a. Franquicia comercial
Aquella en la cual el franquiciador cede a los franquiciados las condiciones necesarias la prestación de servicios al consumidor final.
b. Franquicia industrial
Se da cuando el franquiciador le concede los derechos de fabricar productos de la marca el procedimiento administrados y de gestión y las técnicas de venta.
c. Franquicia de distribución o de producto
El franquiciador otorga un permiso para que el franquiciador distribuya u producto o productos tanto si son fabricados por el franquiciador o si es un intermediario de ventas.
d. Franquicia de servicio
Aquello cuyo objetivo es prestar servicio al cliente
e. Franquicia de córner
70 Es un tipo de franquicia la cual la actividad se desarrolla en un espacio específico y diferenciado dentro de una superficie mayor ( por ejemplo dentro de unos grandes almacenes)
f. Shop-in-shop
Es una variación de la Franquicia Córner donde la actividad esencial es la decoración del espacio del establecimiento que está integrado a la cadena.
Subcapítulo 03
“El comercio compensado”
Es un método parecido al trueque, consiste en el intercambio de bienes y servicios considerados como venta internacional. Suele suceder cuando un país no cuenta con divisas u otra forma de pago sea por los altos costos o por dificultad en el cambio de divisas.
“El intercambio compensado es otro medio de estructurar una venta internacional cuando los medios convencionales de pago son difíciles, costosos o inexistentes” (3)
Estos métodos son acuerdos entre los gobiernos de los distintos países que usan estas formas de negocio internacional con la finalidad de afrontar sus necesidades y la falta de divisas
El comercio de compensación representa entre el 10 y 25 % del comercio en el mundo y puede, en función del nivel económico del país emplean diferente técnicas de negociación.
Los primeros términos de negociación se utilizan por primera vez en un acuerdo entre los Estados Unidos y Alemania, firmado en Julio de 1961. Este fue minimizar el impacto financiero de mantener las tropas de EE.UU en Alemania
71 sobre la Balanza de pagos. Tras este acuerdo; Alemania ha comprado productos de EE.UU a un 80% del costo de mantenimiento de las tropas de Estados Unidos.
El primer Acuerdo de compensación, tal como lo definimos hoy en día fue firmado entre los Estados unidos (Administración Kennedy) y Australia 10 de abril de 1973 hasta facilitar las exportaciones australianas a los EE.UU. hasta el 25% del valor de las importaciones de material militar de los Estados Unidos.
Otros de los afectados en Europa fue La Unión Soviética y otros afines políticamente es decir comunistas, ya que sus monedas no tenían un valor internacional como lo es el dólar, como medida de salvaguardar sus economías aplicaron esta técnica tal como un autor señala.
Esta modalidad surgió en los setenta como un medio de compra de importaciones en los países de la unión soviética y los estados comunistas de Europa del Este y poco a poco gano mayor importancia en los países de desarrollo la creciente popularidad del intercambio compensado se dio debido a la carencia de reservas intercambio compensado se dio debido a la carencia de reservas internacionales en los países en vías de desarrollo.(4)
Y es así que los países en vías de desarrollo se vieron fuertemente afectados en sus balanzas de pagos, tal fue la gravedad, que países como Brasil tuvieron que adoptar esta técnica quien tuvo éxito aplicando el trading nacional para Vender, comprar bienes y servicios así se potenciando así su poder de compra de petróleo y su poder de venta como de productos industriales y servicios ya que Brasil en la década de los 70 era unos de los principales exportadores de petróleo. Posteriormente países como Argentina, Bolivia, Ecuador, ETC.
Tipos de intercambio compensado
72 La actividad de intercambio compensado a través del tiempo se ha ido modificándose adquiriendo nuevas actividades que se clasifican en cinco tipos: Trueque, compra mutua, compra de compensación, comercio con terceros, compensación o compra de cambio. De los cuales muchos acuerdos de intercambio compensado involucran a más de una modalidad de negocio compensatorio.
