Component 3 “Landscape elements”

En este capitulo usted aprenderá como proyectar un tipo de realidad que las otras personas encontrarán prácticamente irresistible, y colapsará su forma de pensar.

Lo que esto significa es que puede controlar básicamente cualquier tipo de resistencia o inhibiciones que pueda tener la persona y lograr que hagan las cosas que usted desea de forma natural.

Lo primero que tiene que hacer es saber que es un encuadre, que significa y como puede reconocerlos en una interacción normal.

Un encuadre es un punto de referencia por el cual entendemos otras cosas. Si lo piensa, nada que diga otra persona tiene un significado en sí mismo. Siempre está en un contexto u otro, y el contexto colorea su significado.

Le daré un ejemplo de lo que le digo.

Usted está en un autobús y ve a un hombre con sus hijos, y los niños están corriendo y gritando. De repente, uno de los pasajeros voltea y le dice “oiga, ¿Por qué no controla a sus niños?”. Así que el primer encuadre es hombre, mal padre y tiene control nulo sobre sus hijos.

Pero el hombre se voltea y le contesta “discúlpeme pero me da mucha pena, su madre murió hoy y no he tenido el corazón de decírselos, los estoy llevando a casa de sus abuelos para que los cuiden un momento mientras organizo las cosas”.

De repente el pasajero se voltea y le dice “no se preocupe yo le ayudaré con los niños si puedo”. Piense en la situación.

Tiene una situación que se volteó por completo en cuanto tuvo un poco más de información. Así que el poder de los encuadres es el poder de controlar el significado de una interacción en particular. La misma interacción va a tener 2 significados diferentes suponiendo que usted cambie el encuadre a su alrededor.

Veamos otros ejemplos.

Digamos que esta parado enfrente de unos semáforos. Las luces están en rojo y no puede ir a ningún lado. Se fija en su espejo retrovisor, y escucha una sirena y una ambulancia pasa a toda velocidad pasándose las luces rojas.

¿Cómo se siente en este punto?

Si usted es como la mayoría de las personas se sentirá bien, la ambulancia puede pasar, usted deduce que está haciendo algo bueno.

Ahora supongamos que después de que pasa la ambulancia un hombre en un Ferrari rojo se las pasa también.

Comparemos los 2 eventos.

En ambos casos son vehículos que se pasaron la luz roja pero por las deducciones que realizo acerca de esos 2 vehículos, su reacción cambió de “esta bien” a “¿Quién se cree que es?”

Y para hacer el punto más obvio, ¿que pasaría si le dijera que mientras la ambulancia se pasa la luz roja, se da cuenta que esta llena de estudiantes riendo y gritando y cuando pasan le hacen una señal con el dedo?

Entonces su contexto ya cambio ¿cierto? Eses es el poder de los encuadres.

Guerra de Encuadres.

Permítame introducirlo a esta idea de la guerra de encuadres.

Si los encuadres controlan el significado, entonces la gente camina por ahí, con esta idea del significado que tiene el mundo para ellos, como una pequeña burbuja que esta a su alrededor. Cuando 2 o más personas se encuentran, sus realidades se empiezan a colapsar, tienen una guerra de encuadres para saber que realidad va a dominar.

Así que una de estas tendrá que ceder a la otra. Prácticamente uno va influenciar sobre el otro, y uno de ellos siempre va a ganar.

Es como una riña territorial en como es que vemos el mundo. Lo que es cierto para nosotros, lo que va a suceder.

¿Cómo se cambian los encuadres?

Tácticas de Encuadre para el Éxito.

Para ganar una guerra de encuadres hay 4 tácticas primarias: 1.- Mantener el encuadre.

2.- Pre-encuadre. 3.- Re-encuadre. 4.- De-encuadre.

Mantener el Encuadre.

Como el nombre lo implica, es simplemente mantener su propia realidad sin importar cuales sean las objeciones.

