Case study 1: Single-Edge Nothced Shear Beam

En el departamento de Chontales, según la investigación realizada la mayoría de las pequeñas plantas se dedican a la producción artesanal. Los estudios realizados por el programa COMPAL en el año 2008, en la producción del queso, estiman que la relación entre lo que representa el mercado informal en relación al mercado formal, el informal representa un 22 por ciento por encima del mercado formal, y también equivale a un 55 por ciento de la producción total.

Los competidores que se evalúan y analizan se establecieron según la opinión de los posibles clientes, se consideran como los puntos de comercio con mayor presencia en la zona, y debido al tiempo que tienen de operar en el municipio son un referente comercial de lácteos importante, donde los consumidores prefieren acudir para encontrar la mayoría de los productos que desean.

Después de procesar las encuestas, se seleccionaron los competidores de mayor preferencia que se dedican a la producción y comercialización de forma similar que LACTOS. Adicionalmente se evalúan aquellos negocios que realizan actividades

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similares al proyecto, producto de la poca información ofrecida por las alcaldías de los municipios.

Con los resultados obtenidos, se procedió a recopilar información de cada competidor en base a los factores que se presentan a continuación.

 Experiencia de mercado: Se refiere a los años de experiencia que tienen los distintos competidores, esto les da una ventaja importante en vista de que les ha permitido conocer y analizar la demanda, así como el comportamiento, gustos y preferencias de los clientes.

 Calidad: Valoración atribuida, según el criterio del equipo investigador, a la calidad del servicio. Los valores utilizados son: Baja, Media, Alta.

 Precios: Son los rangos de precios o cantidad monetaria (en córdobas o dólares) en los que se venden los productos ofertados por los competidores, esto por lo general está en dependencia de las condiciones mismas del mercado, así como los diversos costos y el volumen de ventas.

 Publicidad: Valoración atribuida según el criterio del equipo investigador al nivel de publicidad, de acuerdo a los medios publicitarios (redes sociales, mantas publicitarias, etc.) que utiliza. Los valores utilizados son: Ninguna, Baja, Media, Alta

 Variedad de productos: Servicios brindados que son similares o idénticos a los que LACTOS vende. Los valores utilizados son: Baja, Media, Alta.

 Accesibilidad y Ubicación: Se refiere a la ubicación de los diferentes competidores con respecto a las vías de acceso, los diferentes medios de transporte y dificultad que tienen los clientes para tener acceso a los puntos de comercio.

 Capacidad e Infraestructura: Se refiere al nivel de oferta que tienen los establecimientos para satisfacer la demanda de los clientes, también a la capacidad de las edificaciones para brindar un servicio de calidad, inocuidad y cumplimiento de normas sanitarias.

 Inocuidad y Producción Más Limpia: Valoración de si la empresa cumple o no con las normas de Inocuidad y PML.

 Venta a Domicilio: Si el negocio distribuye los productos a domicilio, para acercar el producto a los clientes.

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Para lograr identificar a los competidores directos e indirectos se definió a un competidor directo como: aquella persona (natural o jurídica) cuyos productos ofrecidos están directamente relacionados con su actividad comercial y que son idénticos o similares a los que LACTOS ofrecerá. En base a estas definiciones y a la información recopilada de cada competidor se estableció que los competidores directos son los que se descrinen en la siguiente tabla.

Tabla 6: Competidores directos de LACTOS Nombre Del Negocio Información Relevante

Lácteos los Ardillos

Se dedican a la producción de queso y quesillo, vende a la comunidad local y en el mercado Iván Montenegro.

Lácteos las Tucas

Están dedicado a la producción de queso, quesillo y crema, la mayoría del producto la exporta a El Salvador.

Cooperativa el Manantial Abastece a la planta Chontalac de leche.

La Chontalac

Está orientado a la producción de varios tipos de quesos, quesillos, crema. Es una de las mejores en infraestructura y la que cuenta con socios.

Santo Tomas

Se ubicada en Santo Tomas, se dedica a la venta de diferentes tipos de queso. Este negocio exporta a algunos países.

Lácteos Juigalpa

Está dedicada a la producción de queso y leche en Juigalpa.

