Department of Planning and Development housing programs DPD Housing Programs, August 2013

Este proceso ha llevado según manifiesta Hernán, no menos de 4 meses y se pueden comenzar a ver los resultados en la venta de la máquina, a partir de octubre, como se puede observar en la tabla 5.

De todas maneras, es un proceso en constante cambio, que se debe monitorear constantemente ya que diferentes manifestaciones de resistencia van apareciendo en el día a día de la operación.

En junio el sistema comenzó muy débil, posiblemente asociado a la introducción del mismo, el desconocimiento en el uso y el “miedo al control”. Es lo que en la curva del cambio denominamos la “Fase del optimismo desinformado”.

En julio mejoró la venta a través de los productos dispensado por el vending y su incidencia en la venta total.

A partir de agosto comenzaron a hacerse más notorios los factores de resistencia, demostrado por la caída en la venta dispensada por la máquina. A pesar que la venta vending sobre la venta total aumentó, fue consecuencia de que necesitaban ir a la máquina por ciertos productos específicos, no había alternativa de conseguirlos en el pañol.

Septiembre fue, sin duda, el mes donde todos los factores de resistencia se manifestaron más fuerte por lo que la gerencia de la empresa proveedor del vending se reunió con la Jefatura de Servicios de Taller de Kaufmann para aclarar estos puntos y negociar la continuidad del programa, sobre todo el compromiso de la alta gerencia para apoyar el sistema y mitigar desde su ámbito de gestión los factores de resistencia haciendo uso del poder legítimo.

Tabla 5 – Ventas vending Kaufmann

VENTAS VENDING % VENDING / VENTA TOTAL INCREMENTO VENDING S/MES ANTERIOR JUNIO 100 6% - JULIO 107 16% 7% AGOSTO 100 29% -13% SEPTIEMBRE 70 16% -25% OCTUBRE 103 22% 109% NOVIEMBRE 174 23% 15%

En Octubre, se comienzan a ver los primeros resultados de mejora de los puntos expuestos anteriormente: capacitación, customización, transparencia de precios y coordinación con el pañolero.

Noviembre es reflejo de que las resistencias van mejorando y el sistema comienza a afirmarse como una herramienta útil al trabajo. Los mecánicos comienzan a ver que se busca mejorar los procesos y no controlar en forma militar lo que se dispensa por la máquina.

Aún no se logra potenciar otros beneficios de la máquina como aprendizaje en el uso de los productos por aquellos que tienen mejores prácticas.

Si bien existe mayor conciencia en los beneficios y los productos instalados, los factores de resistencia siguen apareciendo y comparando la curva de venta con la curva del cambio, podemos estimar comportamientos similares. Aparentemente, Kaufmann Cantagallo estaría entrando en la etapa de aceptación.

La empresa que coloca las máquinas, debe trabajar rápido para identificar las manifestaciones de resistencia, utilizando la curva de cambio para detectar esas actitudes y tomar medidas correctivas.

Para la empresa que instaló el sistema de dispensación automática en Kaufmann Cantagallo, también comienzan a aparecer efectos positivos:

- Conocimiento de los productos que se compran a la competencia.

- Una barrera de entrada a la competencia que, al ingresar al taller, ven la máquina ploteada con su marca.

- Nuevos productos que antes no se vendían en esa sucursal están siendo dispensados por la máquina.

- Mejora el relacionamiento con el Kaufmann.

- Fortalece la confianza ya que el objetivo del sistema es mejorar los procesos. Como efectos negativos:

- Inversión muy elevada en relación al retorno en resultado que genera la máquina en la actualidad.

- Recién se ha logrado estabilizar las ventas totales, contando vending y fuera del Vending, a los niveles de mediados de año.

- Gran cantidad de horas hombre en configuración.

- Gran cantidad de horas hombre en reposiciones para evitar quiebres de stock y mantener la promesa del stock permanente. Esto es algo que se debe mejorar, la rotación e inventarios totales en la máquina.

El comportamiento entre las ventas dispensadas por la máquina del vending tiene un patrón diferente a las ventas por fuera de la máquina.

Al instalar la máquina, las ventas totales caen abruptamente y luego comienzan a recuperarse, mientras que las ventas del vending comienzan en un nivel bajo y luego experimentan un crecimiento lento (véase figura 7).

Sumando las ventas por la máquina y las ventas por el vendedor, se ve que en el período inicial de operación del sistema de dispensación automática las ventas totales en la sucursal de Kaufmann en Cantagallo caen sustancialmente (véase tabla 6). Se alcanza una recuperación de los niveles de venta, anteriores al programa, unos cuatro meses después.

Figura 7 – Ventas en Kaufmann

Fuente: Elaboración propia. Base 100 = ventas totales del mes de julio (Vending + Fuera del Vending). Junio fue dejado fuera del análisis ya que se realizó una venta específica que introduce un sesgo muy alto en el análisis.

Tabla 6 – Ventas totales sucursal Kaufmann Cantagallo

JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE 100,00 46,25 64,47 99,06 109,48

El objetivo para la empresa es desplazar ambas curvas hacia arriba. La venta Vending ha superado el share43 del 20% pero la venta fuera del vending recién ha alcanzado los valores promedio que se tenían en Julio de 2016, al inicio del programa.

En el otro lado de la ecuación, la empresa Kaufmann solo lo está utilizando como un elemento de control de stock y no ha sacado el mayor provecho del sistema en cuanto por ejemplo a optimizar los consumos, aprendizajes en el uso de productos, mejoras de procesos, etc.

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CAPITULO VI