SELLING
SELLING
SKILL
SKILL
DAFTAR
DAFTAR
ISI
ISI
1.
1. BASIC SELLING
BASIC SELLING
2.
2. SMART SELLING SKILL
SMART SELLING SKILL
3.
3. SALES SCRIPT
SALES SCRIPT
4.
4. SELLING TO COMMUNITY
SELLING TO COMMUNITY
5.
MODUL
MODUL
BASIC
BASIC
SELLING
SELLING
1. Buying Motives
Setelah
mengikuti
modul
ini
dengan
seksama,
peserta
diharapkan mampu:
Memahami
jenis-jenis
motivasi
pembelian
(buying
motives)
Memahami pengertian proses penjualan
Memahami tahapan penjualan (7 Step of selling)
Tujuan pembelajaran :
BASIC
Penjualan adalah sebuah proses yang memiliki beberapa
tahapan. Tahapan yang berbeda menuntut keterampilan yang
berbeda pula.
Agar dapat melakukan penjualan yang efektif, seorang penjual harus
memahami secara sistematis proses penjualan dari awal hingga
akhir.
Ketidakpahaman
terhadap
proses
penjualan
akan
menyebabkan hilangnya peluang dalam penjualan semakin
besar. Sebagai contoh, seringkali penjual langsung menawarkan
atau mempresentasikan produk-produk yang dimilikinya tanpa
terlebih dahulu mencoba memahami kebutuhan calon pelanggan
yang sebenarnya.
Proses
Definisi
Definisi
Proses
Proses
Penjualan
Penjualan
Selling process adalah tahapan yang harus dilalui oleh seorang penjual
secara sistematis, mulai dari saat mencari calon pelanggan baru hingga
saat memberikan layanan purnajual kepada pelanggan yang telah
didapatkan.
Dengan memahami proses penjualan secara sistematis, seorang penjual
juga akan lebih mudah memahami keterampilan teknik apa saja yang
dibutuhkan.
Jika seorang penjual cakap dapat menutup penjualan namun
kesulitan dalam mendapatkan calon pelanggan potensial, berarti dia
perlu meningkatkan keterampilan dalam hal prospecting.
Demikian juga, jika penjual sering kali gagal mendapatkan penjualan
padahal dia memiliki banyak calon pelanggan potensial, berarti
keterampilannya
dalam
menghadapi
penolakan
dan
menutup
Buying
Buying
Motives
Motives
Primary
Selective
Patronage
Motif yang didasari
kebutuhan pokok
konsumen
Motif yang didasari pada
model atau merk dari kelas
penjual
Dipengaruhi :
1.
Rasio,
2.
Waktu
3.
Emosi
Motif yang didasari oleh
tempat atau toko tertentu.
Pemilihan ini bisa timbul
karena layanan yang
memuaskan, tempat lebih
dekat dan fasilitas lengkap
Motif seseorang dalam membeli didasarkan pada:
Primary
Buying
Motive
• Motif untuk membeli yang sebenarnya, misalnya kalau orang
mau makan, ia mencari nasi
• Motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap
kategori-kategori umum pada suatu produk.
Contoh : keinginan untuk menikmat kesenangan dan
kebutuhan untuk berafiliasi dengan orang lain.
Selective
Selective
Buying
Buying
Motive
Motive
Motif yang
Motif yang mempengaruhi
mempengaruhi keputusan
keputusan tentang
tentang model
model dan
dan merk
merk dari
dari kelas
kelas--kelas
kelas produk
produk atau
atau klasifikasi
klasifikasi penjual
penjual yang
yang dipilih
dipilih untuk
untuk suatu
suatu pembelian
pembelian..
Contoh :
Dalam pembelian televisi, motif ini akan mempengaruhi antara keputusan
membeli merk A atau B.
Ini bisa berdasarkan:
1.
Rasio, misalnya: apakah ada keuntungan jika kita beli
2.
