“Rodéate de gente positiva y sana. Nunca dejes que un capullo te deprima”
Michael Bloomberg ______________________________________________________________________________________ Prepárate para viajar. Los inversores inmobiliarios no van a desplazarte a donde tú resides; tú tienes que ir a donde ellos tienen su oficina. Parece obvio, pero muchos empresarios, promotores y agentes inmobiliarios con proyectos y parcelas o lotes a la venta subestiman este hecho evidente. Creen que en un par de viajes a un país vecino les va a conseguir el inversor que buscan.
El año pasado nos encontramos en la Feria inmobiliaria de Barcelona a un empresario de Argentina que había vendido su viñedo y bodega a unos inversores chinos en un congreso de inversión inmobiliaria en Hong Kong. Ahora buscaba, para estos mismos inversores otro viñedo en España Francia o Italia.
Esto es un ejemplo de lo que vas a tener que hacer para conseguir a tu inversor inmobiliario. No necesitarás viajar a muchos países, necesitarás
planificar bien tus viajes y contar con que tu búsqueda te pueda llevar a
otro continente.
Dicho esto, pongamos las cosas en perspectiva. Si, por ejemplo, eres un empresario de Colombia en busca de un inversor inmobiliario, es de sentido común que primero consideres buscar el inversor en América
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 75 Latina antes de desplazarte a los Estados Unidos o a Europa, pero no reducir tu búsqueda a los países latinos.
¿Cuántos viajes vas a tener que hacer? No lo sabe nadie. Todo depende de cómo organices la búsqueda de tu inversor inmobiliario. Si lo haces de forma inteligente ahorrarás tiempo y algunos viajes infructuosos. Si contratas a un asesor inmobiliario con experiencia en inversiones, tus viajes se reducirán bastante, porque él/ella sabrás donde encontrar el inversor que tú necesitas.
El mejor medio, y con diferencia, para contactar con potenciales inversores inmobiliarios y encontrar el que buscas es asistir a Congresos,
Conferencias y Ferias de Inversión inmobiliaria.
No confundas una feria o salón inmobiliario típico, con una feria o congreso de inversión inmobiliaria.
Muchas ferias o salones inmobiliarios se anuncian como oportunidades de negocio para encontrar inversores y a veces el tipo de inversor que realmente vas a encontrar en aquella persona interesada en invertir sus
ahorros en una propiedad.
Suena bien promocionar una feria en la cual se van a encontrar inversores, y no es del todo mentira, pero este no es el tipo de feria a la que tú deberías asistir con un proyecto inmobiliario que requiere más de $10
millones de dólares en financiación. Si tienes tiempo para asistir a este
tipo de ferias no será una pérdida de tiempo; puedes tomarle un pulso a lo que está sucediendo en el sector inmobiliario.
Nosotros tenemos contabilizadas 134 ferias inmobiliarias de este tipo que se celebran al año en América Latina, USA y en Europa solamente. Así que tienes donde elegir. No digo que en no encuentres un inversor en una de estas ferias; digo que es poco probable y tenido en cuenta que el día tiene 24 horas y el tiempo pasa irremediablemente ; (y que tú quieres conseguir el inversor inmobiliario lo antes posible), mejor pescar con una red que con una caña.
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 76 Analicemos cómo funcionan.
Estos congresos o conferencias de inversión inmobiliaria a veces aparecen anunciados como ferias y lo son en parte, pero con una diferencia
importante: asisten sobre todo inversores inmobiliarios y todo aquel que
sea “alguien” o quiera “llegar a ser alguien” en el área de inversión inmobiliaria. Puedes encontrar bajo un mismo techo cientos de
inversores inmobiliarios con capital para invertir ahora, en los próximos
meses, en este año. No hablo de 10 o 20 inversores; hablo de cientos de inversores inmobiliarios en algunos congresos. Así que pesquemos con la red.
Estos congresos se anuncian como ferias, porque los organizadores saben cómo rentabilizar estos eventos y ofrecen stands a empresas que ofrecen servicios inmobiliarios de todo tipo: desde aseguradoras, a notarios, abogados, empresas de ingeniería, arquitectos en busca de clientes… incluso regiones, ciudades y países contratan un stand para atraer inversiones inmobiliarias a su territorio.
