SECTION II The Credit Process
2.2 Credit Decision-Making Process
Por otro lado, los gastos de comercialización están compuestos por las comi- siones que devenga el personal que directamente realizan las ventas
PROMOCIONES INMOBILIARIAS
En el sector inmobiliario es una práctica de uso frecuente, recoger estos con- ceptos de coste como porcentaje sobre el volumen de ventas. En este sentido se pueden estimar como valores usuales: entre un 3% a un 5%, en concepto de comercialización, y entre un 0,5% a 1,5% en concepto de gastos de pro- moción y publicidad.
Los efectos fiscales de la prestación de estos servicios dependen de que se contraten como un solo paquete a una empresa comercializadora, o bien que se realicen contrataciones independientes, en general para la publicidad se efectuaran con empresa especializada (Agencia de Publicidad), y para la co- mercialización con personal autónomo o, incluso, con personal propio de plantilla del Promotor Como el concepto general es la prestación de servicios el Promotor deberá soportar en las facturas correspondientes el IVA al tupo del 16%, mientras que existirá retención de IRPF, si se trata de personas físi- cas y no la habrá en el caso de contrataciones con empresas.
6.7 G
ASTOS GENERALES DE LA PROMOCIÓNSon los originados por las actividades de administración, en todos sus facetas (económicas, administrativas y fiscales) necesarias para llevar a cabo una correcta labor de documentación contable de todos los hechos acaecidos en el desarrollo de una promoción inmobiliaria. A estos gastos hay que añadir los originados por la dirección de la gestión de toda la actividad promotora (estu- dio y adquisición del terreno, contratación de los proyectistas y de la dirección facultativa de la obra, contratación de la empresa constructora, etc.
Si se trata de una operación inmobiliaria a realizar dentro de la actividad de una Empresa Inmobiliaria, esta debe imputar a la referida operación concreta una parte de sus gastos generales, previamente estipulada. Si por el contrario se trata de una empresa constituida para realizar exclusivamente la referida promoción, que cuando se termina y entrega, se procede a liquidar, caso que es de frecuente utilización en el sector, la partida de gastos generales, en su totalidad, debe imputarse a la promoción.
Para el caso de que el promotor actúe como gestor de Cooperativas o de Comunidades de Propietarios, también debe cargar un coste por la Presta- ción de los Servicios de Dirección y Administración.
Una forma práctica de imputación consiste en aplicar un determinado porcen- taje, que podemos situar en una banda de oscilación de entre un 5% a un 15%, de las inversiones y gastos originados en la Promoción. La fijación del
PROMOCIONES INMOBILIARIAS
porcentaje también depende de los conceptos de inversión y gastos a los que se aplique.
Cabe también utilizar otras formulas de contratación de la Gestión y Dirección de la Promoción Inmobiliaria, como pueden ser el establecer, los gastos ge- nerales como un porcentaje sobre el beneficio, o bien utilizar procedimiento mixto, una parte en función de la inversión, ya que el concepto de gasto gene- ral supone la realización de una serie de gastos de carácter fijo, como es el caso de los gastos de administración y otra parte de carácter aleatorio que se cobrara en función del beneficio, para tener en cuenta la eficacia de la misma. A este tipo de préstamos, solo se recurrirá para cubrir necesidades puntuales de tesorería, a corto plazo, producidas por desfases de cobros y pagos surgi- dos durante el desarrollo de la operación. La garantía de estos prestamos ya no puede ser hipotecaria, y una buena practica es la de establecerla, en todo o en parte, con las letras aceptadas por los clientes de la promoción.
PROMOCIONES INMOBILIARIAS
LA COMERCIALIZACIÓN
7.1 R
ELACIONES DE LA OBRA CON LA COMERCIALIZACIÓNLos responsables técnicos, que por parte del Promotor, conocen en todo momento el estado del proyecto, por haber llevado directamente las relacio- nes con el Arquitecto proyectista, así como también el estado de ejecución de las obras, al ser los representantes técnicos de la propiedad, en sus relacio- nes con la Dirección Facultativa de la obra y los Contratistas y Subcontratis- tas que la ejecutan, son los que con mejor conocimiento de causa pueden y deben ser los apoyos necesarios de los Comerciales, en sus relaciones con la Promoción.
Es evidente que los comerciales necesitan conocer perfectamente el producto diseñado para ofrecerlo a los potenciales clientes con absoluta fiabilidad. El desprestigio que ocasiona al Promotor tener que modificar aspectos esencia- les del contrato, por no citar las posibles repercusiones jurídicas que estas actuaciones negligentes ocasionan, tiene un valor, que a veces los gestores no valoramos en su adecuada medida.
Errores de “bulto”, como vender un piso derecha por uno izquierda, una plaza de garaje o de trastero equivocada o que en realidad no existe, solo se pue- den evitar cuando los comerciales estudian en profundidad el producto a ven- der.
Pero no sólo existe este tipo de errores, de tamaña importancia, también se dan errores, que podíamos denominar “menores”, en la información gráfica que se les suministra a los clientes, (folletos publicitarios de la promoción, planos de venta, memoria de calidades, etc.), y también en la información presencial directa a los clientes, informándoles y/o prometiéndoles, a veces, cosas que difícilmente se pueden cumplir aunque su carácter de “menor” puede convertirse en una demanda colectiva difícil de “parar”.
El objetivo de este epígrafe es dejar solo los “errores”, de los que casi nunca se esta a salvo, si realizamos cualquier actividad, poniendo todos los medios para evitar las descoordinaciones, que suelen surgir cuando el técnico no par- ticipa en la planificación comercial, ya que los técnicos no suelen considerar la comercialización como elemento de la empresa (dicen los “gurus” de las empresas americanas que sin cliente no existe empresa). Pero los gestores sí debemos darnos cuenta del problema y aplicarnos a su solución, que real- mente es sencilla; basta con aplicar criterios de participación.
GESTIÓN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA
Como principio general hay que tener en cuenta lo dispuesto en las leyes a este respecto: