, de van stílusuk, és más szűrőkön is átmennek. Lehetnek csinosak, de számtalan más testi jellel, pl. piercinggel rendelkeznek, ami okot ad a meghökke nésre. Az ilyen emberek a „lehet, hogy igen" kategóriába esnek.
Ja, és még egy szó sem hangzott el. Sem üdvözlés. Lehet, hogy még csak rád sem néztek, de már eldöntötted, „igen", „nem", vagy „lehet", anélkül hogy sejtenéd milyenek is valójában.
Egyszerűen elsétáltatok egymás mellett a repülőtéren vagy a hivatalban. Nem is ismered. Lehet, hogy találkoztok, de az is le het, hogy soha többet nem látjátok egymást. De te már magadban „igent" vagy „nemet" mondtál mielőtt „jó napot" kívántál volna. Ezért kell mindent elkövetniük, hogy „igent" mondj, még akkor is, ha nem tudják, hogy ott vagy .... És ugyanezt kell tenned, ha
A legtöbb férfi először a nő alakját látja. (A könyv során még látható lesz, hogy a férfiak és a nők nagyon másképp gondolkod nak és kommunikálnak. Megértve mi a fontos a férfiaknak és mi a nőknek, több esélyed lesz „igen" választ kapni.)
Abban a pillanatban, hogy először meglátsz valakit, és jóval azelőtt, hogy köszöntöttétek volna egymást, már eldöntötted, hogy „igen" vagy „nem", és ami fontos, ő is eldöntötte rólad.
Óriási munkába kerül legyőzni ezeket az első pillantásra al kotott ítéleteket. Az első benyomás még valamennyire javítható utólag. Nem sokszor, de néha igen. Sokkal könnyebb erőteljes és pozitív hatást sugározni állandóan, hogy soha ne kelljen azzal foglalkoznod, hogy vajon milyen benyomást teszel.
A következő három másodpercben - az üdvözlés előtt - a leg több benyomás már nem megváltoztatható. Nagyon rövid az idő a „lehet hogy nemtől" a „lehet hogy igenig". Nem számít, hogy autót árulsz, ingatlant, konferenciára mész, társat keresel vagy a templom szólistáit nézegeted. A „még elfogadható" vagy a „már nem elfogadható" reakció mindig érvénybe lép. Tudat alatt. Nem is vagy tudatában az ítéletalkotásodnak, kivéve, ha az illető kér déses. Egyszerűen döntöttél. A tudatalatti elméd megtette helyet ted, neked semmi közöd hozzá.
Teljesen abszurdnak tűnik elképzelni, hogy valaki állandóan az első benyomás alapján ítélkezik fölötted, akár munkáról, kap csolatról, üzleti ügyről van szó, nem számít. De jegyezd meg, minden emberi lény megteszi ezeket a tudatalatti ítélkezéseket. Az első benyomás - működés közben
2002-ben megkértem az egyik felnőttképzési intézmény vezetőjét, hogy hadd hallgassak meg egy „gyors randi" estét. Kíváncsi vol tam, hogy az emberek tényleg képesek-e hat perc alatt eldönteni, hogy „nem, soha sem akarnak X emberrel randizni", vagy „igen, szeretnének randizni X emberrel". A hirdetés szerint az estén 10 ran dit beszélhetsz meg 10 különböző emberrel, két óra alatt. Teljes ár: 49 dollár. Amint sejtettem a jelentkezők száma jelentős volt.
Minden randi hat percig tartott. Pontosan. A végén mind egyik résztvevő egy „I" vagy „N" betűt írt egy kis lapra, a társa száma mellé. Ha mindketten „I" betűt írtak, a kártyákat betették egy borítékba, és az est végén odaadták nekik.
