29szazalek

52

HETI

STRATÉGIA

A

SIKERES

ÜZLETI

KAPCSOLATI

RENDSZER

KIÉPÍTÉSÉHEZ

IVAN R. MISNER, PHD

ÉS MICHELLE R. DONOVAN

társszerző:

AVIDOR ANDRÁS

Pantone Black C

Pantone 116 C

Szinek:

Betûtípus:

Eurostile LT Std Ext Two

A, Á, B, C, Cs, D, Dz, Dzs, E, É, F, G, Gy, H, I, Í, J, K, L, Ly, M, N, Ny, O, Ó, Ö, , P, R, S, Sz, T, Ty, U, Ú, Ü, , V, Z, Zs A, Á, B, C, Cs, D, Dz, Dzs, E, É, F, G, Gy, H, I, Í, J, K, L, Ly, M, N, Ny, O, Ó, Ö, , P, R, S, Sz, T, Ty, U, Ú, Ü, , V, Z, Zs a, á, b, c, cs, d, dz, dzs, e, é, f, g, gy, h, i, í, j, k, l, ly, m, n, ny, o, ó, ö, , p, r, s, sz, t, ty, u, ú, ü, , v, z, zs

A fordítás az alábbi kiadás alapján készült: Ivan R. Misner, Ph.D., and Michelle R. Donovan

THE 29% SOLUTION Copyright © 2008 Ivan R. Misner, PhD All rights reserved under all copyright conventions. Published by arrangement with Greenleaf Book Grop LLC

Copyright © 2011 Avidor András Fordította: Bayer Antal Magyar nyelvi lektor: Németi Rudolf

Társ-szaklektor : Avidor András

Felelős kiadó és társ-szaklektor: Pongor-Juhász Attila Szerkesztette és a borítót készítette: Kis-Szölgyémi Ákos

  Minden jog fenntartva.

A Michelle Donovan fényképét készítette Jason Hewitt © Jason Hewitt Avidor András fényképét a Rajna Images készítette © Rajna Images

Az eredeti borítót a Greenleaf Book Group LLC tervezte

A könyv – a kiadó írásos jóváhagyása nélkül – sem egészében, sem részletei-ben nem sokszorosítható vagy közölhető, semmilyen formában és értelemrészletei-ben, elektronikus vagy mechanikus módon, beleértve a nyilvános előadást vagy tanfolyamot, a hangoskönyvet, bármilyen internetes közlést, a fénymásolást, a rögzítést vagy az információrögzítés bármely formáját.

A könyv oktatási, üzleti vagy promóciós célokra is megvásárolható. További információkért vegye fel a kapcsolatot kiadónkkal.

Jogtulajdonos: © Pongor Publishing Üzleti Kiadó Kft., 2010-2011 PONGOR PUBLISHING ÜZLETI KIADÓ KFT., Budapest

Web: www.pongorkiado.hu E-mail: [email protected]

T

ARTALOMJEGYZÉK

(OŃV]y (Az elolvasandó fajtából!) . . . ix

+DV]QiODWLXWDVtWiVDPDJ\DUNLDGiVKR] . . . 1 7XGRGHPLD]DKiURPOpSFVŃIRNDPHO\HNHQKDQHP OpSWHWHGYpJLJDYHYŃMHO|OWMHLGHWVRVHPIRJV]WXGQL pUWpNHVtWHQLQHNLN" . . . 3 )RJDORPPDJ\DUi]DWPDJ\DU]OHWHPEHUHNQHND MREEKDV]QiOKDWyViJipUW . . . 4 %HYH]HWpV . . . 6 Bevezetés . . . 6 (/6ł5e6Z: $ODNtWVG7HDM|YŃGHW . . . 17 ,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHND CSODAABLAK . . . 19

+eT: Határozd meg üzleti kapcsolatépítési céljaidat! . . . . 24

+eT: Különíts el időt az üzleti kapcsolatépítésre! . . . 29

+eT: Készítsd el az ideális ügyfeled profilját! . . . 35

+eT: Hozz létre stratégiai partnerséget! . . . 38

+eT: Előbb te adj másoknak! . . . 41

+eT: Hozd létre az üzleti kapcsolataid adatbázisát! . . . 46

+eT: Sajátítsd el a tíz legfontosabb tulajdonságot! . . . 50

0É62',.5e6Z: 6]pOHVtWVGDNDSFVRODWUHQGV]HUHGHW  7 +eT: Tedd változatosabbá a kapcsolataidat! . . . 59

+eT: Találkozz a megfelelő emberekkel! . . . 63

,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHND

CSALÁDUNK . . . 72

+eT: Beszélj a családoddal! . . . 72

+eT: Mozdulj ki a barlangból! . . . 75

+eT: Csatlakozz egy internet alapú kapcsolatépítő csoporthoz! . . . 79

+eT: Légy mágnesesen vonzó! . . . 84

+$50$',.5e6Z: $GMW|EEHWD]HOYiUWQiO . . . 91

,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHNE %$5É7$,1. . . . 93

+eT: Légy értéket hozzáadó barát! . . . 93

+eT: Váljon belőled katalizátor! . . . 98

+eT: Találj egy számonkérő partnert! Azaz legyen egy revizorod! . . . 101

+eT: Jelentkezz önként, és légy látható! . . . 104

+eT: Küldj köszönőkártyát! . . . 107

+eT: Az utánkövetés ideje MA van! . . . 110

1(*<(',.5e6Z: .DSMpUWpNHWD]LGŃGpUW . . . 115

+eT: Légy mindig készenlétben! . . . 117

+eT: Tanulj meg golfozni vagy valami hasonlót! . . . 124

+eT: Az üzleti ebédnek legyen célja! . . . 127

+eT: Számítsanak az első benyomások! . . . 132

+eT: Csatlakozz egy üzleti ajánlásokat létrehozó csoporthoz! . . . 136

+eT: Keress fel egy kereskedelmi kamarát! . . . 139

,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHN

ÜGYFELEINK . . . 145

+eT: Rendezz célzott eseményt! . . . 147

g7g',.5e6Z: 8UDOGDNRPPXQLNiFLyGDW . . . 151

+eT: Tedd fel a saját kérdéseidet! . . . 154

+eT: Előnyökről beszélj, ne funkciókról! . . . 157

+eT: Légy a céged profilkészítője! . . . 160

+eT: Légy a céged motivációs előadója! . . . 166

+eT: A legkisebb reklámhordozód hatástöbbszörözése . 169 +$72',.5e6Z: 9iOMV]DNpUWŃYp . . . 173

+eT: Tarts nagy értékű prezentációt! . . . 174

+eT: Készíts tartalmas hírlevelet! . . . 178

+eT: Írj sajtóközleményt! . . . 181

+eT: Foglald írásba az egyéniségedet! . . . 185

+(7(',.5e6Z: gU|NtWVGPHJDVLNHUW|UWpQHWHLGHW . 189 +eT: Kérj írásbeli vevőajánlásokat! . . . 191

+eT: Írj le két sikertörténetet! . . . 195

,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHNE CSODAABLAK . . . 198

+eT: Fogalmazd meg a személyes bemutatásodat! . . . 198

1<2/&$',.5e6Z:

&VLQiOMRO\DWDPLWPiVRNQHPFVLQiOQDN . . . 205

+eT: Kérj visszajelzést! . . . 207

+eT: Viselkedj házigazdaként! . . . 211

,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHND BESZÁLLÍTÓINK . . . 214

+eT: Kövesd a pénz útját! . . . 214

,QVWDQWJ\IpOV]HU]pVPDJ\DUFpJYH]HWŃNQHNE ALKALMAZOTTAINK . . . 219

+eT: Írj támogató levelet! . . . 221

+eT: Kérj ajánlásokat! . . . 224

+eT: Olvasd az újságot az ajánló szemével! . . . 226

+eT: Ne félj nyilvánosan beszélni! . . . 229

+eT: Válj egy erős csapat elosztóközpontjává! . . . 233

+eT: Légy a kapcsolatépítés mentora! . . . 236

+eT: Toborozz tanácsadó testületet a cégedhez! . . . 239

+eT: Kötelezd el magad az egész életeden át tartó tanulásra! . . . 245

e60267" . . . 248

$V]HU]ŃNUŃl . . . 249

.|V]|QHWQ\LOYiQtWiV . . . 252

(/ł6=Ð

$]HOROYDVDQGyIDMWiEyO

0LDN|]|VD0LNXOiVEDQDK~VYpWLQ\XV]L

EDQpVDࡐKDWOpSpVWiYROViJµHOPpOHWEHQ"

Nem, most nem a rénszarvas húzta szánról vagy a tojást tojó tap-sifülesről fogunk értekezni. Nem keressük mi magunknak a bajt. Nekünk azzal a hat lépéses micsodával van vitánk.

Már biztos te is hallottad, hogy hat lépés választ el téged bárkitől a Földön, akivel szeretnél találkozni, ugye?

Megdöbbentő, mi? És nem igaz.

Sajnáljuk, ha eddig kebleden melengetted ezt a gyönyörű elképze-lést, de ez nem más, mint városi legenda, amely egy kis valóságmag-ból nőtt ki.

A legenda Stanley Milgram 1960-as és 1970-es években lefoly-tatott „kicsi a világ” kísérleteiből eredeztethető. A kísérletnek az volt a lényege, hogy emberek egy csoportja elküldött egy-egy levelet az ország egyik részéből egy bizonyos személynek (akit nem ismertek) az ország egy másik részébe. A résztvevőket arra kérték, hogy olyan valakinek adják át a levelet, aki szerintük ismerhet valakit, aki ismeri a levél címzettjét. A folyamat kapcsolatok sorát létesítette emberek között.