Waktu, misalnya: membeli makanan dalam kaleng yang lebih praktis.
3.
Emosi, misalnya: membeli sesuatu karena mengikuti orag lain
Jadi Selective Buying Motive dapat berbentuk rational buying motive, emotional
Patronage
Patronage
Buying
Buying
Motive
Motive
Adalah selective buying motive yang ditujukan
kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa
timbul karena layanan yang memuaskan, tempat
lebih dekat, cukup persediaan barang, ada halaman
Selling
Selling
& Buying
& Buying
Process
Process
Proses menjual dimulai dari memahami proses pelanggan membeli
Approaching Probing Sales Presentation Handling Objection Sales Closing Prospecting Information Search Evaluation Of Alternatives Purchase Decision Purchase Need Recognition Post Purchase Evaluation
Proses Penjualan
Proses Pembelian
Step 1. Preparation
Step 2. Introduction (Prospecting)
Step 3. Questioning (Approaching)
Step 4. Probing & Presentation
Step 5. Handling Objections
Step 6. Closing
Step 7. Follow-Up
Step 1. Preparation
Step 2. Introduction (Prospecting)
Step 3. Questioning (Approaching)
Step 4. Probing & Presentation
Step 5. Handling Objections
Step 6. Closing
Step 7. Follow-Up
7 Steps
Langkah – Langkah :
Mengetahui posisi di pasar
Mengetahui competitor
Mengetahui isu yang strategis
Membuat Goal dan Prioritas
Mengenali hambatan dan tantangan
Membuat keputusan
PREPARATION
STEP
1
7 Steps
i.
Klasifikasi pelanggan
(MADE)
ii. Memperkenalkan diri dan perusahaan anda
ii. Menyampaikan tujuan
iii. Selalu mengingat berapa lama waktu yang
dimiliki prospek, dan mengakhiri sesuai waktu
yang dijadualkan.
INTRODUCTION (PROSPECTING)
STEP
2
7 Steps
Contoh
Contoh
Sales
Sales
Prospect
Prospect
Sales Prospect (Main Contact)
– Salespeople
: Marcell
– Territory
: Sunter
Prospect
Sub
Teritory
Money
Authority
Desire
Easy
Refered
by :
Glen
B-1
√
√
√
√
Dian
Sammy
B-2
√
√
√
-
Vera
Cintya
B-3
√
√
-
-
Tedi
Ariel
B-4
√
√
-
-
Maman
Cesar
B-2
√
-
-
-
Mia
Arini
B-1
√
√
-
-
Dian
Fanny
B-3
√
√
-
√
Tedi
Good Rapport
(keakraban)
Listen &
Attention to
prospect
Give Time, No
Interupt ()
Konfirmasi
balik bahwa
Anda mengerti
Membuat Janji
Temu
Memberi
Informasi &
Produk
Gali Informasi
kebutuhan
pelanggan
Meringkas
QUESTIONING (APPROACHING)
STEP
3
Tujuannya untuk mencari keperluan prospek
7 Steps
Ingat Presentasi ingat
JB2D
!!!!!
PROBING & PRESENTATION
STEP
4
• Fokus Pada
Tujuan
• Fokus Pada
Tujuan
J
elas
• Tunjukkan
kelebihan
Produk dan
Service
• Tunjukkan
kelebihan
Produk dan
Service
B
eri Bukti
• Cari Inti dari
Kebutuhan
• Cari Inti dari
Kebutuhan
B
ahasa yang
tepat
• Kenalkan
Brand / Brand
Awareness
• Kenalkan
Brand / Brand
Awareness
D
emo
7 Steps
Syarat mengurangi Keengganan Prospek :
a. Gunakan kata “mengapa” untuk menggali informasi.
b. Hindari informasi berulang – ulang.
c. Hindari kata “tapi”
d. Tunjukkan anda sepakat dengan cara konfirmasi ulang
dan cari kata sepakat.
e. Selesaikan keberatan prospek dengan cara konfirmasi
(tidak terburu – buru).
HANDLING OBJECTION
STEP
5
7 Steps
How
How
To Handle
To Handle
Objection
Objection
Question
Understand
Identify
Empathize
Test
Q
U
I
E
T
Menemukan Jawaban dalam Pertanyaan
1. Question
Awali selalu dengan sebuah pertanyaan. Ketika calon pelanggan mengajukan pertanyaan,
tidak selalu mereka membutuhkan jawaban.
Untuk mengetahui, Anda harus memulai
dengan mengajukan pertanyaan kepada calon pelanggan Anda.
2. Understand
Pertanyaan – pertanyaan yang Anda ajukan akan memudahkan Anda untuk memahami
keberatan yang sebenarnya dari pelanggan Anda.
Seringkali, apa yang terucap oleh
seseorang belum tentu sama dengan apa yang benar – benar dia pikirkan.
Q U
I
E T
3. Identify
Setelah memahami keberatan dari calon pelanggan, Anda harus mengidentifikasi
penolakan
4. Empathize
Agar identifikasi Anda tidak salah atau terkecoh oleh penolakan palsu, maka diperlukan
suatu empati, yaitu tempatkan diri Anda di posisi calon pelanggan. Dengan sikap tersebut,
Anda akan lebih mudah memahami keberatan yang sesungguhnya dari calon pelanggan
Anda.
5. Test
Setelah merasakan apa yang sebenarnya menjadi keberatan calon pelanggan, Anda bisa
melakukan test, yaitu dengan memberikan solusi atas permasalahan tersebut.
Jika
jawaban Anda, benar dan mampu menjawab permasalahan pelanggan, Anda sudah
melenyapkan kekhawatiran pelanggan dan memperbesar peluang untuk menutup
penjualan.
Menemukan Jawaban dalam Pertanyaan (Cont’d)
Dapatkan informasi
baru untuk pendekatan
selanjutnya
Beli
Memastikan semua informasi sudah diterima dengan baik
CLOSING
STEP
6
Jenis Close
Rejection
Setuju
7 Steps
•
Mensolusikan masalah
•
Tanggung jawab atas
pengalaman customer
Note : Follow Up dilakukan sampai Salespeople memastikan adanya
FOLLOW UP
STEP
7
•
Ekspektasi terpenuhi
•
Tanggung jawab
terpenuhi
•
Pengawalan sampai
Billing Proses
Follow Up
Customer
Happy
Customer
Unhappy
7 Steps
MODUL
MODUL
SMART
SMART
SELLING
SELLING
1. Selling Techniques
2. AIDAS Model
3. Sales Funnel
4. Consultative Selling
5. Sales Script
Selling
Techniques
Basic
Selling
Low value
High value
Advance
Selling
Transactional
Selling
Consultative
Selling
Solution
Selling
AIDAS
SPIN+FAB
MOST *
•
Harga murah, Low Value,
•
Single Product, product driven,
•
Contoh produk Telkom: Speedy Instant card
•
Harga Mahal, High Value
•
Bundled Product, Customer driven
•
Contoh produk Telkom: IndiHOME
•
Harga Mahal
•
High Value, B2B, customer driven
•
Contoh produk Telkom VPN IP dan aplikasinya.
Persuasive
Selling
SPIN
•
Harga murah, Low Value,
•
Single Product, product driven
•
Contoh produk Telkom: Speedy
AIDAS
AIDAS
Model
Model
• Tidak memahami mengapa suatu kategori / produk diciptakan. • Sign : Mengapa harus UseeTV, bukan tv biasa yang pakai antena
• Sudah tertarik terhadap produk yang ditawarkan. • Sign : Sepertinya UseeTV lebih baik daripada produk sejenis lainnya.
• Sudah mulai
melakukan tindakan pembelian
• Sign : Apa yang harus saya lakukan agar bisa segera menikmati layanan UseeTV. • Sudah memahami mengapa suatu
kategori / produk diciptakan.