Megfigyeltem mind a 18 párt minden beszélgetésük alatt, és mindent lejegyeztem. Ezután megsaccoltam, hogy vajon illenek-e egymáshoz, vagy nem. (Mint sejtettem a csoport nagy része nem illett egymáshoz.) Némelyik tapasztalatom később megtalálható a könyvben. Az est után külön elbeszélgettem az emberekkel, akik azt nyilatkozták, hogy nem volt szükségük a hat percre a döntéshez. Már az- első másodpercekben tudták, hogy érdeklőd- nek-e az illető iránt, vagy nem. Volt két ember, akinek több időre lett volna szüksége egyik döntésnél. Ezenkívül, mint azt sejtet tem, mindenki majdnem azonnal tudta a választ.
Az emberekre gyakorolt első benyomásod jelentős előnyök kel illetve hátrányokkal járhat a karriered, a kapcsolataid szem pontjából az életed minden területén. Ez nem sportszerű, de igaz. A kevésbé vonzó külsejű emberek megtanulhatják a kevésbé tö kéletes külsejükkel való bánásmódot, és a hozott anyagból való gazdálkodást. Mielőtt az arcod értékeléséről szólnánk, nézzünk egy pár igazán érdekes tanulmányt a külső megjelenéssel kapcso latban. (Megígérem nem lesz tele bonyolult és unalmas lábjegyze tekkel: csak könnyen felfogható tényekkel.)
A mások által észlelt vonzerőd jelentős haszonnal, a hi ánya pedig jelentős veszteséggel jár karrieredre nézve -
ennél fogva egész életedre vonatkozóan.
A külső megjelenés ereje
Tudtad, hogy az egyetemeken a megnyerő külsejű egyetemi taná rokat mindenben jobbnak tartják, mint a kellemetlen külsejűeket? A vonzó tanároktól szívesebben kérnek segítséget is. Az ő óráikat gyakrabban választják, és kevésbé hibáztatják őket bukás esetén. (Ronamo és Bordieri 1989.)
Kutatások széles skálája bizonyítja, hogy a férfiak a randevú zás és a házasságkötés eldöntésénél nagy súlyt helyeznek a höl gyek vonzó külsejére. Gyakran elutasítják a számukra nem pozi tív külső kisugárzással rendelkező nőket. Ezzel ellentétben a nők kevesebb jelentőséget tulajdonítanak a férfiak külső vonzerejének,
amikor randevú vagy házasság lehetőségét fontolgatják. (R. E. Barber tanulmánya alapján.)
Azt tudtad-e, hogy J. E. Singer vizsgálatainak eredménye alapján a vonzó külsejű lányok az egyetemeken (mármint a taná rok szemszögéből nézve) sokkal jobb jegyeket kapnak, mint a fi úk, vagy kevésbé vonzó lányok.
Egyre több a bizonyíték arra, hogy külsőleg amit csak lehet, ki kell hoznod magadból.
D. Byme, O. London és K. Reeves tanulmányai szerint a sze mélyes kapcsolatok kialakításánál a rossz külső nemkívánatos. Egy másik tanulmányban Brislin és Lewis arra az eredményre ju tottak, hogy 58 egymást korábban nem ismerő pár közül 89 szá zalék a partner vonzó külseje miatt kért második randevút.
Mills és Aronson úgy találták, hogy a meggyőzés folyamatá ban a vonzó külsővel rendelkező nők sokkal nagyobb előnyben vannak a kevésbé vonzóknak tartottakkal szemben.
A két nagy kérdés Honnan ered mindez?
Lehetek-e meggyőző, ha nem rendelkezem az emberek által vonzónak tartott külsővel?
A második kérdésre „igen" a válasz!