Kiderült, hogy a levelek átlagosan öt-hat kapcsolaton keresztül, illetve öt-hat lépésben jutottak el a címzetthez. Ez igaz is. Ám ha közelebbről megvizsgáljuk a kérdést, látni fogjuk, micsoda problémák vannak azzal az általános érvényű kijelentéssel, hogy „mindannyian hat lépésre vagyunk egymástól”.

E

Kezdjük azzal, hogy bár a kapcsolatok átlagos száma azok között, akik sikeresen eljuttatták a leveleket, és azok között, aki azt meg-kapták, valóban öt-hat volt, ám a többség kettő és tíz között volt. Ami azt jelenti, hogy mintegy a fele hatnál több, a fele pedig hatnál kevesebb lépést igényelt. Nos, erről szól az átlag, mondhatnád, és mi is egyetértenénk, hogy az égvilágon semmi baj nincs az átlag elvével közelíteni ehhez a kérdéshez, csak hát van itt egy kis gond: a „kicsi a világ” kísérletekben részt vevők túlnyomó többségének egyáltalán nem sikerült eljuttatnia a levelet a címzetthez!

Milgram legjobban sikerült kísérletében „217 láncot indítottak el, és 64 ért véget sikerrel – ami alig 29%-os arány”1_{. Így van: a résztvevők}

harmadánál is kevesebb jutott el a célhoz! Vagyis Milgram legjobban sikerült kísérletében a részt vevő személyek 29 százalékát választotta el átlagosan hat lépés a végső célszemélytől. Viszont 71 százalékuk egyáltalán nem került kapcsolatba a célszeméllyel!

De ezzel még nincs vége, jön rosszabb is. Ez volt ugyanis Milgram legjobban sikerült kísérlete. Egy másikban mindössze 5 százaléknál sikerült a levélnek végigjutnia a láncon, vagyis a résztvevők 95 száza-léka soha sem érte el a megcélzott személyt, akivel kapcsolatot kellett volna létesítenie!

Tudjuk, mi a rossz hírek hozóinak a sorsa, mégis muszáj elmonda-nunk, hogy nem vagyunk „mindannyian” hat lépés távolságban min-denki mástól a világban. Nem – mármint nem minmin-denki. De miért is rántják le a leplet egy üzleti kapcsolatépítésről szóló könyv szerzői éppen arról az alapelvről, amely alátámasztja az egész üzleti kapcso-latépítést? Két okunk van rá.

Először is azt gondoljuk, hogy ez a mítosz elkényelmesíti az em-bereket. Az a gondolat, hogy a világon mindenki mindenkitől hat lépés távolságban áll csupán, téves ábrándokat kelt bennük: abban a hamis tudatban ringatja őket, hogy a kapcsolat előbb vagy utóbb létre fog jönni, bármit is csináljanak. Másodszor pedig – és ez még fontosabb – a kísérlet eredménye világosan jelzi, hogy egyes emberek jobb kapcsolatrendszerrel rendelkeznek, mint mások. Úgy gondoljuk, hogy ez fontos dolog, mert azt jelenti, hogy a kapcsolatépítés tanul-ható képesség. Megfelelő olvasás, képzés és iránymutatás segítségével képes lehetsz fejleszteni az üzleti kapcsolatépítő képességedet, növelni a kapcsolataid számát, és az emberiség azon 29 százalékának a részévé válni, amelyet valóban csak hat lépés távolság választ el a világ többi részétől.

(A  )

0HJIHOHOŃROYDViVNpS]pVpVLUiQ\PXWDWiVVHJtWVpJp YHO NpSHV OHKHWV] IHMOHV]WHQL D] ]OHWL NDSFVRODWpStWŃ NpSHVVpJHGHW Q|YHOQL D NDSFVRODWDLG V]iPiW pV D] HPEHULVpJD]RQV]i]DOpNiQDNDUpV]pYpYiOQLDPH O\HWYDOyEDQFVDNKDWOpSpVWiYROViJYiODV]WHODYLOiJ W|EELUpV]pWŃO

Milgram munkássága forradalmi jelentőségű volt, ez kétségtelen. Viták és meglátások egész sora előtt nyitotta meg az utat. Ám kiala-kult egy romantikus értelmezése is. Felfedezéseinknek ez a mitikus verziója senkinek sincs a hasznára. Hamis biztonságtudatot kelt az emberekben, illetve a kapcsolatépítés szempontjából téves világnéze-tet terjeszt.

Mi is úgy gondoljuk, hogy „kicsi világban” élünk, amely egyre jobban zsugorodik, és azt is elhisszük, hogy lehetséges bárkivel kap-csolatot teremteni a világon mindössze hat lépésben. Csak azt nem hisszük, hogy mindannyian hat lépés távolságra állunk egymástól, és Milgram kísérletének az eredményei is ezt támasztják alá.

A jó hír az, hogy te is része lehetsz a 29 százaléknak a megfe-lelő tanulás, gyakorlás és képzés révén. Bárkivel kapcsolatot tudunk teremteni kapcsolatépítésünk erejének és potenciáljának segítségével. Mi több, ennek a megértése előnyt jelenthet versenytársainkkal szem-ben, hiszen tudjuk, hogy a sikeres kapcsolatok teremtésének képessé-ge nem mindenkinek járó adottság. Hanem olyan készség, amelyet valójában csak egyesek fejlesztenek ki magukban.

Hisszük, hogy szeretnél benne lenni ebben a 29 százalékban. Hogy miért? Mert fejleszteni akarod a kapcsolatteremtő képességedet, hát azért! Nem is kérdés. Minél kevesebb telefon, levél, e-mail, ebéd és utazás választ el téged a világban valahol rád váró ideális ügyfeledtől, annál nagyobb értéket adhatsz a stratégiai partnereidnek, és annál erősebb és gazdagabb lesz az üzleti kapcsolatrendszered.

Ez az egyik ok arra, hogy elolvasd ezt a könyvet. Íme egy másik. A BNI.com által 2200 üzletemberrel végzett felmérés szerint 87 százalék sosem vett részt olyan egyetemi kurzuson, ahol akár csak megemlítették volna a hálózati kapcsolatokat. Nem hogy tantárgy-ként nem vehető fel (az ritkább, mint a fehér holló), hanem még csak szó sem esik róla egyetlen órán sem. Viszont egy másik felmérés sze-rint 3800 üzletemberből 73 százalék állítja világszerte, hogy a legtöbb üzletet az üzleti kapcsolatrendszerének köszönheti!

E

A szájhagyomány útján terjedő marketing kiépítésében segítő kap-csolatrendszer létesítése az egyik legfontosabb módja egy vállalkozás fejlesztésének. Tízből nyolc üzletember valamilyen üzleti kapcsolat-építő csoporthoz tartozik (a BNI.com-on 5000 fős mintán végzett felmérés szerint), ám szinte egyetlen egyetem vagy főiskola sem ok-tatja a témát.

Lehetséges ez? A hat lépés távolság elmélete becsődölt, és a sőoktatásban nem tanítják az üzleti kapcsolatépítést? Ez szinte fel-foghatatlan. Diplomákat osztunk marketingből, cégvezetésből, még vállalkozói ismeretekből is, de szinte semmit sem tanítunk meg abból a témából, amiről minden vállalkozó tudja, hogy létfontosságú cégé-nek a sikere szempontjából.

Miért nem tanítják a gazdasági főiskolákon az üzleti kapcsolatépí-tést és a szájhagyomány útján terjedő marketinget? Szerintünk azért nem, mert a legtöbb ilyen iskolának az oktatói teljes munkaidőben tanárként dolgoznak, és soha az életben nem volt saját vállalkozá-suk. Szinte minden, amit a vállalatvezetésről tudnak, könyvekből és konzultációkból származik. Nyilvánvaló, hogy ezek a professzorok, akik nem gyakorló vállalkozók, nem érthetik az üzleti kapcsolatépí-tés fontosságát a vállalkozók számára. El tudod képzelni, hogy jogi ismereteket tanítson valaki, aki nem ügyvéd, vagy könyvelést, akinek nincs gyakorlati könyvelői tapasztalata? Ki merjük jelenteni, hogy az, akinek sosem volt saját vállalkozása, jelentős hátránnyal indul a vál-lalkozói ismeretek tanításában.

Itt az ideje, hogy a gazdasági iskolák feleszméljenek, és elkezdjék tanítani ezt a tantárgyat. A megfelelő vízióval és előrelátással ren-delkező és gyors cselekvésre (amire, ugye, minden üzleti ismereteket oktató professzor biztat) képes iskolák vezető szerephez juthatnak az oktatásban, ha megértik és magukévá teszik a mai vállalkozók igé-nyeit. Sajnos a gazdasági iskolák pont olyan bürokratikus módon mű-ködnek, mint bármely nagy intézmény, úgyhogy ez nem fog egyha-mar bekövetkezni. Kár. De miért?

A szájhagyomány útján terjedő marketing működik. A társadalmi tőke létfontosságú. És az üzleti kapcsolatépítés az a mechanizmus, amely mindkettőt fejleszteni képes. Mihelyt egyre több egyetem és fő-iskola megnyitja a kapuit az olyan tanárok előtt, akik be akarják venni ezt a stratégiát a marketingtantervükbe, azonnal jelentős elmozdulást láthatunk majd a gazdasági oktatásban. Olyan kezdő vállalkozók

lép-(A  )

nek majd színre, akik egy újabb sikeres taktikával vannak felvértezve. Teljes mértékben használni tudják majd az üzleti kapcsolatépítést, és a gazdasági iskolák végre tanítani fognak egy olyan tantárgyat, amely a gazdasági élet gyakorló résztvevői szerint fontos.

