Support of SPIRIT Slovenia to Presentations of Slovenian Companies at Trade Fairs Abroad

Full text

(1)UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA. Delo diplomskega projekta. Podpora SPIRIT Slovenija predstavitvam slovenskih podjetij na sejmih v tujini. September 2019. Sara Koler.

(2) UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA. Delo diplomskega projekta. PODPORA SPIRIT SLOVENIJA PREDSTAVITVAM SLOVENSKIH PODJETIJ NA SEJMIH V TUJINI Support of SPIRIT Slovenia to Presentations of Slovenian Companies at Trade Fairs Abroad. Kandidatka: Sara Koler Študijski program: Poslovna ekonomija Študijska usmeritev: Mednarodno poslovanje Mentorica: doc. dr. Romana Korez Vide Jezikovno pregledal: Nejc Lazar, dipl. slov. (UN) in dipl. umet. zgod. (UN) Študijsko leto: 2018/19. Maribor, september 2019.

(3) ZAHVALA. Rada bi se zahvalila svoji mentorici doc. dr. Romani Korez Vide za strokovno svetovanje, potrpežljivost in spodbudo pri nastajanju diplomskega projekta. Iskrena zahvala gre tudi družini za vso moralno podporo in finančno pomoč pri študiju. Hvala tudi tebi Gašper, da me sprejemaš takšno kot sem. V vseh mojih vzponih in padcih si verjel vame, me optimistično spodbujal ter mi nesebično pomagal..

(4) POVZETEK. Namen tega diplomskega projekta je ugotoviti, kako SPIRIT Slovenija podpira predstavitve slovenskih podjetij na sejmih v tujini. Sejem je torej dogodek, mesto, kjer se razstavljavci lahko neposredno predstavijo svojim starim in novim odjemalcem. Pri nastopu na sejmih je za uspešnost potrebna natančnost in vztrajnost. Podjetje mora izdelati jasno tržno strategijo, sicer izgubi pomen tudi nastop na sejmu. Kljub razvoju sodobne tehnike so sejmi še vedno zelo pomembna oblika komunikacije s kupci. Če podjetje želi poslovati pozitivno, mora razviti inovativen in konkurenčen izdelek ali storitev. S pomočjo dobro razvitega tržnega komuniciranja, ki je najpomembnejša funkcija v vsakem podjetju, podjetje poskuša vzdrževati poslovne prednosti pred konkurenco. Samo podjetje komunicira s porabniki, posredniki in tudi različnimi javnostmi. Kljub vsem možnim oblikam komunikacije z odjemalci so sejmi še zmeraj na samem vrhu pospeševanja prodaje. Podjetje najprej razišče domač trg, in če predvidi upadanje prodaje, se odloči za razširitev na tuje trge. S pomočjo institucije SPIRIT Slovenija slovenska podjetja veliko lažje vstopajo na tuja tržišča, institucija razpiše razpis, na katerega se lahko podjetje prijavi, če ustreza vsem postavljenim pogojem. Sofinancirani so skupinski in individualni nastopi podjetij na mednarodnih sejmih. Ključne besede: marketinško komuniciranje, pospeševanje prodaje, sejem, nastop na sejmu, SPIRIT Slovenija..

(5) ABSTRACT. The purpose of this diploma project is to find out how SPIRIT Slovenia supports the presentations of Slovenian companies at trade fairs abroad. The fair is therefore an event, a place where exhibitors can directly introduce themselves to their existent and new customers. Successful presentation requires precision and perseverance. The company needs to come up with a clear marketing strategy, otherwise its appearance on the fair also looses its importance. Despite the development of modern technology, fairs are still a very important form of communication with customers. If a company wants to do business positively, it needs to develop an innovative and competitive product or service. With the help of well-developed marketing communication, which is the most important function in any company, the company tries to maintain business advantages over the competition. The company communicates with consumers, intermediaries and also various publics. Despite all possible forms of communication with customers, the trade fairs are still at the top of sales promotion. The company first investigates the domestic market, and if it anticipates a decline in sales, it decides to expand into foreign markets. With the help of SPIRIT Slovenia, Slovenian companies much easier enter foreign markets. Group and individual presentations at international trade fairs are co-financed by this institution. Keywords: marketing communication, sales promotion, fair, presentations at the fair, SPIRIT Slovenia..

(6)

(7) KAZALO. 1. 2. 3. 4. UVOD .................................................................................................................................... 1 1.1. Opis področja in opredelitev problema ....................................................................... 1. 1.2. Namen, cilji in hipoteze ................................................................................................ 1. 1.3. Predpostavke in omejitve ............................................................................................ 2. 1.4. Uporabljene metode raziskovanja ............................................................................... 3. OPREDELITEV MEDNARODNEGA TRŽENJSKEGA KOMUNICIRANJA .................................... 4 2.1. Pojem in vloga .............................................................................................................. 4. 2.2. Instrumenti ................................................................................................................... 4. 2.2.1. Oglaševanje.................................................................................................................. 5. 2.2.2. Pospeševanje prodaje ................................................................................................... 5. 2.2.3. Odnosi z javnostmi ....................................................................................................... 7. 2.2.4. Neposredno trženje ...................................................................................................... 8. 2.2.5. Osebna prodaja ............................................................................................................ 9. OPREDELITEV NASTOPA PODJETJA NA MEDNARODNIH SEJMIH ..................................... 10 3.1. Sejem kot orodje pospeševanje prodaje ................................................................... 10. 3.2. Vrste sejmov ............................................................................................................... 11. 3.3. Prednosti in slabosti sejma ........................................................................................ 13. 3.3.1. Prednosti sejma .......................................................................................................... 13. 3.3.2. Slabosti sejma ............................................................................................................ 14. 3.4. Razlogi za nastop podjetja na mednarodnem sejmu ................................................ 15. 3.5. Stroški sejemskega nastopa ....................................................................................... 16. 3.6. Predsejemske aktivnosti ............................................................................................ 17. 3.7. Sejemske aktivnosti .................................................................................................... 18. 3.8. Posejemske aktivnosti ................................................................................................ 19. INSTITUCIJA SPIRIT SLOVENIJA .......................................................................................... 21 4.1. Spodbujanje internacionalizacije ............................................................................... 22. 4.2. Spodbujanje tujih neposrednih investicij .................................................................. 22. 4.3. Individualni nastop na sejmu ..................................................................................... 23. 4.4. Skupinski nastop na sejmu ......................................................................................... 23. 4.4.1. 5. Vsebina razpisa SPIRIT ................................................................................................ 24. SKLEP ................................................................................................................................... 26. LITERATURA ................................................................................................................................ 28 VIRI .............................................................................................................................................. 29. i.

(8) KAZALO SLIK. Slika 1 Logotip agencije SPIRIT Slovenija .................................................... Napaka! Zaznamek ni definiran.. KAZALO TABEL. Tabela 1 Merilo za izbiranje vlog ................................................................................................. 25. ii.

(9) 1 UVOD 1.1 Opis področja in opredelitev problema Mednarodni sejmi dandanes služijo kot izredno pomembno marketinško orodje za predstavitev in večjo prepoznavnost podjetja na tujih trgih. So odlična priložnost za odkritje novih potencialnih trgov, spoznavanje konkurence in pridobivanje izkušenj. Pomen sejmov se povečuje, saj so podjetja v današnjem globalnem in spreminjajočem se poslovnem okolju primorana k vzpostavitvi poslovnih odnosov doma in v tujini. Institucija SPIRIT Slovenija, javna agencija Republike Slovenije za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije (v nadaljevanju SPIRIT Slovenija) omogoča podjetjem udeležbo na sejmih v tujini s pomočjo javnih razpisov. Namen javnih razpisov je, da se s pomočjo sofinanciranja individualnih in skupinskih nastopov podjetij na mednarodnih sejmih v tujini poveča možnost predstavitve izdelkov oziroma storitev mednarodni poslovni javnosti, s tem pa se poveča tudi možnost samega poslovnega sodelovanja podjetij s tujimi partnerji ter mednarodna konkurenčnost in stopnja internacionalizacije podjetij. Podjetja se na svoj nastop na mednarodnih sejmih različno pripravljajo. Zelo pomembno je, da podjetje pravilno opredeli in zastavi cilje, ki jih želi izpolniti na svojem sejemskem nastopu. Pri nastopih podjetja na sejmu so pomembna naslednja vprašanja: »Zakaj in kdaj nastopati na sejmu?, Kakšni so motivi in cilji podjetja za nastop na sejmu?, Kako izbrati pravi sejem in pridobiti podatke?, Kako izvesti dobro sejemsko udeležbo?, Kako izmeriti uspešnost sejemskega nastopa?« (Zupančič, 2005, str. 14). Rezultati in učinki nastopa podjetja na mednarodnem sejmu na poslovanje se pogosto težko vrednotijo. Učinek nastopa na sejmu se pokaže šele nekaj let po sodelovanju, ko si podjetje ustvari dobro ime v poslovnem svetu. Podjetjem je prepoznavnost čedalje bolj pomembna in prav zaradi večje konkurence se odločajo za predstavitve na sejmih. K temu zelo pripomore institucija SPIRIT Slovenija s svojimi javnimi razpisi in posledično s pomočjo sofinanciranja udeležbe na sejmih.. 1.2 Namen, cilji in hipoteze Namen diplomskega projekta je ugotoviti pomen sejmov za podjetja, kakšne sejme poznamo, kakšni so razlogi nastopa na sejmih, kako poteka sama priprava na nastop na sejmih in kako lahko pri tem pomaga SPIRIT Slovenija. Cilji diplomskega projekta so: -. opredeliti sejem kot orodje pospeševanja prodaje, opredeliti vrste sejmov, opredeliti razloge podjetja za nastop na mednarodnem sejmu,. 1.

(10) -. opredeliti pripravo podjetja za predstavitev na sejmih, opredeliti ugotovitev udeležbe individualnih in skupinskih predstavitev podjetij na sejmih.. V nadaljevanju predstavljamo hipotezi diplomskega projekta. Podjetja se udeležujejo sejmov zaradi pospeševanja prodaje, ki je metoda spodbujanja močnejšega in hitrejšega odziva uporabnikov. Sejem kot pospeševanje prodaje je eden izmed najučinkovitejših instrumentov, saj se sejma udeležijo potencialni kupci, ki želijo izvedeti vse iz prve roke. Niso zadovoljni samo z reklamnimi eksponati ali s spletnimi stranmi, želijo osebni stik in predstavitev podjetja ali izdelka oz. storitve: H1: Predstavitev podjetja na sejmu je učinkovitejši instrument pospeševanje prodaje v primerjavi z drugimi tovrstnimi instrumenti. SPIRIT Slovenija na svojem spletnem portalu: http://www.spiritslovenia.si/ objavlja javne razpise za udeležbo podjetij na sejmih v tujini, kot tudi za tehnološke procese. Med drugim pomaga podjetju nastopiti na sejmih v tujini, s čimer s čimer povečuje prepoznavnost slovenskega. H2: Podpora SPIRIT Slovenija nastopom podjetij na sejmih v tujini pospešuje internacionalizacijo slovenskih podjetij.. 1.3 Predpostavke in omejitve Diplomski projekt temelji na naslednjih predpostavkah: -. pomen nastopov podjetij na mednarodnih sejmih bo naraščal, viri, ki jih bomo uporabili, bodo relevantni, podatki in informacije iz teh virov pa bodo točni in zanesljivi, hkrati pa še aktualni in uporabni v praksi, pomembnost sejmov kot orodja pospeševanje prodaje narašča, našli bomo podatke na spletu in jih analizirali.. Omejitve diplomskega projekta so naslednje: -. omejili se bomo na obravnavo mednarodnega trženjskega komuniciranja kot področja mednarodnega poslovanja podjetij, omejili se bomo na sejem kot instrument pospeševanja prodaje, omejili se bomo na analizo podpore SPIRIT Slovenija nastopom podjetij na sejmih v tujini, omejili se bomo na brezplačne vire, ki jih bomo našli v knjižnici in na spletu.. 2.

(11) 1.4 Uporabljene metode raziskovanja Teoretični del diplomskega projekta temelji na podatkih in informacijah iz sekundarnih domačih in tujih, knjižnih in spletnih virov. Gre za mikroekonomsko raziskavo, ker ugotavljamo, kako institucija SPIRIT Slovenija s svojimi storitvami olajšuje predstavite podjetij na sejmih v tujini. Raziskava je statična, saj analiziramo stanje v določenem času. V empiričnem delu diplomskega projekta ugotavljamo, kako institucija SPIRIT Slovenija podpira podjetja in njihovo predstavitev na sejmih v tujini. S povzemanjem stališč drugih avtorjev v zvezi z izbranim raziskovalnim problemom opredeljujemo pomen mednarodnega trženjskega komuniciranja, hkrati pa pojasnimo zakaj je nastop na sejmih pomemben za podjetja in kakšen je sam potek priprave. Deskriptivni pristop oriše delovanje SPIRIT Slovenija, predvsem z vidika tega kako poteka podpora individualnim in skupinskim predstavitvam podjetij na sejmih.. 3.

(12) 2 OPREDELITEV MEDNARODNEGA TRŽENJSKEGA KOMUNICIRANJA Podjetje uporablja tržno komuniciranje za sporazumevanje z že obstoječimi in s potencialnimi kupci. Komuniciranje sestavlja oglaševanje, odnose z javnostmi, neposredno trženje, osebno prodajo, pospeševanje prodaje. Teorija komuniciranja v mednarodnem trženju pomeni celostno sistematično urejanje znanstvenih spoznanj, ki zadevajo pripravo (raziskovanje in načrtovanje), izvajanje in kontrolo aktivnosti komuniciranja podjetja z namenom objektivnega, čim bolj popolnega, komunikacijsko učinkovitega in hkrati ekonomičnega informiranja kupcev in potrošnikov na tujih tržiščih o gospodarski organizaciji in njenih izdelkih in storitvah v skladu z značilnostmi in s potrebami tujega okolja ter cilji podjetja v mednarodnem trženju (Lorbek, 1991, str. 14).. 2.1 Pojem in vloga Trženje je proces za doseganje želja in potreb podjetja, ki poteka v sodelovanju s potrošniki. Za učinkovito tržno komuniciranje je potrebno skupinsko delo strokovnjakov v samem podjetju, na primer: grafično oblikovati izdelke, razstavne predmete, sejemski prostor, znanje na področju trženja, komunicirati s potencialnimi kupci itd. Zaradi tega so v določen dogodek oziroma projekt v večini primerov vpleteni vsi v podjetju – od menedžerjev do področnih strokovnjakov in drugih, ki so v stiku s trženjskimi partnerji (odjemalci in dobavitelji), vpleteni pa so tudi konkurenti podjetja. Osebno trženje poteka med dvema ali več znanimi, točno opredeljenimi udeleženci trženja. Neosebno pa med osebno neznanimi udeleženci, opredeljenimi po izbranih značilnostih. Zelo pomembno je, da podjetje pozna proces, po kateri poti in s kakšnim učinkom poteka komunikacija ter kdo, komu in kaj sporoča. Mednarodno tržno komuniciranje je proces strateškega načrtovanja za določitev doslednega sporočila in je izpostavljeno ciljnemu občinstvu s sinergijo instrumentov tržnega komuniciranja in medijev (Hackley, 2005, str. 15).. 2.2 Instrumenti Komunikacijski instrumenti, ki jih bomo obravnavali, so oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnosi z javnostmi, neposredno trženje in osebna prodaja. Ti instrumenti so skupek trženjskega komuniciranja, ki učinkovito združuje vse načine komunikacije z blagovnimi znamkami in se istočasno uporablja za učinkovito promocijo različnih izdelkov in storitev med strankami.. 4.

(13) 2.2.1 Oglaševanje Oglaševanje je eden najstarejših, če ne najstarejši instrument tržnega komuniciranja. Prvi začetniki so bili Rimljani, ki so vedeli, kako pripraviti dobro prodajno ponudbo. Je enosmerna, neosebna in dražja oblika komunikacije, ki se pojavlja v medijih. Gre za javno promocijo izdelka ali storitve. Je zelo močno promocijsko orodje podjetja, ki želi o svojih izdelkih, storitvah ali organizaciji sporočiti prednosti in z njimi prepričati odjemalce. Za doseganje čim večje ciljne javnosti morajo podjetja dobro poznati različno medijsko območje vpliva na potrošnike. Če poenostavimo: oglaševanje pomeni, da ljudem javno sporočamo o izdelku ali storitvi. Cilj oglaševanja pa je predvsem prepričati ljudi, da nekaj kupijo, nekaj naredijo ali razmišljajo o možnem nakupu. Vir za oblikovanje oglasnega sporočila so večinoma odjemalci, njihovo mnenje o prednostih in pomanjkljivostih izdelka, so izhodišče za oblikovanje strategije komuniciranja. Oglašuje se lahko posamezen izdelek, skupina izdelkov, storitev ali organizacija kot celota. Promocija se izvede z oglaševanjem prek interneta, časopisa, radia, revije, kinodvoran ali reklamnih panojev. Poleg tega pa se oglasi pojavljajo na oknih prodajaln, restavracij, na športnih prizoriščih, na boku vozil in na straneh stavb. Osrednje sporočilo v oglasu pa mora vsebovati koristi, ki so lahko predstavljene kot rezultat uporabe, zadovoljstvo uporabe in stranski učinek izdelka. V sporočilu mora biti uporabljeno besedilo, v katerem so vsebovane besede, ki pritegnejo pozornost potencialnega odjemalca. Oglaševanje je običajno podkrepljeno s kratkim filmom, zvočnim posnetkom (radio) ali pisnim obvestilom, ki je predstavljeno odjemalcem. Oglasi vsebujejo slike in v naslovni vrstici je običajno že povzeto bistvo oglasa, saj je malo ljudi, ki bi prebrali celotno besedilo (Hackley, 2005, str. 7-9). Pri izbiri oglaševalskega medija si podjetje lahko pomaga z naslednjimi vprašanji (Market Business News, 2019): 1. Na kako velikem geografskem področju prodajamo svoje proizvode in storitve in kako pogosto je treba ponavljati propagandno sporočilo? 2. Kdo so naši kupci in katere so njihove značilnosti? 3. Kolikšna je višina sredstev, vloženih v oglaševanje? 4. Katere oglaševalske medije uporabljajo konkurenčna podjetja?. 2.2.2 Pospeševanje prodaje. Pospeševanje prodaje je strategija trženja heterogene oblike promocijskih aktivnosti, najpogosteje izvedeni na mestu prodaje, cilj katere je neposredno spodbujanje. 5.

(14) potencialnega uporabnika, da kupi izdelek. Če je na trgu nov izdelek ali še ne prejema dovolj pozornosti, se lahko ta izdelek promovira strankam prek prodajnih promocij. Danes je na voljo več metod trženja, na primer: družbena omrežja, različni mediji, promocije prodaje in popusti, oglaševanje. Zaradi tega podjetja uporabljajo različne metode za večjo prodajo, popust na določen (nov ali star) izdelek, ponudbe ob nakupu enega ali dveh izdelkov, naslednji 50 % ceneje ali gratis. Poznamo pa še pospeševanje prodaje, ki ni neposredno povezano s tržnim izdelkom ali storitvijo. To so sejmi, razstave, predstavitve, posvetovanja, razna darila itd. Iršič (2016, str. 168) nadalje deli pospeševanje prodaje na takšno, ki je usmerjeno na končne odjemalce ter takšno, ki je usmerjeno na posrednike in prodajalce. Pri pospeševanju prodaje, ki je usmerjeno na končne odjemalce, uporabljamo naslednje tehnike: -. -. -. popusti: učinkovita metoda kratkoročnega spodbujanja prodaje (popust se lahko izvaja v obliki nakupa večje količine izdelkov, nižja cena za komplementarna izdelka itd.); informacijsko gradivo na mestu nakupa (plakati, znaki na policah, oglasi na mestu nakupa, zasloni s prikazi itd.); kuponi oz. potrdila, ki dajejo pravico do določenega prihranka ali znižane cene ob nakupu izdelka; razstavljanje izdelkov in predstavitve: razstavljanje je prikaz izdelkov na posebnih razstavnih prireditvah, sejmih itd. predstavitve so na mestu nakupa, oseba, ki predstavlja izdelke poda informacije o izdelku; vzorci: učinkovita in draga oblika pospeševanja prodaje. Lahko so brezplačni ali se zanje zaračunajo nizke ali simbolične cene; darilni izdelki se podarijo se z namenom, da se spodbudi nakup določenega izdelka. nagradne igre so običajno povezane z izdelkom ali storitvijo, za katero se pospeševanje prodaje izvaja; vračilo denarja: tehnika, pri kateri podjetje vrne del kupnine za določene izdelke na kartico zvestobe.. Tehnike usmerjene na posrednike in prodajalce: -. popusti za trgovce: popusti na večje količine nabavljenih izdelkov ali pri uvajanju novih izdelkov; sejmi: organizirane prireditve, na katerih proizvajalci predstavljajo svoje izdelke in storitve; skupna oglaševanja: proizvajalec in posrednik si delita stroške oglaševanja; spodbuda lastnemu prodajnemu osebju: lastno prodajno osebje se motivira, da svojim kupcem prodajo večje količine izdelkov. To poteka na dva načina: prek izobraževanj ali prek denarnih spodbud (Iršič, 2016, str. 168).. 6.

(15) 2.2.3 Odnosi z javnostmi Strokovnjaki za odnose z javnostmi pomagajo podjetju ali posamezniku pri ustvarjanju pozitivnega ugleda s pomočjo medijev (npr. raznorazne tiskovne konference, doseganje zaupanja z javnostmi, vpliv na samo okolje itd.). Za podjetja so zelo pomembni različni članki, saj odjemalci javnosti zaupajo bolj kot plačanim oglasom. Različna podjetja sodelujejo v različnih aktivnostih na lokalni ravni, npr. v obliki finančne pomoči neprofitnim organizacijam in podobno. V primeru povzročene škode se odnosi z javnostmi uporabljajo v ta namen, da ublažijo posledice, ki bi lahko oslabile sam ugled podjetja (Hub Spot Blog, 2019). Odnosi z javnostmi so vodnik, usmerjevalec in vodja komunikacije, ki izvaja raziskave, opredeljuje težave in ustvarja pomen s spodbujanjem komunikacije med številnimi skupinami v družbi. Odnosi z javnostmi pomagajo kompleksni, pluralistični družbi, da sprejema odločitve in deluje bolj učinkovito, tako da prispeva k medsebojnemu razumevanju med skupinami in institucijami. Služi za usklajevanje zasebnih in javnih politik. Odnosi z javnostmi služijo najrazličnejšim institucijam v družbi. Takšne institucije so: podjetja, sindikati, vladne agencije, prostovoljna združenja, fundacije, bolnišnice, šole in verske ustanove. Za dosego svojih ciljev morajo te institucije razviti učinkovite odnose z veliko različnimi občinstvi ali javnostmi, na primer z zaposlenimi, člani, strankami, lokalnimi skupnostmi, delničarji in drugimi institucijami ter z družbo na splošno. Edinstvena funkcija upravljanja odnosov z javnostmi je ključnega pomena za uspeh katerekoli organizacije, ki v svoje delovanje vključuje ljudi, ne glede na to, ali so delničarji, zaposleni ali kupci. Uprave institucij morajo razumeti stališče in vrednote svojih javnosti, da bi dosegle institucionalne cilje. Cilje same oblikuje zunanje okolje. Izvajalec odnosov z javnostmi deluje kot svetovalec za vodstvo in kot posrednik ter pomaga pri prenašanju zasebnih ciljev v razumno, javno sprejemljivo politiko in ukrepanje. Področje odnosov z javnostmi se je tako razraslo in s svojimi dejanji in komunikacijo zajelo gradnjo pomembnih odnosov med organizacijo in njenimi ključnimi javnostmi. Ta perspektiva definira področje kot vodstveno funkcijo in ponuja vpogled v vloge in odgovornosti strokovnjakov za odnose z javnostmi (Schmitz, 2019).. 7.

(16) 2.2.4 Neposredno trženje Neposredno trženje se nanaša na promocijo izdelka ali storitve neposredno med prodajalcem in potrošnikom, s čimer se izloči vsak posrednik, kot so televizijske reklame, radijski oglasi ali javni prikazi. Blagovni znamki je zato omogočeno, da vzpostavi neposreden odnos s svojimi strankami. Za večino velikih in malih podjetij je neposredna strategija trženja potrošnikov postala bolj nuja kot razkošje. Množični stroški raziskav in razvoja skupaj s čedalje bolj konkurenčnim trgom so podjetja prisilili, da porabijo ogromne vsote denarja za promocijo za hitro pridobljene tržne deleže pred iztekom patentov ali pred pojavom konkurentov. Neposredne oglaševalske kampanje za potrošnike se morajo uskladiti znotraj mej današnjega trga, ki ga upravljajo potrošniki, in sicer z razvojem prepričljivih izkušenj z blagovnimi znamkami. Kampanje za neposredno trženje imajo koristi od poglobljenih raziskav, ki ustvarjajo ciljne demografske podatke. Razvito mora biti jasno in preprosto sporočilo, ki je podano na iskren in pristen način. Danes obstajajo štiri različne metode neposrednega trženja: -. -. Trženje od vrat do vrat po navadi izvajajo prodajalci, ki obiščejo potencialne stranke v ciljnih soseskah in poslovnih skupnostih, da posredujejo svoje sporočilo. Telefoniranje s seznamom potrošnikov za promocijo izdelka ali storitve in zbiranje naročil se imenuje telemarketing. Oglaševanje po pošti vključuje pošiljanje oglasnih letakov, brošur in katalogov potrošnikom na ciljnih območjih. Nova tehnologija omogoča pošiljanje e-poštnih sporočil za doseganje potencialnih strank.. Metode neposrednega trženja sledijo odzivom strank, kar omogoča spremljanje učinkovitosti trženja, da se zagotovi velika donosnost naložb. Napredek v tehnologiji je olajšal razvoj vodilnih seznamov in sledenje odzivom strank, uporabljena je specializirana programska oprema za razvrščanje ciljnih strank na različne načine ter za zajemanje, razvrščanje po prioritetah in analiziranje koristnih povratnih informacij. Ciljno usmerjeni seznami zagotavljajo, da se čas in denar ne zapravita za nezainteresirane potrošnike. Neposredno trženje je lahko za nekatere potrošnike žaljivo in lahko povzroči celo razvoj negativne javne podobe za izdelek ali storitev. V zadnjih letih so bili vzpostavljeni nacionalni seznami "ne kliči", ki omejujejo telefonski marketing, da pokličejo določene potrošnike, in znaki "ne zahtevajo", ki so pogosto nameščeni v poslovnih zgradbah in na vratih prodajaln (Chron Small Business, 2019).. 8.

(17) 2.2.5 Osebna prodaja Osebna prodaja je postopek komunikacije s potencialnimi kupci iz oči v oči z namenom prodaje izdelka ali storitve. Glavna stvar, ki osebno prodajo loči od drugih načinov prodaje je, da prodajalec osebno posluje s stranko. Čeprav je osebna prodaja pogosteje učinkovita pri določenih vrstah izdelkov ali storitev, ima pomembne implikacije za skoraj vse vrste malih podjetij. Dejansko je večina uspešnih podjetnikov v zgodovini usposobljenih prodajalcev, ki znajo zastopati svoja podjetja in izdelke na trgu. Osebna prodaja podjetnikom ponuja tako prednosti kot slabosti v primerjavi z drugimi elementi promocijskega sklopa. S pozitivne strani osebna prodaja omogoča prodajalcu, da sporočilo usmeri posebej na občinstvo in prejme takojšnje povratne informacije. Na ta način je natančnejša od drugih oblik promocije in ima pogosto večji in bolj prepričljiv vpliv. Nasprotno pa osebna prodaja ne more doseči toliko potencialnih strank kot oglaševanje, poleg tega pa so stroški vsakega stika precej višji. Druga prednost je, da je osebna prodaja lahko pomemben vir trženjskih informacij. Prodajalci se lahko na primer seznanijo s konkurenčnimi izdelki ali z novimi potrebami kupcev, ki lahko privedejo do razvoja novega izdelka. Če je prodajna sila dobro usposobljena za reševanje težav in svetovanje strankam in ne za uporabo taktike trde prodaje, lahko osebna prodaja pomaga malim podjetjem, da vzpostavijo lojalne in dolgoročne odnose s strankami. Na splošno je značilno, da če ima izdelek visoko vrednost in zahteva dokazovanje svojih prednosti, je primeren za osebno prodajo. Na primer enciklopedija je zelo poceni izdelek in večina ljudi ne čuti, da bi jo potrebovali. Po demonstraciji pa se večina ljudi strinja, da bi bilo koristno, če bi jo imelo vsako gospodinjstvo. Zato so enciklopedije zelo primerne za promocijsko kombinacijo, ki poudarja osebno prodajo. Visoko tehnični izdelki, kot so računalniki in kopirni stroji, se v prvi vrsti prodajajo tudi z osebnimi prodajnimi metodami. Izdelke, ki vključujejo trgovino, kot so avtomobili, se običajno prodaja z osebno prodajo, da se olajša postopek trgovanja. Končno lahko podjetje, ki si ne more privoščiti množične oglaševalske kampanje, osebno prodajo obravnava kot alternativo oglaševanju. Ker nadomestilo prodajne sile večinoma temelji na dejanski prodaji, lahko osebna prodaja zahteva manj denarja vnaprej kot drugi deli promocijskega sklopa. Osebna prodaja vključuje posebne korake, zahteva usposabljanje in izkušnje ter zaposluje nekaj nadarjenih ljudi. Na žalost se osebna prodaja običajno dojema kot manj ugledno področje dela. Neetični prodajalci, agresivne ali trde taktike prodaje in zavajajoče prodajne parcele so mnoge kupce previdno opozorili na osebne prodajalce. Na srečo je bilo storjenega veliko za reševanje tega vprašanja. Prodajna združenja, kot je združenje za neposredno prodajo, so sprejela etične kodekse, ki narekujejo standarde obnašanja, ki jih morajo upoštevati vsi člani. Večina organizacij z osebnimi prodajnimi silami sprejme tudi svoje etične kodekse, ki zagotavljajo smernice glede vrste prodajnega oglaševanja in ur, v katerih je mogoče opraviti prodajni klic. Mnoga podjetja tudi prepovedujejo uporabo zavajajočih informacij ali taktike pritiska za prodajo (Reference for Business, 2019).. 9.

(18) 3 OPREDELITEV NASTOPA PODJETJA NA MEDNARODNIH SEJMIH 3.1 Sejem kot orodje pospeševanje prodaje Ljudje so si v preteklosti sejme predstavljali kot neskončne prostore, napolnjene z zložljivimi mizami, obupanimi prodajalci in kičasto promocijo, zato so bili obremenjeni s slabim ugledom. Sejem je danes prostor, ki je namenjen predvsem komuniciranju. Prvoten namen sejmov je bilo trgovanje, najzgodnejša funkcija pa je bila predvsem redna preskrba z živili in drugimi izdelki za prebivalstvo. Kasneje so se sejmi razvili v različne sejemske vrste. Razstavišče ali sejmišče je prostor, kjer poteka dogodek, imenovan sejem ali razstava. Sestavlja ga večje število dvoran, prostorov s potrebno infrastrukturo (vodovod), sanitarije, elektrika, skladišče itd.). Dogodek ima svojo vsebino, čas trajanja, obseg, določena pravila. Na kongresnih trgih, v velikih dvoranah potekajo sejmi iz vseh področij industrije. Primer: kmetijski sejem bo vključeval kmetijsko mehanizacijo, hrano za živali, živali, živalske izdelke itd. Razstavljavcem je dana priložnost povezanosti z odjemalci, okrepijo lahko odnose s trgovci in distributerji ter vzpostavijo mreženje s promotorji in mediji. Podjetje zakupljen prostor estetsko postavi z video zasloni, manjšimi darili, degustacijo, promocijskimi popusti in akcijami, promocijskimi materiali in strokovnim osebjem, kar je ključnega pomena za ugled in privlačnost podjetja. Nastop na sejmu se načrtuje tudi po več mesecev ali celo let, hkrati pa je za ta dogodek, ki lahko traja samo nekaj dni, porabljena večja vsota denarja. Paziti morajo, da ni napačnih izračunov in vnaprej predvidijo možne napake in zaplete. Za udeležbo na sejmu se mora podjetje najprej odločiti, kaj je namen določene predstavitve. Ne glede na dobro zasnovan sejem s strani samega organizatorja je zelo pomembna tudi udeležba razstavljavcev na sejmu in njihov učinek. Stroški nastopa na sejmu, ki lahko znašajo več tisoč evrov, so razdeljeni med: -. razstavljavce, najem prostora za stojnice, oblikovanje in izdelavo profesionalnega prikazovalnega prostora, dostavo opreme, stroške za razkladanje opreme, potovanja in nastanitvene zmogljivosti za osebje,, tržna gradiva, specifična za dogodek, razdelitev vzorcev, promocijskih predmetov ipd.. Udeleženci na drugi strani imajo tudi nekakšen strošek, vendar so le del tega, kar stane za razstavo ali sejem (DeCarlo, 2007, str. 3-64).. 10.

(19) Z drugimi besedami, razstava oziroma sejem je skupek razstavnih salonov različnih proizvajalcev pod eno streho. Razstava je veliko zbiranje gospodarstvenikov in proizvajalcev iz različnih delov z namenom razstavljanja, demonstracije in rezervacij. Sejmi so lahko ogromni, kjer se prikazovanje in demonstracije na splošno kombinirajo z zabavo. Sejmi in razstave igrajo pomembno vlogo ne samo na domačem trgu, temveč tudi v mednarodnem trženju, saj potencialni kupci in dobavitelji/proizvajalci vzpostavljajo stik in posredujejo informacije o pomembnih dogodkih po vsem svetu. V nekaterih primerih, kjer medijsko oglaševanje izdelkov ni dovoljeno, imajo prav poseben pomen. Organiziranje mednarodnih sejmov in razstav ni novo, vendar je v zadnjem času postalo bolj popularno in obiskano. Na sejmih in razstavah so na splošno razstavljeni proizvodi in delo podjetja je razvidno, če je blago tehnične narave. Na splošno blaga ne ponujajo v prodajo, ampak je samo razstavljeno, vendar se pogosto potrošniško blago manjše vrednosti na sejmih tudi prodaja. Sejmi potekajo v večini držav po svetu. Med razstavo in sejmom ni jasne razmejitve in ti pogoji se običajno izmenjujejo. Sejem, kot že samo ime pove, je ciljno usmerjen. Organizira se z namenom prodaje blaga ali demonstracije novih idej ali tehnik. Razstava na drugi strani pa ni posebej za trgovino, ampak za javnost (Mittal, 2019).. 3.2 Vrste sejmov Sejmi se delijo po več kriterijih. Lahko se delijo glede na razstavni program, ti so splošni in specializirani. Delijo pa se še na izvor, in sicer na mednarodne, nacionalne, regionalne in lokalne. Splošni oz. javni sejmi so namenjeni širši javnosti. Na splošnih sejmih je predstavljena širša paleta različnih storitev ali izdelkov, namen le-tega je čim večji obisk, h kateremu pa pripomorejo lastna oglaševanja v predsejemskem in sejemskem obdobju. Slabost je, da vlogo teh sejmov vedno bolj prevzemajo večji nakupovalni centri. Čisto nasprotje pa so mednarodni specializirani sejmi, ki so namenjeni medorganizacijskemu komuniciranju. Na teh sejmih razstavljajo ponudniki s celotnega sveta, prav tako pa se teh sejmov udeležujejo tudi obiskovalci s celotnega sveta. Slabost pa je, da je na nekaterih izmed teh sejmov omejenost samo na strokovne obiskovalce, na primer na medicinsko ali drugo strokovno osebje. Med mednarodne sejme štejemo tiste, kjer je vsaj 10% podjetij, ki nimajo sedeža v državi gostiteljici, hkrati pa mora biti med obiskovalci vsaj 5% tujih obiskovalcev. Na mednarodnih sejmih želijo razstavljavci povečati možnost predstavitve in posledično prodaje izdelkov oz. storitev podjetij mednarodni poslovni javnosti, povečati možnosti poslovnega sodelovanja podjetij s tujimi partnerji ter mednarodno konkurenčnost in stopnjo internacionalizacije podjetij. Mednarodni sejmi so specializirani in zelo pomembni za svetovno gospodarstvo. Nacionalni sejmi, največkrat specializirani, so pomembni za gospodarstvo celotne. 11.

(20) države, večinoma so obiskovalci in razstavljavci domači, možnost pa imajo razstavljati tudi tuji razstavljavci. Regionalni sejmi so splošni ali specializirani (večinoma odražajo gospodarsko tradicijo regije), razstavljavci in obiskovalci so iz regije oz. bližnje okolice. Delimo jih tudi na čas prirejanja, in sicer sezonske, letne in večletne sejme. V zgodovini so bili poznani tudi tedenski in mesečni, ki pa jih praktično več ne organizirajo. Večina sejmov je letnih in potekajo ob enakem času. Sezonski sejmi so dvakrat letno, to so večinoma sejmi mode (dandanes jih je po svetu več, saj je veliko različnih oblikovalcev in ima vsak od njih predstavo kolekcije glede na letni čas). Ločimo jih tudi glede na to, ali so odprti za javnost ali samo za povabljene strokovne obiskovalce. V novejših časih pa se je razvil tudi hišni sejem, ki je razstava izdelkov oziroma storitev, na katerega so povabljeni obiskovalci, kar pa ne poteka na sejmišču, ampak v prostoru organizacije (podjetja) ali v za to najetih prostorih. Pojavili so se prav zaradi velikih stroškov razstave na sejmišču. Prednost hišnega sejma je, da se lahko obiskovalcem pokaže veliko več lastnih izdelkov (Zupančič, 2005, str. 409). Splošni ali horizontalni sejmi in razstave razstavljajo skoraj vse vrste blaga (tako potrošniškega kot tudi industrijskega). Splošni sejmi privabljajo obiskovalce vseh starosti, okusov in vrst, zato potrebujejo dobro mesto za prikazovanje izdelkov široke porabe ali novih izdelkov. Za vse države, ali domače proizvajalce ali za skupino nacionalnih ali mednarodnih proizvajalcev se lahko postavijo ločeni paviljoni. Takšne razstave in sejme običajno obiskujejo poslovna podjetja in širša javnost. To je dober medij za širjenje informacij ali ozaveščanje javnosti o novo proizvedenem izdelku, ki bo kmalu vstopil na trg. Specializirani ali vertikalni sejmi in razstave so specializirani v smislu, da so tam razstavljeni samo specifični izdelki. Dobra primera sta sejem usnja v Parizu ali sejem knjig v Frankfurtu. Glavni namen organiziranja tovrstnih sejmov in razstav ni samo sklenitev poslov, temveč tudi poznavanje tehničnega razvoja na tem področju v različnih državah iz prve roke, dolgoročno prepoznavanje poslovnih partnerjev ali iskanje idej za razvoj izdelkov in načrtovanje. Takšne sejme in razstave lahko organizirajo specializirane promocijske institucije. Specializirani sejmi in razstave se lahko razvrstijo v dve kategoriji: a) Samostojne razstave: Samostojne razstave organizira vlada države v drugi državi, kjer so tržne perspektive njenih izvoznih izdelkov dobre. Razstava je lahko specializirana, kjer je razstavljeno le omejeno število izdelkov, lahko pa je tudi splošna, torej prikazuje vse pomembne izvozne izdelke države, ki organizira razstavo. b) Razstave podjetij:. 12.

(21) Takšno razstavo organizira izvozno podjetje v drugi državi, da razstavlja lastne izdelke. Razstava je lahko odprta za trgovce ali za trgovce in potrošnike (Mittal, 2019).. 3.3 Prednosti in slabosti sejma Glavni namen sejemskih dogodkov je predstaviti široko paleto možnosti za udeležence in razstavljavce. Z dobro zasnovanim sejemskim nastopom pritegnemo pozornost udeležencev. Na stojnici je dobro imeti nekaj promocijskih izdelkov, priložnost za tekmovanje z darili in opremo za pripravo ponudbe (računalnik).. 3.3.1 Prednosti sejma Sejmi in razstave imajo pomembno vlogo pri pospeševanju prodaje, kjer se prikažejo novi izdelki. Za pospeševanje poslovanja države vlada sama organizira komercialne sejme in na podlagi vladne politike morajo na njih sodelovati vladni oddelki in podjetja. Na te sejme niso vabljeni samo trgovci in gospodarstveniki, temveč tudi potencialni odjemalci. Uspeh udeležbe je odvisen od položaja stojnice, razstave izdelkov in drugih privlačnih izdelkov. Treba je opozoriti razstavljavce, da potrošniki sejme in razstave pogosto obiskujejo samo za zabavo. Zato se odjemalcem omogočajo številne vrste daril, popustov, ugodnosti, pogosto pripomore tudi lepa beseda, skodelica čaja ali kave oz. podobne prijazne geste. Sejmi prinašajo naslednje: -Povečanje ozaveščenosti: razstavljanje na dogodkih v industriji je dober način za dvig imena podjetja in ustvarjanje prepoznavnosti blagovne znamke. -Osebno srečanje: srečanje s potencialnimi strankami je odličen način za začetek gradnje odnosov. -Zagon novih izdelkov: trgovske razstave so dober kraj za uvedbo novega izdelka ali storitve. Možnost za osebno razlago ponudbe in odgovor na vprašanja je idealna, če je izdelek inovativen. -Ciljni trg: trgovski sejmi pritegnejo vsako ciljno tržišče. Čeprav je dogodek dolg samo nekaj dni, na tisoče zainteresiranih strank pride na eno lokacijo posebej zato, da bi spoznali ponudbo sejma in s tem tudi predstavljene izdelke oz. storitve razstavljavcev. -Gradnjo odnosov: osebna interakcija na sejmih omogoča vzpostavitev neposrednega, učinkovitejšega odnosa s stranko. Ta odnos je v prihodnosti dragocen za vzdrževanje povezave. S stranko se lahko vzpostavi stik s pomočjo vizitk, pošte, e-pošte.. 13.

(22) -Letne promocije: enkratno srečanje na sejmu bi lahko privedlo do celoletnega trženja za podjetje in stranko. Osebno razdeljevanje brošur, verbalno pojasnjevanje o izdelku in ponujanje promocijskih izdelkov povečuje zavedanje strank o vašem podjetju. Ta zavest lahko traja celo leto, če nadaljujete s promocijskimi stiki in vzdržujete odnose s strankami. -Neposredno prodajo: verjetno je največji razlog, zaradi katerega podjetja na sejmih trgujejo, da neposredno prodajajo svoje izdelke trgu. Ta način trženja preskoči vse zaplete preko interneta ali telefonske prodaje in omogoča interakcijo z izdelkom in odjemalcem, da bi dosegli uspešno prodajo (Rohini, 2019). Glavne prednosti sejma so naslednje: -. -. Majhni proizvajalci, ki ne morejo oglaševati v tujih državah v velikem obsegu, najdejo priložnost za razstavljanje svojih izdelkov. Dobijo tudi priložnost, da v veliki meri spoznajo odziv strank. Številnih predmetov, ki so težki in zavzemajo veliko prostora, ni mogoče odnesti na mesta kupcev. Torej jih je mogoče enostavno prikazati na sejmih. Proizvajalci novih izdelkov ne oglašujejo le z razstavami, temveč dobijo tudi povratne informacije in predloge kupcev. Z obiskom sejma oglaševalec stopi v širok stik. Na razstavah lahko oglaševalec podrobno razloži vse stvari o svojem izdelku. Med sodelovanjem na teh razstavah se poslovni krogi širijo. V njih ne sodelujejo samo izvozniki, temveč tudi dobavitelji surovin, tehniki in proizvajalci strojev. Pridobitev znanja o drugih konkurenčnih izdelkih in seznanjanje s kakovostjo in s slabostmi izdelka (Mittal, 2019).. 3.3.2 Slabosti sejma Izpostavljamo nekaj slabosti sejma: -. -. -. Konkurenca: zaradi nastopov konkurence, se mora samo podjetje izpostaviti in s tem pritegniti pozornost potencialnih strank. Rezultati niso zagotovljeni: kljub vlaganju v razstavljanje, podjetje nima zagotovljenih velikih pozitivnih rezultatov. Podjetje od sejma ne sme pričakovati preveč. Nižja udeležba: podjetje se mora dobro pripraviti na sam sejem. To pomeni, da je za podjetje velika prednost, če preden se odloči za razstavljanje na sejmu naredijo raziskave (obiskanost v preteklosti, cena vstopnic, velikost sejma in podobno). Za takšno oglaševanje nastane veliko izdatkov, saj so sejmi in razstave organizirani ločeno. Oglas vpliva samo na tiste kupce, ki obiščejo razstave. Mali trgovci se pred velikimi oglaševalci počutijo nepomembne. Poleg tega pogosto niso uspešni pri privabljanju množice k svoji stojnici.. 14.

(23) -. Uradniki podjetja se morajo zaradi udeležbe na teh sejmih in razstavah dodatno obremeniti. Zaradi teh sejmov morajo zapustiti svoje druge naloge in na teh sejmih ostati prisotni. Opraviti morajo tudi številne formalnosti (Rohini, 2019).. 3.4 Razlogi za nastop podjetja na mednarodnem sejmu Podjetje mora ugotoviti, ali se sploh splača nastop na sejmu doma ali v tujini. Sejem je lahko ključna sestavina za predstavitev lastnega inovativnega, dobro zasnovanega izdelka. Podjetje razišče, kakšne so koristi na dolgi rok, glede na denarni vložek, kakor tudi časovna priprava. Za podjetje je smiseln nastop na sejmu, če ocenijo, da ni novih poslovnih priložnosti na domačem trgu. Na tujem tržišču, za katerega mora podjetje pridobiti ustrezne informacije in priložnosti za izdelek, lahko podjetje izdela izvozni načrt. Izbira sejma mora biti torej sprejeta previdno in v strateški luči. Sejem nikakor ne sme biti izbran zgolj zaradi njegovih referenc, temveč mora predstavljati del poslovne strategije podjetja (Zupančič, 2005, str. 17). Glavni motivi za obisk sejma so uporabniki in kupci, povečanje prodaje, iskanje novih predstavnikov za svoje podjetje na tujih trgih, seznanitev z novimi izdelki ter izboljšanje podobe in promocija podjetja (Benko, 1997, str. 8). Podjetje si prizadeva za vzpostavitev lastne blagovne znamke, odkrivanje obstoječih trendov v panogi, vpogled v konkurenčna podjetja, izmenjavo izkušenj, odkrivanje novih priložnosti na trgu, pridobivanje informacij o stanju v lastni panogi in na trgu. Podjetje pa ne sme presojati, ali je obisk sejma smiseln zgolj s svojimi motivi, temveč mora določiti dejanske cilje, ki pa naj bodo tudi količinsko določeni: koliko stikov, srečanj si želimo vzpostaviti; koliko promocijskega materiala želimo razdeliti, koliko različnih seminarjev hočemo obiskati, kakšne informacije nas zanimajo. Samo na ta način lahko podjetje kasneje ustrezno vrednoti rezultate sejemskega obiska (Zupančič, 2005, str. 27). Sklepamo lahko torej, da ima sejem za podjetje tri bistvene funkcije: Kontakt: sejem omogoči komunikacijo z večjim številom poslovnežev, tudi iz tujine v kratkem času in na enem mestu. Promocija: na sejmu lahko uporabimo vse oblike komunikacijskega spleta (oglaševanje, osebno prodajo, pospeševanje prodaje ter odnose z javnostmi). Nosilec osnovnega sporočila je razstavni prostor ali stojnica, saj je od nje odvisen prvi vtis obiskovalca. Usmerjanje razvoja in proizvodnje: sejem služi kot informativno okolje za trenutno stanje v panogi, za pridobitev povratne informacije o ustreznosti izdelkov, primernosti cene, prednostih in slabostih v primerjavi s konkurenčnimi izdelki (Mumel, 2008, str. 411). Za podjetje je pomembno, da se odloči na sejmu predstaviti svoj nov in inovativni izdelek, v katerega je vloženega veliko truda in znanja. Število sejmov in razstav se v. 15.

(24) zadnjih letih po vsem svetu izjemno povečuje. Udeleženci dobijo veliko informacij o najnovejših dogajanjih v sektorju in lahko prepoznajo svoje trge in konkurente na tem področju. Drugi pomembni dejavniki, kot so kulturno okolje, navade, odnos, javnosti in obeti za njihove izdelke, bi lahko koristili podjetju. Toda podjetje bi moralo najprej resno razmisliti, ali bi moralo sodelovati na sejmu ob upoštevanju stroškov udeležbe. Cilj sodobnih mednarodnih sejmov in razstav ni zgolj povečanje prodaje, ampak lahko med cilje prištevamo tudi razvoj dolgoročnega načrta na mednarodni ravni: -. preučevanje konkurenčnih izdelkov in storitev, ponuditi stranki priložnost za primerjalno študijo različnih proizvajalcev ter izdelkov in storitev, motiviranje prenosa tehničnega znanja, ogled proizvedenih izdelkov drugih držav s strani proizvajalcev v državi in poznavanje njihovih izkušenj, posredne informacije o novih izdelkih in razstavljanje na komponente, če je le-to mogoče, fizično razstavljanje težkih izdelkov (Mittal, 2019).. 3.5 Stroški sejemskega nastopa Udeležba na sejmu je lahko draga, toda če je zajetih dovolj potencialnih strank in je dovolj možnosti za razširitev prodajne mreže, je to dobra naložba. Dobra predstava o tem, ali bo nastop na sejmu učinkovit za podjetje je, da se ugotovijo stroški v primerjavi z rezultati. Nastop na sejmu vključuje vse možne stroške, od dejanske fizične nastavitve do razstavnih storitev in celo stroškov promocijskih izdelkov ter prevoza. Stroški se delijo na tri bistvene skupine: -. -. -. Stroški osebja in dobro delovanje na razstavnem prostoru: podjetje mora izbrati strokovno osebje, službene obleke. Vključeni so tudi stroški samega potovanja na kraj dogajanja, dnevnice osebja, prepustnice itd. Stroški promoviranja: podjetje mora v predsejemskem obdobju dobro premisliti o strategiji, izdelati gradivo, letake, reklamna sredstva, izdelati promocijski material, poslati vabila, premisliti o možnosti brezplačnih vstopnic za obstoječe kupce. Stroški razstavnega prostora: najem, oblikovanje in postavitev stojnice, priključek vode, elektrike, oprema na stojnici (računalniki, tiskalniki in podobno) dekoracija, stroški prevoza, naklada in razklada, zavarovanje, skladiščenje in drugo (Zupančič, 2005, str. 30).. 16.

(25) Veliko stroškov sejma ni mogoče izračunati do konca dogodka, zato je težko načrtovati vse vnaprej. Ker razstavljavci večinoma porabijo 28 odstotkov svojega proračuna za najem razstavnega prostora, se lahko na podlagi te številke sestavi okvirni proračun. Če se za razstavni prostor porabi približno 3000 evrov, se za celotni čas na sejmu porabi približno 10.000 evrov. Ključ do velikega proračuna za sejme je fleksibilnost. Ko so plačani vsi predhodni stroški, na primer najem razstavnega prostora, se lahko načrtuje zasnova razstavnega prostora ter rezervirata prevoz in nastanitev (Display Wizard, 2019).. 3.6 Predsejemske aktivnosti Predhodno načrtovanje sejemskih aktivnosti je bistvenega pomena za uspeh. Podjetje se mora odločiti, kje razstaviti svoje izdelke oziroma storitve, zato je pomembno pridobivanje informacij o potencialnih trgih za izdelek, storitev. Podjetje se lahko za pomoč pri določanju ustreznih trgov in sejmov na teh trgih opre tudi na določene sekundarne raziskave trgov, na pogodbene sodelavce, ki sodelujejo pri pripravi in izvedba sejemskega nastopa in tudi na državne institucije, ki sodelujejo na tujih sejmih ali pa zgolj pomagajo podjetjem pri sejemskih nastopih. Pregleda in preveri se lahko kataloge sejemskih prireditev, kjer se pridobijo informacije o večini pomembnih sejmov na svetu ali določeni regiji prek trgovinskih združenj in zbornic, izkušenih razstavljavcev in agencij ter od samega organizatorja sejma (Benko, 1997, str. 19). Pred začetkom sejma je treba upoštevati naslednje točke: -. pripraviti poročilo o tržnih raziskavah in pripraviti tržne strategije rezervirati namestitev za bivanje zaposlenih imenovati carinskega zastopnika, da uredi carinsko dokumentacijo za prevoz razstavnega materiala (za območje EU) dokončati predlog sejemskega proračuna pripraviti oglaševalsko gradivo načrt razstavnega prostora poslati organom v odobritev določiti osebje, ki zna lokalni jezik organizirati tiskovno konferenco urediti vse potrebno za ureditev razstavnega prostora pripraviti promocijska gradiva (Mittal, 2019).. Preverjeni in znani sejmi so prednost za odločitev podjetij za sam nastop. Smiselno je prositi organizatorje za seznam udeležencev. Večji sejmi imajo lahko tudi čakalne liste daljše od enega leta, zato je izredno pomemben ustrezen čas prijave, s čimer je zagotovljena tudi boljša lokacija na sejmu (Patten, 1995, str. 186). Patten (1995, str. 185) pravi, da se mora podjetje pred nastopom na sejmu vprašati pet bistvenih vprašanj: 1. Kakšna bo publika na sejmu?. 17.

(26) 2. Lokacija sejma? 3. Kaj je zagotovljeno s strani organizatorja? 4. Kakšen je strošek in kako dolgo traja sejem? 5. Katere izdelke oz. storitve bo podjetje razstavljalo? Predsejemske aktivnosti zajemajo še: Prijavo na sejem: pri sami prijavi moramo določiti velikost in obliko razstavnega prostora, opredeliti svoje tehnične zahteve glede stojnice (elektrika, voda, internetna povezava), zagotovitev vstopnic ter prepustnic, tudi parkirnih mest, vpis v sejemski katalog, pregled obsejemskih dejavnosti, zavarovanje razstavljenih izdelkov. Oglaševanje razstavljanja pred sejmom: deljenje letakov in prospektov, nagradne igre, promocijska prodajna ponudba, podarjanje vstopnic za obisk sejma, oglaševanje in publiciteta pred sejmom, oglaševanje prek reklamnih panojev, elektronske pošte in drugih medijev. Logistiko: priprava razstavnih predmetov na prevoz in razlaganje ter postavljanje teh predmetov, zavarovanje, transport, na sejmih v tujini pa tudi špedicija in carinjenje, lokalni transport in skladiščenje ter pregled možnosti sodelovanja z sejemskimi agencijami, ki nam lahko določene predhodne korake bistveno olajšajo (Zupančič, 2005, str. 34).. 3.7 Sejemske aktivnosti Razstava je namenjena rednim, manj rednim in novim odjemalcem, ki v prvi vrsti služi kot predstavitev podjetja in njegovega izdelka, ne pa sklepanju končnih pogodb. Razstavni prostor mora služiti kot ustrezno orodje za predstavitev značilnosti izdelkov, ki so v ponudbi. Sam prostor na sejmu mora biti atraktivno postavljen, brez psiholoških ovir (npr.: napis prepovedano dotikanje), ustrezno mora biti osvetljen , pripravljen mora biti promocijski material (prospekti, letaki), kajti s tem privabljamo potencialne odjemalce (Benko, 1997, str. 19). Komunikacijske težave na sejmih v tujini lahko predstavljajo nepričakovane težave, na katere mora biti podjetje pripravljeno. Mednje sodijo jezikovne ovire, ki jih lahko delno odpravimo z osebjem, ki obvlada lokalni jezik sejma, socialne in kulturne razlike, drugačne poslovne navade ter različne vrednote in vzorci obnašanja. Velik pomen na sejmu ima tudi ustrezna ozaveščenost o samih izdelkih in storitvah podjetja, prijaznost, komunikativnost in odprtost osebja. Sejemsko stojnico vodi direktor ali vodja stojnice, ki je zadolžen za ustrezno vodenje osebja. Med osebjem bi lahko našli tudi namestnika vodje, demonstratorje, informatorje, hostese. Zaposleno osebje mora delovati z vnaprej določenimi nalogami, pomemben je tudi sam videz osebja in ustrezna opremljenost.. 18.

(27) Na sejmu je treba vzpostaviti stik s potencialnim kupcem, dobiti podatke o kupcu (ime, podjetje, ki ga zastopa, položaj), vzpostaviti njegovo zanimanje za naš produkt, postavljati odprta vprašanja, iz katerih je razviden namen, posredovati ustrezno promocijsko gradivo in informacije obiskovalcu ter zabeležiti stik z obiskovalcem (Patten, 1995, str. 193). Med sejmom je treba: -. zagotoviti, da je stojnica ves čas primerno vzdrževana, zagotoviti, da so vsi obiskovalci stojnice dobrodošli, in da bodo njihova vprašanja zabeležena, poskrbeti za vsakodnevno čiščenje stojnice, zagotoviti, da bodo materiali pri roki in na razpolago, obiskati druge stojnice za vzpostavitev osebnih stikov, po potrebi urediti nadaljnje sestanke z obiskovalci, pripraviti seznam obiskovalcev stojnice in zbrati njihove naslove, imeti nadzor nad izdatki za predstavitev na sejmu, da ne presežejo proračuna (Mittal, 2019).. 3.8 Posejemske aktivnosti Uspešnost nastopa na sejmu ocenimo z raziskavo in anketiranjem obiskovalcev, odzivom pri odjemalcih, s štetjem novih vzpostavljenih poslovnih stikov, s številom obiskovalcev, ki so obiskali razstavni prostor, in z drugimi merili. Po koncu sejma se izvede sestanek z zaposlenimi, ki poročajo o samem poteku in številu potencialnih odjemalcev. Nato kontaktiramo vse novo zabeležene odjemalce oziroma posameznike, ki so pokazali dejanski interes za sklenitev posla, in z njimi dogovorimo poslovni sestanek (Mumel, 2008, str. 433). Sledi ocena nastopa, ki mora biti sistematična, skladna, ustrezno obsežna. Za oceno nastopa je potrebna ustrezna presoja nastopa. Pri presoji se mora osebje, odgovorno za izpeljavo sejma, vprašati o vrednosti prejetih naročil, pridobljenih odjemalcih, obiskanosti stojnice, primerjavi aktualnega nastopa na sejmu s predhodnimi nastopi. Ocena odigra vlogo tudi pri sprejemanju novih odločitev (ali se bomo istega sejma udeležili tudi v prihodnosti, če bomo tam razstavili isti izdelek, ocena napak in možnosti izboljšav v prihodnosti pri samem načrtovanju in nastopu ter sprejem odločitve, ali bi bilo mogoče sredstva porabiti učinkoviteje pri drugih oblikah promocij) (Zupančič, 2005, str. 44-45). Če je sejem zadovoljil pričakovanja, podjetje ostane v stiku z organizatorjem in že pripravlja podlago za prihodnje obdobje (Patten, 1995, str. 195). Točke, upoštevane po sejmu:. 19.

(28) -. ureditev demontaže stojnic in razstavnih predmetov v skladu z lokalnimi predpisi, primerjava podrobnosti o vseh prejetih poizvedbah in opravljenih poslih, priprava načrta za spremljanje poizvedb, dogovor o vrnitvi presežka razstavnega materiala na sedež podjetja, izvedba plačil vseh vrst, pošiljanje zahvale vsem, ki so pomagali med sejmom, zahvala poslovnim partnerjem za obisk stojnice, poskusno naročilo, naročilo itd. (Mittal, 2019).. 20.

(29) 4 INSTITUCIJA SPIRIT SLOVENIJA. SPIRIT Slovenija oz. Agencija Republike Slovenije za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije, je bila ustanovljena leta 2013 in je nasledila JAPTI.. Agencija ima dobro in preprosto zasnovano spletno stran. Podjetjem zagotavlja pregled več področij slovenskega gospodarstva: podjetništva, inovativnosti in tehnološkega razvoja, internacionalizacije ter tujih neposrednih investicij. Objavljeni so razpisi za podjetja, dokumenti in pravne podlage, ki vsebujejo pomembne akte, programi dela SPIRIT Slovenije, letna poročila, pomembnejši predpisi. Vsebuje tudi vse aktualne novice o dogajanju v Sloveniji in po svetu, med slovenskimi in tujimi podjetji, hkrati pa informira o pomembnih dogodkih, razpisih in naročilih. V instituciji si glede na zastavljene cilje zapisujejo programe in razpise za prihajajoča leta in hkrati tudi poročila za pretekla leta. SPIRIT svoje aktivnosti načrtno usmerja v doseganje ključnega cilja, t. j. dvig konkurenčnosti slovenskega gospodarstva, k čemur prispevajo nova, inovativna in rastoča podjetja. Vsem podjetjem je omogočena tudi krepitev drugih kompetenc, s čimer lahko podjetja uspešno konkurirajo na mednarodnih trgih. Agencija je ob koncu leta 2017 v okviru ureditve internih procesov delovanja vse aktivnosti, ki jih izvaja, razdelila v dva sklopa: na osnovne (rezultat je program, izdelek ali storitev) in podporne aktivnosti. Podporne aktivnosti se delijo na: finančno, pravno, kadrovsko ter IT podporo, vzdrževanje portalov in njihovo nadgradnjo, vzdrževanje komunikacijskih kanalov z uporabniki, promocijske aktivnosti za privabljanje tujih investitorjev in potencialnih tujih kupcev v Sloveniji, raziskave trga in konkurence ter izvedbe vse bolj pomembnih razvojnih projektov. V procesu priprave programa se za vsak program/izdelek/storitev definira obseg, ki se zagotavlja uporabnikom. Zato so oblikovani kriteriji uspešnosti (kazalniki uspešnosti), obseg aktivnosti pa se prilagaja razpoložljivosti sodelavcev, njihovim kompetencam in danemu obsegu finančnih sredstev (SPIRIT SLOVENIJA, 2019).. Slika 1: Logotip agencije SPIRIT Slovenija. 21.

(30) 4.1 Spodbujanje internacionalizacije Gospodarstvo po vsem svetu je zelo povezano prav zaradi globalnega korporacijskega trenda internacionalizacije. Zaradi omejenosti domačega trga je za podjetja, ki želijo rasti, z vidika širjenja poslovanja, iskanje priložnosti na tujih trgih nujno. (Korez Vide, 2010, str. 12-14). Internacionalizacija je proces načrtovanja in izvajanja izdelkov in storitev, tako da jih je mogoče enostavno prilagoditi specifičnim lokalnim jezikom in kulturam. Kadar podjetje proizvaja izdelke za številne stranke v različnih državah, morajo biti izdelki, ki so internacionalizirani, lokalizirani oz. morajo ustrezati potrebam uporabnikov te države (Jurše & Korez Vide, 2017, str. 12). Neprecenljivo vrednost za manjše države predstavlja prav mednarodna menjava, ker omogoča preživetje. Izvoz je običajno ena izmed možnosti za manjše države, ki je pomembna v samem procesu industrializacije za boljšo izrabo ekonomije obsega. Internacionalizacija slovenskega gospodarstva prinaša nove izzive podjetjem, ki morajo hitro reagirati na novosti in spremembe ter krepiti znanje in kompetence za izvozno poslovanje. Pomembna je tudi za samo državo, ki skupaj z različnimi deležniki na področju spodbujanja internacionalizacije z različnimi ukrepi pripomore k uspešni rasti in razvoju gospodarskih subjektov (Pavlič, 1996, str. 115). Prav na tem področju je zelo aktivna agencija SPIRIT Slovenija, ki nudi številne brezplačne storitve za slovenska podjetja. Podpira internacionalizacijo podjetij in soustvarja boljše pogoje za nastope podjetij v mednarodnem okolju.. 4.2 Spodbujanje tujih neposrednih investicij. Pomemben dejavnik gospodarske rasti so tuje neposredne investicije (TNI), ki prinašajo nacionalni ekonomiji številne ugodne učinke, kot so: ustvarjanje novih delovnih mest in s tem zmanjšanje brezposelnosti, nova znanja, nove tehnologije, učinkovito alokacijo virov, dodatne davčne prihodke, skladnejši regionalni razvoj, vključevanje slovenskih podjetij v dobaviteljske mreže transnacionalnih podjetij itd. Aktivnosti za spodbujanje tujih neposrednih investicij so: -. zagotovitev kakovosti storitev svetovanja, informiranja za investitorje, organiziranje dogodkov, izvajanje komunikacijskih aktivnosti, projektni pristop k vodenju investicijskih projektov, sodelovanje z že obstoječimi investitorji za širitev, analiziranje konkurenčnega položaja z vidika investiranja in predlaganje ukrepov za izboljšanje,. 22.

(31) -. opredelitev prioritetnih območij TNI, spodbujanje izvajanja ukrepov zemljiške politike za namen spodbujanja tujih neposrednih investicij.. Zaradi naravne lege Slovenija ponuja tujim investitorjem odlične transportne povezave in velike možnosti za regionalne, distribucijske ali logistične centre. Prav tako je tudi ena izmen najmočnejših držav v raziskovalnih aktivnostih in visoki izobraženosti prebivalcev. TNI so za razvoj slovenskega gospodarstva zelo pomembne, saj bistveno pripomorejo h gospodarski rasti, k izvozu, prenosu znanj in tehnologij, skladnemu regionalnemu razvoju in vzpostavljajo nove poslovne povezave v slovenskem okolju.. 4.3 Individualni nastop na sejmu Namen individualnega nastopa na sejmu v tujini je povečati možnost predstavitve izdelkov ali storitev podjetij mednarodni poslovni javnosti, povečati možnosti poslovnega sodelovanja podjetij s tujimi partnerji ter povečati mednarodno konkurenčnost in stopnjo internacionalizacije podjetij. Poraja se tudi možnost izvoza v tuje države. Podjetje mora pred samim nastopom na sejmu raziskati trg, kjer se bodo predstavljali in sicer morajo raziskati kulturo, geografsko lego, finančne zmožnosti države in podobne značilnosti. Pred nastopom se razstavljavec odloči, na kakšnem sejmu sploh razstavljati, glede na njegovo vsebino. Dobro je vedeti tudi, kakšna je bila obiskanost sejma v preteklih letih in kakšne stroške bo za podjetje predstavljal nastop na sejmu. Za individualni nastop na sejmu, ki ga financira SPIRIT, mora podjetje izpolnjevati določene pogoje, zapisane v razpisu. Cilj javnega razpisa je podpreti čim večje število podjetij pri njihovih individualnih predstavitvah na sejmih v tujini.. 4.4 Skupinski nastop na sejmu Manjša podjetja, katera še nimajo veliko izkušenj in velike prepoznavnosti, se velikokrat odločajo za nastop na sejmu. Za ta podjetja je lažje in bolj ekonomično, če se prijavijo na razpis, kjer nastop sofinancira SPIRIT. Ker podjetje nima izpolnjenih pogojev za individualni nastop, se lahko udeleži skupinskega nastopa na sejmu doma ali v tujini. Manj prepoznavna podjetja se odločajo za skupinske nastope predvsem zaradi stroškov. Predstavitve potekajo v naprej določenem programu kar hkrati ni zanimivo za odjemalce. Slabost skupinskih sejmov je, da ni veliko osebnega stika med podjetjem in obiskovalci.. 23.

(32) Skupinski nastop na sejmu zajema: -. najem razstavnega prostora, večinoma tudi opremljeno stojnico, brezplačno predstavitev v sejemskem katalogu, čiščenje razstavnega prostora, podporo podjetju pred nastopom in po nastopu na sejmu.. 4.4.1 Vsebina razpisa SPIRIT Vsak javni razpis s strani državnih institucij je razpisan na spletnem mestu in je na voljo vsakemu podjetju. Javni razpis je zapisan za daljše časovno obdobje, sestavljen je na osnovi različnih uredb. Razpis mora vsebovati podatke: -. -. Naziv izvajalca in sedež. Pravno podlago za izvedbo javnega razpisa. Predmet javnega razpisa (pove nam vsebino razpisa). Namen in cilji javnega razpisa. Upravičeni prejemniki sredstev (gospodarske družbe in samostojni podjetniki). Pogoji za kandidiranje (sodelujejo registrirana podjetja, ki izpolnjujejo pogoje in opravljajo svojo dejavnost v Sloveniji, brez finančnih težav). Omejitve sodelovanja. Okvirna višina sredstev (določena za vsak razpis posebej). Obdobje, v katerem morajo biti porabljena dodeljena sredstva. Upravičeni stroški in način financiranja Rok in način prijave na razpis. Odpiranje vlog za dodelitev sredstev (v naprej določena komisija pravilno označene in popolne vloge običajno odpira v osmih dneh po zaključku razpisa). Rok, v katerem bodo prijavitelji obveščeni o izidu javnega razpisa (običajno 90 dni). Zahteve glede hranjenja dokumentacije, spremljanja in dostopnosti dokumentacije nadzornim organom (upravičenec javnih sredstev je običajno dolžan zagotavljati dostopnost in hrambo celotne originalne dokumentacije 10 let). Merila in način izbora prejemnikov.. 24.