La forma en la que puede ver esto (en sentido metafórico), es imaginar que es una flecha en vuelo, y alguien trata de cambiarle el rumbo, pero usted sigue adelante; como un tren en su vía, no importa lo que las personas intenten hacer, usted se mantiene firme.

Esto puede ser increíblemente poderoso, porque normalmente las objeciones, o los retos al encuadre, son para probar lo genuino. Y si usted se mantiene totalmente genuino entonces ellos pensarán que esa es la forma correcta de ver las cosas.

Pre-encuadre.

Un pre-encuadre, por otro lado, es una forma de inocularse contra las objeciones que puedan venir. En un pre-encuadre, usted le dice a las personas por adelantado a que es a lo que le tienen que poner atención, de tal forma que cuando llegue la interacción, asumirán que los encuadres que ha mostrado son correctos.

Re-encuadre.

Este es un patrón típicamente terapéutico, donde toma una objeción y la maneja. Básicamente es decirles que vean las cosas de cierta manera.

Esto es muy interesante, porque se logra lo que normalmente decimos “me la volteaste”. Recuerde, que cuando una persona esta retando su encuadre, hay un reto muy parecido a un duelo.

Cuando usted de-encuadra, en lugar de esquivar los golpes, pondrá una defensa total ofensiva. En otras palabras, ponga a la otra persona a la defensiva, para que justifique su propio encuadre, y entonces usted va a apoyar más el encuadre que usted desea que ellos adquieran.

Si usted desea una simple metáfora que le recuerde que tipo de encuadre o táctica va a utilizar: - Mantener un encuadre, es como una roca en medio del océano. No importa lo que el océano haga o le aviente, la roca siempre va estar ahí sólida.

- El pre-encuadre es muy parecido a Goliat de la historia David y Goliat. Las personas lo que ven para decidir que no quieren retar su encuadre, es algo grande, sólido, robusto.

- El re-encuadre, por otro lado es más como David. Es el que verá el reto, y confrontarlo.

- El de-encuadre es muy parecido a los navy seals. En lugar de atacar algo de frente, lo que va a hacer es llegar por el perímetro y destruir los depósitos de armas, mientras están demasiado ocupados defendiéndose en el frente.

Como Utilizar Pre-encuadres.

En un pre-encuadre, básicamente va a crear una especie de contenido que logrará poner la atención en las cosas que usted desea.

La mente nada más puede manejar siete más o menos dos bits de información.

Si usted prepara el pre-encuadre elegantemente al principio, entonces ellos solo evaluaran la

interacción de acuerdo a esas condiciones particulares. Todas las demás salieron de su cabeza por la forma en la que está dirigiendo la atención.

El poder del pre-encuadre es que usted destruye las objeciones antes de que sean formuladas conscientemente, por lo cual nunca se desarrollan apropiadamente.

Permítame darle un ejemplo de cómo trabaja un pre-encuadre.

Sin ver afuera de su ventana en este momento, dígame cuantos carros, cuantos carros rojos hay en su calle en este momento.

Puede ser que pueda contestar puede que no.

Si no lo puede contestar, una de las cosas que va a suceder es que en el momento en el que se asome o salga de su casa su mente automáticamente empezará a orientarse hacia todos los carros rojos, porque en el momento en el que una pregunta es creada en su mente, usted quiere empezar a resolverla.

Y cuando empiece a contestar preguntas como la de cuantos carros rojos hay, probablemente no se de cuenta de otras cosas que suceden alrededor.

Su punto de referencia son los carros; particularmente los carros rojos.

Los pre-encuadres preparan las condiciones por las que otras personas empezarán a evaluar las cosas.

En esencia el pre-encuadre permite que el subconsciente de la otra persona conteste otras preguntas en lugar de si esta de acuerdo o no.

El Poder del Re-encuadre.

Re-encuadrar viene básicamente en 2 formas; lo que se le conoce como un re-encuadre de contexto y re-encuadre de significado.