Az elsőre egy történettel válaszolnék. Minden akkor kezdő dött, amikor még kisbaba voltál. A baba születése után három nappal már képes egyszerű viselkedési mintákat - mosolygást, grimaszolást, nyelv kinyújtását - utánozni. Pár nap elteltével ké pes felfogni a környezetét, és különbséget tenni az anyukája és mások között. Ha a mama kimegy a szobából, és különböző em berek képeit mutogatjuk neki, hosszabban nézegeti a vonzó kül sejűeket, mint a csúnyákat. Már ekkor berögződik a gyermek el méjébe a szép, szimmetrikus arcok és tárgyak látványának vágya. Más különbségtételre is képes a gyermek. Sokkal jobban sze ret mosolygó arcokba nézni, mint szomorúakba vagy mogorvák ba. Ez is mélyen az elméjébe vésődik.
Még meglepőbb az anyák viselkedése a gyerekkel. Szépnek tartott gyermekek anyukái sokkal többet néznek a baba szemébe, és kevésbé engedik meg, hogy a körülöttük lévő világ elvonja
őket a gyermektől. A kevésbé szép gyermekeket kevésbé látja el anyukájuk, gondolunk itt pelenkacserére, táplálásra.
Az anyuka természetesen nincs tudatában viselkedésének. A szép arcokba nézés vágya már belé is gyermekkorában lett be programozva. A szépség megtapasztalásának vágya a génekben van, és a gyermekkorban formálódik ki.
Az egyik ok,-amiért a gyermekünket a világon a legszebbnek látjuk, hogy javítsuk túlélési esélyeit. Semmi sem tud minket job ban visszafogni a kifelé éléstől, mint a kicsi egész napos sírása. (Még jó, hogy a gyerek ilyen ellenállhatatlan, mert így minden áron magára vonja a figyelmet.)
A természetben a csodálatos, színes állatok sokkal sikereseb bek a párosodás, túlélés, táplálékmegszerzés területén. Ez igaz az emberekre is. Egy nemrégiben végzett tanulmány szerint a világ legszebb női birtokolják a legnagyobb vagyonokat. Ennek egy ré szét örökség útján szerezték, másik részét házasság útján, a töb bit munkájukkal.
A túlélési ösztön nagy a nőkben, és a női szépségért felelős gének arra ösztönzik őket, hogy a legjobbat hozzák ki a külse jükből. Ez évezredekkel ezelőtt is így volt. Kihasználva ezt a túl élési ösztönt, ma a kozmetikai iparágat vezető Madison Avenue a legfontosabb világcégek egyike. A kozmetikai ipar alkalmaz za manapság a legtöbb embert a világon. Csak Brazíliában több az Avon képviselő, mint a katonai alkalmazott. A szép külső iparágának népszerűsége a huszonegyedik században is folyta tódik, mintegy kétmillió évvel a kezdetek óta, és ez csak egyre fokozódik.
A Madison Avenue nem teremti a szépséget, sem a szépség ideálját. Sőt. Legalább két tucat ország a világon nagyobb hang súlyt helyez a testi vonzerőre, mint az amerikaiak. Ezekben a kul túrákban a vonzerő a házastársi viszony egészségességének moz gatórugója. A betegség sújtotta országokban, különösen ahol a fertőző betegségek okoznak veszélyt, az egyének a fizikai egész ség alapján törekszenek párt választani.
Kutatások százai szerint, a vonzónak tartott nők jobb jegye ket kapnak a vizsgákon, több pénzt keresnek a munkahelyeken, és anyagilag előnyösebb házasságokat kötnek (gazdagabb, ta nultabb férjjel). Valami nagyon igazságtalannak tűnik ezekben
az adatokban, pedig ez a valóság. A tények magukért beszélnek. A külső megjelenés fontos tényező a kapcsolatokban, a kultúrák ban, és a fajok túlélési esélyeiben - minden fajéban.
A katonai akadémián nagyobb karriert képesek befutni a von zó külsejű férfiak, mint az átlagosak vagy csúnyább külsejűek. A nők körében is előnyben részesülnek a vonzó férfiak, bár ez a jellem vonás számukra nem tartozik a legfontosabbak közé.
