Research on Accounts Receivables Management Revolution of D Company during Enterprise Transformation

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学校编码：10384 分类号密级 学号：17920131151024 UDC

硕士学位论文

企业转型中的应收账款管理变革研究

--基于 D 公司的案例研究

Research on Accounts Receivables Management Revolution of

D Company during Enterprise Transformation

张梅花

指导教师姓名：李常青教授

专业名称：工商管理 ( M B A )

论文提交日期： 2 0 1 7 年

4 月

论文答辩时间： 2 0 1 7 年

5 月

学位授予日期： 2 0 1 7 年

6 月

答辩委员会主席：

评阅人：

2017 年

5 月

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厦门大学学位论文原创性声明

本人呈交的学位论文是本人在导师指导下,独立完成的研究成

果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均

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另外，该学位论文为（）课题（组）

的研究成果，获得（）课题（组）经费或实验室的

资助，在（）实验室完成。

（请在以上括号内填写课

题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特

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年月日

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应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密

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为公开学位论文，均适用上述授权。）

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：

年月日

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摘要 I

摘要

在信息技术发展日新月异的互联网时代，尤其对于处于高新技术行业的企业，创新和变革成为企业获得竞争优势的重要手段，战略转型则是企业取得持续生命力的主要途径。企业转型需要强有力的企业战略指导，而作为运营层面的财务战略的关键组成部分的应收账款管理如何顺势而变值得财务工作人员探讨和研究。本文建立在企业战略与应收账款管理的有关理论基础上，结合笔者在应收账款管理部门的工作经验，以 D 公司战略转型与应收账款管理政策演变为研究对象，通过理论研究法、对比分析法等研究方法，深入分析 D 公司在不同的发展阶段下，企业战略与应收账款管理的特点及二者的关联性，剖析应收账款管理中存在的问题，并针对问题成因提出建议方案。文章以理论联系实际，希望通过对 D 公司在转型过程中应收账款管理的变革研究来为财务管理工作者提供理论和实践经验上的借鉴。 关键词：战略转型；电脑行业；应收账款管理；

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Abstract

III

Abstract

With fast growth of information technology, the strategical transformation becomes key method to regain the sustainable vitality for most enterprises, especially for enterprises in IT industry, the innovation and revolution are key to win in competition. Transformation relies on guidance from enterprise strategy, and operationally, as part of finance strategy, Account receivables management is crucial during transformation. What and how to do account receivables management revolution to make it in accordance with enterprise strategy’s transformation is the thesis objective. On the ground of theories of strategy management and account receivables management, linking with working experience on account receivables management of the author, by leveraging method of comparative analysis and theoretical approach, the article deeps dive into D company’s corporate strategy and account receivables management evolution during past years, study the correlation of corporate strategy and account receivables management, elaborate highlights and lowlights of account receivables management of D company, analyze opportunities and make proposal accordingly then. By linking theory with practice, the study of article is expected to take good example and learnings for finance managers and professors on accounts receivables management revolution during corporation transformation.

Keywords: Strategy; Computer Industry；Accounts Receivables Management

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目录 IV

第一章绪论 ... 1

第一节研究的背景和意义 ... 1 第二节研究的基本思路与框架 ... 2

第二章应收账款管理的相关理论知识 ... 5

第一节应收账款管理 ... 5 第二节应收账款管理与企业战略的关联性 ... 7

第三章 D 公司概述及其战略转型 ... 13

第一节 D 公司概况 ... 13 第二节 D 公司的企业战略转型 ... 14

第四章战略转型前的 D 公司应收账款管理 ... 21

第一节应收账款管理特点 ... 21 第二节应收账款管理的财务表现 ... 28 第三节应收账款管理存在问题分析 ... 29

第五章战略转型中的 D 公司应收账款管理变革 ... 30

第一节应收账款管理的变革 ... 30 第二节应收账款管理的财务表现 ... 35 第三节应收账款管理存在问题分析 ... 36 第四节加强应收账款管理的对策 ... 41 第五节 D 公司应收账款管理经验总结 ... 43

第六章结论与展望 ... 45

第一节结论 ... 45 第二节展望 ... 46

参考文献... 47

致谢 ... 48

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Contents

V

Chapter One Introduction ·

·

1

Session 1 Research Background and Purpose ·································································· 1

Session 2 Research Methods and Content ········································································· 2

Chapter Two Receivables and Strategy Management Theories ·

·

5

Session 1 Account Receivables Management ································································ 5