Es la forma más simple del intercambio compensado de bienes y servicios donde no interviene otros tipos de cambio tales como la moneda propiamente dicha. Está en función de las necesidades de ambas partes, y si bien esta es una práctica antigua y aparentemente simple, no lo es, presenta ciertas dificultades que deben ser superadas ya que el intercambio no es de manera simultánea (aunque eso sea lo ideal) sino una parte debe financiar a la otra por un periodo además ocurre que las partes contratantes son los que determinan el valor del productos o servicios que serán permutados y si existiera una diferencia de valores el saldo se debe de compensarse. Es frecuente que el trueque sea cumplido en un periodo menor a un año para no ser afectados significativamente con las fluctuaciones en el precio mundial de los productos intercambiados corriendo el riesgo de tener que aceptar bienes que ya no necesitan y revenderlos a un precio conveniente. Por estas razones a esta modalidad de intercambio se le considera como el más restringido.
b. Compra mutua o compensación de recompra
73 Esta modalidad tiene la característica de invertir parte de lo obtenido en el país que compra el producto o servicio. Por lo general el valor de las mercancías es calculado en términos equivalente en divisas acordadas libremente por ambos agentes.
“La compra mutua es un convenio de compra recíproca, ocurre cuando una empresa acuerda adquirir cierta cantidad de materiales en un país al que vendió algo.”(5)
Esta modalidad requiere de dos contratos paralelos, separados y un protocolo que los relaciona. En el primer acuerdo se establece el suministro de bienes y al precio de cambio de divisas que ellos mismos eligieron libremente.
No obstante ese contrato está comprometido por el protocolo del segundo, por tal motivo el exportador inicialmente se compromete a comprar al importador original los bienes que seleccionados de una lista bastante variada también a cambio de divisas. De aquella lista preferentemente el valor de los productos es calculado en términos libremente aceptados. Si Bien las operaciones están ligadas a los procesos financieros de la operación es muy importante que mencionado proceso de la operación, ya que permite que un banco financie cada operación transaccional a través de las muy conocidas caratas de crédito, siempre y cuando las operaciones propiamente dichas no tengan impedimento legal y por ende tengan alguna condición por lo general estas operaciones necesitan un financiamiento puente para el exportador se lo otorgue o consiga al comprador externo.
c. Compra de compensación
Esta tipo de intercambio es similar a la modalidad anterior en la que una de las partes acepta invertir parte del dinero de las ganancias de la venta inicial. Esta
74 modalidad involucra que el exportador quien suministra tecnología, productos, equipos incluso plantas, acepta recibir como parte de pago o total los bienes que van a producir estas mercancías vendidas. La compensación igual que la modalidad anterior requiere de dos tienes sus principales requisitos los cuales son dos contratos paralelos y por separado como es el caso de la contracompra. Estos acuerdos tienen un periodo de duración de 5 a 20 años, con la finalidad de que se pueda efectuar el pago de especies producidas con la tecnología importada, así también aplica involucra cuantiosas sumas de dinero y de márgenes de producción.
Es común que este tipo de intercambio compensatorio tenga el interés de una empresa que quiere mantener su participación en el mercado de un determinado país con el cual existan acuerdos.
“Desde la perspectiva del exportador se trata de un convenio más atractivo que el de compra mutua, porque la mayor flexibilidad para elegir los bienes que quiere comprar
d. Comercio con terceros o triangulación (Switch)
El comercio con terceros faculta a cualquiera de las empresas trasferir cualquiera de sus derechos o bienes compensatorios que le pertenecen esta modalidad inicia en la estructura de del negocio compensado cuando se inicia la entrega de bienes, condicionados si la parte que es receptora no lo puede vender o simplemente no lo desea entonces, puede ceder sus derechos a quien lo desea terceros
en una comercialización conocida como triangulación. Estas operaciones de triangulación pueden implicar una serie de actividades relacionadas y complejas antes que se pueda encontrar al tercero para ello unas
75 de las medidas se ría hacer un descuento al comprador para que esta parte pueda triangularlo a un tercero obteniendo así utilidades.
