Anvil SSD Total Score
5. Discussion
Santo Domingo es una zona altamente comercial, pues su ubicación y la diversidad de culturas y nacionalidades que en la provincia Tsáchila habitan forja sus características. Se encuentra ubicada en la intersección entre las regiones de la Costa y la Sierra Ecuatoriana, lo cual facilita el expendio y comercialización de productos.
Tal es el caso de la Bodega de Arroz “Los Manabas” que se encuentra en éste sector, pues las facilidades comerciales que se presentan en la Provincia le han permitido crearse y mantenerse en el mercado de la ciudad, es cuestión de identificar y determinar tácticas que permitan reducir o eliminar inconvenientes que se presentan en toda organización; en la organización en estudio la gestión de ventas, a fin de que ésta pueda alcanzar sus objetivos empresariales a corto, mediano y largo plazo.
20 CAPÍTULO II
2 DISEÑO METODOLÓGICO Y DIAGNÓSTICO
2.1 Paradigma y tipo de investigación
El paradigma que rige el presente proyecto de investigación es el cuali-cuantitativo. 2.1.1 Modalidad de la investigación
La modalidad de la investigación está determinada por los paradigmas cuali-cuantitativo, con mayor énfasis en lo cualitativo, puesto que el tema requirió una investigación en la cual se plantearon bancos de preguntas a los diferentes clientes actuales y potenciales de la empresa. Por otra parte, los aspectos cuantitativos se ratificaron al tabular estadísticamente los resultados de la investigación de campo, así como también, al realizar las respectivas proyecciones y el presupuesto que se derivan del Plan de Marketing.
2.1.2 Diseño de la investigación
El diseño del proyecto es investigación – acción, puesto que ayudó a resolver problemas que se generaron en la cotidianidad a través de la práctica profesional, lo cualpermitió mejorar la toma de decisiones dentro de las organizaciones. Se evidencia su aplicación en el marco propositivo.
2.1.3 Tipos de investigación según la finalidad y objetivos de la misma
A continuación se describen los tipos de investigación que se utilizaron en el desarrollo del proyecto.
Investigación descriptiva: Es aquella que trata de descubrir, establecer y expresar las relaciones causalmente funcionales que existen entre la variable independiente y dependiente. Mediante esta investigación se determinó la concordancia entre el Plan de Marketing y la problemática, donde se establecieron las causas y efectos que
21
aquejan a la Bodega de Arroz “Los Manabas”. Dicha información se ve reflejada en la Introducción.
Investigación bibliográfica: Permitió la indagación de información mediante fuentes bibliográficas y textos de diferentes autores para ubicar y fundamentar los temas que fueron parte de las variables independiente y dependiente. Su aplicación se observa en el Marco Teórico.
Investigación de campo: Es la que se realizó en lugares decretados que corresponden al medio en donde se localizan los sujetos o el objeto de estudio. La investigación de campo también ayudó a indagar en las instalaciones propias de la Bodega a fin de sustentar sus causas y efectos detectados. Su aplicabilidad está reflejada en el Marco Metodológico.
2.2 Procedimiento para la búsqueda y procesamiento de datos
2.2.1 Población y muestra
La población y muestra que intervienen en el proceso investigativo se muentran de los parrafos subsiguientes.
2.2.1.1 Población
Es el conjunto de elementos con características comunes y que pueden ser investigadas. La descripción de los involucrados que conforman la población de estudio está detallada a continuación.
Tabla 1.Población de Estudio. Población de estudio.
Elementos Involucrados
Gerente – Propietaria 1
Clientes potenciales: Propietarios de Tiendas de Abarrotes y Comisariatos de la
ciudad de Santo Domingo. (Fuente: Dto. de Catastros, GADM Santo Domingo) 3834
Nota. Población de estudio involucrada en la investigación de la Bodega de Arroz “Los Manabas”. Santo Domingo. (2018). Por: Maribel Campozano.
22 2.2.1.2 Muestra
Es una parte de la población que es obtenida con la finalidad de ser estudiada y obtener información valedera para el desarrollo del proyecto de investigación. La técnica de muestreo fue aplicada a los clientes potenciales que para el caso del presente proyecto fueron considerados los propietarios de tiendas de abarrotes y comisariatos de la ciudad de Santo Domingo.
Tabla 2. Fórmula para determinar el tamaño de la muestra.