Session 2 Correlation of Account Receivables and Corporate Strategy ······················· 7

Chapter Three D Company Overview and Strategy Evolution ·

·

13

Session 1 Overview of D company ····················································································13

Session 2 Transformation of D company ·········································································14

Chapter Four D Company’s A/R Management Overview B/F

Transformation ·

·

21

Session 1 Overview of D Company’s A/R Management ···········································21

Session 2 Key Performance of D Company’s A/R Management ·······························28

Session 3 Opportunity of D Company’s A/R Management ··········································29

Chapter Five D Company’s A/R management Revolution ·

·

29

Session 1 Revolution of D Company’s A/R Management ·············································29

Session 2 Key Performance of D Company’s A/R Management ·································34

Session 3 Opportunities of D Company’s A/R Management ········································36

Session 3 Proposal for Opportunities of A/R Management ··········································41

Session 4 Key learnings from A/R Management Revolution ········································42

Chapter Six Conclusions and Prospects ·

·

45

Session 1 Conclusions ·······································································································45

Session 2 Prospects ··············································································································46

References ·

·

47 Acknowledgments ·

·

48

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第一章绪论 1

第一章绪论

第一节研究的背景和意义

一、研究的背景 二十一世纪无疑是一个技术创新的时代，是移动互联网的时代。移动互联网的飞速发展带来电子商务的繁荣兴盛，电子商务的发展改变了消费者的消费习惯，它在给企业带来新市场的同时，也给传统模式的制造及销售行业带来了强烈的冲击。笔者曾在百度上看到这么一组数据：2015 年，每一天有近 12000 家的企业倒闭，中国的集团公司平均寿命只有 7-8 年，中小企业的平均寿命更短，只有 2.9 年。在这个快速变化的大时代，一成不变的企业存活不可能持久。即便如柯达这种世界级企业巨头在数码技术兴起后都在 2012 年宣布破产保护。越来越多的企业不得不思考企业转型的问题，以寻求更长远的生存之道。在 PC 行业，这一动荡尤为明显：2001 年，美国惠普公司并购康柏，成为行业中的龙头老大；2004 年 IBM 出售笔记本硬件给联想；苹果公司则从 PC 业务开始着重发展智能媒体产品等。 D 公司是 PC 行业中企业转型的典型代表之一。D 公司作为世界 500 强企业之一，在全球计算机行业中一度居于领先的地位，但是随着互联网技术的不断发展及电子智能创新产品的不断冲击，传统的电脑硬件业务受到极大的冲击，业绩不断下滑，原先的高利润的辉煌时代也一去不返，整个行业利润趋向透明，微利。2000 年初， D 公司开始推出 PC 之外的外围设备及适用于数据中心的存储产品；2009 年开始，D 公司通过一系列的公司并购来加强其对企业解决方案的能力；2014 年正式退市，以创造更灵活的转型环境；2015 年签定了史上规模最大的科技并购案：650 亿美元收购当时最大的数据存储公司之一 EMC。该并购案下的两家公司能否顺利融合以创造更大的经济效益，成为决定 D 公司成败的重要十字路口。 D 公司创业初始以直销模式，零库存取胜，这种模式使得公司资金十分充裕，这为后面的公司转型中一系列并购方案提供了充足的资金池。“现金为王（Cash is king）！”，高级管理层的这一理念使得应收账款管理在 D 公司的财务战略中占有十分重要的地位。在不同的企业战略导向下，D 公司应收账款的管理政策也因势而变，力

