Caso: SEA. Empresa de Servicios Educativos Virtuales relacionados con la Gestión Empresarial y los Negocios.
Soluciones de Excelencia Académica (SEA) es una empresa peruana que cuenta con una oficina ubicada en Lima.
La empresa brinda diplomados y cursos de especialización en gestión empresarial y negocios, en la modalidad virtual. La cual, cuenta con importantes alianzas es- tratégicas que le permiten otorgar certificaciones internacionales a nombre de las más reconocidas universidades y escuelas de negocios del mundo.
Los diplomados y cursos son desarrollados a través de una plataforma virtual me- diante medios visuales y auditivos, en la cual los alumnos pueden interactuar con los docentes y sus compañeros para realizar consultas, absolver dudas sobre los cursos y sus contenidos, compartir información, y ampliar su red de contactos. Los estudiantes deben ser proactivos, amantes de las TIC’s y capaces de manejar sus tiempos, ya que de ellos depende el tiempo para organizarse en estudiar y realizar las tareas dadas, para resolver exámenes y enviar trabajos en un límite de tiempo establecido.
Por ello, SEA ha definido que su target está conformado por hombres y mujeres del sector ejecutivo, cuyas edades oscilan entre 25 a 60 años, con niveles de in- greso medio-alto y de los NSE A, B y C1.
Que hayan culminado estudios de pre-grado y desempeñen funciones directivas o en el área administrativa en empresas privadas y públicas y que tengan deseo de fortalecer sus competencias profesionales. Con actitud de adquirir conocimientos actualizados de calidad internacional, para aplicarlos de manera eficaz en su vida cotidiana y laboral, ahorrando tiempo, distancia y costos.
Sin embargo, además de este segmento, SEA también cuenta con una gran acep- tación en el sector de las empresas privadas y públicas que buscan capacitación
administrativa de calidad internacional para su personal; con ahorro de tiempo, distancia y costos.
En la actualidad, la empresa se ha trazado el objetivo de incrementar su participa- ción de mercado, por lo que viene desarrollando estrategias de desarrollo de mer- cado y de penetración en el mercado.
Considerando que usted es un experto en marketing, SEA ha solicitado su asesor- ía, pues desea saber cuáles son los canales más adecuados para la distribución y publicidad de sus Productos, que garanticen el logro de su objetivo empresarial. A continuación las matrices de solución del presente caso:
Enfoque 1, Matriz General.
Producto Segmentos o Público Objetivo Canales Distribución Publicidad Diplomados y Cursos Vir- tuales Personas Natu- rales Plataforma virtual a través de: Computadoras. Laptops. Tablets. Smartphones. Correo electrónico. Periódicos (El Comercio, Perú 21) Diarios y Revistas especializados (Ges- tión, etc.). Oficina, teléfonos de contacto y correo de SEA.
Página web, Face- book y Twitter. Personas Jurídi- cas o Empresas Plataforma virtual a través de: Computadoras. Laptops. Tablets. Smartphones. Correo electrónico. Impulsadores de Venta (Marketing B2B). Mailing. Oficina, teléfonos de contacto y correo de SEA. Página web. Comentario:
Se debe tomar en cuenta otras características de los segmentos para hacer una adecuada elección de los canales. Por ejemplo, en el caso de las personas naturales, que pertenecen
a los NSE: A, B y C1, según una reciente investigación de lectoría de diarios se dieron resul- tados de que leían los periódicos anteriormente relacionados y que están ligados al proto- tipo del negocio.
Además es de conocimiento que el Diario Gestión, es el diario de los ejecutivos. En el caso de las empresas, los canales de publicidad funcionan de manera distinta; lo adecuado sería realizar un marketing Business2Business mediante impulsadores de venta, que reali- cen visitas y expliquen a los encargados de la empresa los productos que ofrece SEA para sus trabajadores. Además se puede realizar e-Mailing, es decir, enviar correos a institucio- nes de interés con publicidad específica de SEA.
También existen tipos de canales de publicidad que se pueden utilizar para diferentes segmentos; es el caso de las oficinas, teléfonos, correo y página web de la empresa. Las redes sociales como Facebook y Twitter, son eficaces si el target son personas naturales activas en las redes sociales.
Finalmente para los canales de distribución del producto, al ser un servicio virtual, es el mismo para todos los segmentos. Y se realiza, en este caso, por la plataforma o campus virtual a través de computadoras, laptops, tablets, smartphones, correo electrónico, entre otros conectados a una fuente de internet.
Enfoque 2, Matriz Específica.
Canales Segmentos o Público Objetivo
Personas Naturales Empresas Distribución
Computadoras, laptops,
tablets, smartphones, co- rreo electrónico.
Publicidad
Periódicos y Diarios. Oficina, teléfonos de con- tacto y correo de SEA.
Impulsadores de Venta (Marketing B2B). Página Web. Facebook y Twitter. Mailing. Comentario:
En la Matriz Específica, se puede observar de una manera más resumida, que pueden utili- zarse los mismos canales de distribución, tanto para el segmento de personas naturales
como para empresas. En el caso de la publicidad, los canales que podrían utilizarse para llegar al segmento de personas naturales son: periódicos y diarios, página Web, Facebook, Twitter, oficina, teléfono de contacto y correo institucional de SEA. Para el segmento de empresas los canales recomendados son: oficina, teléfono de contacto y correo institucio- nal de SEA, impulsadores de venta, página Web y e-mailing.
Cooperación especial de la ALUMNA USIL: Venturo Faya, Gianella Idalmys. (International Business)