La cultura influye la negociación por lo menos de las siguientes ocho formas:
1.- Definición de negociación
La definición fundamental de lo que es la negociación, o de lo que ocurre cuando negociamos, pueden diferir ampliamente entre culturas.
Por ejemplo, los Americanos tienden a ver la negociación como un proceso competitivo de ofertas y contra ofertas, mientras que los Japoneses tienden a ver la negociación como una oportunidad de compartir información.
Figura a la izquierda: Podemos despachar 100.000 cauchos con un 5% de descuento sobre la oferta original.
Figura a la derecha: Dame un 6% y logras el trato. 2.- La selección de los negociadores
El criterio utilizado para seleccionar quien participará en las negociaciones varía según la cultura.
Estos criterios pueden incluir el conocimiento de la materia a ser negociada, antigüedad, conexiones familiares, género, edad, experiencia y estado.
Estos criterios son sopesados por las distintas culturas de una manera diferente.
3.- Protocolo.
Las culturas difieren en el grado en el cual el protocolo -o la formalidad de las relaciones entre las dos partes negociadoras- es importante.
La cultura Americana se encuentra entre las menos formales en el mundo.
Muchos países europeos (p.e., Francia, Alemania, Inglaterra) son muy formales, y se considera muy insultante el no utilizar el título apropiado.
Las tarjetas formales de negocios utilizadas en muchos países en el eje del Pacífico (p.e., China y Japón) son esenciales para las presentaciones.
Se observan incluso las formas en las cuales se dan las tarjetas de presentación, apretón de manos o códigos de vestimenta y están sujetas a la interpretación de los negociadores pudiendo ser la base para juicios acerca del soporte cultural y personalidad del individuo. 4.- Comunicación
Las culturas influyen la manera en que la gente se comunica, tanto verbal con no verbal.
Para evitar insultar a la otra parte en las negociaciones más allá de las fronteras, los negociadores internacionales necesitan observar cuidadosamente las reglas culturales de comunicación.
Libros y artículos específicos sobre culturas pueden dar considerables consejos a los negociadores internacionales acerca de cómo comunicarse en varias culturas.
Ejemplos:
Nunca toque a un Malayo en la cabeza.
Nunca use su mano izquierda en la cultura Musulmana.
Tocar un lado de su nariz en Italia es un signo de desconfianza.
Siempre mire directamente e intencionadamente a un Francés en los ojos cuando toque un punto importante.
El contacto directo de los ojos en el Suroeste de Asia debe ser evitado hasta que la relación está firmemente establecida.
Si su asociado Japonés ha aspirado aire profundamente por sus dientes, esa es una señal de que Usted está en serios problemas.
Su asociado mexicano querrá abrazarlo después de una larga y exitosa negociación.
Sus asociados de Europa Este y Central querrán darle un inmenso abrazo del oso y besarlo tres veces alternando las mejillas.
Los americanos a menudo permanecen más lejos que sus asociados latinos y árabes, pero más cerca que los asiáticos.
En los Estados Unidos, un apretón de manos es fuerte y duro; en Europa, es usualmente rápido y al punto; en Asia, es a menudo flojo.
La expresión en público de emociones profundas es considerada locura en la mayoría de las naciones del eje del Pacífico; hay una separación extrema entre la imagen personal y la pública.
Sin embargo, es retener las emociones en América Latina es a menudo causa de desconfianza.
5.- Tiempo.
Las culturas determinan profundamente lo que significa el Tiempo y cómo afecta las negociaciones.
En los U.S. la gente tiende a respetar el tiempo acudiendo puntualmente a las reuniones, teniendo la delicadeza de no desperdiciar el tiempo de otros y generalmente manteniendo que “más rápido” es mejor que “más lento” porque esto generalmente simboliza productividad.
En algunas sociedades tradicionales, especialmente en climas calientes, el paso es más lento que en EE.UU.
Los americanos son percibidos por otras culturas como esclavos del reloj.
En algunas culturas (p.e., China y Latinoamérica) el tiempo no es importante en sí mismo. El enfoque de las negociaciones se centra en la tarea a ser llevada a cabo, sin importar el tiempo que tarde.
6.- Propensión al riesgo.
Las culturas varían en la extensión en la cual están dispuestas a tomas riesgos.
Los americanos toman riesgos de manera continua, pero algunos asiáticos pueden ir aún más allá y algunas culturas europeas son contrarias a los riesgos. (P.e., los griegos).
Las culturas orientadas a los riesgos tenderán a cerrar un trato más rápidamente y generalmente tomarán más oportunidades.
Las culturas que tienden a evitar los riesgos buscarán información adicional y tomarán más una actitud de esperar y ver qué sucede.
7.- Grupos versus individuos.
Las culturas difieren de acuerdo a si enfatizan al individuo o al grupo.
Los EE.UU. es una cultura orientada hacia el individuo, en donde ser independiente y asertivo son cualidades valoradas y apreciadas.
Las culturas orientadas hacia los valores de grupo evalúan y recompensan la lealtad; quienes son diferentes son socialmente discriminados.
Los americanos tienden a que sea un individuo quien tome la decisión final.
A las culturas grupales (China) les gusta más que sea un grupo el que tome la decisión.
La toma de decisiones en las culturas grupales involucra consenso y puede tomar mucho más tiempo que el acostumbrado por los negociadores americanos.
En estas culturas, los negociadores americanos pueden enfrentarse a una serie de discusiones con muchas diferentes personas sobre la misma materia.
8. - La naturaleza del acuerdo.
La cultura también tiene un importante efecto tanto en los acuerdos concluidos como en la forma que toma el acuerdo negociado.
En los EE.UU. los acuerdos generalmente son típicamente basados en la lógica, a menudo se formalizan y se refuerzan a través del sistema legal si se apartan de los patrones normales.
En otras culturas, obtener el trato puede estar basado en quién eres tú en lugar de lo que puedes hacer.
Los acuerdos no significan lo mismo en las diferentes culturas. Los chinos frecuentemente utilizan memoranda de acuerdos para formalizar una relación y para señalar el comienzo de negociaciones.
Los americanos frecuentemente interpretarán esos mismos memoranda del acuerdo como la conclusión de la negociación que se puede reforzar en un tribunal.
9 - ¿Cuánto debe el negociador adaptarse al cruce cultural de la otra parte?.
Un investigador encontró que la adaptación moderada era más efectiva que la no-adaptación o la adaptación total.
Este es un tema complicado, depende en una gran parte en lo familiarizados que estemos con la cultura de la otra parte.
EL DERECHO AL CIERRE
¾ Usted Se ha ganado el derecho al cierre si usted ha: - Identificado las necesidades del prospecto y
- Demostrado los beneficios de los productos-servicios de Good Year que cubren esas necesidades.
DOS PASOS BÁSICOS:
1. 2.
CERRAR ES TAMBIÉN SU RESPONSABILIDAD. CERRANDO CONCEPTOS
• El ABC comparado a la relación de la venta.
• Puede ejecutar 3 ó más intentos de cierre sin que se perciba como presión.
• No tenga miedo de preguntar. • Mejor consejo:
o Pregunte a la persona correcta. o Pregunte.
o Pregunte más.
o Pregunte más a menudo. o Pregunte otra vez.
Dilbert
Pido tan poco.
Y eso es lo que obtengo. No tengas miedo de fracasar.
GANE EL DERECHO DE VENDER BIEN.