• Sign : Memang UseeTV membuat kita bisa nonton TV dimana saja, bahkan dari laptop, tanpa pakai antena
• Sudah berminat menggunakan produk yang ditawarkan.
• Sign : Boleh juga tuh pakai UseeTV, kalau layanan sekarang berakhir atau ada waktu / uang, mau deh.
• Sudah menggunakan dan mendapatkan kepuasan • Sign : Hubungi teman saya, dia pasti mau pakai UseeTV.
AIDAS
AIDAS
Model
Model
Unawareness
Awareness
Interest
Desire
Action
In
Selling
step
Preparation
Introduction
(Prospecting)
Questioning
(Approaching)
Probing &
Presentation
Handling
Objection
&Closing
SatisfactionFollow Up
Sales
Funnel
Sales Funnel
merupakan alat
yang digunakan untuk membantu fokus
salesmen
dalam
membantu
mengatur
penjualan (Selling Time), mengenai posisi
anda
di
dalam
proses
penjualan,
menelusuri
satu
tujuan
penjualan,
memprioritaskan satu aktivitas penjualan,
serta
menyeimbangkan
step
kegiatan
penjualan (AIDAS Model)
AIDA
AIDA
Sales
Sales
Evaluation
Evaluation
Sales Funneling by Prospect
– Salespeople
: Widha
– Territory
: Buah Batu
Prospect Sub Teritory
Unaware
(Approach) Aware Interest Desire Action Follow Up Issue
Riharso
B – 1
√
Des
Mustakim
B – 2
√
9 Oct
Afif
B – 1
√
29 Sept
Didik
B – 3
√
Des
Arif Swa
B – 4
√
1 Oct
Tanya
Teman
Mario
B – 1
√
11 Nov
Salesforce
Salesforce
Evaluation
Evaluation
Matrix
Matrix
•
Sales Funneling by Salespeople
Salespeople Territory Unaware
(Approach) Aware Interest Desire Action Follow Up
Development Program
Dana
Gading
50
10
2
1
-
-
Sup, Clo
Identifikasi Pertanyaan dan Keberatan
Susun Keberatan
Tulis semua kemungkinan respon
Review Respon
Tanya pada sang ahli – Minta Masukan
Pilih respon paling tepat
Tahapan Membuat Sales Script
Sejak jaman dulu hingga saat ini setiap
pertanyaan dan keberatan yang diajukan
oleh pelanggan ternyata 80 % sama dan
hanya 20 % keberatan yang mungkin
meleset dari pikiran kita.
Sales script
adalah
tools untuk memudahkan
sales menjawab
keberatan dari
pelanggan.
SALES
SALES
SCRIPT
SCRIPT
1
2
3
4
5
6
Identifikasi
Identifikasi
Pertanyaan
Pertanyaan//Keberatan
Keberatan
1
Perusahaan
Perusahaan
•
Latar belakang perusahaan
2
Produk
Produk
•
Mengetahui Positif (+) dan negatif (-) produk dan manfaat produk
3
Personal
Personal
•
Be a qualify Sales people
4
•• Pemahaman
Pemahaman terhadap
terhadap produk
produk kompetitor
kompetitor
Kompetitor
Maaf, Saya Sibuk
1. Saya senang sekali bahwa saya berbicara dengan orang sibuk seperti Anda. Orang
– orang yang sibuk adalah pelanggan terbaik kami.
Mereka sangat menghargai
produk dan pelayanan yang kami berikan. Bisa saya ceritakan mengapa ?
2. Ok tidak apa – apa, bagaimana kalau saya hubungi ibu kembali besok. Mana yang
lebih senggang, jam 8 pagi atau sekitar jam 3 sore ?
Produk Kompetitor
1. Saya tertarik sekali kalau Anda bisa menjelaskan perbandingannya ? Karena jarang
sekali saya mendapatkan hal seperti ini.