Fórmula para determinar el tamaño de la muestra.
Fórmula 𝒏 = 𝒁² ∗ 𝑵 ∗ 𝑷 ∗ 𝑸 ( 𝑵 − 𝟏 ) ∗ 𝑬𝟐+ 𝒁𝟐𝑷 ∗ 𝑸 n = Tamaño de la muestra. N = Tamaño de la población Z = % de confianza (1,96) P = Probabilidad de éxito (0,5) Q = Probabilidad de fracaso (0,5) E = Error máximo permisible (0,05)
Clientes potenciales 𝑛 = (1,96)2 (3834)∗(0,5)∗(0,5) ( 3834−1 )∗(0,05)2+(1,96)2∗(0,5)∗(0,5) n =(3,682.1736) (10.5429) 𝒏 = 𝟑𝟒𝟗 𝐞𝐧𝐜𝐮𝐞𝐬𝐭𝐚𝐬.
Nota. Fórmula que permite calcular el tamaño de la muestra. Santo Domingo. (2018). Por: Maribel Campozano.
2.2.2 Métodos de investigación
2.2.2.1 Inductivo - Deductivo
Da relación de lo habitual con lo particular, es muy utilizado en el transito del conocimiento empírico al teórico. El método fue de gran ayuda al describir las variables independiente y dependiente, cuya evidencia se cristalizó en el Capítulo I.
23 2.2.2.2 Analítico - Sintético
Permite el traslado del estudio de un fenómeno, del todo a las partes que lo componen y de éstas al fenómeno considerado. Este método fue aplicado en el planteamiento del problema cuando se identificaron las variables de estudio.
2.2.2.3 Enfoque sistémico
Éste tipo de método consistió en el estudio integral de los fenómenos o problemas existentes en la Bodega de Arroz “Los Manabas”, permitiendo el estudio de la composición, el entorno y la estructura de los mismos.
2.2.3 Técnicas de investigación
Las técnicas que formaron parte del proceso investigación se detallan en los acápites siguientes.
2.2.3.1 Observación
Técnica necesaria que consistió en observar e interpretar situaciones y comportamientos de personas u objetos, permitió recolectar datos acerca de la problemática existente en la Bodega de Arroz “Los Manabas”
2.2.3.2 Entrevista
Su contenido está conformado por preguntas previamente elaboradas para reunir datos que ayudaron a conocer el criterio de la gerente de la Bodega de Arroz “Los Manabas” respecto al problema identificado.
2.2.3.3 Encuesta
Permitió recopilar información mediante un cuestionario previamente elaborando por la investigadora, a fin de considerar las opiniones de los clientes actuales y potenciales e incluirlas en el planteamiento de las estrategias del Plan de Marketing.
24 2.2.4 Instrumentos de investigación a utilizar
2.2.4.1 Guía de observación
Instrumento de registro de datosel cualestá estructurado por columnas que favorecieron la organización de los datos obtenidos y que fueron considerados en el desarrollo de la propuesta.
2.2.4.2 Guía de entrevista
Se utilizó cuando se realizó la visita a la señora Ángela Chichanda, gerente de la empresa en estudio, con el objetivo de identificar, analizar y verificar la problemática existente y conocer su opinión acerca de la posible solución a proponer en el Plan de Marketing. 2.2.4.3 Cuestionario
Se aplicó a los clientes actuales y potenciales de la Bodega de Arroz, con el fin de recopilar información valiosa y considerar sus opiniones en el desarrollo del presente trabajo de investigación.
2.2.5 Plan de procesamiento y análisis de la información
El procesamiento de datos tiene como finalidad obtener datos, los mismos que al ser agrupados dan las facilidades necesarias a la investigadora para el análisis de la información.
Este proceso permitió verificar que los instrumentos hayan sido aplicados de acuerdo a los parámetros establecidos y que no exista ningún tipo de error por parte de la investigadora. La entrevista fue transcrita de manera textual a fin de que la información expuesta sea fidedigna, permitiendo corroborar la problemática que dió inicio a la fase investigativa, los datos obtenidos en las encuestas fueron procesados y sus resultados son presentados en tablas estadísticas, permitiendo un mejor análisis de los mismos.