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企业转型中的应收账款管理变革研究—基于 D 公司的案例研究 2 求快速适应市场的变化，更好地满足公司战略转型的需求。在这个信息技术日新月异的时代里，为了寻求更好的竞争优势而进行的企业转型需要有力的企业战略支持完成，而财务战略下的应收账款管理政策应当如何因势而变，进行充分发挥其重要作用值得探讨和研究。 二、研究的意义 企业转型必须使从公司愿景、发展战略、组织结构、运营管理模式到人力资源、财务管理，企业文化等几乎所有重要方面共同实现转变。财务管理中，应收账款的管理在企业的财务战略中占有非常重要的席位，成熟与完善的应收账款管理制度能帮助企业控制坏账风险并加速流动资金的周转效率，减少资金占用成本等等，它不但能为企业战略计划提供有效的后备资金池，以确保企业变革的顺利进行，还能促进企业市场营销战略目标的实现。不少企业都有相对成熟的应收账款管理政策，在企业稳定发展的情况下，墨守成规是基石；可对于转型中的企业而言，一成不变的制度会变成企业前进的绊脚石，变成客户与业务员口中的“官僚主义”。企业转型中，应收账款管理政策也需要变革，实践中难点就在于因什么势而变及如何变两个问题。作为全球 500 强企业，D 公司的应收账款管理制度在业内被认为是比较成熟及完善的。此外，D 公司正处于企业转型的重要阶段，笔者在 D 公司从事应收账款管理工作 12 年，经历了公司在 2000 年初的业务最繁荣时期、中期业务发展瓶颈及目前由 IT 硬件供应商向 IT 服务解决方案供应商转型的三个主要阶段，并见证了不同阶段下 D 公司的应收账款管理政策的变化，也看到了其存在的一些问题。本文以 D 公司为例，结合理论与实践来探讨企业转型中的应收账款管理的变革，希望对财务管理者能有所启发。

第二节研究的基本思路与框架

本文以 D 公司为例，研究其在转型过程中的不同阶段的战略调整及应收账款管理的变化；分析应收账款管理与企业战略之间的关联性；此外，本文结合有关的应收账款管理的理论知识，重点研究分析在企业转型过程中，应收账款管理的具体流程和操作如何变革以适应企业战略转型的需要，以期望本文的分析和研究能对财务工作者有所启发。

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第一章绪论 3 在研究过程中，结合理论知识，本文应用了五力模型对 D 公司的竞争环境和竞争力进行分析，观察分析 D 公司历史发展特点，将其企业战略发展分为三个不同阶段，作为应收账款管理变革分析的基础；此外，通过研究 D 公司应收账款管理在不同阶段下的演变，结合其财务表现并剖析利弊，提出应对措施等；最后总结研究所得并浅谈展望。本文共分为六个章节。第一章绪论。阐述本文研究的背景、意义、研究思路和框架结构。第二章揭示本文研究的理论基础，即有关应收账款管理与公司战略等的相关理论知识。第三章介绍 D 公司的基本概况并对其企业战略转型进行分析。第四章介绍战略转型前 D 公司应收账款管理，分析其特点、财务表现及存在问题。第五章概述战略转型中的 D 公司应收账款管理的变革，分析其存在问题、提出对策并总结成功经验。第六章结论与展望论文框架示意图如图 1-1 所示：

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企业转型中的应收账款管理变革研究—基于 D 公司的案例研究 4 研究的背景与意义研究的基本思路与框架第一章绪论第二章应收账款管理的相关理论知识第三章 D公司概述及其战略转型第四章战略转型前的D公司应收账款管理第五章战略转型中D公司应收账款管理变革应收账款管理有关知识应收账款管理的特点应收账款管理与企业战略的关联性 D公司概况 D公司的企业战略转型应收账款管理的财务表现应收账款管理存在问题分析应收账款管理变革财务表现加强应收账款管理对策存在问题分析结论展望第六章结论与展望 D公司应收账款管理经验总结图 1-1 论文的结构框图资料来源：作者根据论文研究内容整理 2016

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第二章应收账款管理的相关理论知识 5

第二章应收账款管理的相关理论知识

第一节应收账款管理

一、应收账款的概念及作用 应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。它是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，所以应收账款的确认与收入的确认密切相关。应收账款的发生意味着企业有一部分资金被客户占用，企业持有应收账款也是有成本的，如资金被占用的机会成本、企业管理应收账款的管理成本，甚至是账款无法回收的坏账成本。那企业还要保留应收账款的理由是什么？这是因为应收账款的主要作用： （一）促进销售 商业竞争是应收账款产生的直接原因。市场竞争激烈时，信用销售是促进销售的一种重要方式。信用销售实际是向顾客提供了两项交易：销售产品和在一定时期内提供资金。在卖方市场条件下，产品供不应求，企业没有必要采用信用销售而持有应收账款。只有当市场经济发展到一定程度并且市场转变为买方市场时，各行各业才会为了扩大市场占有率和增加销售收入而采用信用销售的方式。信用销售方式能够吸引客户的原因主要有以下两点：首先，在银根紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，客户总是希望通过赊欠方式得到需要的材料物资和劳务。其次，许多客户希望保留一段时间的支付期以检验商品和复核单据。 （二）减少存货 在大部分情况下，企业持有应收账款比持有存货更有优势。 1．从财务角度看，应收账款和存货都属于流动资产，但两者的性质是不同的。正常情况下，应收账款是一种可以确认为收入的债权，而存货除占用一部分资金外，其持有成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、管理费用等等。 2．从生产的目的来看，产品售出并因此获得利润是生产的目的，将生产出来的产品