2. Dari keseluruhan fitur yang Anda lihat dari produk kompetitor, ada satu hal yang
mereka tidak punya yaitu after sales service. Kami dan semua pelanggan kami sudah
membuktikannya.
Contoh
Saya Tidak tertarik dengan produk Anda
1. Beberapa pelanggan kami juga
pernah menyatakan hal yang hampir sama dengan
Anda. Setelah mereka melihat bagaimana produk kami memberikan efisiensi dan
mengurangi biaya yang dikeluarkan, akhirnya mereka memiliki produk kami. Apakah
saya bisa menunjukkan pada Anda sekarang ?
2. Kalau boleh saya tahu, mengapa Anda tidak tertarik? Apakah ada sesuatu yang saya
sampaikan kurang berkenan ?
Harga Anda Terlalu Mahal
1. Jangan lihat dari nominal harganya sekarang, sebenarnya Anda membayar jauh lebih
murah dari apa yang didapat. Kita memberikan pelayanan yang lebih baik, kualitas yang
jauh lebih baik, dan kami lebih berpengalaman sehingga perusahaan Anda tentu akan
lebih aman. Bukankah itu yang perusahaan Anda cari ?
2. Kami bisa memberikan harga yang lebih murah, tapi kita harus melihat lagi proposal
yang kami ajukan, karena tentu ada item yang harus dikurangi kalau Anda ingin
MODUL
MODUL
CONSULTATIVE
CONSULTATIVE
SELLING
SELLING
1. Tipe Sales People
2. Tahapan Consultative SPIN
3. Tiga Teknik Menawarkan Solusi (FAB)
4. Penciptaan Nilai Pada Pembelian
Setelah mengikuti modul ini dengan seksama, peserta diharapkan mampu:
Memahami pengertian Consultative Selling.
Mampu mengimplementasikan Consultative Selling kepada pelanggan
eksisting dan pelanggan baru.
Memahami tiga teknik menawarkan solusi (FAB).
Memahami penciptaan nilai pada pembelian.
T
Tujuan
ujuan pembelajaran
pembelajaran Consultative Selling
Consultative Selling ::
Topik Bahasan Consultative Selling
:
1.
Implementasi Consultative Selling Model, Proses dan Keterampilan korespondesi
2.
Peningkatan Penjualan dengan pendekatan Consultative Selling kepada pelanggan
eksisting dan pelanggan baru
Tipe
Sales
People
Seperti apakah anda ?
1
2
Order Taker
3
Deal Maker
Sales Consultant
Tipe ini hanya memikirkan closing dari sebuah penjualan dan tidak terlalu memikirkan
akan proses yang ada.
Deal maker
cenderung melihat prospek sebagai lahan
untuk mencari keuntungan,
sehingga kepentingan pelanggan sering dikesampingkan
Tipe ini
hanya berdasarkan
permintaan dari pelanggan,
tanpa mau menggali lebih
lanjut kebutuhan pelanggan
Penjual yang memiliki teknik untuk membuat
calon pelanggan merasa nyaman
. Dimulai
dari pemahaman mendalam akan masalah
dan kebutuhan pelanggan terlebih dahulu,
kemudian baru memberikan solusi yang
tepat bagi pelanggan.
Spin Selling
SPIN SELLING : merupakan Probing, atau pendekatan yang
dilakukan untuk mengeksplor masalah dan kebutuhan dari calon
pembeli, sehingga tenaga penjual dapat memberikan solusi berupa
Tahapan Consultative SPIN
• S
ituation Question
• P
roblem Question
• I
mplication Question
• N
eed - payoff Question
The Four Golden Question (SPIN)
Pertanyaan Situasi (Situation Question )
Pertanyaan situasi digunakan pada saat awal kunjungan (sales call), sebelum
mempresentasikan suatu produk atau layanan. Tujuannya adalah untuk
menanyakan latar belakang prospek (calon pelanggan) serta fakta-fakta
tentang kondisi prospek saat ini. Yang penting diingat adalah penjual harus
mengurangi Situation Question yang tidak perlu.