Érdekes megjegyezni, hogy a vonzó külsejű emberek mások nál könnyebben boldogulnak, és társadalmi körökben magabiz tosabban mozognak. Ez valószínűleg azért van, mert a környezet tudattalanul jó tulajdonságokkal ruházza fel őket. Ha valakit ál landóan ugyanazzal a pozitív, mosolygós képpel közelítenek meg (mint a vonzó embert), akkor ő kifejleszti erre a megfelelő szóbe li és nem verbális válaszreakciókat. Ez azt jelenti, hogy egy önbe teljesítő, eleve elrendelt folyamat játszódik le a vonzó emberek kel, aminek ők még csak tudatában sincsenek.
A szabványtesztek szerint a külső szépség nem jár együtt jobb átlaggal. Ez csak akkor nyom a latba, ha az osztályozás szubjektív.
Azonnal felmerül egy probléma ebben a személyes külső megjelenés alapján irányított világban. A szép nők gyakran erős ellenszenvet éreznek a hasonló szép nőkkel szemben, és igyekeznek elkerülni társaságukat. Úgy tűnik ez túlélési ösz tön. Senki sem szereti az ellenséget a saját területére engedni. Messze, más csinos nőktől távol, kevesebb versengés kell a po tenciális férfiak megnyeréséhez. Mindnyájan irányítani szeret nénk a környezetünket, amiben élünk és dolgozunk. Az eszkö zök és az akadályok sokszor nagyon különbözőek a nők és a férfiak számára.
A vonzó külső mind a férfiak, mind a nők számára fontos a társadalmi környezetben, de a férfiak számára a világ majdnem minden országában fontosabb, kivéve Svédországot és Lengyel- országot. Itt a külső megjelenés követelményei hasonlók a nők és a férfiak számára. E két ország kivételével a férfiaknak magasab bak az elvárásai a nők külsejét illetően, ami azonnal megváltoztat ja mind a nem verbális, mind a szóbeli kommunikációs helyzetet.
Nagyon fontos, hogy minden tőled telhetőt megtegyél jó külsőd érdekében.
Ha egyszer megérted külső megjelenésed súlyát; azt, hogy ez mennyire megváltoztatja a veled kapcsolatos elméket, vágyakat, gondolatokat, felfedezhetsz egy lehetőséget jövőbeli kapcsolataid és kommunikációs képességeid kifejlesztésére.
Nagyon fontos, hogy minden tőled telhetőt megtegyél jó kül sőd érdekében. Ez jelentheti a smink használatát vagy elhagyását, de valószínűleg inkább a megfelelő testsúly megtartását. A kar csú derék az egyik leglényegesebb tényező az emberek egymás ról alkotott értékítéleteiben. A túlsúlyosság vezető oka a diabé tesznek és más betegségeknek, mint a ráknak is. Mindnyájan úgy lettünk beprogramozva, hogy szinte kötelezően az egészséges egyedekbe fektessük életünket, különösen párválasztás esetén.
Hogyan hasznosíthatjuk ezt a sok elképesztő információt az együttműködés elnyerése érdekében?
Hallottál-e valaha szerelemről első látásra? Két üzlet köttetett mielőtt a két ember megszólalt volna. Mindkét ember elhatároz ta, hogy azt akarják, amit látnak, hallanak, szagolnak, éreznek be lül. Hasonlóképp köttetnek és bontatnak fel az üzletek nap, mint nap. Ebben a fejezetben megtanulhatod, hogy érd el, hogy a part nered beléd, a termékedbe, vagy a szolgáltatásodba szeressen, mielőtt egy szót is szólnál.
A nem verbális kommunikáció majdnem mindig tudatalatti. A legtöbb embernek fogalma sincs róla, mi megy végbe a nyelv alatti kommunikáció szintjén. Ez a könyv segít neked elsajátítani a meggyőzés tudományának ezt a legkritikusabb folyamatát.
Amit viselsz, a sminked, az ékszereid, az órád, a zokni, a cipőd, a kabátod, a szemüveged, és minden, ami a kül sődről szól, még mielőtt megszólalnál, segíthet megkötni vagy meghiúsulni egy üzletet, vagy egy kapcsolatot.