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企业转型中的应收账款管理变革研究—基于 D 公司的案例研究 6 放在仓库里而未实现销售有违企业建立的目的。 3．从资信评级的角度看，存货的流动性要比应收账款差得多，只有存货不是过时产品，且与应收账款相比更易于抵押或典当来换取现金时，持有存货才比持有应收账款更有优势，此外，应收账款可以用于企业的流动资金贷款的基本条件，根据其大小及应收下游企业性质向银行申请流动资金贷款，用于企业的扩大经营与生产。 二、应收账款管理的基本内容 应收账款管理一般包含了以下几方面内容[2] : （一）建立有效的信贷评估政策，包括通过对客户的信用调查，对客户进行信用评级，进行确定对客户的赊销额度及赊销帐期长短，目的是将累计赊销额严格控制在企业所能接受的风险范围内。（二）制定合理的收款策略及程序来确保应收账款的回收，包括与客户的对账频率，催收方式，如电话、寄信、登门造访等。特别是当客户违反信用时，企业就应采取有力措施催收账款，如这些措施都无效，则可诉诸法院，通过法律途径来解决。（三）建立完善的应收账款数据管理系统，如应收账款追踪分析、应收账款账龄分析、应收账款收现率分析和建立应收账款坏账准备制度等。应收账款的数据化管理，有利于应收账款在未到期前的监控，预警；货款逾期后警示，原因分析，及时采取相应的催收策略；此外，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度。（四）建立健全公司机构内部监控制度。完善的内部控制制度是控制坏账的基本前提，其内容应包括：建立销售合同责任制，即对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明；设立赊销审批职能权限，企业内部规定业务员、业务主管可批准的赊销额度，限额以上须经领导人审批的职级管理制度；对于中小型企业，可建立货款和货款回笼责任制，可采取谁销售谁负责收款，并据以考核其工作绩效；对于大型企业，如果有独立的应收账款管理部门，则应该建立完善的指标机制以监督应收账款回收效率，如应收账款周转天数、坏账率等。总之，企业应针对应收账款在赊销业务中的每一个环节，健全应收账款的内部控制制度，努力形成一整套规范化的应收账款的事前、事中、事后控制程序。 三、应收账款管理政策制定的影响因素

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第二章应收账款管理的相关理论知识 7 应收账款管理作为财务管理的重要组成部分，它的政策制定和实施受到诸多因素的影响，比如同企业所在行业的市场竞争激烈程度、产品特征、企业资金状况、客户特点及类型等方面[11]_。第一、市场竞争是影响应收账款管理政策制定的首要因素。在竞争激烈的市场或行业中，企业会关注竞争者在做什么？往往会采用更宽松的信用政策和收账政策以求从竞争者手上赢得更多的订单，促进销售；而在卖方市场或垄断行业中，缺少竞争的情况下，信用政策及收账则相对收紧。第二、企业经营产品特征也是影响政策制定的主要因素之一。产品属于快消品，产品保质期越短，收款速度就应该越快，信用政策也越严格。相反，对于耐用品或服务性质的产品，信用政策则可能会相对宽松。当然这不意味着对于耐用品的政策就一定宽松，最终政策的制定是各种影响因素综合作用的结果。第三、企业所拥有的资本金或者可用的资本有多少是制订应收账款管理政策的重要因素之一。如果企业资金有限，营运资金不富裕，主要依靠产品的销售收入来获得需要的资金，这种情况上，通常会制订更加严格的信用和收账政策。相反，企业资金相对富足的情况下，则有可能会采购较宽松的信用政策。第四、客户特点及类型。若客户以大型企业事业单位为主，则往往采取更宽松的信用政策以迎合这类客户的付款流程上的需要；如果主要以中小企业，甚至是个人用户，则现金交易的比例会较高，信用及收款政策收紧；在大型企业，尤其是跨国公司，拥有大量的各种类型的客户，则往往对其客户进行分类，分别适用于不同的信用及收款政策。