Micsoda merész gondolat! Hát, az a lényeg, hogy az embernek legyenek céljai.

Amikor ezeket a sorokat írjuk, két olyan főiskolát ismerünk, amely rendszeresen, az alaptanterv részeként tartalmaz a üzleti kap-csolatépítésről és a társadalmi tőkéről szóló kurzusokat. Az egyik a University of Michigan, ahol a tantárgy oktatója Wayne Baker, az Ann Arborban székelő Humax Corporation társtulajdonosa. A má-sik az ohiói Davis College, ott pedig egyik barátunk, Debby Da-vis tanítja a tantárgyat. Debby a Referral Institute (www.referral- institute.com) által kifejlesztett Certified Networker Program (www.certifiednetworker.com) nevű üzleti kapcsolatépítés tananya-got használja.

A világon létező több ezer főiskola és egyetem közül mindössze kettő oktatja tantárgyi szinten az üzleti kapcsolatépítést. És akkor csodálkozunk, hogy az üzletemberek többsége annyira szeretné meg-tanulni, miként fejleszthetné vállalkozása ezen vetületét? Gratuláció illeti ezeket az élenjáró oktatókat, akik olyasmit tanítanak, amit min-den egyes főiskolán kellene.

Amennyiben tehát nem lehet elérni jelenleg (szinte) egyetlen fő-iskolai kurzust sem, és még a távolban is alig látszik pár, melyek a lehetőségeid, ha jó üzleti kapcsolatépítői képzésben szeretnél része-sülni? A felnőttoktatás – vagy semmi. Létezik néhány jó képzési for-rás a főiskolákon kívül, és létezik egy sor jó könyv. Ezeket megtalálod könyvünk utolsó fejezetében: „Az 52. hét stratégiája: Tanulj egész életedben”, amely azt mutatja be, miként lehetsz saját tanszéki kon-zultánsod, és hogyan tudsz kidolgozni tantervet az üzleti kapcsolat-építés művészetéből és tudományából.

Ám először is engedd meg, hogy gratuláljunk, amiért ezt a köny-vet választottad, hiszen hitünk szerint 29% A megoldás remek módot kínál arra, hogy szisztematikusan, gyakorlatiasan és ellenőrizhetően fejleszd üzleti kapcsolatépítő képességeidet. És még csak nem is kell egyhuzamban lenyelned az egészet. Úgy terveztük meg a könyvet, hogy egy teljes éven át heti egy leckét vegyél át. Ez egy hetet biz-tosít neked arra, hogy minden egyes üzleti kapcsolatépítő tevékeny-séget beépíts vállalkozói gyakorlatodba. A gyakorlatok végrehajtási

E

sorrendje nem igazán lényeges. Kihagyhatsz párat, előrerohanhatsz, egyenesen azokra lapozhatsz, amelyek illeszkednek az adott heti te-endőidhez, vagy kiválaszthatsz egy olyat, amelyik valami hiányossá-godat orvosolja. A lehető legfelhasználó-barátabb könyv, amit valaha is írtak elfoglalt üzletemberek számára. Az integrált önfelmérő (lásd a bevezetést!) pedig lehetővé teszi számodra, hogy vállon veregesd önmagadat (vagy hamut szórj a fejedre) az irodád magányában („most ne kapcsoljanak be senkit”).

Biztos vannak olvasóink között olyanok, akik úgy érzik, hogy egyes területeket tökéletesen uralnak. Ha ez a helyzet, nyugodtan koncentrálj kizárólag azokra a stratégiákra, amelyek szerinted a több értéket hordoznak számodra. Mégis úgy gondoljuk, érdemes leg-alább elolvasni és végiggondolni azokat a heti stratégiákat is, amelyek tekintetében szerinted jól állsz, és átfutni a gyakorlatokat. Sose árt ellenőrizni a saját feltételezéseinket, és jót tesz a üzleti kapcsolatépítő izomzatunknak is.

Ami pedig azt a 71 százalékot illeti: akinek nem épültek ki ugyan a kapcsolatai, de még mindig hisz a hat lépés távolság elvében – nos, ne veszítse el a reményt! A Mikulásra mindig számíthattok.

+$6=1É/$7, 87$6Ì7É6 $ 0$*<$5

KIADÁSHOZ

$] ]OHWHPEHUHN N|]O DNLNHW LVPHUQN

KiQ\DQPpO\HQYDOOiVRVDN"

$] ]OHWHPEHUHN N|]O DNLNHW LVPHUQN KiQ\DQ Pp O\HQ YDOOiVRVDN" 1HP VRNDQ PpJLV V]LQWH PLQGHQNL QDSRQWDLPiGNR]LNࡐÔULVWHQ1HPM|QQHN~MJ\IHOHN QHPWDOiORNVHKRO~MDNDW0LWpYŃOHJ\HN"µ

A magyarországi üzleti kapcsolatépítésben azt vettük észre az utóbbi 3-4 évben, hogy a rettentő mennyiségű kihívás miatt egy átla-gos cégvezetőnek nincs ideje türelmesnek lenni, stratégiában gondol-kodni, kivárni a megfelelő alkalmat. Általában azonnali megoldások kellenek azonnali eredménnyel. Így a kapcsolatépítésre szánt idejüket is ennek fényében teszik, ami néha több kárt hoz, mint eredményt.

Mindenki ismeri a „vadászokat”, akik eljönnek egy üzleti konfe-renciára, és vagy névjegyeket gyűjtenek gőzerővel, vagy a helyszínen próbálnak azonnal értékesíteni. Néha bejön, néha viszont a „vadász” hosszú távú kárt okoz saját magának.

Ebben a könyvben viszont 4 olyan forrás van, amely gyors megté-rülést hoz garantáltan pozitív hangulatban, görcsölésmentesen.

Az első forrás a

1. csodaablak, amely által eléred, hogy szinte

mindenki azonnal, mosolyogva, profin ajánljon be téged egy potenciális ügyfélhez. Erről bővebben az 1. hét stratégiája előtt

fogsz olvasni, továbbá a 40. hét is erről fog szólni.

A második forrás

2. családod és a barátaid, akiknek boldogan

fogunk segíteni a könyvben leírtak szerint, és viszonzásul cé-ged árbevételének 5-10%-os növekedéséért lesznek felelősek.

H    

A harmadik forrás az

3. ügyfeleid, akik már egyszer megbíztak

benned, meg voltak elégedve veled, fizettek neked. Ezek az ügyfelek, ha betartod a könyvben leírtakat, 20-25%-os forga-lomnövekedésért lesznek felelősek. Erről bővebben a 27. és a 28.

hetek stratégiaiban olvashatsz.

A negyedik forrás – akiknek már fizettél – a

4. beszállítóid és az

alkalmazottaid. Megdöbbenve fogod tapasztalni, hogy

min-denki hoz neked ügyfelet, ha érti a miértet és a hogyant. Erről

bővebben 44. hét stratégiájában fogsz olvasni.

Avidor András

a 29 %, A megoldás című könyv magyarországi társírója A BNI Magyarország társigazgatója

78'2'(0,$=$+É520/e3&6ł)2.

$0(/<(.(1+$1(0/e37(7('9e*,*

$ 9(9ł-(/g/7-(,'(7 626(0 )2*6=

78'1,e57e.(6Ì7(1,1(.,."

Íme a három egymásra épülő lépcsőfok:

Először is, ismerniük kell téged! Oké, erre mondhatod, hogy t

ez természetes…

Másodszor, fontos, hogy téged szimpatikusnak találjanak! t

Hiszen az értékesítés során nem tudunk mindenkinek érté-kesíteni, bár nagyon jó lenne - Először mindig az értékesítőt „veszi” meg a vevő, és csak azután az általa képviselt terméket vagy szolgáltatást.

Harmadszor, és ez a legfontosabb, a vevőjelöltednek BÍZNIA t

kell benned, hogy neked adja figyelmét, idejét és leginkább pénzét!

A klasszikus marketing technikák és eszközök segítségével, e harmadik lépést igyekszünk tudatosan előkészíteni. Azonban saját tapasztalatunk alapján állítjuk, hogy a tartós vevőkapcsolatok kiala-kítása és fenntartása szempontjából a legsikeresebb és a legkevésbé frusztráló módszer a beajánlás alapján történő bizalomépítés. Hiszen ebben az esetben van módunk a minket beajánló partner „hátán”, azaz a már korábban kialakított hitelességének felhasználásával új vevőket szerezni.

Ez a praktikus és könnyen alkalmazható vevőszerző könyv azok-nak szól, akik nagyon utálják a hideg hívást, azaz kéretlenül rátörni egy új vevőjelöltre, azonban nagyon szeretnének folyamatosan jól fi-zető új vevőket szerezni és megtartani!

Pongor-Juhász Attila

a 29%, A megoldás című könyv szaklektora Üzleti motivációs előadó és értékesítési tréner

)2*$/200$*<$5É=$70$*<$5

h=/(7(0%(5(.1(.$-2%%

+$6=1É/+$7Ð6É*Ée57

)RJDOPDNDPHO\HNNHODN|Q\YEHQVRNDWIRJV]

WDOiONR]QL

Azokat a kapcsolatokat nevezzük kapcsolati tőkének, akiket/ame-lyeket fel tudsz hívni, meg tudsz keresni, és tudják, hogy ki vagy. Mi a különbség az ismerősök és a kapcsolati tőke között? Az is-merősök azok, akiknek megvan a telefonszámuk, elérhetőségük, de ha megkeresed őket, nem biztos, hogy emlékeznek rád. A kap-csolat vagy kontakt viszont az az ember, akit megkeresel, és tudja, hogy ki vagy, emlékszik rád. A kapcsolati tőkéd olyan emberekből áll össze, akik tudják, hogy ki vagy, amikor megkeresed őket.

