En función de las características específicas de los clientes de Vidcol Ltda. es posible diferenciar dos tipos de clientes: los clientes corporativos y los clientes institucionales lo cuales difieren en sus modalidades de contratación, condiciones de negociación lo cual hace necesario abordar el análisis del perfil de los clientes describiendo de forma detallada cada uno de ellos.
En primera instancia, están los clientes institucionales, donde están comprendidas todas las instituciones del estado que están en capacidad de contratar, entre los que se encuentran organizaciones de diferente índole como institutos de investigación, acueductos, universidades y centros agropecuarios. Debido a que la contratación pública es un proceso administrativo jurídicamente regulado a través de la Ley 80 de 1993 y sus decretos reglamentarios se debe seguir un proceso que consta de etapas previamente establecidas a través del cual se realiza un análisis riguroso de las propuestas presentadas con base a una serie de criterios de evaluación. Así mismo, en estos procesos se definen términos de referencia o pliegos de condiciones lo cual aumenta el grado de complejidad de los procesos de contratación pública frente a la contratación privada.
Existen dos modalidades de compra, la primera es la selección abreviada la cual será empleada para contrataciones de menor cuantía o para adjudicación de contrataciones que hayan sido declaradas desiertas. Esta forma de contratación esta diseñada para aumentar la eficiencia del proceso, lo cual hace que este mecanismo sea relativamente más simple.
La segunda forma de compra es la Licitación Pública, en este tipo de compra la entidad emite un pliego de peticiones el cual tiene un valor estipulado
60 dependiendo del monto del contrato, en este pliego de condiciones se especifican todos los requisitos que tienen que cumplir los productos a adquirir y las condiciones establecidas para las empresas que sean participes de la licitación, en este tipo de compra no hay ningún tipo de negociación ya que las empresas que no cumplan los requerimientos o no estén de acuerdo con algún condición solo tiene como salida, no presentarse a la misma. En este proceso las empresas que aceptan las condiciones presentan toda la documentación requerida y adjuntan su propuesta. Para establecer a que empresa se le adjudica la compra se tienen en cuenta una calificación a ítems, como experiencia, estructura financiera, situación legal, nivel de endeudamiento entre otras. Siendo la empresa con mayor puntuación la ganadora de la adjudicación. A pesar de que los distribuidores pierden mucho poder de negociación y márgenes de contribución en este tipo de ventas, se justifica debido a que estas licitaciones manejan volúmenes muy grandes y proporcionan experiencia certificada para futuras contrataciones.
Dentro del segundo grupo están los clientes corporativos, los cuales están constituidos por empresas privadas de todos los tamaños. Este tipo de cliente tiene otro tipo de preferencias y condiciones de contratación y aunque para ellos también es importante el precio, factores como el respaldo, la especialidad y la garantía son factores mucho más decisivos. En este grupo de clientes también existen dos modalidades principalmente.
La primera es la invitación a cotizar, es este caso las empresas que previamente están inscritas como proveedores participan en una puja por la mejor propuesta teniendo en cuenta todos los aspectos ya mencionados.
En la segunda opción las empresas seleccionan proveedores fijos por periodos específicos de tiempo, en este tipo de contratación el proveedor exclusivo de cada línea se compromete a garantizar el suministros de los productos y a sostener los precios por la duración del contrato, mientras el cliente se
61 compromete a pagar en los plazos estipulados y a comprar cada línea de productos exclusivamente con el proveedor acordado.
Con el objetivo de profundizar el conocimiento sobre los clientes se determinó el sector económico al cual pertenecían los clientes actuales más importantes de la compañía para la línea de autoclaves y se efectuó un breve análisis sobre su desempeño económico para así poder determinar identificar posibles amenazas y oportunidades.
SECTOR MANUFACTURERO:
El sector manufacturero ha registrado variaciones negativas en su nivel de producción y de ventas desde noviembre de 2008, tendencia que se ha mantenido durante el periodo transcurrido de este año. Según el Informe de Industria presentado por el Ministerio de Industria y Comercio, la caída en el nivel de producción y ventas presentaron caídas de 3.5% y 3.6% respectivamente en el 2008.