第二节应收账款管理与企业战略的关联性

一、企业战略与企业战略转型 企业战略是对企业的谋略，对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋，它考虑的是组织发展的长期方向和范围，通过在不断变化的环境中调整资源配置来取得竞争优势，从而实现利益相关方的期望。（一）企业战略的三个不同层次[1] 第一个层次为公司层面战略，关注的是公司整体目标和活动范围及如何增加公司各有个不同部门或业务单位的价值，包括公司的覆盖地域、产品和服务多样化、

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企业转型中的应收账款管理变革研究—基于 D 公司的案例研究 8 业务单位及如何将资源配置给公司的不同部门等一系列问题，此外，还要考虑所有者（股东和股票市场）对公司的期望。制定一个清晰的公司层面战略是很重要的，因为它是其他战略决策的基础。第二个层次为业务单位战略，即如何在某个特定的市场上成功地开展竞争。其关注的是如何取得竞争优势；如何识别或创造新的市场机会；针对某一市场应该开发何种产品或服务；该产品和服务在多大程度上满足了客户需要从而达到公司所设定的目标（长期利润率或市场份额的增加）等。第三个层次在组织的运营层面。组织运营战略是指组织的各有个组成部分如何有效地利用组织的资源、流程和人员来实现公司层面战略和业务单位战略。运营层面的决策与行为在很大程度上决定了企业战略的成败，因此，运营决策与战略的融合是非常重要的。（二）企业战略实施成功的关键因素[1] 企业战略实施的关键在于对人的组织，这包含了组织结构设计、流程驱动和支持组织内外人员的流程、建立和维系组织内外的关系。为战略成功而进行组织，最重要的就是保证结构、流程和关系共同协调地起作用，即保证组织形态设计的一致性。战略实施成功还离不开组织内四个主要资源领域的支持，即人力资源、信息资源、财务资源及技术资源。人是战略的核心，信息是需要特别关注的关键资源，资金则是最主要的资源，技术开发则会影响组织所面对的竞争力量及组织的战略能力。这四种资源的管理与开发必须为企业战略提供支持，同时组织内部的独特资源与核心能力也会为企业新战略的形成提供“跳板”，二者是一种双向关系。企业战略转型，即企业管理战略变革，是指企业长期经营方向、运营模式及其相应的组织方式、资源配置方式的整体性转变，是企业重新塑造竞争优势、提升社会价值，达到新的企业形态的过程。企业主动预见未来，实行战略转型，分析、预见和控制转型风险对于转型能否成功至关重要。战略转型是企业战略中的主要内容之一，战略转型需要各个运营战略的支持，同样由包括人力、信息、财务及技术在内等资源的支撑。 二、应收账款管理与企业战略的关联性 （一）财务战略是应收账款管理与企业战略的重要联结

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第二章应收账款管理的相关理论知识 9 资金与资金管理方式是决定企业战略成功与否的关键因素，财务战略也是作为组织运营层面的最重要组成部分，在整个企业战略的实施过程中发挥至关重要的作用。财务管理战略的主要任务就是为提高价值而管理，为战略发展提供资金支持。战略能否获得长期成功，主要依赖于该战略能在多大程度上实现主要利益相关者眼中的最佳价值，如市场竞争力及为股东创造的能力。如图 2-1 价值创造的决定因素所示，在财务管理战略中，价值创造是由三个主要因素决定的：经营活动中产生的资金（即内源资金）、资产投资及融资成本[1]_。 图 2-1 价值创造的决定因素 资料来源：格里∙ 约翰逊凯万∙ 斯科尔. 《战略管理》 2004 第十章很显然，运营活动中产生的资金是对价值创造的一个重大贡献。从长远上看，这实际上是关于企业能在多大程度上保证经营活动盈利的问题，对资产（长期和流动）的投资管理也将影响企业价值，而融资成本则影响到企业的资本结构，这将决定资本的成本及财务风险高低的问题。财务战略管理的另外一个任务则是为企业战略提供资金支持。资金来源渠道有企业内源资金及外部融资两种。在企业不同的阶段下融资战略会不同：在企业的发起阶段，业务风险很高，企业要求低风险融资，主要向风险投资者融资；在成长阶段中，业务风险较高，仍然保持对低财务风险的要求，融资渠道主要来源于注重成长的投资者的权益资本；在成熟阶段，随着业务风险的降低，企业会考虑一定财务风险的融资渠道，如负债与权益资本结合等；在衰退阶段，则会采用激进的高成本

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Degree papers are in the “Xiamen University Electronic Theses and Dissertations Database”. Full texts are available in the following ways:

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