ÜZLETI AJÁNLÁS

Ha a kapcsolatépítésben adsz üzleti ajánlatot, az nem pusztán azt jelenti, hogy megrendelsz valamit. Azt is jelentheti – főleg azt -, hogy te keresel kapcsolatot egy bizonyos emberhez, „Nekem meg-van ez a kapcsolatom, én értem, hogy te miért szeretnél eljutni hozzá, megértettem, hogy neki miért jó veled találkozni, és ösz-szehozlak vele. Ez egy üzleti ajánlás, amit én nyújtok neked, hogy megismerd őt…”

STRATÉGIAI PARTNERSÉG

Öt vagy maximum hét olyan üzletember, akik ugyanazt az ügy-féltípust szolgálják, mégsem versenytársak: kiegészítik egymás szolgáltatásait, megbíznak egymásban. Akárhányszor valamelyik szerez egy új ügyfelet, be tudja ajánlani a másikat is.

F,       SZEMÉLYES TALÁLKOZÓ

Ez nem „egy ebéd és összefutunk és jó lesz”, hanem egy strukturált módon felépített üzleti találkozó két ember között, ahol az egyik figyel, és olyan kérdéseket tesz fel, amelyek abban segítik, hogy to-vább ajánlja a másik embert. Ez az üzleti kapcsolatépítésben létre-hívott négyszemközti találkozó: egyik ember beszél, egy emberre figyelünk, és a cél az, hogy tovább ajánljuk a másik embert üzleti kapcsolatainknak.

MI A BNI BUSINESS NETWORK INTERNATIONAL?

A világ legnagyobb és legsikeresebb – egyben a legrégebbi üzleti kapcsolatépítési szervezete. 2010-ben 25 éves volt.

Azért a legnagyobb, mert 51 országban 140 ezer tagja van. Azért a legsikeresebb, mert évente 2,6 milliárd dollár árbevételt generál a tagoknak. Ez abból jön össze, hogy a tagok újabb és újabb ajánlásokat kapnak a partnerekhez, az ebből származó bevé-telt névtelenül beregisztrálják, és ezt a BNI központ összegyűjti. Ez visszavetítve átlagosan 10-20 százalékos árbevétel-növekedést jelent évente minden tag számára.

%(9(=(7e6

%HYH]HWpV

Az üzleti kapcsolatépítés angol nevében, a networking-ben benne van a „work”, vagyis a munka szó. Nem Net-Eating - azaz helyben evés, nem Net-Seating – azaz egyhelyben ülés. A sikeres kapcsolat-rendszer azon múlik, hogyan tudod kidolgozni folyamatában – és nem csupán hagyod, hátha megtörténik magától.

A sikeres üzleti kapcsolatépítés több tekintetben is pusztán ál-talános ismeretek szokatlan módon történő alkalmazásából áll. Az emberek többsége érti, hogy az üzleti kapcsolatépítés fontos a sike-re szempontjából – csak a kívánt esike-redmények eléréséhez szükséges útmutatónak nincs birtokában. Szinte senki sem használ a gyakor-latban egy átfogó, a vállalkozását a kapcsolati hálózata révén építő módszertant. Az üzleti kapcsolatépítés fontossága tehát „közismert”, míg a sikerhez szükséges módszertan kifejlesztése a „nem ismert” al-kalmazás.

Ha elolvasod ezt a könyvet, át fogod élni az üzleti kapcsolatépítés valódi lényegét és jelentését. A 29%, A Megoldás két, minden vállalko-zót és értékesítőt naponta foglalkoztató és egymással ütköző kérdésre ad választ:

Hogyan tudok odafigyelni a létező ügyfélkörömre, miközben új üz-1.

leteket keresek az üzleti kapcsolatépítéssel?

Kinek tulajdonítsak nagyobb értéket: a meglévő ügyfeleimnek vagy 2.

az újaknak?

A networking kifejezést annyira elcsépelték, hogy a gazdasági szak-emberek egy része már nem is tudja meghatározni, mit ért rajta. Sokak elképzelése szerint annyiból áll az egész, hogy elmész egy társadalmi eseményre vagy egy üzleti rendezvény utáni partira, kezet fogsz pár emberrel, begyűjtesz egy halom névjegyet, és persze te is szétszórsz jó néhányat a magadéból. Elég szomorú, de azt hiszik, hogy ezáltal már le is van tudva az üzleti kapcsolatépítés. Legyünk igazságosak: mond-juk, hogy a szociális kapcsolati hálójukat építik ezzel. Ám ezt nem

B

szabad összekeverni az üzleti kapcsolatok rendszerével. Hogy miért nem, ez már a következő oldalakon ki fog derülni.

Megfigyelésünk szerint az üzletemberek általában két csoportra oszthatók az üzleti kapcsolatépítésről vallott nézeteik tekintetében. Sokak jelenlegi észjárása szerint az üzleti kapcsolatépítés passzív üz-leti stratégia, nem pedig proaktív marketingeszköz. Ez az attitűd egy szétszórt és gyakran egyáltalán nem hatékony üzleti kapcsolatépíté-si gyakorlathoz vezet, aminek következtében a cégtulajdonos csak a pénzét és az idejét vesztegeti. Aligha meglepő, hogy amikor az ember úgy érzi: valamivel csak a pénzét és az idejét vesztegeti, akkor nem fogja folytatni az adott tevékenységet.

6RNDN MHOHQOHJL pV]MiUiVD V]HULQW D] ]OHWL NDSFVRODW pStWpV SDVV]tY ]OHWL VWUDWpJLD QHP SHGLJ SURDNWtY PDUNHWLQJHV]N|]

Más vállalkozók azonban az üzleti kapcsolatépítést az üzletük pro-aktív marketingeszközeként kezelik. Honnan lehet ezt róluk tudni? Fontos szerepet tulajdonítanak neki a marketing- és üzleti tervükben. Üzleti kapcsolatépítési célokat tűznek ki. Még az is előfordulhat, hogy külön rubrikát kap a költségvetésükben az üzleti kapcsolatépítés. És ami a leglényegesebb: naponta gyakorolják, benne élnek.

Te melyik nézetet vallod? Ha a te észjárásod az elsővel – a passzív szemlélettel – egyezik, akkor abban a reményben élsz, hogy elegendő megjelenned a különféle összejöveteleken. És pont ez a probléma! Ám miután elolvastad a 29%, A megoldás-t, lefogadjuk, hogy a második, a proaktív csoport elkötelezett tagja leszel (ha nem vagy máris az).

Akárhogy is vélekedsz jelenleg erről, maga a tény, hogy beszerez-ted ezt a könyvet, arról árulkodik, hogy megkülönböztebeszerez-ted magadat a vállalkozók egyes csoportjaitól. Hajlandó vagy elolvasni a 29%, A

megoldás-t, tehát arra törekedsz, hogy a vállalkozásod teljes

mérték-ben profitáljon az üzleti kapcsolatépítésből. A 29%, A megoldás az első olyan könyv, amely heti bontásban integrálja az üzleti kapcsolatépítést a szokásos üzletviteledbe. Ez a megközelítés valóban proaktív mar-ketingeszközként építi be a céged életébe az üzleti kapcsolatépítést. 52 gyors és egyszerű kapcsolatépítési stratégiát mutatunk be neked. Mindegyik egy konkrét témára koncentrál, hetente egy, egész éven át. Javasoljuk, hogy ezeket a jól bevált stratégiákat illeszd be a heti tervezőprogramodba vagy az Outlook naptáradba.

B

Illeszd be ezeket a jól bevált stratégiákat a heti tervezőprogramodba! Ezeknek a stratégiáknak a beépítése az életbe segít fókuszban tar-tani az üzleti kapcsolatépítést, miközben te új jövedelemforrásokat keresel a céged számára. Szinte észre sem veszed, hogy amikor meg-fogan benned az új üzletek szerzésének vágya, máris rendelkezésedre fog állni az üzleti kapcsolatépítési eszköz ennek a késztetésnek a ki-elégítésére. Mert – lássuk be – ha nem szerzel új ügyfeleket, rövidesen egyáltalán nem lesz üzleted.

0LLVD]]OHWLNDSFVRODWpStWpV"

Az üzleti kapcsolatépítés: kapcsolatok bővítése a vállalkozásod fej-lesztése, az ismereteid gyarapítása, a befolyási zónád kiterjesztése vagy a közösség szolgálata céljából. Az „üzleti kapcsolatépítés” legalapve-tőbb formája nem egyéb, mint az üzleti és személyes kapcsolataid ha-tástöbbszörözése új vevők folyamatos toborzása céljából. Borzasztóan egyszerűnek hangzik ez az alapelv, ugye? De ne tévesszen meg! Csak azért, mert kapcsolatok kiépítéséről szól a dolog, még lehet roppant összetett folyamat.

Gondolkodj el ezen! Hány embert ismersz? Hányan tudják közü-lük valóban, hogy mivel foglalkozol? Hányan vannak közöttük, akik potenciális vásárlókat ajánlottak neked? És hány olyan ajánlást kaptál tőlük, amely valóban üzletkötéshez vezetett?

Az üzleti kapcsolatépítés sokkal többet jelent, mint egyszerű je-lenlétet hálózatépítő eseményeken, jattolással és névjegygyűjtéssel megfejelve. Íme egy példa!

Tételezzük fel, hogy két ember elmegy egy eseményre, és meghúz egy képzeletbeli vonalat a terem közepén. Különválnak, mindegyi-küknek jut egy fél terem. A rendezvény végén újra találkoznak, és megbeszélik, kinek sikerült több névjegykártyát szereznie.