LALA

Es una planta pasteurizadora, con alcance y calidad mundial. En los últimos años ha comprado la empresa ESKIMO y PARMALAT; acaparando la mayoría del mercado de lácteos.

RioLac

Está ubicada en Santo Tomas Chontales, se dedica a la venta de queso y quesillo. Vende en los súper mercados del municipio y exporta a El Salvador

Fuente: Elaboración propia

Para profundizar en la valoración de la competencia en la siguiente tabla se muestra la evaluación realizada a cada competidor:

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Tabla 7: Competidores directos de LACTOS Evaluación De La Competencia CRITERIOS DE EVALUACIÓN NOMBRE DEL COMPETIDOR EXPER (B,M,A) CALID (B,M,A) PRECI O (B,M,A) PUBLIC (N,B,M,A ) VAR (B,M,A) ACCE S (S,N) CAPAC (S,N) INOC Y PML. (S,N) VENT A DOM. (S,N)

Lácteos los Ardillos M M B B B N N N N

Lácteos las Tucas A M M B M S N N S

Cooperativa el Manantial B B B N B N N N N Santo Tomas A M M B M S N N N Lácteos Juigalpa M M M B M S N N N La Chontalac A M A M M S S N S RioLac A M M B M S S N N LALA A A M A A S S S S

Fuente: Elaboración propia

Los títulos se han abreviado para organizar mejor la tabla, pero el detalle se puede ver en la hoja de cálculo de archivo de Excel donde están todos los detalles de cada estudio que se realizó en este trabajo.

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Luego de realizar la evaluación, las empresas que sobre salen como competencia de LACTOS son: Lacteos las Tucas, la Chontalac, RioLac y LALA. Esto considerando que todos estos negocios tienen cierta capacidad de producción, pero según las características del proyecto a montar se considera que la competencia más fuerte es la siguiente:

A. LALA: Esta es una empresa transnacional, que está por encima del resto de empresas en Nicaragua, en vista que es totalmente industrializada. Se ubica dentro de las plantas pasteurizadoras, pero se considera competencia de LACTOS en el sentido que los consumidores tienen la opción de comprar la gran variedad de productos que ofrece este negocio a nivel nacional. Actualmente esta es la planta más grande del país, y ha integrado como parte de su negocio a PARMALAT y ESKIMO, convirtiéndose en pasteurizadora con mayor capacidad, infraestructura y alcance en el país.

B. La Chontalac: Esta es una empresa semi-industrial ubicada en el municipio de San Pedro de Lovago, negocio que actualmente tiene una infraestructura considerable y que además de producir para el mercado local, exporta a algunos países como El Salvador y Venezuela. Pero según estudios realizados, esta organización necesita cumplir con las normas de inocuidad, producción más limpia y pasteurización. También durante esa investigación se identificó que no cuenta con los equipos y utensilios adecuados para procesar la leche hasta convertirla en queso; además de no disponer de áreas para el lavado y desinfección. Por lo que no cumple con las Normas Técnicas Obligatorias Nicaragüenses establecidas para este tipo de planta y producto alimenticio.

C. Lácteos las Tucas: es una cooperativa que se dedica a la producción de Lácteos, y se ubica en el municipio de San Pedro de Lovago, que produce derivados lácteos que en su mayoría son exportados a El Salvador. Esta empresa tiene poca infraestructura, y al igual que Chontalac tiene debilidades serias en el proceso de producción del queso, y sobre todo en el cumplimiento de las normas de inocuidad, régimen sanitario y producción más limpia.

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Es importante mencionar que según consultas realizadas a algunos productores de queso y la información de las cooperativas existentes en la región, se conoce que la producción de queso del sector de chontales en su gran mayoría es exportada al Salvador donde lo industrializan y lo exportan, lo que se debe a la calidad e inocuidad en la baja producción de queso y otros subproductos de la leche.

Según información recopilada en este trabajo la mayoría de las pequeñas plantas ubicadas en el departamento, producen de forma artesanal, con baja productividad e no cumplen con las normas de inocuidad. Estas plantas tampoco tienen estrategias de comercialización, distribución y mejora en los procesos productivos, y los márgenes de ganancia son bajos.