En un re-encuadre de contexto usted mantiene el mismo comportamiento, la misma situación. Simplemente cambia el contexto para hacerlo más valioso.

En un re-encuadre de significado simplemente se crea un cambio de significado en la situación. En otras palabras como cuando uno dice: “No mires esto de esta forma, míralo de esta”.

Re-encuadre de Contexto.

Veamos lo que es un recuadre de contexto. Imaginemos que alguien esta viendo un auto deportivo y aprenden cuantos caballos de fuerza tiene, entonces voltean hacia arriba y dice algo, “no se, me parece que es demasiado poder para mi”.

Usted le pregunta que a que se refiere y resulta que le gustan los autos seguros.

El reencuadre se vuelve casi demasiado simple en este punto. Usted solo menciona que algunas veces una buena aceleración lo puede mantener lejos de un problema, mas que una buena habilidad para frenar.

Por ejemplo cuando esta en una avenida y el auto de frente de usted esta actuando de forma extraña la habilidad de rebasarlo rápida y seguramente le permite evitar algún problema potencial.

Así que usted tomó esa cualidad, la idea de la velocidad, que parecía ser un problema, y la convirtió en una ventaja muy grande.

Esa es la ventaja de crear un reencuadre de contexto.

Reencuadres de Significado.

En este reencuadre, todo lo que va a hacer es mantener la misma situación. Solo va a cambiar su significado actual.

Tomemos el ejemplo de 2 colegas que tienen un conflicto en el trabajo. Usted es el gerente y de alguna forma tiene que negociar una solución entre ellos.

Uno de ellos tiene la objeción de que el otro esta criticando. Cuando usted toma la situación actual, lenguaje critico, hay muchos significados diferentes que se le pueden dar.

Tal vez la persona de alguna forma se siente puesta bajo presión o atacada, y la persona simplemente lanza una respuesta defensiva, antes de que suceda para asegurarse de no salir lastimados.

Probablemente la otra persona no esta siendo critica por el placer de criticar, pero si porque desean estar seguros que el proyecto funcione y están tratando de anticipar cualquier parte que pudiera tener problemas en el futuro.

Así que para resolver el conflicto hay que despotencializar todo el estrés y la tensión dentro de la situación diciendo algo como “lo que están haciendo es que se están dando el tipo equivocado de información que esta creando este conflicto”.

Recuerde que hay 2 preguntas muy simples que necesita hacerse para reencontrar el reencuadre apropiado.

este problema, este comportamiento”.

Para el reencuadre de significado la pregunta que se hace es “¿Qué otro significado pueden tener estos hechos que los hagan más benéficos y positivos a diferencia de la interpretación que las personas le están dando?”

El Arte Secreto del Desencuadre.

El desencuadre es el arte de cambiar los encuadres de alguien porque usted no va a aceptar la objeción o el reto de frente.

Lo que va a hacer es ofrecer un contra-reto que es más importante que la objeción original por lo cual la misma simplemente desaparece.

Permítame darle un ejemplo muy elegante de lo que le estoy diciendo.

El director de una empresa se sienta y en 2 minutos se voltea y nos pregunta “así que díganme porque tendría que contratarlos”.

Lo dijo en un tono muy retante, y sin pensarlo le conteste “bien, sabe que creo que no hemos

comprendido bien las cosas y probablemente usted este en lo cierto. Probablemente no debiéramos trabajar juntos”.

Deberían haber visto su cara.

Nadie había ofrecido irse de la mesa de negociación antes. Siempre tiene un estatuto alto,

De repente se encuentra con alguien que no acepta su juego y esta dispuesto a irse. ¿Que tiene esta persona?

Está subcomunicando que lo que hace es valioso y si el no lo quiere hay muchas personas alrededor que si. Los desencuadres tienden a ser muy poderosos porque básicamente sacan a las personas de su propia realidad hacia una nueva. Los desencuadres toman su poder por no retar de frente, pero si desviando dicho reto.

CAPITULO VIII