Caranya dengan mengumpulkan data-data mengenai prospek terlebih dahulu.
Berdasarkan riset, ditemukan bahwa pertanyaan situasi dipakai lebih banyak
pada sales call yang gagal serta digunakan secara berlebihan oleh penjual
yang tidak berpengalaman.
Contoh:
1.
Siapa diantara keluarga yang paling suka berinternet sambil menonton
televisi?
Pertanyaan Problem
Pertanyaan problem digunakan untuk menanyakan permasalahan
prospek, kesulitan yang dihadapi prospek,kesulitan yang dihadapi
prospek, serta ketidakpuasan atas kondisi saat ini. Pertanyaan ini
membantu anda untuk menjual, karena seseorang membeli hanya jika
mereka memiliki kebutuhan, dan kebutuhan hampir selalu diawali
dengan ketidakpuasan atas kondisi aktual yang ada. Semakin jelas dan
eksplisit suatu kebutuhan, semakin besar kemungkinan prospek untuk
membeli.
Contoh :
1.
Apa masalah yang timbul bila harus berlangganan internet dan
televisi dari provider yang berbeda?
2.
Apakah dalam keluarga Bapak/Ibu timbul konflik bila minat
terhadap satu tayangan televisi berbeda?
Pertanyaan Implication
Pertanyaan Implication digunakan untuk menanyakan konsekuensi
ataupun dampak dari masalah, kesulitan maupun ketidakpuasan yang
dialami pembeli. Pertanyaan implication adalah yang paling penting
dalam SPIN. Para tenaga penjual yang berpengalaman akan lebih
banyak menanyakan implication question pada pembeli.
Pertanyaan ini adalah bagian yang tersulit untuk ditanyakan. Susun
dan rencanakan terlebih dahulu sebelum bertanya tentang hal ini.
Contoh :
1.
Apa dampak bila provider televisi dan internet berbeda terhadap
kenyamanan dan kemudahan proses pembayaran?
2.
Apa dampak yang ditimbulkan dari konflik karena minat yang
berbeda atas tayangan televisi dalam keluarga Bapak/Ibu?
Pertanyaan Need-Payoff
Pertanyaan jenis ini digunakan untuk menanyakan value / manfaat/
kegunaan dari produk atau jasa yang ditawarkan. Gunakanlah
pertanyaan ini untuk meminta pembeli untuk menyatakan sendiri
benefit / manfaat yang ditawarkan oleh anda. Pertanyaan jenis ini
cenderung bisa mengurangi kemungkinan penolakan dan secara
khusus terkait dengan kesuksesan penjualan yang membutuhkan
Relationship yang bagus.
Contoh:
1.
Bagaimana
kami
dapat
membantu
Bapak/Ibu
untuk
dapat
menikmati internet, televisi, dan telepon dalam satu layanan dan
billing terpadu……….?
2.
Bagaimana kami dapat mensolusikan sehingga putra/i Bapak/Ibu
bisa menonton tayangan yang disukai oleh masing-masing?
Tiga Teknik Menawarkan Solusi
1.
Features
Features adalah fakta netral, data, informasi dan karakteristik dari
produk / service Anda. Bagaimana pengaruh features terhadap proses
pembelian yang kompleks. Pada awal siklus penjualan, features
mempunyai efek yang negatif terhadap penjualan. Pada pertengahan
siklus penjualan dimana pembeli biasanya membuat informasi yang
lebih detail mengenai produk, features dapat memberikan pengaruh
yang positif. Presentasi features akan mendapatkan respon secara lebih
positif oleh user daripada oleh decision makers.
Contoh :
1.
Telkom memiliki infrastruktur dan layanan yang dapat memenuhi
ekspektasi keluarga Bapak/Ibu.
Tiga Teknik Menawarkan Solusi
2. Advantages
Advantages menunjukkan bagaimana produk/jasa yang kita sediakan
bisa
digunakan untuk
membantu
pembeli.
