Caso Practico Unidad 3

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1 1 C.C. 52.763.013 C.C. 52.763.013 Docente: Docente:

Daniel Ramírez Zarama Daniel Ramírez Zarama

Corporación Universitaria Asturias Corporación Universitaria Asturias

Administración de Empresas Administración de Empresas Bogotá, Cundinamarca Bogotá, Cundinamarca 2019 2019

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Tabla de Contenido Tabla de Contenido

1.

1. Introducción……… 3Introducción……… 3

2. 2. Planteamiento Planteamiento del del caso caso práctico práctico ……….. ……….. 44 3. 3. Solución………Solución……….. ……….. 55 4. Conclusiones……… 6 4. Conclusiones……… 6 4. Lista de referencia……… 7 4. Lista de referencia……… 7

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INTRODUCCION

La historia detrás de una sencilla observación que

La historia detrás de una sencilla observación que resultó sorprendente.resultó sorprendente.

En 2004, nos conocimos como estudiantes de post-grado en el Instituto de Tecnología de En 2004, nos conocimos como estudiantes de post-grado en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT). Brian ayudaba a nuevas empresas apoyadas por capitales de riesgo con sus Massachusetts (MIT). Brian ayudaba a nuevas empresas apoyadas por capitales de riesgo con sus estrategias de marketing. Mientras lo hacía, notó algo curioso: las viejas tácticas de marketing estrategias de marketing. Mientras lo hacía, notó algo curioso: las viejas tácticas de marketing (ferias comerciales, los envíos masivos por email y las llamadas en frío) que tan bien habían (ferias comerciales, los envíos masivos por email y las llamadas en frío) que tan bien habían funcionado en sus compañías anteriores sencillamente ya no eran efectivas. Los clientes funcionado en sus compañías anteriores sencillamente ya no eran efectivas. Los clientes realmente habían logrado bloquear el marketing intrusivo y las técnicas de ventas antiguas.

realmente habían logrado bloquear el marketing intrusivo y las técnicas de ventas antiguas.

Mientras tanto, Dharmesh comenzó a escribir un blog llamado OnStartups con sus reflexiones Mientras tanto, Dharmesh comenzó a escribir un blog llamado OnStartups con sus reflexiones sobre el emprendimiento. El blog captó gran atención y generó un tráfico altísimo, sobre el emprendimiento. El blog captó gran atención y generó un tráfico altísimo, sorprendiéndonos a ambos. Eso despertó nuestro interés: ¿por qué un blog mínimo, escrito por un sorprendiéndonos a ambos. Eso despertó nuestro interés: ¿por qué un blog mínimo, escrito por un estudiante y sin ningún financiamiento había logrado mucho más tráfico e interés que las estudiante y sin ningún financiamiento había logrado mucho más tráfico e interés que las compañías con equipos profesionales de marketing y grandes presupuestos?

compañías con equipos profesionales de marketing y grandes presupuestos?

Madison Avenue, tenemos un problema... Madison Avenue, tenemos un problema...

Después de muchas reuniones, incontables tazas de café y el ocasional vino o cerveza belga (la Después de muchas reuniones, incontables tazas de café y el ocasional vino o cerveza belga (la preferida de ambos), hicimos una sencilla observación realmente sorprenden

preferida de ambos), hicimos una sencilla observación realmente sorprenden te. La gente no deseate. La gente no desea que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen. que los especialistas en mercadeo se entrometan en sus vidas ni que los vendedores los acosen. Ellos quieren que los ayuden.

Ellos quieren que los ayuden.

https://www.hubspot.es/internet-marketing-company https://www.hubspot.es/internet-marketing-company

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PLANTEAMIENTO DEL CASO PRÁCTICO

HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el HubSpot: Inbound Marketing and Web 2.0 Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como

Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Como principiantes y entusiastas estudiantes de laprincipiantes y entusiastas estudiantes de la Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar Web 2.0, Halligan y Shah reconocieron el poder transformador que Internet poseía para cambiar la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a la forma en que operaban las pequeñas empresas. Después de la graduación, Halligan se unió a Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Longworth Venture Partners, una firma de capital de riesgo con experiencia en tecnología. Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos Mientras trabajaba con empresas de nueva creación, reconoció un problema con el que todos luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus luchaban: cómo aprovechar Internet para construir un negocio. Halligan, como muchos de sus clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las clientes, provenía de un fondo tradicional de ventas y mercadotecnia, trabajando para las compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin compañías de alta tecnología Groove Networks y Parametric Technology Corporation. Sin embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing embargo, en Longworth, comenzó a darse cuenta de que los métodos tradicionales de marketing y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de y ventas que había empleado anteriormente estaban perdiendo efectividad en el nuevo mundo de la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión y la Web 2.0. Shah también creció en el sector de la tecnología y ocupó varios puestos de gestión y desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y director desarrollo en empresas de tecnología. Antes de formar HubSpot, Shah fue fundador y director ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora ejecutivo (CEO) de Pyramid Digital Solutions, una empresa de software empresarial y ganadora de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de de tres premios Inc. 500, que fue adquirida por SunGard Data Systems. Shah también es autor de OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y OnStartups.com, un blog de alto rango y una comunidad en línea para emprendedores. Halligan y Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de Shah fundaron HubSpot en 2006. Con la experiencia en comercialización, ventas y capital de riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario riesgo de Halligan y el conocimiento tecnológico y la experiencia de Shah como un empresario exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se exitoso, los dos fueron una combinación ganadora. Halligan se convirtió en el CEO y se desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal desempeñó como frontman evangelizador de HubSpot. Shah se convirtió en el principal arquitecto de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de arquitecto de software y se centró en el desarrollo de productos. Con la fuerza de su plan de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de negocios, Halligan y Shah atrajeron a socios financieros de primera línea. Después de autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General autofinanciar inicialmente el negocio, Halligan y Shah obtuvieron $ 5 millones de General Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año Catalyst, una firma de capital de riesgo con sede en Cambridge, en 2007. Menos de un año después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de después, el equipo recaudó $ 12 millones adicionales de Matrix Partners, una firma de capital de riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una riesgo. con oficinas en Boston y Silicon Valley. Para una empresa joven, HubSpot tenía una sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. sólida base financiera. Halligan y Shah se esforzaron por crear una cultura distinta en HubSpot. Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero Establecieron su sede en la empresa cercana al MIT en Cambridge, Massachusetts, un hervidero de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes de actividad para empresas nuevas de alta tecnología, y contaron con jóvenes e impacientes graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. graduados del MIT inmersos en la cultura Web 2.0. La oficina de HubSpot zumbó con energía. La arquitectura elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, La arquitectura elegante y minimalista contrastaba con el equipo joven animado y apasionado, que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon que anhelaba un ritmo rápido. El equipo luchó por los negocios con el mismo gusto que lucharon

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tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que tuvieron que convertirse en evangelistas, predicando una nueva forma de hacer negocios que cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su cambiaría fundamentalmente la forma en que los mercadólogos llegaban a sus clientes. Para su gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora gran placer, Halligan y Shah encontraron una audiencia dispuesta para sus ideas. HubSpot ahora se consideraba un líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing se consideraba un líder de pensamiento en el espacio Web 2.0, acuñando el término "marketing de entrada" para describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes de entrada" para describir estrategias de marketing y prácticas que atraían a posibles clientes hacia un negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como hacia un negocio y sus productos, a través del uso de herramientas y aplicaciones Web 2.0 como blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que blogs, búsqueda optimización del motor y redes sociales. Halligan y Shah se dieron cuenta de que su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 su negocio estaba en una coyuntura crucial. Acababan de alcanzar el notable hito de 1,000 clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban. HubSpot había clientes, logrando este nivel de masa crítica practicando lo que predicaban. HubSpot había construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing tradicionales y estaba construido su negocio dando la espalda a los métodos de marketing tradicionales y estaba utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, utilizando únicamente técnicas de entrada innovadoras para adquirir clientes. De cara al futuro, los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar la rentabilidad. los fundadores querían acelerar su tasa de crecimiento e incrementar la rentabilidad. Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron Irónicamente, estaban lidiando con muchos de los mismos problemas que sus clientes enfrentaron al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían al implementar prácticas de marketing entrante. Halligan y Shah se dieron cuenta de que tendrían que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, que trabajar en estos asuntos para alcanzar sus objetivos para la compañía. En primer lugar, tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo tendrían que decidir a qué clientes atender, aprovechando las mejores oportunidades del grupo diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones diverso de clientes que los contactaban. En segundo lugar, tendrían que tomar algunas decisiones sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y sobre su modelo actual de fijación de precios para atraer a nuevos clientes a la empresa y maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si maximizar la rentabilidad de los clientes existentes. En tercer lugar, tendrían que evaluar si podían

podían alcanzar alcanzar una una escala escala suficiente suficiente a a través través de de los los esfuerzos esfuerzos de de marketing marketing de de entrada, entrada, o o sisi necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas de salida tradicionales e necesitaban complementar sus programas de entrada con los programas de salida tradicionales e interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la interruptivos. Esto fue más que una prueba de HubSpot como compañía; fue una prueba de la filosofía del negocio de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio filosofía del negocio de marketing de entrada. Si HubSpot no pudiera escalar su propio negocio utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing utilizando el marketing de entrada, ¿cómo podría convencer a sus clientes de que el marketing entrante les funcionaría?

entrante les funcionaría?