Los factores que han generado la contracción en los niveles de producción y generación de empleo están asociadas con la crisis económica mundial, la cual ha generado una desaceleración generalizada en todos los sectores de la economía y una reducción de la demanda interna y externa
Los diez subsectores con mejor crecimiento aportaron 1.42 puntos porcentuales a la variación de la industria, presentándose un cambio de tendencia con respecto a los cinco años anteriores. Según el Informe de Industria presentado por el Ministerio de Industria y Comercio los niveles de contracción de la producción real se asemejan a los registrados durante la crisis económica de 1999 lo cual refleja la profundidad y los efectos de la crisis. Así mismo, se explican los factores económicos que han desencadenado la desaceleración del crecimiento de este sector y los efectos que esta ha tenido sobre la demanda y el nivel de precios.
62 La industria de bebidas registró una disminución de su capacidad instalada del 10% con respecto año 2007 de pasar del 90% al 80%.
Según una encuesta realizada por la OEE y la ANDI para determinar cual es la percepción de los empresarios sobre los problemas que afectan a sus organizaciones se presentó un cambio de tendencia con respecto a los resultados a comienzos del 2008 ya que los empresarios dejaron de identificar el tipo de cambio y los costos de la materia prima y los materiales con los que los afectaban en mayor grado a la disminución de la demanda interna. Esta razón ha generado una disminución significativa en las compras realizadas por las empresas las cuales han visto disminuir sus ventas y sus utilidades y se han visto forzadas a disminuir sus niveles de producción y a disminuir la utilización de su capacidad instalada.
Otro de los resultados arrojados por esta encuesta es la percepción sobre la situación empresarial de los empresarios. En diciembre de 2007 el 71.7% de los empresarios encuestados describió su situación como buena, mientras que en diciembre de 2008 este resultado alcanzó tan solo el 49.8% y el número de empresarios que describieron su situación como mala pasó del 2.5% al 5.3% y el 10% prevé que su situación empeorará en un futuro inmediato.
Otra medición de referencia sobre la percepción de los empresarios sobre la
situación económica actual es “La Gran Encuesta Pyme”, realizada por la
Asociación Nacional de Instituciones Financieras, el Banco Interamericano de Desarrollo, BID, el Banco de la República y Bancóldex a 1545 empresarios Pyme pertenecientes a los 21 subsectores económicos en los cuales la pymes tienen una mayor participación.
“Los resultados de la Gran Encuesta Pyme evidencian un deterioro en la percepción de los empresarios acerca de la situación general de sus negocios, lo cual va en línea con la desaceleración de la actividad productiva del país durante el último año.”
63 Teniendo en cuenta la actividad económica de los clientes de la empresa, se analizarán los resultados obtenidos del sector industrial. A continuación se muestra la distribución sectorial de la muestra objetivo de análisis.
Fuente: “Gran Encuesta Pyme. Informe de Resultados. Segundo Semestre de 2008”
SECTOR FARMACEUTICO
Según las cifras estimadas por Proexport, el gasto en salud en Colombia supera los US$ 14.000 Millones, lo cual corresponde al 8.5 % del PI
La industria farmacéutica en el país está conformada por más de 10 laboratorios filiales de multinacionales, así como por múltiples laboratorios nacionales. Las empresas nacionales tienen la mayor participación en el mercado colombiano de medicamentos (en unidades) con el 67% de la
64 industria. Por su parte, las multinacionales cuentan con 33% de la participación nacional.
En el año 2005, la producción de farmacéuticos en el país alcanzó los US$1.199 millones, con 179 empresas.
Los equipos empleados en este sector tienen un alto grado de desarrollo tecnológico y debido a la complejidad de los procesos de producción y las estrictas prácticas de control de calidad, los equipos deben cumplir con una serie de estándares en términos de precisión, desempeño, eficiencia mecánica, electrónica y diseño.
La industria colombiana tiene bajos niveles de desarrollo e innovación tecnológica y sus equipos no siempre cumplen con los requerimientos establecidos por lo cual la mayoría de estos equipos son importados de países industrializados los cuales emplean tecnologías de punta y altos estándares de controles de calidad.