“cuando una empresa hace un convenio de compra mutua o de compra de compensación con un país, a menudo termina por adquirir los llamados créditos por compra mutua con los que se comprar bienes a ese país, el comercio compensado ocurre cuando una comercializadora adquiere los créditos de compra mutua y los vende a otra que puede utilizarlo mejor”.
e. Compensación o compra a cambio
Una compra a cambio ocurre cuando una empresa extranjera construye una planta, equipos. Capacitación o servicios en país que importa la tecnología y conviene en beneficiarse con la producción de la planta como parte de pago del contrato total. Esta modalidad de negocio ocurre entre una empresa de un país industrializado y el gobierno de un país en vías de industrialización. Las condiciones contractuales pueden determinar que la compañía que ofrece la tecnología también ofrecerá asistencia técnica. Mediante la compra a cambio un gobierno puede importar sistemas militares que luego le
beneficien o sino produciendo alguna parte del recibido mediante la inversión del país
Una compra o cambio ocurre cuando una empresa construye una planta en un país o le provee de tecnología, equipos, capacitación u otro servicio y acuerda tomar un porcentaje determinado de producción de la planta como pago parcial por el contrato.
La experiencia de Perú en el comercio compensado
76 Perú emplea las practicas compensatorias desde principios de años sesenta cuando se celebraron acuerdos con el país de Japón la Unión Soviética y otros miembros extintos de GAME. Al igual que algunos países industrializados como los que están en vías de desarrollo El Perú fue el primero en realizar el comercio con pensado como una manera de pago frente a la deuda externa.
Algunos de esos acuerdos se remontan en los años 1973 cuando en conveniencia mutua los soviéticos y peruanos construyeron el complejo pesquero de Paita iniciado en 1971 los soviéticos aceptaron productos pesqueros como parte de pago.
Otro ejemplo fue cuando realizó un acuerdo con un consorcio japonés de 1974 cuando un consorcio japonés construyo el oleoducto transandino y como parte del convenio el Perú abasteció de petróleo al consorcio japonés.
A principios de los 60 Perú realizó diversos acuerdos de comercio con pensado triangular es decir uno de los comprometidos fue el banco central de Hungría
Acuerdos de clearning
Son acuerdos bilaterales entre dos países por los cuales establecen la intención de intercambiar un cierto volumen de bienes y servicios durante un período de tiempo determinado. Pasado ese período, el país que tiene saldo deudor cancela ese saldo con divisas fuertes o conviene en pasarlo para otro período de tiempo. SWAP
77 Consiste en ligar dos transacciones de compra-venta internacional de productos iguales o similares y relocalizar geográficamente los envíos con el fin de ahorrar el costo de transporte
Los pros y los contras del intercambio compensado
Lo más atractivo de esta modalidad de intercambio compensado es que una empresa puede financiar un negocio de exportación cuando hay otros medios disponibles de pago. Debido a que muchos países en vías de desarrollo se les hace difícil acumular divisas, con los cuales pueden pagar sus importaciones con el intercambio a veces es la única alternativa.
Pero las desventajas de los intercambios compensados son puntuales. Todos los países prefieren recibir pagos con altas sumas
de dinero ya que en los intercambios compensados pueden incluir bienes que no pueden utilizarse o que son de baja calidad o que la empresas receptora no podrá obtener ganancias de acuerdo a sus expectativas
Debido a estas desventajas los negocios compensados son más lucrativas para las grandes empresas multinacionales que pueden tener una gran red de clientes y venderles sus productos que produce y adquiere por medio del negocio compensado.
NOTAS
1. Michael R. Czicotta IIkka Roncaine, “Marketing International l” (2008) Cengage Learning 193 pag.
2. Fred R. David “Conceptos de Administración Estratégica “ (2003) Mac Graw Hill 27 pag.
78 3. Charles M L Hill “Negocios Internacionales, Competencias en el
Mercado Global” (2011) Mc Graw Hill 523 pag.
4. Clemencia Martínez Aldana, Álvaro Corredor Villalba “Negocios Internacionales; Estrategia Global (2006) Universidad santo Tomás 210 pag.2003 Mc Graw Hill
5. Charles M L Hill “Negocios internacionales, Competencias en el Mercado Global” (2011) Mc Graw Hill 524 pag.