Nadie quiere perderse la posibilidad de contactar con potenciales inversores inmobiliarios a un congreso-feria donde van a asistir cientos de inversores potenciales y la asistencia de público puede superar las 20.000
personas, (o más bien profesionales del sector inmobiliario), en 3-4 días.
Estos eventos inmobiliarios son más congresos que ferias, porque en ellos se imparten varios seminarios y conferencias sobre diversos aspectos de la inversión inmobiliaria, todos interesantes y necesarios para los inversores, los proveedores de servicios inmobiliarios y para quieren buscan inversores.
Los inversores o sus representantes asisten en masa a este tipo de conferencias, porque saben que aquí van a encontrar los proyectos que buscan, van a contactar con nuevos proveedores de servicios, pueden hacer “networking” conocer futuros socios, otros profesionales del sector y también hacer relaciones públicas personales.
Los inversores inmobiliarios asisten sólo a un par de congresos como estos al año, máximo a tres si tienen tiempo. Eligen aquellos eventos que más se adecuan a lo que buscan y asisten todos los años.
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 77 Hay congresos –ferias de inversión inmobiliaria de todo tipo: sólo para inmuebles comerciales; sólo para la inversión hotelera; sólo para inmuebles industriales; sólo para proyectos de salud; sólo para centros comerciales; sólo para residencias de 3 edad; sólo para alquileres y gestión de edificios; sólo para financiación de proyectos inmobiliarios de todo tipo; sólo para seguros en el sector inmobiliario, etc.
Si hay algo que diferencia a estos congresos-feria con las ferias inmobiliarias a las que todos estamos acostumbrados, es la organización. Están organizados de tal manera que facilitan el encuentro entre ofertantes y demandantes durante 3 -4 días de evento. Su organización es tan profesional que no todo el mundo es bienvenido. Para empezar, el costo de la entrada puede oscilar entre los $1.500 a los $2.000 por asistente; no digamos ya el precio que tiene que pagar las empresas que contratan un stand. De esta forma evitan que muchos curiosos y principiantes acudan a estos congresos.
Toda esta organización es una gran noticia para ti, porque ya cuentas con un lugar donde ir y contactar directamente con los inversores inmobiliarios con cita previa. ¡Ah! Pero estas citas previas te las tienes que trabajar y trabajar mucho y bien. Recuerda que otras 10.000 personas también quieren contactar con los mismos inversores que tú y son los inversores, no tú, quienes eligen con quien entrevistarse durante estos días de congreso.
Por término medio un inversor inmobiliario concede unas 3-4
entrevistas o reuniones por día de congreso, de las cuales algunas de ellas
duran más de media hora o se amplían a otro día y horario para contar con más tiempo si encuentran un proyecto prometedor. Y otras, sólo duran 10 minutos.
Tranquilo. Ya sé lo que estás pensando: “… esto de contactar inversores en este tipo de congresos va a ser difícil”. Ni de lejos.
La buena noticia, la muy buena noticia, es que el 75% de los emprendedores o propietarios que buscan entrevistarse con potenciales inversores, lo hacen mal y no llegan a las puertas.
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 78 Y del 25% restante, la mitad van a ser rechazados una vez que presenten el proyecto, porque no se ajusta a la información que recibió el inversor para concertar esta cita previa.
Recuerdo que esta fue la gran sorpresa y descubrimiento que hicimos cuando comenzamos a acudir a estos congresos de inversión inmobiliaria. Parte de nuestro éxito actual se debe a habernos dado cuenta desde un primer momento que la mayoría de los que buscan financiación a través de inversores inmobiliarios no se preparaban bien la asistencia a una feria o congreso.
No debo decir nombres, pero hemos comprobado como brokers de empresas consultoras de prestigio, con oficinas en varios países, han perdido inversores importantes debido a su improvisación y falta de preparación. Y aprovecho la ocasión, porque nos sentimos orgullosos de ellos, para decir que en alguna ocasión hemos competido con ellos por un inversor inmobiliario y hemos ganado nosotros.