Találkoztál már ilyen emberekkel? Hát persze. Mi is. Mit értek el? Összegyűjtöttek egy halom névjegyet, amely aztán egy polcon, egy fiók mélyén vagy a szemétben végzi, vagy – ami még rosszabb – beszkennelik őket, és felkerülnek egy ajánlatküldő listára. Miért? Mit jelképez egy névjegykártya? Valójában csak egy cetli, nyomdafesték-kel és esetleg egy rajzzal. Nem alakult ki kapcsolat. Ez a hálózatépítő stratégia önmagában nem jó hasznosítása sem a pénznek, sem az idő-nek, sem az energiának.

B

Egyeseket frusztrál az üzleti kapcsolatépítés, mert úgy érzik, mintha egy hátsókerék-meghajtású teherautóval próbálnának felmen-ni egy jeges emelkedőn: tíz centit haladnak előre, egy métert hátra, nem jutnak semmire. Az üzletfejlesztést szolgáló üzleti kapcsolat-építésnek stratégiailag megtervezettnek és koncentráltnak kell len-nie. Nem mindenki viszi előre az üzletedet, akivel találkozol – de minden tettedet vezérelheti az üzletfejlesztés szándéka. Csak rajtad múlik, hogy kivel találkozol, hol találkozol vele, és milyen módon tu-dod megtöbbszörözni és fejleszteni a kapcsolataid hatását a kölcsönös előnyök érdekében. Csak rajtad múlik, hogy bekerülsz-e a népesség azon 29 százalékába, amelyet hat lépés távolság választ el bárkitől, hogy ott is tudsz-e maradni, vagy hogy esélyt sem adsz magadnak, hogy bekerülj oda.

Az üzleti kapcsolatépítés azt jelenti, hogy proaktívnak kell lenned. Ne feledd: networking. Dolgozni kell rajta.

A könyvünkben felvázolt 52 heti stratégia segít oly módon kon-centrálni az erőfeszítéseidet, hogy azonnal le tudd aratni a hatékony üzleti kapcsolatépítés gyümölcseit. Ajánljuk, hogy kezdd az első résszel, amelynek címe: Alakítsd te a jövődet. Ezt tekintjük kiindu-lópontnak, innen irányítunk el a hasznot hozó üzleti kapcsolatépítés felé. Ám az első részt követően nem muszáj sorban haladnod. Ha megpillantasz a tartalomban egy olyan stratégiát, amely különösen időszerűnek és hasznosnak tűnik a saját vállalkozásodra nézve, ugorj bátran előre a könyvben, és olvasd el azt. Az a lényeg, hogy minden egyes héten csinálj valami konkrétat, ami a vállalkozásod növekedését célzó üzleti kapcsolatépítésre koncentrál. Ne feledd: ez a te terved, te irányítod a tevékenységedet!

0LpUWOHQQpO-ÐKDOHKHWV].,9É/ÐLV"

Jóból kiváló című könyvében Jim Collins számos példával

illuszt-rálja a jó és a kiváló cégek közötti különbségeket. Sok esetben ezek a különbségek csak apró dolgok, amiket egyesek kivételesen jól csinál-nak. Így van ez az üzleti kapcsolatépítéssel is: az ezen a téren kiválóan teljesítők benne vannak a kiemelkedően jó eredményekkel büszkélke-dő 29 százalékban. Ha eldöntötted magadról, hogy kiváló leszel, a jó már szóba sem jöhet többé.

B

nem egyedül dolgoznak ezen. A kiváló kapcsolatépítőknek van ter-vük, dolgoznak az üzleti hálózatuk bővítésén, különleges erőfeszí-téseket tesznek, tudják, hogyan lehet a legtöbb értéket kihozni az idejükből, hatékonyan kommunikálják az üzeneteiket, szakértővé válnak, megörökítik a legjobb eseteiket, és olyasmit tesznek, amit mások nem. Mágnesként vonzzák magukhoz a többi embert. Azért fordulnak hozzájuk új ügyfelek, mert annyit hallottak már róluk má-soktól. A kiváló kapcsolatépítőknek nem kell sok energiát fordítaniuk az eladásra, mert sokan maguktól mennek hozzájuk, és alig várják, hogy vásárolhassanak tőlük.

$NLYiOyKiOy]DWpStWŃNQHNQHPNHOOVRNHQHUJLiWIRUGt WDQLXND]HODGiVUDPHUWVRNDQPDJXNWyOPHQQHNKR] ]iMXNpVDOLJYiUMiNKRJ\YiViUROKDVVDQDNWŃON

Képzeld csak el! Jönnek hozzád az emberek, és alig várják, hogy vásárolhassanak tőled. Most mosolyogsz? Nagyon helyes. Karnyúj-tásnyira van tőled a lehetőség, hogy kiváló, hatékony üzleti kapcsolat-építő váljon belőled. A jövedelmed közvetlen kapcsolatban áll azzal a képességeddel, hogy üzleti kapcsolatépítéssel fejleszted-e a vállalko-zásodat. Készen állsz a rajtra? Elkötelezed magadat arra, hogy szájha-gyomány útján terjedő marketinggel aktívan fejleszted a vállalkozá-sodat? Eldöntötted, hogy itt az idő jóból kiválóvá válnod?

Ha készen állsz, kezdjük azzal, hogy megnézzük, milyen jó vagy jelenleg az üzleti kapcsolatépítésben. Mit csinálsz jól, mit csinálsz ke-vésbé jól? Tisztában kell lenned ezzel, hogy lásd, merre haladsz.

Tudjuk, hogy ez nehéz lehet. Belenézni a tükörbe – és megkérni másokat is, hogy nézzenek meg alaposan – ez elég kényelmetlen érzés tud lenni. Mi is átmentünk ezen. És sokat tanultunk belőle. Ahogy majd te is.

Megkönnyítettük ezt a folyamatot egy kis önértékelő teszttel. Az itt következő gyakorlat segít tisztán látni az erős, illetve a gyenge pontjaidat. Légy őszinte magadhoz. Légy kíméletlenül őszinte ma-gadhoz! Kérdezd meg másoktól is, ők hogyan látnak téged.

Az értékelésben felvetett valamennyi pontról szó esik majd ebben a könyvben. A teszt kitöltése tehát segít a lehető legtöbbet kihozni a

29%, A megoldás-ból. Segít konkrét célokra és felelősségvállalásokra

koncentrálni – és egészen biztosan segít az üzleti kapcsolatépítés va-lódi jelentésére fókuszálni.

B

A 29%, A MEGOLDÁS ÖNÉRTÉKELŐ TESZTJE

Minden állításra adj magadnak 1-5 pontot (1 = egyáltalán nem, 5 = állandóan)!

__ 1. Írásba foglaltam a hosszú távú üzleti kapcsolatépítési céljaimat. __ 2. Időt szakítok a heti beosztásomban rendszeres üzleti

kapcso-latépítő tevékenységek céljára.

__ 3. Ugyanolyan jól el tudom készíteni az ideális vevőm profilját, mint egy marketing konzulens.

__ 4. Erős beajánló ügyfelekből álló csapattal rendelkezem.

__ 5. Az „aki ad, az nyer” filozófia szerint élek (előbb adok én má-soknak üzleti ajánlásokat, és csak utána várom el tőlük, hogy ők is adjanak nekem).

__ 6. Van szervezett kapcsolat-menedzselő rendszerem, és hatéko-nyan használom.

__ 7. Tudom, mi az üzleti kapcsolatépítés mesterének tíz legfonto-sabb tulajdonsága.

__ 8. A személyes kapcsolati hálózatom nagyon széles skálát ölel fel (különféle szakmák képviselői, különféle származásúak, korú-ak, képzettségűek és neműek).

__ 9. Tudom, ki juttathat el a célpiacomhoz.

__ 10. Tartom a kapcsolatot olyan szervezetek tagjaival, amelyekhez én is tartoztam korábban.

__ 11. Gondoskodom róla, hogy a testvéreim/szüleim/családtagjaim pontosan el tudják magyarázni másoknak, mivel foglalkozom. __ 12. Hetente legalább két üzleti kapcsolatépítő eseményen vagy

te-vékenységben veszek részt.

__ 13. Tagja vagyok egy internetes kapcsolatépítő csoportnak. __ 14. Hozzám fordulnak az emberek, ha segítségre van szükségük. __ 15. Személyes értéket adok hozzá a kapcsolataimhoz.

__ 16. Egy üzleti kapcsolatban jellemzően én vagyok az, aki mozgás-ba hozza a dolgokat.

__ 17. Van olyan partnerem, aki számon kéri rajtam az üzleti kapcso-latépítést.

__ 18. Aktív önkéntesként dolgozom valamin, ami fontos számomra az életben.

B

__ 19. Rendszeresen küldök köszönőleveleket.

__ 20. Mindig 24 órán belül utánajárok a kapott ajánlásoknak. __ 21. Előfordult velem, hogy a zöldségesnél vagy a liftben folytattam

üzleti kapcsolatépítő tevékenységet.

__ 22. A hobbijaimat is felhasználom arra, hogy találkozzam embe-rekkel.

__ 23. Az ebédidőben tartott találkozókon arra koncentrálok, ho-gyan tudok segíteni a másiknak.

__ 24. Jól tudok kapcsolatot teremteni, ha egy új emberrel találkozom. __ 25. Aktív tagja vagyok egy ajánlásokkal foglalkozó üzleti

kapcso-latépítő csoportnak.

__ 26. Aktív tagja vagyok egy kereskedelmi kamarának.

__ 27. Évente legalább egy eseményt szponzorálok egy ajánlott part-neremnél.

__ 28. Évente több eseményt rendezek a kapcsolati hálózatomhoz tartozóknak.

__ 29. Jól ráérzek, hogy melyek a megfelelő kérdések egy adott üzleti kapcsolat esetében.

__ 30. Úgy fogalmaztam meg az üzenetemet, hogy a termékem vagy a szolgáltatásom a vevő számára azok előnyeiről szóljon, ne a funkcionalitásáról.