Sok önjelölt meggyőzés szakember és testbeszéd tudós félre értett egy tanulmányt Albert Mehrabiantól. A szakértőjelöltek azt állítják, hogy a kommunikáció 93 százaléka nem verbális. Meh- rabian egyáltalán nem ezt állította. Habár a legjobb kutatások megegyeznek abban, hogy a nem verbális kommunikáció és a külső vonzerő valahol 50 és 80 százalék között teszik ki az egész kommunikációt. Ugyanez érvényes a meggyőzés területén is. A1 Gore leckéje a személyes térről
Négyévente két vagy három elnökjelölt három fordulóban megmérkőzik egymással, így az amerikaiak képet kaphatnak róla, mi vár a nemzetre. Az amerikaiak közelről és személyes oldalukról is megismerhetik az elnökjelölteket. Már évek óta figyelem az eseményeket. A múlt évben a BBC televízió felkért, hogy elemezzem az akkori elnökjelöltek, A1 Gore-nak és Texas kormányzójának, George W. Bushnak a testbeszédét. Az érde kelte őket, mit mondanak az elnökjelöltek a testbeszéd szintjén, és mi várható a választás végeredményeként, amit csak a harma dik forduló után tettek közzé.
A jelöltek nem verbális kommunikációja szerint George Bush kényelmetlenül érezte magát. Zavarban volt és nagyon ügyelt a szavaira. A1 Gore túlságosan magabiztosnak, arrogánsnak, in kább elbizakodottnak tűnt. Könnyedén, fölényesen érezte magát, teljesen uralta az első megmérettetést. Annyira túljátszottá ma gát, hogy a második menetben a tanácsadói visszafogottságra, fi nomabb viselkedésre intették. Miután a második fordulóban ki kapott, a harmadikban felvette a kesztyűt, és erőteljesen lépett elő a végső küzdelemben, amely állva, egy városi fórum előtt zajlott.
Az első forduló kezdetén, amikor Bush beszélt, Gore felállt, és egyenesen belesétált személyes mezejébe. Ez Busht teljesen vissza vetette, Gore pedig úgy nézett ki, mint egy oroszlán, aki bekapni készül áldozatát. Szerencsétlenségére ezt a viselkedést durvának és túl agresszívnek tartották attól az embertől, aki az Egyesült Ál lamok elnöki helyére pályázik, és nem a birkózó szőnyegen áll.
A BBC-ben megmondtam, hogy A1 Gore játéka még visszatet szést fog kelteni. Az amerikaiak nem szeretik a kidobó legénye ket, és ez a 10 másodperces jelenet a tévében Bush felé hajlíthatja a még gondolkodókat. Nyilvánvalóvá vált számomra, hogy Geor
ge Bush fogja nyerni a választást, bár megmondtam, hogy a küzde lem nagyon szoros lesz. Nem is gondoltam, mennyire igazam lett.
Ha én lettem volna A1 Gore tanácsadója, barátságos megkö zelítést tanácsoltam volna neki. Az emberek a kedvességet és a barátságos fellépést szeretik. Minden ember fenyegetve érzi ma gát, ha személyes terébe hatolnak, különösen ha a behatoló testi leg nagyobb, mint ő. Ha megnézzük a visszajátszást, Bushon tényleg látszik a fenyegetettség érzése, és mi nézők is szorongunk a látványtól, ahogy A1 Gore megközelíti. Emiatt az egy incidens miatt szavazók ezreit vesztette el.
Mi a tanulság?
Akár ül, akár áll, maradj a partnered személyes terén kívül. Ez egy körülbelül 45 cm-es burok, mely körbeveszi az embereket. Nagyon kockázatos behatolni ezen a területen belül. Ez nem azt jelenti, hogy nem szabad egy titkot súgnod az üzletfelednek. Nem azt je lenti, hogy nem szabad megérintened. Ez azt jelenti, hogy ha beha tolsz a személyes terébe, azt valamilyen szándékkal teszed. Jöhet jutalom érte, de nagy kockázat is, tehát legyél nagyon óvatos.
