El fundraising es la actividad con la que se asegura un soporte financiero a las organizaciones sin ánimo de lucro. Como profesión, existe desde hace mil años ya que el dinero siempre ha sido necesario en la construcción de iglesias, catedrales, universidades o bibliotecas en todo el mundo.
En Inglaterra, la importancia del fundraising y la caridad fue reconocida en el siglo XVII cuando la reina Isabel promulgó la Ley de Caridad, una ley que todavía existe y es la regla que rige el fundraising en Gran Bretaña y en todas sus excolonias.
Hoy el fundraising está muy desarrollado en Europa occidental, Norteamérica y, en muchas zonas del Pacífico asiático, donde se consiguen millones de euros cada año.
El fundraising es la búsqueda de fondos de un variado origen, incluidos fondos públicos, donantes privados, fundaciones, donaciones relacionadas con actividades de marketing, gobiernos centrales y locales o fondos de la Unión Europa y de agencias de Naciones Unidas. En cualquier caso, cada tipo de fuente necesita un estrategia propia, así como y un plan de negocios y de plantilla diferente, y, muchas veces un presupuesto profesional externo para lograr un resultado positivo.
Las diferencias son pequeñas de un país a otro, dependiendo del nivel de desarrollo que haya alcanzado la recaudación de fondos. Tradicionalmente, en el
fundraising se establecen relaciones directas, preguntando cara a cara. Aún así, el sistema más usado para recaudar donaciones es el mail. Estas organizaciones utilizan grandes y frías listas de correo de potenciales donantes y, seguidamente, desarrollan relaciones vía mail o por teléfono.
En la recaudación de fondos son dos los criterios con los que se mide la eficacia: el ‘retorno de la inversión” (ROI) y el ‘valor del tiempo de vida ‘. El ROI mide cuánto ha costado la donación; por ejemplo, en muchos países el conjunto anual de recaudaciones ha gastado 1 € para conseguir 4 €.
Es importante controlar los costes y los ingresos sobre el tiempo, de forma que a una ONG reclutar un donante le puede costar 80 €, el donante dará 120 € por año, alrededor de 1000 € en toda su vida de donante (esto es lo que entendemos por el valor del tiempo de vida). El ROI, por tanto, es de 80 a 1000 o de 1 a 24’5.
Las herramientas más eficaces son aquellas que consigue donaciones directas con un gasto directo. Esto incluye relaciones de tipo face to face, teléfono y mail. Las técnicas son más efectivas mientras mayores sean las donaciones y legados que puedan generar fondos durante más tiempo con una financiación limitada.
Por otra parte, y en comparación con otros países de Europa o Norteamérica, las ONG españolas reciben fondos desproporcionados del Estado. A corto plazo esto resulta beneficioso para los trabajos que realizan las ONG, pero las hace vulnerables a cambios de gobierno, crisis económicas y a reformas presupuestarias, al mismo tiempo que no se sienten comprometidos con las causas y necesidades de las ONG.
La mayoría de los Estados da dinero para el desarrollo de países pobres por cuestiones políticas, pero está el problema de los reajustes presupuestarios que
hará que en un futuro sea sólo cuestión de tiempo que haya una crisis financiera en muchas de las ONG españolas.
El Estado ha sido un contribuyente a gran nivel comparado con los relativamente bajos ingresos provenientes de particulares y el bajo porcentaje de donaciones regulares en relación con el tamaño de la población. Es el momento de que las ONG españolas piensen en un plan para las próximas décadas con el que empezar a construir un programa público de recaudación de fondos.
España está muy por detrás de la mayoría de los países de Europa y Norteamérica en lo que a recaudación de fondos se refiere, además la profesión está menos desarrollada.
Aún así, esto está cambiando rápidamente con las ONG internacionales y las agencias de fundraising que enseñan las nuevas técnicas y sus experiencias a los recaudadores de fondos españoles, se utilizan los convenios internacionales y, cuando vuelven a casa, ponen todo lo aprendido en práctica.
La primera cuestión en la que una ONG tiene que invertir cuando se habla de recaudación de fondos es en investigación.
Investigar con varias herramientas o métodos no es sólo esencial para saber dónde hay que invertir en el futuro, además puede ahorrar grandes cantidades de dinero en pérdidas.
La única área de recolección de fondos en la que se puede hacer pequeñas financiaciones es la investigación, pero de calidad y con significación acerca de la duración y la mayor cantidad posible de donación. Pedirle a la persona adecuada la cantidad adecuada de dinero puede hacer que se gane millones de euros. Lo que las ONG y los directivos necesitan saber es qué están perdiendo por no investigar en cómo recaudar fondos.
En lo relacionado con las técnicas utilizadas para la captación de fondos, una herramienta bastante utilizada es Internet.
A menudo se usa de una forma efectiva para conseguir recaudar fondos, pero aún está cambiando la forma en las que las ONG se entienden a sí mismas y la misión comunicativa que tienen que desempeñar.
Tras los atentados del 11-S en New York, se demostró de forma clara aunque trágica, que la gente recurrió a Internet masivamente para conseguir información y dar su ayuda. En los primeros ocho días, la Cruz Roja Americana recaudó 129 millones de dólares. Un 20% de los 637 millones recaudados en total, provinieron de 2000 fuentes privadas.
La Cruz Roja consiguió 840 millones de dólares cuando, exactamente un mes antes, se consiguieron apenas 60 millones. En la mayor donación por Internet antes del 11 de septiembre, por Kosovo en 1999, se consiguieron apenas 2’7 millones.
El mayor impacto fue que esos nuevos millones de donantes online aumentaron el nivel de confianza en las donaciones por Internet dramáticamente, muchas organizaciones reevaluarán sus planes de recaudación de fondos en momentos de catástrofes, y estudiarán el potencial de Internet como un canal importante en la multitud de canales existentes.
La primera cuestión en la que una ONG tiene que invertir cuando hablamos de recaudación de fondos es en investigación. Investigar con varias herramientas o métodos no es sólo esencial para saber dónde hay que invertir en el futuro, además puede ahorrar grandes cantidades de dinero en pérdidas.
La única área de recolección de fondos en la que se puede hacer pequeñas financiaciones es la investigación, pero de calidad y con significación acerca de
la duración y la mayor cantidad posible de donación. Pedirle a la persona adecuada la cantidad adecuada de dinero puede hacer que se gane millones de euros. Lo que las ONG y los directivos necesitan saber es qué están perdiendo por no investigar en cómo recaudar fondos.
Lo más importante para una ONG es saber qué quiere exactamente de una empresa. A menudo, las ONG acceden a las empresas sin estar bien preparadas previamente.