__ 31. Képes vagyok úgy leírni a célpiacomat, hogy egyszer se kelljen kimondanom a „bárki” szót.

__ 32. Ügyelek, hogy az emberek kihallják a hangomból a szenve-délyt, amikor a vállalkozásomról beszélek.

__ 33. Jó első benyomást teszek a névjegykártyámmal.

__ 34. Ha prezentációt tartok, a hallgatóságomnak értékes informá-cióval szolgálok.

__ 35. Hírlevelet küldök a vállalkozásom ügyfeleinek.

__ 36. Rendszeresen bocsátok ki sajtóközleményt a vállalkozásom nevében.

__ 37. Publikáltam már cikkeket.

__ 38. Az eladási folyamatomba beépítettem a vevőajánlásokat. __ 39. Az ajánló partnereimet elláttam a cégemről szóló

B

__ 40. Akárhányszor bemutatnak egy csoportnak, készen állok egy előre megírt bemutatkozással.

__ 41. Jóleső érzés számomra arról beszélni, amit elértem. __ 42. Rendszeresen kérek visszajelzést az ügyfeleimtől.

__ 43. Azzal kezdem új üzleti kapcsolatok létesítését, hogy házigaz-daként tevékenykedem kapcsolatépítő eseményeken.

__ 44. Kértem már ajánlást beszállítóktól.

__ 45. A szolgáltatásaimon túl is nyújtok támogatást a célpiacomnak. __ 46. Mindennap kérek ajánlásokat.

__ 47. Mindennap keresek ajánlási lehetőségeket mások számára. __ 48. Kellemes érzés számomra nyilvánosan beszélni.

__ 49. Olyanokkal veszem körbe magamat, akik tudnak segíteni az ügyfeleimnek.

__ 50. Mentorként segítek másoknak az üzleti kapcsolatépítés művé-szetének, tudományának és filozófiájának az elsajátításában. __ 51. Van tanácsadó testület a cégem mellett.

__ 52. Szívesen tanulok még a hatékony üzleti kapcsolatépítésről. Összesített eredmény: ________

ÉRTÉKELÉS

260 pont: Az üzleti kapcsolatépítés nagymestere

A következő könyvet neked kell megírnod ebben a témában! Semmi kétség, egészen kiemelkedőek a hálózatépítői képességeid. Minden bizonnyal már most részét képezed a népesség azon 29 százalékának, amelyet valóban csak hat lépés távolság választ el a céljától. A kihívás az, hogy ott is tudj maradni! Ez a könyv segít fókuszálni a tevékenységedet, és emlékeztet olyan dolgokra, ame-lyekről esetleg időközben kicsit megfeledkeztél.

234-259 pont: Kitűnő

Remek! Azok közé tartozol, akik 90 százalék fölött teljesítenek. Nyilvánvalóan tudod, hogyan kell üzleti kapcsolati hálózatot

épí-B

teni. Minden bizonnyal elegendőek a képességeid ahhoz, hogy közel kerülj a 29 százalékhoz. Tudásszomjadnak köszönhetően falni fogod ezt a könyvet, és olyan új stratégiákat tanulsz belőle, amelyek tovább javítják az üzleti kapcsolatépítésbe fektetett beru-házásod hozamát, és ha kellőképpen elkötelezett vagy, bejuthatsz a 29 százalékba.

208-233 pont: Nagyon jó

80 százalék fölött teljesítettél. Sok mindent jól csinálsz. Erőfeszí-téseidet sokszor koronázza siker, a kapcsolataid erősek. Ez a könyv segít a terved fókuszálásában, továbbfejleszteni a képességeidet a még sikeresebb eredmények elérése érdekében, és egyre közelebb visz a népesség ama különleges 29 százalékához.

182-207 pont: Jó

70 százalék fölött teljesítettél. A jó hír az, hogy hiszel az üzleti kapcsolatépítésben! Tisztán látod, milyen értéket jelent, ha valaki bejut a 29 százalékba. Ám még jó sokat kell tanulnod. Ez a könyv mindörökre meg fogja változtatni számodra a folyamatot. Fóku-szálni fogja az energiáidat, és megadja neked azt a rendszert, ame-lyet annyira keresel annak érdekében, hogy magas hozamot érj el az üzleti kapcsolatépítési befektetésedből. Kellemes meglepetések várnak rád!

156-181 pont: Közepes

A teljesítményed valamivel 60 százalék fölött van. Vigasztaljon az a tudat, hogy valószínűleg máris ki tudtál építeni magadnak né-hány jó kapcsolatot. Minden bizonnyal vannak körületted olyan emberek, akiknek fontos vagy, és akik segíteni akarnak neked és a vállalkozásodnak. Támaszkodhatsz rájuk, hogy segítsenek neked megtanulni, miként kerülhetsz közelebb a 29 százalékhoz. Ám könnyen lehet, hogy olyasmiket is csinálsz, amik ártanak a vál-lalkozásodnak az üzleti kapcsolatépítés tekintetében. Ez a könyv segít új fókuszba helyezni az erőfeszítéseidet, és minden egyes stratégiával előbbre visz az üzleti kapcsolatépítés arénájában.

130-155 pont: Gyenge

B

képesség. Ez a könyv segít neked megszerezni az üzleti kapcsolat-építéshez szükséges alapképességeket. Ha készen állsz arra, hogy szorosabbra fond a kapcsolataidat az emberekkel, és hogy meg-tanuld a 29 százalékba kerüléshez szükséges képességeket, akkor pont jó könyvet vásároltál. A világ alig várja, hogy többet tudjon meg rólad és a vállalkozásodról!

0-129 pont: Segítség!

A felénél is kevesebb pontot értél el. Gyorsan olvass tovább!

AZ EREDMÉNYED MEGÉRTÉSE

Nos, mennyit értél el? Mielőtt továbblépnénk az I. részhez, szán-junk rá pár pillanatot, és beszéljük meg, mit jelent számodra az önér-tékelő teszt eredménye.

Először is: ezt az eredményt csak te ismered, egyedül te. Nem kell bárkivel is megosztanod, ott maradhat a fejedben.

Akármennyi is az eredmény, ne feledd, hogy ez csak amolyan pillanatfelvétel üzleti kapcsolatépítésre hangolva – nem értékítéletet hoztál önmagadról, sem jót, sem rosszat. Ha pedig pár hónap múlva újra kitöltöd ezt a tesztet, az eredmény minden bizonnyal más lesz – feltéve, hogy elolvasod ezt a könyvet, és töretlen elszántsággal gya-korlod a benne bemutatott stratégiákat!

(/6ł5e6=

$/$.Ì76'7($-g9ł'(7

Az önértékelő teszted még friss eredményével a fejedben lássunk hozzá a jövőd kialakításához – most, azonnal, az Első résszel. Most, hogy már jobban tisztában vagy erős és gyenge pontjaiddal az üzleti kapcsolatépítés terén, reálisan fel tudod mérni, hogy milyen célokat és terveket érdemes kitűznöd magad elé. Ne feledd, a 29%, A megoldás heti stratégiáit a „valós énedre” és nem az „ideális énedre” kell testre szabnod, hiszen csak akkor érhetsz el idővel az ideálishoz, ha tisztá-zod magadban: az üzleti kapcsolatépítési képességek mely területein van szükséged további munkára.

Ugyanúgy, mintha új házat építenél, szükséged van egy erős és sta-bil alapozásra, amelyre felhúzhatod az „üzleti kapcsolatépítés házát”. Az első hét hetet annak szenteljük tehát, hogy segítünk neked kitűzni a céljaidat, megfogalmazni a tervedet, és megtenni egyéb lényeges lépéseket.

8J\DQ~J\ PLQWKD ~M Ki]DW pStWHQpO V]NVpJHG YDQ HJ\HUŃVpVVWDELODODSR]iVUDDPHO\UHIHOK~]KDWRGD] ࡐ]OHWLNDSFVRODWpStWpVKi]iWµ

Bevezetésként tekintsük át az első 7 hét rád váró stratégiáit. Javasoljuk, hogy kezdd az 1. hét stratégiájával (Határozd meg

üzle-ti kapcsolatépítési céljaidat!). Lényeges, hogy legyenek céljaid az üzleüzle-ti

kapcsolatépítésben, mert ezek segítenek fókuszálni az üzleti kapcso-latépítés mindennapos lépéseire. Figyelj oda alaposan erre a folya-matra.

A T  

A 2. hét stratégiája (Különíts el időt az üzleti kapcsolatépítésre!) arra szólít fel, hogy a heti beosztásodban szoríts időt az üzleti kapcso-latépítésre. Ennek a könyvnek az elolvasása csak az első lépés afelé, hogy megerősítsd a vállalkozásod kapcsolati hálóját, és bekerülj a 29 százalékba. Ha el akarod érni a céljaidat, muszáj időt szánnod a üzleti kapcsolatépítésre.

A 3. hét stratégiája (Készítsd el az ideális ügyfeled profilját!) arra kér, hogy írd le roppant konkrét és stratégiai fogalmak segítségével az ide-ális ügyfeledet. Az üzleti kapcsolatépítés sikere szempontjából kulcs-fontossága van annak, hogy pontosan tudd, kit akarsz ügyfélként vagy vásárlóként odavonzani a cégedhez – és hogy képes legyél tisz-tán, röviden és gyorsan leírni ezt az ideális ügyfelet bárkinek, kezdve a saját édesanyádtól egy multi cég vezérigazgatójáig.