25
2.3 Resultado del diagnóstico de la situación actual
2.3.1 Diagnóstico que caracterice el problema de investigación formulado
La identificación de la problemática se la realizó por medio de un diálogo informal desarrollado entre la investigadora y la señora Ángela Chichanda, propietaria de la Bodega de Arroz “Los Manabas”, misma que reveló una serie de causales que tienen relación directa con la gestión de ventas de la empresa, lo que ha impedido que tenga un óptimo crecimiento empresarial.
2.3.2 Análisis e interpretación de resultados de la entrevista y encuesta
A continuación se presenta de manera detallada los resultados de la entrevista y encuesta realizada en la Bodega de Arroz “Los Manabas”.
a) Entrevista aplicada a la señora Ángela Chichanda
Tabla 3. Entrevista aplicada a la Sra. Ángela Chichanda. Entrevista aplicada a la Sra. Ángela Chichanda.
Preguntas Respuestas
¿Cuántos años lleva en el mercado la Bodega de Arroz “Los Manabas”
La Bodega de Arroz “Los Manabas”, lleva en el mercado desde el 8 de mayo del 2015.
¿Qué tipo de arroz se oferta al mercado? Ofrecemos una variedad de arroz al mercado como son: arroz blanco, conejo, flor, viejo, entre otros.
¿La ubicación de la empresa, es la adecuada para el expendio el producto?
Se encuentra ubicada en la ciudad de Santo Domingo, Cooperativa Alianza para el Progreso, entre las Calles Cuenca y Guayaquil, lugar adecuado por la comercialización en curso y el abundante flujo de personas en la zona, perfecta para la comercialización de productos.
¿Cómo evalúa de manera general el desempeño de sus colaboradores?
Los colaboradores de la empresa realizan sus actividades a conciencia, a pesar de ello he tenido referencias negativas en diferentes áreas por la inconformidad del trato recibido por los mismos de parte de los clientes.
26
Preguntas Respuestas
¿Mencione algunas debilidades de la Bodega de Arroz “Los Manabas”?
No se aplica publicidad de manera permanente, tampoco se realizan muchas promociones de manera regular que incentiven a los clientes a consumir el producto.
¿Ha realizado alguna vez algún tipo de publicidad para impulsar la venta de arroz?
Casi nunca se realiza publicidad, no lo he considerado algo necesario.
¿Ha otorgado a sus clientes promociones para incentivar la compra del producto?
No se ha realizado ninguna campaña publicitaria, ni alguna actividad que incentive la compra de los producto pero considero ahora que puede ser importante.
La comunicación entre usted y los colaboradores de su empresa, es la adecuada?
No siempre entablo conversaciones con ellos, y el trato es muy leve para ser honestos.
¿Ha otorgado algún tipo de capacitación a sus colaboradores con el fin de actualizar sus conocimientos?
No he considerado en realizar capacitaciones regulares en la empresa aunque parece que las debería efectuar.
¿Ha realizado investigaciones para determinar gustos y preferencias del mercado?
No se ha realizado ningún tipo de investigación con el fin de determinar gustos pero como van las cosas lo considero necesario.
Nota. Entrevista aplicada a la gerente de la Bodega de Arroz “Los Manabas”. Santo Domingo. (2018). Por: Maribel Campozano.
b) Interpretación de la encuesta a clientes potenciales
Tabla 4. Tabulación preguntas cerradas y semi-cerradas aplicadas clientes potenciales.
Tabulación preguntas cerradas y semi-cerradas aplicadas clientes potenciales.
Nº Pregunta Variables Fa Fr Interpretación
1 ¿Tiene usted un proveedor permanente de arroz para su negocio?
Si 185 53% Del total de clientes encuestados se determina que el 53% si poseen un proveedor permanente de arroz para su negocio, sin embargo un grupo considerable equivalente al 47% no lo tiene.
No 164 47%
Total 349 100%
2 ¿Cómo califica la calidad de arroz que usted vende en su establecimiento?
Excelente 52 15% En el gráfico se muestra que del total de clientes encuestados el 39% califica la calidad de arroz con muy bueno, el 35% con bueno, el 13% con excelente y el otro 13% como regular.
Muy Bueno 157 45%
Bueno 140 40%
Regular 0 0%
Total 349 100%
3 ¿Considera que la atención recibida por
parte de los
proveedores de arroz es la adecuada?