Ehhez hasonlóan, ha eltávolodsz üzletfeled mindennapi sze mélyes teréből, ami 50 cm-tői 120 cm-ig terjed, akkor számíthatsz rá, hogy elveszted figyelmét is. Az ideális távolság egy új ügyfél lel, orrtól orrig mérve, általában 60-120 cm. Általában 120 cm-nél kezdődik a beszélgetés, majd ahogy az összhang kialakul közte- tek, mindig egy kicsit közelebb mész.
Majdnem minden ember fenyegetettnek érzi magát, ha személyes terébe behatolnak, különösen, ha a behatoló fi zikailag erősebb, mint ő.
Többet jelent ez annál, hogy milyen messze állsz vagy ülsz az ügyfeledtől. Hatalmas különbséget jelent a meggyőzés eredmé nyét illetően a tényleges terület, amit elfoglalsz a meggyőzés fo lyamán. Tegyük fel, egy konyhai asztal mellett bonyolítod az üz letedet. Vajon melyik előnyösebb, ha ez a te konyhád, vagy ha az ügyfél konyhája? Képzeld el, hogy egy ügyet egy étteremben fe jezel be, aztán ugyanezt képzeld el egy night clubban.
Van különbség? Hát természetesen van.
Most képzeld el, hogy egy hivatalban ülsz, és az ügyfeled szemben veled egy asztalnál. Majd képzeld el a jobb oldaladon. Majd képzeld el, hogy egy kiskereskedésben álltok. Most képzeld el, hogy mindketten ültök. Milyen különbséget érzel a különböző helyzetekben? Mindegyik helyzet más érzetet kelt, és más lehető ségeket ad az ügyfeled megnyerésére.
Emlékezz. Csak a kivételes ember 10-es. Majdnem mindenki tud úgy öltözni, mint egy 10-es, úgy menni, mint egy 10-es, és úgy kinézni minden ebédnél, találkozón, összejövetelen. Fon tosak a fizikai adottságok, és ezek hasznosítása. Nem tudod lecserélni az arcodat, de a legörbülő szádat mosolygóssá tudod varázsolni, és máris növelted az értékedet. A derékbőséged is az irányításod alatt áll. A hajaddal is tudsz mit kezdeni (már ha van), mert a hajviselet fontos része az emberek megszűrésének. Az első pár másodperc mindent eldönt. Annyira fontos, hogy nem enged heted meg magadnak, hogy egyszer is elhanyagold magad. Emlé kezz, az emberek az első néhány másodperc alapján ítélnek meg.
A könyv további részében megtanulhatod, mi legyen a követ kező lépésed, hogy az emberek „igen"-t mondjanak rád.
Tizenhárom titok, amellyel élethosszig tartó jó benyomás kelthetsz
Legyen ez az első találkozásod valakivel, vagy egy épp aktuális találkozó valakivel, akit már régen ismersz, az első pár másod perc több mint lényeges a végeredményt illetőleg. Azt is mond hatnánk, hogy magát a végeredményt jelenti. Harvard szerint az első 30 másodperc a döntő jelentőségű, amivel egyetértek azzal a kiegészítéssel, hogy az első négy másodperc, még ennél is per döntőbb. Mindezt észben tartva, fogadtatásod előnyösebbé téte léért már előre fontos előkészületeket tehetsz.
1. Öltözz legalább 10 százalékkal jobban, mint akivel találko zol. Ne legyél se túlöltözött, se alulöltözött. Mind a kettő ellenérzést vált ki.