Consulte la página de HubSpot y responda las siguientes Preguntas: ¿Estás de acuerdo con

HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Si es así, cómo? Es el

marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

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Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts Los dos fundadores de HubSpot se conocieron en el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT). Para saber más acerca del caso descarga el documento y a continuación responde las (MIT). Para saber más acerca del caso descarga el documento y a continuación responde las siguientes preguntas:

siguientes preguntas:

¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? ¿Estás de acuerdo con HubSpot en que las "reglas de marketing" han cambiado? RTA:

RTA:

Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante cambio y Estoy de acuerdo con Brian Hallingan y Dharmesh Shah, el mundo está en constante cambio y necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias de marketing necesita adaptarse rápidamente a ese cambio. Se necesitan nuevas estrategias de marketing para captar y fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer negocios.

para captar y fidelizar clientes. Es una manera nueva de hacer negocios.

Esta transformación en la manera en que la gente compra y consume. Al método tradicional lo Esta transformación en la manera en que la gente compra y consume. Al método tradicional lo llamamos "outbound marketing" o "marketing de intrusión" - porque se trataba llamamos "outbound marketing" o "marketing de intrusión" - porque se trataba fundamentalmente de difundir un mensaje con estrategias intrusivas. En contraposición, a la fundamentalmente de difundir un mensaje con estrategias intrusivas. En contraposición, a la nueva forma la denominamos "inbound marketing" o "marketing de atracción". El inbound nueva forma la denominamos "inbound marketing" o "marketing de atracción". El inbound marketing o "de atracción" se

marketing o "de atracción" se refiere a atraer o refiere a atraer o captar a las personas compartiendo informacióncaptar a las personas compartiendo información pertinente con ellas, creando contenido que les resulte útil y, por lo general, brindándoles pertinente con ellas, creando contenido que les resulte útil y, por lo general, brindándoles ayuda.

ayuda.

¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o ¿Si es así, cómo? Es el marketing de entrada (Inbound Marketing) la respuesta? ¿Por qué o por qué no?

por qué no? RTA:

RTA:

Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las satisfacemos. Es así como realizamos un análisis del cliente, identificamos sus necesidades y las satisfacemos. Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos, permite optimizar tiempos y Este sistema permite que la gente pueda agilizar sus procesos, permite optimizar tiempos y generar gran rentabilidad a la empresa.

generar gran rentabilidad a la empresa.

Para lograr nuestra visión de transformar la manera en que las organizaciones mercadean y Para lograr nuestra visión de transformar la manera en que las organizaciones mercadean y venden, teníamos que atraer y conservar a las mejores personas del mundo. La cultura venden, teníamos que atraer y conservar a las mejores personas del mundo. La cultura corporativa de HubSpot se basa en

corporativa de HubSpot se basa en la transparencia radical, la autonomía individual y la transparencia radical, la autonomía individual y la empatíala empatía esclarecedora. Codificamos y compartimos públicamente nuestro enfoque sobre este tipo de esclarecedora. Codificamos y compartimos públicamente nuestro enfoque sobre este tipo de

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CONCLUSIONES

La tecnología avanza en forma alarmante y

La tecnología avanza en forma alarmante y debemos estar a la vanguardia para debemos estar a la vanguardia para poder poder satisfacer asatisfacer a nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre todo satisfacer su necesidad. nuestros clientes. Ellos buscan eficacia, calidad, agilidad y sobre todo satisfacer su necesidad. Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como herramientas de progreso y Debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías, utilizarlas como herramientas de progreso y beneficio;

beneficio; esto esto es es un un movimiento movimiento global global en en donde donde se se busca busca reducir reducir tiempos, tiempos, minimizar minimizar costos costos yy sobre todo hacer de nuestro cliente, un cliente feliz.

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Cancel Anytime.

Cancel Anytime. 8 8 BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFIA Nuesta

Nuesta historia historia HubspotHubspot https://www.hubspot.es/internet-marketing-companyhttps://www.hubspot.es/internet-marketing-company

Un éxito en el tr

Un éxito en el tr ayecto de Inbound: HubSpot cumple 10 añosayecto de Inbound: HubSpot cumple 10 años

https://blog.hubspot.es/marketing/exito-en-el-trayecto-inbound-hubspot-cumple-10 https://blog.hubspot.es/marketing/exito-en-el-trayecto-inbound-hubspot-cumple-10

Internet en el marketing

Internet en el marketing_–_– Uniasturias Uniasturias

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 Gabril I Eroles, Josep Lluis (2010): Internet mGabril I Eroles, Josep Lluis (2010): Internet m arketing 2.0. Reverte. Barcelona.arketing 2.0. Reverte. Barcelona.

Medina, Agustín (2010): Bye, bye, marketing: del poder

Medina, Agustín (2010): Bye, bye, marketing: del poder del mercado al poder deldel mercado al poder del consumidor. Pirámide. Madrid

consumidor. Pirámide. Madrid

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 Varios Autores (2001): La dirección de empresas en Varios Autores (2001): La dirección de empresas en el siglo XXI: Humanismo yel siglo XXI: Humanismo y

tecnología. Ediciones Gestión 2000. Barcelona. tecnología. Ediciones Gestión 2000. Barcelona.

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 Varios Autores (2009): Claves para innovar en marketing y Varios Autores (2009): Claves para innovar en marketing y ventas. Woltersventas. Wolters

Kluwer. Madrid. Kluwer. Madrid.

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