Bagaimana pengaruh
Advantages pada proses pembelian yang kompleks?. Pada awal siklus
penjualan,advantages hanya sedikit memberi pengaruh positif terhadap
sales call, terutama pada penjualan pertama.
Contoh :
1.
IndiHOME Gold dapat memberikan layanan telepon, internet
tercepat, dan channel TV terbanyak disaat yang bersamaan dengan
harga termurah.
2.
UseeTV layanan TV berbayar yang menyediakan TV On Demand,
Video On Demand, Pause & Rewind dan Video Recorder. UseeTV
tidak hanya sekedar menonton, namun Bapak/Ibu memegang
kendali seakan menjadi sutradara.
Tiga Teknik Menawarkan Solusi
3. Benefit
Benefit menunjukkan bagaimana suatu produk / jasa dapat memenuhi
kebutuhan
eksplisit
yang
dinyatakan
oleh
pembeli.
Sebelum
memaparkan benefit, terlebih dahulu anda harus mampu membuat
pelanggan
mengungkapkan
kebutuhan
eksplisit
mereka.
Setelah
diketahui apa kebutuhan eksplisit pelanggan, selanjutnya anda dapat
memaparkan bagaimana produk / jasa yang anda tawarkan ini dapat
memenuhi kebutuhan eksplisit mereka. Benefit adalah pernyataan yang
paling kuat pengaruhnya dalam setiap tahap siklus penjualan.
Contoh :
1.
Layanan IndiHOME Gold dapat menyelesaikan masalah yang terjadi
dan memenuhi harapan keluarga Bapak/Ibu.
Penciptaan
Penciptaan Nilai
Nilai
Pada
Pada Pembelian
Pembelian
Pengenalan kebutuhan Pengenalan kebutuhan Recognition of Need Evaluasi Alternatif Evaluasi Alternatif Evaluation of Option Pemecahan masalah Pemecahan masalah Resulation
of Concern Purchase PembelianPembelian
Penerapa n
Membantu
pelanggan mengenali masalah dan
kebutuhan dari sudut pandang berbeda
Menunjukkan keunggulan solusi dan pilihan yang telah menjadi pertimbangan dari pelanggan Membantu pelanggan menghadapi permasalahan dalam menghadapi permasalahan dalam melakukan pembelian Menjadikan proses pembelian menjadi
painless dan nyaman
Menunjukkan kepada pelanggan bagaimana
menggunakan produk
MODUL
MODUL
SELLING
SELLING
TO COMMUNITY
TO COMMUNITY
1. Pengertian Komunitas
2. Pengelolaan Komunitas
PENGERTIAN
PENGERTIAN
1. Community
atau
Komunitas
merupakan
wadah,
organisasi atau
tempat dimana pelanggan atau calon
pelanggan bernaung, berkumpul dan beraktifitas secara
rutin;
2. Tiap komunitas mempunyai tujuan, anggota maupun
kegiatan tertentu sehingga masing-masing komunitas
mempunyai organisasi dan kebiasaan tertentu serta ada
orang-orang tertentu yang mempunyai pengaruh;
3. Komunitas atau orang-orang dalam komunitas sering kali
mempunyai keterkaitan, pengaruh maupun bargaining
Pengelolaan
Pengelolaan
Komunitas
Komunitas
1. Step 1 : Identifikasi Karakteristik Komunitas;
2. Step 2 : Identifikasi PVI;
3. Step 3 : Identifikasi PVI Gap;
4. Step 4 : Rancang Program;
5. Step5 : Community Activation Programs :
Step 5a: Co-Creation;
Step 5b: Conversation Media;
Step 5c: Communal Activation;
6. Step 6 : Eksekusi Community Activation
Program;
STEP 1:
STEP 1:
IDENTIFIKASI KARAKTERISTIK KOMUNITAS
IDENTIFIKASI KARAKTERISTIK KOMUNITAS
T
T
II
P
P
E
E
K
K
O
O
M
M
U
U
N
N
II
T
T
A
A
S
S
Community
Community
Types
Types
Community-Type Matrix :
Berdasarkan bentuk dari sebuah komunitas maka dapat dIpalajari karakteristik
komunitas tersebut.