Si 35 10% En el siguiente gráfico se
determina que el 90% de los clientes considera que no es adecuada la atención recibida por parte de los proveedores de arroz, sin embargo el 10 % considera que si lo es.
No 314 90%
Total 349 100%
27
Nº Pregunta Variables Fa Fr Análisis
4 ¿Considera que la presentación del producto en las bodegas de arroz de la ciudad evidencia higiene?
Si 262 75% El 75% de sus involucrados
consideran que la presentación del producto en las bodegas de arroz se videncia higiene, sin embargo un grupo equivalente al 47% no lo considera.
No 87 25%
Total 349 100%
5 ¿Cree usted que las bodegas de arroz deberían ofrecer sus
productos con
respaldos
promocionales para motivar la compra en los clientes?
Si 349 100% Del total de clientes encuestados se determina que el 100% de sus involucrados deberían ofrecer sus productos con respaldos promocionales para motivar la compra de sus clientes.
No 0 0%
Total 349 100%
6 ¿Qué nivel de importancia tiene para usted la adecuación del punto de venta en una bodega de arroz?
Muy importante 297 85% En el siguiente gráfico se muestra que el 85% de los clientes considera muy importante la adecuación del punto de venta en las bodegas de arroz, el 15% considera importante esta opción.
Importante 52 15%
Nada importante 0 0%
Indiferente 0 0%
Total 349 100%
7 ¿Alguna vez compró arroz en la Bodega los Manabas?
Si 24 7% Se determina que el 93% de los involucrados no ha comprado arroz en bodega de los Manabas y el otro 7% si ha comprado en la bodega antes indicada.
No 325 93%
Total 349 100%
8 ¿Ha escuchado o leído publicidad de la Bodega de arroz Manaba?
Si 10 3% En el siguiente gráfico se muestra
que el 97% de los involucrados no han escuchado o leído la publicidad de la empresa, mientras que el 3% de los clientes sí lo han hecho.
No 339 97%
Total 349 100%
9 ¿Cuál es la cantidad de arroz que expende su negocio?
10 – 20 libras 0 0% El 42% de sus involucrados indican que la cantidad de arroz en el negocio es de 20-50 libras, el 35% afirma que existe de 50-100 libras y un 23% indica que existe la cantidad de 100 en adelante. 20 – 50 libras 147 42% 50 – 100 libras 122 35% 100 en adelante 80 23% Total 340 100% 10 De los negocios siguientes indique ¿Cuál le provee de arroz para el desarrollo de sus actividades
económicas?
Bodega Santa María.
24 6,88% Se muestra que el 20% provee de arroz del Almacén Super Sav, el 14% del Almacén Aldean, el 13% de la Distribuidora de arroz Santo Domingo, el 11% de Servi Arroz, el 11% de otras distribuidoras, el 7% del Almacén Super 1001, el 3% de la Bodega de arroz Los Manabas y un 2% de la Bodega La Pepa. Servi-arroz 37 10,60% Distribuidora de arroz Santo Domingo. 46 13,18% Súper Sav 73 20,92% Almacén Súper 1001 38 10,89% Almacén Aldean 48 13,75% Continúa
28 Comercial La Feria 27 7,74% Bodega de arroz La Pepa 7 2,01% Bodega de arroz “Los Manabas” 11 3,15% Otras distribuidoras 38 10,89% Total 349 100%
Nota. Clientes potenciales de la Bodega de Arroz “Los Manabas”. Investigación (2018). Por: Maribel Campozano.
2.3.3 Resumen de las principales insuficiencias detectadas con la aplicación de los métodos
La entrevista permitió sustentar de manera clara los problemas que acarrea la empresa, mismos que tienen relación con que la Bodega de Arroz no ha utilizado tácticas publicitarias ni tampoco ha ofrecido incentivos promocionales para impulsar sus ventas y por ende atraer a los clientes, así también se desconocen los gustos y preferencias del mercado, puesto que no se han desarrollado investigaciones en esta área, finalmente el personal de ventas no posee los conocimientos necesarios para brindar un buen servicio. La encuesta evidenció que gran parte de las bodegas de arroz no ofrecen sus productos con respaldos promocionales así como tampoco consideran que la atención recibida por parte de los proveedores de arroz es la adecuada, finalmente los clientes potenciales encuestados dijeron no haber leído, escuchado u observado publicidad de la Bodega de Arroz “Los Manabas”.
29