2. Az emberek akkor érzik jól magukat, ha a többiek külsőre, szokásaikban, értékítéleteikben hasonlítanak rájuk. Pró báld meg kitalálni ügyfeleid értékrendjét, szokásait, utá nozd ezeket, vagy legalábbis légy felkészülve a legjobb el ső benyomás keltésére.
3. Kifogástalanul kell kinézned az első találkozón. Vagyis le gyen tiszta illatod (nem nehéz parfümillat), rendezett fri zurád, és a tőled telhető legjobb külső megjelenésed. 4. Próbáld meg kitalálni, mely értékek lehetnek a legfonto
sabbak ügyfeled számára, és termékedet/szolgáltatásodat ezeknek megfelelően beállítani. Vagyis miért lehet fontos számára veled üzletet kötni.
5. Kérdezd meg ügyfeled, honnan tudja, hogy elvárásai teljesültek. Ha például azt mondja, hogy neki a gyorsa ság a legfontosabb, kérdezd meg, hogyan határozza meg a gyors szolgáltatást.
6. Kérdezd meg, ha te megadod a számára legnagyobb érték nek tartott szolgáltatást (jelen esetben a gyorsaságot), ak kor dolgozna-e veled. Ha nem, mi valójában a legfonto sabb elvárása. (Már szeretne visszahúzódni, de te még nem alakítottál ki vele bizalomra épülő viszonyt.)
7. Tudd, hogy az ügyfeled mit vár a termékedtől /szolgál tatásodtól. Néha az elvárások és a szükségletek különböz nek, de mi csak arra vagyunk kíváncsiak, amit a te szolgál tatásodnak tudnia kell ahhoz, hogy az ügyfeled hűséges maradjon hozzád. „Ha tudna mondani egy dolgot, amely nek a szolgáltatásnak /terméknek mindenképpen meg kell felelnie, akkor mi lenne az?"
8. Figyeld meg ügyfeled beszédtempóját és felfogási sebessé gét (ezek általában egyformák), és próbálj meg alkalmaz kodni hozzá. Ne beszélj se túl gyorsan, mert elveszti a fi gyelem fonalát (ha ő lassabb), és ne beszélj túl lassan sem, ha ő gyorsabb felfogású, mert untatni fogod.
9. Ha valamiért izgatott vagy a találkozás miatt, valószínű leg ő is az lesz. Használd ki az agy felépítését, és mindig maradj a jobb oldalán, amikor kezet fogtok, ültök, beszél gettek. Ez mindkettőtök bal oldali agyféltekéjét veszi igénybe, és lehetővé tesz egy lazább, analitikusabb stílust.
10. Ha nővel találkozol (függetlenül a saját nemedtől), pró báld meg tekintetedet az övé alatt tartani. A kutatások azt bizonyítják, hogy a nők biztonságosabban érzik magukat, ha tekintetük a beszélgető partnerük felett van.
11. Amikor az ügyfelek valamiért túlzottan ingerültek, ne próbáld meg átvenni tőlük ezt az érzelmi magatartást. Fe jezd ki együttérzésedet /sajnálkozásodat haragjuk miatt, pl. „Ó, ez tényleg szörnyű, hogy a város extra pénzt fizet tet ebben az évben a jogosítványáért."
12. Légy magabiztos ügyfeled szakterületének szókincsében. A kutatások szerint ugyanannak a szakzsargonnak a használata a bennfentesség hatását kelti, és inkább az „igen" felé mozdítja a másikat.
13. Mutass őszinte érdeklődést üzletfeled, partnered érdeklő dési területe, üzlete, elfoglaltsága iránt. Semmi sem fonto sabb egy kapcsolat kiépítésében az őszinte, odaforduló ér deklődés kimutatásánál.
A meggyőzés delta modellje
Mi történik azután a bizonyos első négy másodperc után? Mi a következő lépés? Az összes könyvből, amit a meggyőzésről, befo lyásolásról, eladásról olvastam, hiányzott a stratégia és a techni ka bemutatása valamilyen használható példasorozaton keresztül. Számtalan módon be lehet mutatni az információt az ügyfelek nek, lehetséges vevőknek, vásárlóknak. A meggyőzés delta mo dellje a 10 kedvenc eladási módom közé tartozik. Azért hívom delta modellnek, mert a delta kicsit, növekedésre képest jelent. Amikor bemutatót tartasz és megteszed az ajánlatot az eladási fo lyamatban, tudnod kell, hogy milyen kulcsfontosságú tényezők fognak előfordulni függetlenül attól, hogy ez egy kétszemélyes va csora, vagy egy 1000 fős előadás. Ez a modell nagyon hatásos, min denkinek ajánlatos hasznosítani. Ebben a fejezetben egy vázlatot adok arról, hogyan kell előadnod azt, amit kommunikálni szeretnél az emberek felé. Minden az összhang megteremtésével kezdődik. Az összhang hét kulcsa
Mielőtt belemerülnénk az összhang témájába, szeretném bemu tatni az összhang megteremtésének és fenntartásának hét pontját. Minden, amit a továbbiakban erről olvashatsz, ezen a hét ponton alapul.
1. A befolyásolni szándékozó fél minden tekintetben legyen szinkronban ügyfelével: stílus, tükröződés, beszédtempó. 2. Őszinte, nyílt érdeklődést mutasson iránta.
3. Erősítse meg az összhang érzését. 4. Találja ki, mit tart értéknek.
5. Tegyen fel kérdéseket értékrendjére vonatkozóan. 6. Tegyen fel kérdéseket szükségleteivel kapcsolatban. 7. Tegyen fel kérdéseket a szokásait és hiedelmeit illetően.
Híd a szívükhöz: összhang
biztonság. Az emberek biztonságban szeretik érezni magukat. Az emberek legtöbbje olyan társkapcsolatban vagy közösségben él, mely sokszor nem kedvez a szeretetteljes párbeszédeknek, vagy egyenesen rosszindulatú és ellentétes azzal. Szeretnénk, ha a mi társaságunkban jól éreznék magukat. Ez néha azt jelenti, hogy szándékosan olyan dolgokat kell tennünk, hogy jó érzést kelt sünk bennük. Amikor felépítjük az összhangot, lehet hogy sok szor kell esetlennek tűnő dolgokat mondanunk, melyeket a má sik szeretetteljes és érzékeny közeledésnek érzékel.
Az egyetértés két vagy több ember közötti felismert szimpátián alapul.
Az emberek biztonságban szeretnék érezni magukat.
A legtöbb ember szeret magáról beszélni, de ezt nem tud ja annyiszor megtenni, ahányszor akarja. Ez az oka, hogy az érték-meghatározáson alapuló modell olyan fontos és hatásos. Amikor az értékrendjükről kérdezed őket, legmagasabb rendű érzéseikről és gondolataikról faggatod őket. Ez nagyon fontos része egymás megértésének, és nagyban hozzájárul az egyet értés kialakulásához.
Az összhang kialakításának és fenntartásának képessége a társalgás során a jó beszélgetőtárs fontos tulajdonsága. Egyik legjobb irodalmi példája az összhang megteremtésének (az egyik legkedvesebb történetem) az Új Testamentumban találha tó. Emlékeztek Pál apostolra, mikor Görögországba utazott? Athénban abban az időben még jórészt pogány kultúra uralko dott. A város tele volt bálványokkal és a görög isteneknek épí tett templomokkal. Mint zsidónak, ez tűrhetetlen volt. Néhány görög filozófus kihívta versenyre, és a hírhedt Mars-hegyre vit ték. Itt figyelhetjük meg Pál összhangteremtő képességét, és az embereket megindító viselkedését.
Athén polgárai, azt vettem észre, hogy ti mindnyájan nagyon val lásosak vagytok.(Ezzel azonnal megtöri szkeptikus gondolkodásu kat, és hidat teremt köztük, melyen képletesen átsétálhat.)