A 4. hét stratégiája (Hozz létre stratégiai partnerséget!) bemutatja, hogyan láss hozzá leendő nagyköveteid toborzásához. Ezek az embe-rek kulcsszerepet játszanak a sikeredben. Miért? Nos, azért, mert az üzleti kapcsolatépítés természetszerűen csapatjáték. Csak akkor nyer-hetsz, ha mások is nyernek veled együtt.

Az 5. hét stratégiája (Előbb te adj másoknak!) a 4. hétre alapozva kezdi el bemutatni a kölcsönösség törvényének az erejét az üzleti kap-csolatépítésben. Ennek a stratégiának a fókuszában annak az előnye áll, hogy előbb te adj másoknak a kapcsolataidon belül, és csak utána várj bármit is viszonzásul. Ahogy a BNI-nál, a világ legnagyobb üz-leti kapcsolatépítési szervezeténél mondjuk: „Aki ad, az nyer!” (Erről majd később is lesz szó.)

A 6. hét stratégiája (Hozd létre az üzleti kapcsolataid adatbázisát!) arra szólít fel, hogy rendezd üzleti adatbázisba az üzleti kapcsolatai-dat. A jól felépített üzleti adatbázis hosszú távon időt és energiát ta-karít meg.

Végül a 7. hét stratégiája (Sajátítsd el a tíz legfontosabb

tulajdonsá-got!) magasra emeli előtted a lécet: felvázolja, hogy egy üzletemberek

körében végzett felmérés szerint melyik az a tíz legfontosabb tulaj-donság, amellyel az üzleti kapcsolatépítés nagymesterét jellemeznék. Ezek egyben ugyanazok a tulajdonságok, amelyek a 29 százalékot el-választják a többiektől. Ez az, amit ki tudsz tűzni célként magad elé, és amihez viszonyítani tudod, hogy hol tartasz jelenleg.

19

A CSODAABLAK

Csodaablak – milyen varázslatos és megkapó kifejezés! Mindenki

vágya, hogy legyen egy varázspálcája, amellyel megoldhatná a kihívá-sokat, megvalósíthatná az álmait. Véleményem szerint rendelkezünk ilyen eszközzel: ha nem is mesébe illően működik, de itthoni tapasz-talatunk szerint rendkívül hatékony.

Milyen ablakról is beszélünk? Amikor valaki megkérdezi: „Hogy vagy? Mi újság?” és hasonlók, akkor megnyílik egy csodaablak, amely nem más, mint a kérdező figyelme, kíváncsisága a válaszodra. Ez az ablak általában 30, maximum 45 másodpercig van nyitva, utána a kérdező már a következő mondatain kezd gondolkodni, a reakció-ját tervezi, függetlenül attól, hogy akit megkérdezett, még beszél-e közben. Emiatt 30 másodperced van, hogy olyasmit válaszolj erre a mindennapi kérdésre, ami felkelti a másik ember érdeklődését, és így tovább hagyja nyitva a „csodaablakot”.

A nagy kérdés: „Igen ám, de mi kelti fel egy másik ember érdek-lődését?” Csodálatos módon az összes ember, akivel itthon, de Eu-rópában, sőt az egész világon találkozunk, igazából a nap minden percében ugyanazt a rádióadót hallgatja, és ha ismerjük a frekven-ciát, tudunk olyasmit „sugározni”, ami felkelti az érdeklődésüket. A rádió nemzetközi neve és frekvenciája: WII FM. „What’s In It For Me” – „Miért éri meg nekem?” Ha a csodaablak nyitva tartása alatt

olyasmit mondasz, ami a másik embernek előnyt, értéket jelent – figyelni fog rád.

Vegyünk egy mindennapi példát, hogyan szalasztjuk el a lehető-séget:

Barát: „Szervusz, Zoli, hogy vagy?” Megnyílt a csodaablak, bará-tunk 30-45 másodpercig figyel.

Zoli, biztosítási alkusz: „Minden rendben, kicsit fáj a lábam a sí-elés után. Különben meg éppen megyek Gézához, a közös isme-rősünkhöz.”

Barátunknak nagyjából ebben a pillanatban (sőt nagy valószínű-séggel neked is, kedves olvasó) már a saját síeléseden vagy láb-fájáson jár az eszed, és a válaszodat fogalmazod Zolinak. Innen visszakerülni abba a csodás helyzetbe, amikor a barátod figyel rád, és megvalósítja álmodat, kérésedet, borzasztó nehéz.

,1

67

$

1

7

h

*<)e/6

=

(5

=

e6

0$*<

$5

&e*9(

=

(7ł.

1

(.



$

²

&62'$$%/$.

A T  

Vegyünk egy jó példát:

Barát: „Szervusz, Zoli, hogy vagy?” Megnyílt a csodaablak, bará-tunk 30-45 másodpercig figyel.

Zoli, biztosítási alkusz: „Kedves barátom, FANTASZTIKUSAN érzem magam, éppen ma adtam át a száztizenharmadik ajándék-csomagot egy barátomnak és egy várandós kismamának, akivel a barátom ismertetett meg. Az ajándékcsomagban mindketten egy siófoki wellness szállodába kaptak külön-külön egy éjszakát reg-gelivel.” Na, Zoli barátja most vajon mire gondol? És te mire gon-dolsz?

„ÉN HOGYAN KAPHATNÉK ILYEN AJÁNDÉKOT?” Viszont ennyire direktben a legtöbb ember nem fog Zolinak feltenni egy kérdést, inkább a következő lesz:

Barát: „Nagyon érdekes. De pontosan miért is kapnak ajándékot, meg hogyan történik ez az egész?” Vagy: „Aha! De Zolikám , ne-ked ez miért jó?” Barátunk megint megnyitotta a csodaablakot, mert a WII FM frekvenciáján sugároztunk.

Zoli, biztosítási alkusz: „Tudod, barátom, azt találtam ki a fele-ségemmel egyik este, hogy van egy biztosítási és megtakarítási csomag, amely nagyon kedvező várandós kismamáknak, család-juknak, leendő gyermeküknek, és hogy szeretnék nekik erről a csomagról személyesen beszélni. Úgy döntöttem, hogy minden kismama, akinek mesélhetek a csomagról, kap egy kellemes aján-dékot is — ha megrendeli a terméket, ha nem. Továbbá szeretnénk megajándékozni a barátunkat is, aki beajánlott, és létrehozta a ta-lálkozót nekünk. Szívesen megajándékozlak téged is, ha esetleg ismersz egy várandós kismamát, aki szeretne egy ajándékéjszakát kapni Siófokon, és ezért meghallgatná az ajánlatomat személye-sen.”

Szerintem most minden olvasó azon gondolkodik: hány terhes kis-mamát ismer… De még nincs vége:

Barát: „Hűha, ez tetszik! Figyelj csak, Zoli, adom a telefonszámo-kat, és már hívhatod is őket.”

Zoli, biztosítási alkusz: „Ne haragudj, barátom, de én rühellem az

ilyen hideghívásos, házalós megkeresést. A célom, mint mond-tam, előkészített ajánlás útján érkezni. Arra kérnélek, hívd fel

21 A 

egy nagyon kedves barátom, Zoli, aki egy ajándék éjszakát adna neked és a párodnak egy siófoki négycsillagos szállodában. Ezért annyit kér, hogy hallgasd meg személyesen, mert lenne egy érde-kes ajánlata, amely a te és a családod biztonságával kapcsolatos. Ha nem tetszik, az ajándék akkor is a tietek. Zolit régóta ismerem, és nagyon megbízható biztosítási alkusz. Mit szólsz hozzá?”

Szerintem, mindannyian belemennénk a dologba, mert ez egy win-win (győztes-győztes) szituáció mindenki számára. De vajon Zolinak nem nagy befektetés ez? Mennyibe kerül neki ez az ajánlás, amely nem is biztos üzlet?

Zoli abból indul ki: naponta legalább 12 ember kérdezi meg, hogy van, tehát 12 alkalommal kér ajánlást. Ha csak minden harmadik ismer egy várandós kismamát – tehát 4 a 12-ből, és ebből a 4-ből csak 2-t érdekli az ajándék éjszaka (ez nagyon pesszimista számítás) —, akkor Zoli naponta 2 potenciális ügyfélhez jut el nagyon biztos ajánlás révén… havonta 40, évente 480 potenciális ügyfélhez. Te-hát Zoli nyugodtan szerződhet 960 éjszakára a siófoki szállodával, amelyik ezért nagyon kedvező árat ad (valós adat: kb. 2500 Ft regge-livel!!!). Tehát Zoli reklám- és promóciós költsége havonta 200 000

Ft, évente 2 400 000 Ft.

Mire számít Zoli, a biztosítási alkusz? Véleménye szerint a kis-mamát legfőképpen a leendő gyermeke biztonsága és jóléte érdek-li. Tehát Zoli azt fogja felkínálni az apukának, hogy kössenek olyan biztosítást, amely garantálja, hogy ha, Isten ments, bármi történik, és emiatt a családban bevételkiesés lép fel, a biztosítás ezt fedezze, és a leendő gyerek ebből semmit ne érezzen meg. Sőt az apuka olyan ellá-tást kapjon, hogy gyorsan felépüljön, játszhasson a gyerekével.

Hasonló a helyzet a lakás/ház témában: egy csecsemővel egy csö-pögő plafon alatt lenni télen nem kellemes, vagy például fűtés nélkül lenni – erre kínál fel a biztosító ugyanolyan kategóriájú „menedék” lakást, amíg a dolgok nem rendeződnek. Mi újság az autóval? És így tovább. Akinek van gyermeke, ismeri ezt az érzést, és tényleg ezek a konstrukciók segítik az így is stresszes hónapokat nyugodtabban átélni. Zoli véleménye szerint egy kismamától 3-4 szerződéssel fog távozni, ráadásul a kismama továbbajánlja 3-4 várandós barátnőjének, de őket Zoli már nem is veszi be a kalkulációba, hisz így is a

befekte-tett 5000 Ft-nak (2 ajándék éjszaka, az ajánlónak és a kismamának) a

többszörösével távozik és egy nagyon boldog ajánló ügyféllel.

,1

67

$

1

7

h

*<)e/6

=

(5

=

e6

0$*<

$5

&e*9(

=

(7ł.

1

(.



$

²

&62'$$%/$.

A T  

Lássunk egy másik példát a B2B világából (business to business – te-hát amikor cég szolgáltat cégnek, például könyvelés, szervezetfejlesz-tés, logisztika, termékgyártás stb.):

Barát: „Szervusz, Feri, hogy vagy?” Megnyílt a csodaablak, bará-tunk 30-45 másodpercig figyel.

Feri, raktártechnikával kereskedő cég vezetője vagy értékesítője: „Kedves barátom, FANTASZTIKUSAN érzem magam. Éppen ma adtam át a hetedik ajándékcsomagot egy barátomnak miután díjmentesen elköltöztethettem az egyik ismerősének a cégét. Az ajándékcsomagban egy siófoki wellness szállodába kapott egy éj-szakát reggelivel.” Na, Feri barátja most vajon mire gondol? És te mire gondolsz?

„ÉN HOGYAN KAPHATNÉK ILYEN AJÁNDÉKOT?” Barát: „Nagyon érdekes, de pontosan miért is kapnak ajándékot, meg hogyan történik ez az egész?” Vagy: „ Aha! De Ferikém , neked ez miért jó?” Barátunk megint megnyitotta a csodaablakot, mert a WII FM frekvenciáján sugároztunk.

Feri, raktártechnikával kereskedő cég vezetője vagy értékesítője: „Tudod, barátom, azt találtuk ki az értékesítőinkkel, hogy azok a legjobb ügyfeleink, akik költöznek, mert tapasztalatunk szerint új raktártechnikára lesz szükségük az új telephelyükön. Úgy döntöt-tünk, hogy minden 10 fő feletti céget díjmentesen elköltöztedöntöt-tünk, ha tőlünk rendeli meg az új raktártechnikát. Továbbá szeretnénk megajándékozni a barátunkat is az ajándék éjszakával, aki beaján-lott, és létrehozta a találkozót nekünk. Szívesen megajándékozlak téged is, ha esetleg ismersz egy éppen költözni készülő céget, ame-lyik szeretne díjmenetesen, profin költözni, fejfájás nélkül.” Hogy ne ismételjük magunkat – a folytatás és a kalkuláció ugyan-úgy történik, mint biztosítási alkuszunk esetében. Továbbá, ha Zoli az ebben a könyvben leírtak szerint ügyesen cselekszik, akkor stratégiai partnerei védőnők, nőgyógyászok lesznek – így még több ügyfélhez jut el. Feri pedig ingatlanosokkal és kivitelezőkkel fog partnerségre lépni, hisz ők az elsők, akik egy költözésről tudni fognak. De erről a könyv többi részében lehet olvasni.

23 A  Hogyan lesz neked ilyen varázspálcád?

B2C-nél (business to clients – tehát amikor egy cég személyeknek nyújt szolgáltatást, például fodrász, orvos stb.) és B2B-nél (business to business – tehát amikor cég szolgáltat cégnek, például könyvelés, szervezetfejlesztés, logisztika, termékgyártás stb.) ugyanaz a rendszer – a fenti példa alapján:

Határozd meg nagyon specifikusan, felismerhetően, kit kere-t

sel – várandós kismama / XYXY típusú cég vezetője. (Pél-dául: olyan cég beszerzési igazgatóját keresd, amelyik éppen költözne.)

Mond el, miért éri meg a célszemélynek találkozni veled – t

ajándék / díjmenetesen költöztetnénk, ha a raktártechnikát tőlünk vásárolják.

Miért jó téged beajánlani a célszemélynek – ajándék az aján-t

lónak is.

Szó szerint mit mondjon az ajánló a célszemélynek, amikor t

felhívja, és beajánlj téged.

$=211$/,7((1'ł

)RJDOPD]G PHJ  PiVRGSHUFHV UiGLyPŝVRURGDW ,WWD]LGŃKRJ\WHLVD:,,)0QVXJiUR]GHOŃNpV]t WHWWPŝVRURGDWKRJ\PLQpOW|EEFVRGDDEODNQ\tOMRQ PHJ

,1

67

$

1

7

h

*<)e/6

=

(5

=

e6

0$*<

$5

&e*9(

=

(7ł.

1

(.



$

²

&62'$$%/$.



+e7

+DWiUR]GPHJ]OHWLNDSFVRODWpStWpVL

FpOMDLGDW

Meghatároztál célokat a vállalkozásod számára? Vannak marke-tingcéljaid és értékesítési céljaid? Tökéletes példája ez annak az elv-nek, amelyről korábban beszéltünk: „általános ismeretek szokatlan módon történő alkalmazása.” Azt tudjuk, hogy célokat kitűzni fontos dolog. Ám kérdés, hogy milyen jól alkalmazzuk ezt a tudást a gya-korlatban.

És az üzleti kapcsolatépítési célok? Ha nincsenek, akkor bizony sajnos a többséghez tartozol. Viszont te nyilván hiszel az üzleti kap-csolatépítés erejében, különben nem vásároltad volna meg ezt a köny-vet. Hát akkor miért nem fogalmaztad még meg írásban a céged üz-leti kapcsolatépítési céljait?

Úgy tűnik, az üzleti kapcsolatépítés olyasmi, amire sokan amolyan reakcióként gondolnak, ha nem megy az üzlet, vagy nagyon lelassul. Gyakran megfeledkeznek róla. Csak kevesen tekintik az üzletfejlesz-tés szerves részének. Nemcsak, hogy sokan elhanyagolják, de a több-ség ötletszerűen viszonyul a üzleti kapcsolatépítéshez, és egyáltalán nem alakít ki hozzá rendszert. Ha így közelítesz az üzleti kapcsolat-építéshez, sosem jutsz közelebb a 29 százalékhoz. Az első stratégia segít elkerülni az üzleti kapcsolatépítés elhanyagolásából – a vállalko-zásod szempontjából kevéssé lényegesként való kezeléséből – fakadó gondokat.

Az üzleti kapcsolatépítéshez való közelítés rendszerbe foglalá-sának egyik módja a mérhető célok meghatározása. Ahogy egyik barátunk, Deanna Tucci Schmitt (a BNI Western Pennsylvania tu-lajdonosa) szokta mondani: „Ha nincs célod, nem tudod, merre kell venned az irányt.” Hozzátennénk: ha nincs célod, mérni sem tudod az eredményeidet. „Amit leírnak, azt meg is csinálják”, mondaná floridai kollégánk, Tom Fleming.

. : H    

$]OHWLNDSFVRODWpStWpVKH]YDOyN|]HOtWpVUHQGV]HUEH IRJODOiViQDNHJ\LNPyGMDDPpUKHWŃFpORNPHJKDWiUR ]iVD

$ࡐ60$57µFpORN

Valamennyi célod feleljen meg a következő kritériumoknak: konk-rét, mérhető, elérhető, releváns és időhöz kötött. Álljunk meg egy pil-lanatra, és nézzük meg közelebbről ezeket a feltételeket.

Konkrét (Specific). A célodat egyértelműen meg kell határozniuk a

„ki, mit, mikor, hol, hogyan” paramétereknek. A konkrét célok se-gítenek abban, hogy egyszerre egy dologra koncentrálj. Az például rendben van, hogy kijelented, tagja akarsz lenni egy kapcsolatépítő csoportnak, de sokkal tisztábban is meghatározhatod a célodat, ha azt mondod: egy bizonyos kereskedelmi kamarába vagy BNI-csoportba akarsz belépni.

Mérhető (Measurable). A célodnak tartalmaznia kell az eredmény

mérhetőségének a módját. Ez általában azt jelenti, hogy hozzáren-delsz egy számot vagy egy százalékot, amellyel számszerűsítve tudod követni a haladásodat a célod felé. Ha például azt mondod, hogy idén több ajánlást szándékozol kapni, az se nem konkrét, se nem mérhető. Sokkal hasznosabb, ha konkrétan kijelented, hogy 30 százalékos nö-vekedést akarsz elérni a kapott ajánlások terén, és erre egy kapcsolat-építő csoport révén számítasz.

Elérhető (Attainable). Minden kijelölt célodnak reálisan

elérhető-nek kell lennie. Ne legyen annyira elrugaszkodott, hogy kiessen a lá-tókörödből. Annak a meghatározására, hogy egy adott cél elérhető-e, vedd figyelembe, mit értél el ebben az évben. Aztán vizsgáld meg, mi várható jövőre, s az növeli-e vagy csökkenti egy bizonyos cél el-érésének a lehetőségét. Végül pedig azon gondolkodj el: mi mindent kell megtenned ahhoz, hogy elérd ezt a célt. Mindezeket figyelembe véve, őszintén úgy érzed, hogy kemény munkával, eltökéltséggel és koncentrációval el tudod érni ezt a célt? Ha igen, foglald írásba, és kötelezd el magadat, hogy meg is valósítod.

Releváns (Relevant). A célnak relevánsnak és értelmesnek kell

len-nie számodra, különben nem leszel motivált a teljesítésére. Mi követ-kezik abból, ha elérsz egy adott célt? Több pénzt fogsz csinálni? Jobb