(33) Merila za izbor prejemnikov sredstev iz javnega razpisa za spodbujanje procesnih izboljšav podjetij v letih 2019 in 2020 (Procesne izboljšave 2019 - 2020) »PRIZ 19-20«so razvidna z tabele 1. Št. Merilo 1 Število zaposlenih, ki sodelujejo pri izvajanju operacije Razlika v številu zaposlenih pri prijavitelju v obdobju od-do 2 dneva pred datumom objave razpisa 3 Finančna sposobnost prijavitelja Število svetovalnih srečanj projektne skupine s svetovalcem v 4 obdobju izvajanja operacije 5 Širši družbeni vpliv SKUPAJ. Št. točk 30 20 20 20 10 100. Tabela 1: Merila za izbiranje vlog. Vse vloge so razvrščene v dve skupini, in sicer: kohezijska regija vzhodna Slovenija in zahodna Slovenija. Vloge se razporedijo v vsako izmed kohezijskih regij, v tri skupine, in sicer v skupino A, skupino B in skupino C. V primeru, da komisija po preverjanju pogojev vseh vlog skupine A posamezne kohezijske regije ugotovi, da je skupna vrednost zaprošenih sredstev teh vlog ne presega zneska sredstev, se pristopi k odpiranju vseh vlog iz skupine B. Možnost je, da po seštevku vlog skupine A in B, znesek presega razpisana sredstva in vloge razvrščene v skupini C zavržejo. Vloge se neodprte vrnejo pošiljateljem. Vseh možnih točk je 100, vloge se ocenjujejo glede na naslednja merila: -Merilo št. 1: Število vseh zaposlenih – upošteva se število zaposlenih, ki jih prijavitelj navede v obrazcu in bodo sodelovali pri izvajanju operacije. Pri določitvi števila je potrebno upoštevati število članov projektne skupine in število ostalih zaposlenih, ki bodo sodelovali pri izvajanju operacije, brez prisotnih svetovalcev; -Merilo št. 2: Razlika v številu zaposlenih pri prijavitelju v obdobju od-do objave razpisa – upošteva se razlika v številu zaposlenih pri prijavitelju v obdobju od-do dneva objave javnega razpisa prilagojeno na število vseh zaposlenih pri prijavitelju. -Merilo št. 3: Finančna sposobnost podjetja – upošteva se finančna in dinamična ocena prijavitelja. Izpis bonitetne ocene ne sme biti starejši od 30 dni od datuma oddaje vloge. -Merilo št. 4: Število svetovalnih srečanj projektne skupine s svetovalcem v obdobju izvajanja operacije – upošteva se število, ki ga bo prijavitelj navedel v obrazcu. -Merilo št. 5: Širši družbeni vpliv – ocenjuje se neposreden vpliv uvedbe izboljšav poslovnih procesov na povečanje učinkovitosti ali ostale družbene vplive (SPIRIT Slovenija, 2019).. 25.

(34) 5 SKLEP Oglaševanje je enosmerna, neosebna in pogosto draga oblika komunikacije. Je zelo močno promocijsko orodje podjetja, ki želi o svojih izdelkih, storitvah ali organizaciji sporočiti določene podatke in z njimi prepričati porabnike. Vir za oblikovanje oglasnega sporočila so večinoma odjemalci, njihovo mnenje o prednostih in pomanjkljivostih izdelka, so izhodišče za oblikovanje strategije komuniciranja. Oglas mora vsebovati besede, ki pritegnejo pozornost. Za prodajo so pomembni tudi odnosi z javnostmi, ki pomagajo podjetju ali posamezniku pri ustvarjanju ugleda v javnosti preko množičnih medijev (npr. sponzoriranje športnikov, prirejanje tiskovnih konferenc, vpliva na okolje, ustvarjanja ugleda, doseganje zaupanja javnosti). Pospeševanje prodaje je strategija trženja, ki obsega heterogene oblike promocijskih aktivnosti, najpogosteje izvedene na mestu prodaje. V ta namen podjetja uporabljajo različne metode za večjo prodajo, popuste na določen izdelek, gratis izdelek in podobno. K pospeševanju prodaje štejemo tudi sejme, razstave, predstave, posvetovanja, propagandna darila, tekmovanja, nagradne igre, ki niso neposredno povezane na izdelek oz. storitev. Neposredno trženje oziroma osebna prodaja se nanaša na promocijo izdelka ali storitve neposredno med prodajalcem in potrošnikom, s čimer se izloči vsakega posrednika, kot so televizijske reklame, radijski oglasi ali javni prikazi. Sem štejemo trženje od vrat do vrat, ki odjemalce seznani z izdelki ali storitvami, ki jih podjetje ponuja. Podjetje mora ugotoviti, ali se sploh splača nastop na sejmu doma ali v tujini. Sejem je lahko ključna sestavina za predstavitev lastnega inovativnega, dobro zasnovanega izdelka. Podjetje razišče, kakšne so koristi na dolgi rok glede na denarni vložek, kakor tudi glede na porabljen čas za pripravo. Za podjetje je smiseln nastop na sejmu, če oceni, da ni novih poslovnih priložnosti na domačem trgu. Na tujem tržišču, za katerega mora pridobiti ustrezne informacije in priložnosti za izdelek, lahko podjetje izdela izvozni načrt. Izbira sejma mora biti torej sprejeta previdno in s strateškega vidika. Sejem nikakor ne sme biti izbran zgolj zaradi njegovih referenc, temveč mora predstavljati del poslovne strategije podjetja. SPIRIT Slovenija oz. Agencija Republike Slovenije za spodbujanje podjetništva, internacionalizacije, tujih investicij in tehnologije je bila ustanovljena leta 2013. Svoje aktivnosti načrtno usmerja v doseganje cilja in dviga konkurenčnosti slovenskega gospodarstva, k temu pa prispevajo nova, inovativna in rastoča podjetja. Za vsa podjetja se ob izdatnih finančnih spodbudah SPIRIT ponuja tudi krepitev drugih kompetenc, s katerimi lahko podjetja uspešno konkurirajo na mednarodnih trgih. Postavljena hipoteza 1, ki pravi, da ima predstavitev podjetja na samem sejmu večji poslovni učinek glede na ostale instrumente pospeševanja prodaje, lahko potrdimo, saj. 26.

(35) kljub dolgotrajni pripravi in velikemu finančnemu zalogaju predstavitve na sejmu, podjetje lahko sklene veliko poslov že na samem sejmu in po njem. Dandanes so mednarodni sejmi zelo obiskani, kar je za podjetje eden izmed razlogov za nastop na tovrstnih sejmih. Pred odločitvijo nastopa na mednarodnem sejmu podjetje razišče potencialni trg. Vedeti mora, kakšni so bili obiskovalci sejma v preteklem letu, saj se na podlagi tega podjetje pripravlja. Hipoteza 2 pravi, da podpora SPIRIT Slovenija nastopom podjetij na sejmih v tujini pospešuje internacionalizacijo slovenskih podjetij. Agencija skozi celo leto organizira in objavlja razne razpise. Podjetja se prijavijo na razpis in v primeru, da ustrezajo vsem vnaprej postavljenim pogojem, lahko s pomočjo SPIRIT individualno ali skupinsko nastopijo na mednarodnem sejmu. SPIRIT ima za vsako leto določeno vsoto denarja, ki ga ponudi podjetjem za lažji nastop na sejmu. S tem podjetje pridobi nove izvozne možnosti, nove odjemalce in lahko dosega višji dobiček. Hipotezo 2 potrdimo prav na podlagi velikega števila razpisov na spletni strani SPIRIT. Prav tako lahko veliko o aktivnostih SPIRIT preberemo v različnih člankih. Institucija je znana med vsemi domačimi podjetji, kot tudi v tujini, saj tujim vlagateljem pomaga pri iskanju poslovnih priložnosti v slovenskem gospodarstvu.. 27.

(36) LITERATURA. 1. Benko, D. (1997). Razstave, sejmi: priročnik za stratege in izvajalce sejemskih predstavitev. Ljubljana: Ministrstvo za ekonomske odnose in razvoj: Gozdarska zbornica Slovenije. 2. DeCarlo, J. (2007). Fair Trade. Oxford: Oneworld Publications. 3. Fitzpatrick, H. (2013). Marketing management for non-marketing managers. New York: American Institute Of Certified Public Accountants Management Advisory Services Committee On Technical Studies. 4. Hackley, C. (2005). Advertising and Promotion. London: SAGE Publications. 5. Iršič, M. (2016). Marketing: temeljni koncepti in njihova uporabav praksi. Essex VB: Pearson Education Limited. 6. Jurše, M., & Korez Vide, R. (2017). Priročnik za vaje pri predmetu: izvozno trženje. Maribor: Ekonomsko poslovna fakulteta. 7. Korez Vide, R. (2010). Mednarodno podjetniško poslovanje, učno gradivo za VSŠ. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta 8. Lorbek, F. (1991). Komuniciranje v mednarodnem trženju. Ljubljana: Tangram. 9. Mumel, D. (2008). Komuniciranje v poslovnem okolju. Maribor: De Vesta. 10. Patten, D. (1995). Successful marketing for the small business. London (VB): Kogan Page Ltd. 11. Pavlič, D. J. (1996). Majhne države v svetovni trgovini. Ljubljana: Krtina d.o.o. 12. Zupančič, V. (2005). Učinkovit nastop na sejmu. Gospodarska zbornica Slovenije, Območna zbornica Maribor.. 28.

No results found