Komunitas mengambil inisiatif untuk membentuk diri namun interaksi antar anggota sangat lemah dan biasanya setelah terbentuk, komunitas ini tidak memiliki
aktivitas rutin yang berarti.
Orang –orang yang berinisiatif membentuk komunitas menjadi hubs dan
menjadi motor penggerak komunitas. Kelangsungan
komunitas sangat tergantung kepada para
hubs tersebut.
Para hubs yang berinisiatif membentuk komunitas
berhasil melakukan ‘kaderisasi’ sehingga setiap anggota komunitas memiliki
peranan yang sama strategisnya dan komunitas
bisa tetapexist. Company mengawali
komunitas dengan hanya mengumpulkan orang-orang
yang tidak saling berbagi satu sama lain. Kelangsungan komunitas
sangat ditentukan oleh
Company mengawali komunitas dengan mencari
orang-orang yang bisa menjadi hubs. Company dan
hubs berkolaborasi untuk mengaktifkan komunitas.
Komunitas masih
Company berhasil membentuk hubs yang kuat.
Kemudian company dan hubs berhasil membentuk
‘kader-kader’ berkualitas sehingga komunitas bisa
mandiri tanpa sokongan
Pools
Hubs
Webs
By
Design
By
Default
Community
Community
Anatomy
Anatomy
Step-2 : Identifikasi PVI
Apakah existing PVI dari komunitas tersebut?
Apakah expected PVI dari komunitas tersebut?
Purpose
Values
Identity
Customer’s
PVI
Existing Purpose
• _______________
• _______________
• _______________
Existing Values
• _______________
• _______________
• _______________
Existing Identity
• _______________
Expected Purpose
• _______________
• _______________
• _______________
Expected Values
• _______________
• _______________
• _______________
Expected Identity
• _______________
Step-3 : Identifikasi PVI Gap
Apakah terjadi gap antara existing PVI dengan expeted PVI?
Existing
Expected
Gap
Purpose
Purpose
Value
Value
Identity
Identity
Community
Step-4 : Rancang Program
Apakah nama dan tema program?
Communal Activation Program
Nama Program:
Tema:
Alasan:
Tujuan:
Community
• 5 W 2 H
– What
: Apa yang harus dilakukan ?
– Why
: Mengapa hal itu harus dilakukan ?
– How
: Bagaimana cara melakukannya ?
– Who
: Siapa yang harus melakukannya ?
– Where
: Dimana hal tersebut harus dilakukan ?
– When
: Kapan hal tersebut harus dilakukan ?
– How Much : Berapa biaya yang dibutuhkan ?
Program Community Marketing :
Community
Community
Anatomy
Anatomy
No
What
Why
How
Who
Where
When
How
Much
Check
1
2
3
4
5
Community
Community
Activation
Activation
Program
Program
Step-5a : Co-Creation
Bisakah Co-Creation dilakukan:
1. Insight research:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
2. Product development:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
3. Service:
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Step-5b : Conversation Media
Tentukan conversation media yang akan digunakan!
Company - Online
Evangelist - Online
Company - Offline
Evangelist - Offline
Community
Step-5c : Communal Activation
Tentukan communal activation program yang akan dilaksanakan!
Company - Online
Evangelist - Online
Company - Offline
Evangelist - Offline
Community
Step-6 : Eksekusi Community Activation Program
Gunakan Calendar of Event (CoE)!
2014
Feb Apr Jun
Jul
Oct
Jan Mar Mei
Ags Sep Nov Des • …... …... • ‘…... …... • …... …... • ‘…... …... • …... …... • …... …...