Así que no te dejes impresionar por las grandes firma de brokers. También comenten errores de cálculo.
Ahora viene la mala noticia. Bueno no tan mala.
Para conseguir entrevistas con los inversores inmobiliarios adecuados necesitas 2 meses de preparación antes de asistir a la feria. Puede que lo consigan con 1 mes de preparación, pero mejor apostar sobre seguro. Esta es la fase que la mayoría de tu competencia no lleva a cabo de forma adecuada. Muchos de ellos esperan al mes anterior de celebración del congreso para registrarse y en esa fecha muchos inversores inmobiliarios tienen sus agendas casi llenas. Mejor aparecer al principio de la película. Serán 2 meses de trabajo diario, trabajo bien planificado y trabajo inteligente. Ya tienes tu Dossier Informativo, conoces bien el proyecto y sabes qué perfil de inversor inmobiliario te interesa. ¿Cuántos propietarios crees que a estas alturas tiene un Dossier informativo? Pocos. Por lo que vas en ventaja.
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 79 Piensa que puedes conseguir entrevistarte “personalmente” con al menos
10 inversores inmobiliarios en 3 días de congreso-feria, pero tienes que
seleccionarlos bien si no quieres perder el tiempo.
Otro error que comenten los emprendedores que buscan inversores es que no saben seleccionar el perfil de su inversor y por eso ni llegan ni a las puertas, ni pueden tener una reunión de más de 10 minutos.
Una vez te registras en el congreso-feria, el organizador te dará acceso a la
base de datos que puede ser de 5.000 a 30.000 registros entre inversores,
proveedores y asistentes. Tendrás que seleccionar tu público objetivo de toda esta base de datos y luego comenzar a enviarles email y contactar por teléfono para conseguir esas 10 reuniones que te interesan.
Elige bien, porque no puedes perder buenas oportunidades. Para no perder oportunidades debes saber cómo redactar emails, (los spams no están permitidos por los organizadores), y saber cómo concertar citas por teléfono.
Seleccionar a tu público objetivo te llevará tiempo. Conseguir las entrevistas te llevara trabajo inteligente y tiempo, pero llegarás a la feria conferencia en una situación ventajosa y puede que consigas al inversor durante esos 2-3 días. Que consigas el inicio de la financiación de los $20 millones de dólares que necesitas.
Conocer inversores en una feria-conferencia reduce mucho el tiempo de captación, porque el inversor te conoce en persona desde el primer momento y esto acelera las negociaciones futuras. Puedes acordar con el inversor una presentación dentro de las próximas 2-4 semanas y puede que cierres la negociación en las 2 o 3 semanas siguientes a esa presentación.
Bien, imagina ahora conseguir 10 reuniones en una feria o congreso y de esas 10 reuniones conseguir 3 presentaciones en las próximas 3-4 semanas. Si has hecho tus deberes, cuentas con un buen Dossier Informativo y proyecto, tienes un 90% de posibilidades, (lo digo por experiencia), en conseguir el inversor que buscas en menos de 2 meses.
Copyright ©: 2015 Venta Inmobiliaria Profesional SL. Página 80 En ese momento comprobarás que todo tu trabajo habrá merecido la pena y te sentirás satisfecho por ello.
¿Cómo puedes encontrar estas ferias o congresos de inversión inmobiliaria?
Todos los datos están en internet. Búscalos por palabras clave y encontrarás conferencias y ferias para todo tipo de inversiones inmobiliarias en muchos países.
Al año se celebran alrededor de unas 4-6 conferencias – ferias de inversión inmobiliaria en algún país. Aunque todos los años aparecen conferencias- ferias o congresos, la mayor parte de ellas se celebran cada año en la misma ciudad y en la misma fecha
Estos son los tipos de eventos a los que debes asistir. Estos eventos son la forma más rápida y segura de conseguir un inversor para tu proyecto inmobiliario o parcela rápidamente.
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