La disponibilidad de repuestos y partes de autoclaves importadas en el país es limitada debido al alto grado de especialización de estos equipos médicos y de la ubicación geográfica de los de fabricantes.
El proceso de importación de repuestos y partes debe ser realizado a través de un distribuidor autorizado, quien es el intermediario entre el fabricante y el cliente. La distribución de estos equipos por medio de intermediarios y no a través de venta directa presenta una serie de deficiencias ya que el distribuidor solo interviene en el proceso de compra. La solicitud de servicios posventa y garantías debe hacerse directamente con el fabricante con acompañamiento del distribuidor.
Lo anterior implica que el distribuidor no puede garantizar la disponibilidad de repuestos y materiales, ni que los servicios posventa y de garantía se realicen de forma oportuna.
65 Es por esto que en uno de los requisitos que se especifican en pliego de condiciones de las licitaciones, es que se garantice la disponibilidad de repuestos y materiales por un periodo determinado.
La aplicación de procesos de esterilización y desinfección adecuados en los procesos de producción y de prestación de servicios de las empresas garantizan la eliminación de los agentes microbiológicos patógenos y no patógenos,
Según un informe publicado por Proexport del sector farmacéutico la industria química y farmacéutica creció en el 2007 en un 5.42% y el sector de fabricación de productos farmacéuticos, sustancias químicas
medicinales y productos botánicos generó alrededor del 4% del valor agregado de la industria manufacturera (US$804 millones), con una producción bruta de US$1.263 millones.
“Colombia desde comienzos del siglo XX se convirtió en receptor de inversión extranjera en el sector farmacéutico. En los años 40, esta tendencia se intensificó e importantes compañías multinacionales, entre ellas Abbott, Bristol Myers Squinn, Química Schering, Glaxo, Merck y Bayer, iniciaron operaciones en el país y contribuyeron desarrollar este importante rubro de la economía” Colombia ofrece condiciones legales y tributarias favorables, además de acceso preferencial a algunos de los mercados más importantes del mundo gracias a los acuerdos internacionales y aranceles preferenciales lo que convierte al país en uno de los principales centros de distribución de la región. Según las cifras publicadas por Proexport ofrece acceso a un mercado aproximado de 1.100 millones de consumidores con un gasto en salud de US$ 2.200.000
66 Actualmente Vidcol Ltda. Cuenta como clientes importantes compañías multinacionales como GLAXOSMITHKLINE COLOMBIA S.A., MERCK y GENFAR las cuales registran un nivel de ventas relativamente bajo ( estas empresas tienen un nivel de compras promedio de $12,301,966.67) y se espera que con la tendencia positiva del comportamiento de las ventas de este sector junto con una estrategia de ventas orientada a aumentar la participación en el mercado de este sector permita incrementar el nivel de ventas a este sector.
SECTOR COSMÉTICOS
El tamaño de mercado de cosméticos en Colombia en el 2007 fue de USD 2.600 millones y se calcula que la producción desde el años 2003 ha registrado un crecimiento promedio del 7.2% pasando de producir USD 1.904 millones en el 2003 a USD 2.370 millones en el 2007 lo cual evidencia el dinamismo de este sector y las perspectivas positivas sobre su crecimiento.
Así mismo, Colombia ocupa el tercer lugar de la región en ventas, lo cual lo convierte en un mercado con expectativas de ventas favorables. Así mismo se evidencia un aumento en la inversión realizada por multinacionales como Belcorp, Unilever Beirsdorft y Yanbal la asciende a 1.240 millones.
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Fuente: Presentación Proexport. Invertir Colombia. Sector Cosméticos
Del total de empresas de cosméticos que operan en el país el 81 % son nacionales y el 19% restante son extranjeras, pero el 81% del total de las ventas son realizadas por empresas extranjeras, lo cual proporciona información importante ya que permitirá a Vidcol orientar sus esfuerzos de marketing hacia este sector específico.
Actualmente la empresa tiene entre sus clientes a Laboratorios Smart y a Yanbal y espera consolidarse como proveedor dentro de este sector y pesar que el nivel de empresas a este sector es bajo se espera dirigir su oferta por su potencial de crecimiento