1.4 Definitions Aerodynamic
1.4.3 Downforce
El año 2002 presenta un panorama desafiante para los proveedores de equipo de telecomunicaciones enfocados al mercado Mexicano. A pesar de que México atraviesa una situación económica difícil y los proveedores de equipo se enfrentan a un entorno local cada vez más competitivo, existen áreas dentro del mercado de telecomunicaciones que ofrecen importantes oportunidades de crecimiento. Se estima que la inversión en infraestructura de telecomunicaciones en México crecerá de aproximadamente US$ 4.6 mil millones al final del 2001 a US$ 5.03 mil millones a finales del 2003.
A diferencia de años anteriores durante los cuales la inversión en infraestructura de telecomunicaciones creció sostenidamente y la entrada de nuevas operadoras trajo consigo oportunidades para diversos proveedores de equipo, el entorno competitivo del mercado de infraestructura se caracteriza por tres grandes desafíos:
a) Desaceleración económica en Norteamérica: Desde la segunda mitad del 2001, la economía mexicana al igual que la de Estados Unidos, está atravesando un período de menor crecimiento que el de años anteriores. El Economist Intelligence Unit (EIU) estima que en términos reales el
GDP de México creció 6.9% en el 2000 mientras que para finales del 2001 se experimentó crecimiento nulo y para el 2002, la economía sólo crecerá 2.6%. Esta desaceleración se ve reflejada en la mayoría de las ramas industriales y por lo tanto en el sector de las telecomunicaciones. b) Menor flexibilidad financiera de los proveedores: Durante los 18 meses
pasados los mercados financieros internacionales han inducido a los proveedores de telecomunicaciones a mejorar sus pasivos. Esta tendencia global es particularmente importante en México donde la capacidad de un proveedor de ofrecer financiamiento ha sido factor determinante para la obtención de contratos de infraestructura.
c) Alto nivel de concentración de la inversión en infraestructura en México: Aunque la gran concentración de la inversión en infraestructura que existe en el mercado mexicano no es exclusiva del año 2002, es cierto que bajo un entorno de menor flexibilidad financiera, esta concentración se ve exacerbada. Telmex y su brazo móvil, Telcel, representaron más del 90% de la inversión anual en infraestructura de telecomunicaciones en México durante el 2001. Según Gabriela Baez, Analista Senior de Pyramid Research [16] estima que Telmex seguirá teniendo una participación dominante de las inversiones en infraestructura durante los próximos años. Esto significa que los proveedores de equipo tienen que competir intensamente por los contratos que otorgan Telmex y sus filiales, y, más intensamente aún, por aquella cuota de mercado restante que proviene de diversas operadoras móviles, fijas y de datos.
A pesar de los retos mencionados, el mercado Mexicano ofrece importantes oportunidades para los proveedores de equipo. La baja teledensidad de México, que al final del 2001 se estima en 13.9%, deja amplio espacio para el futuro crecimiento. Además del aumento en el número de líneas fijas y móviles que se esperan para los próximos años, Baez, Gabriel [16] estima que el área de datos e Internet experimentará un desarrollo importante. Sectores como las conexiones de banda ancha, las líneas privadas de alta capacidad y las comunicaciones móviles, entre otras, experimentarán tasas de crecimiento superiores a las de las conexiones fijas para voz, tal como se aprecia en la figura 2.6
Fuente: Pyramid Research $- $1,000 $2,000 $3,000 $4,000 $5,000 $6,000 1999 2000 2001 2002 2003 Inversión en Infraestructura (US$m)
Comunicaciones Fijas Comunicaciones Móviles
Figura 2.6 Inversión en Infraestructura de Telecomunicaciones en México 1999 - 2003
En el pasado, los proveedores de equipo que han tenido mayor éxito a nivel local tienen en común la alta calidad de sus productos, el ofrecer presencia local, capacitación local, producción local y adecuados tiempos de entrega. Además de seguir contando con estos elementos, el entorno competitivo actual requiere una revisión de las estrategias de los proveedores de equipo tomando como bases tres puntos fundamentales:
a) Concentrarse en los sectores del mercado con más crecimiento. b) Reforzar la relación con clientes estratégicos
c) Proveer soluciones integrales
No cabe duda que los servicios de datos como el Internet en sus distintas modalidades fijas y móviles son de los segmentos más atractivos dentro de la industria de las telecomunicaciones. La necesidad de suministrar acceso rápido a Internet conducirá a la rápida adopción de conexiones de banda ancha y a la migración para enlaces privados de mayor capacidad. Los proveedores que elijan concentrarse en este nicho deberán de contar con un sólido portafolio de equipo y además, establecer una red de alianzas con proveedores de aplicaciones y software para complementar sus soluciones.
El establecer una relación cercana con clientes estratégicos es determinante para ganar contratos. Motorola, por ejemplo, pudo negociar, al vender las operadoras móviles del norte a Telefónica, el convertirse en su proveedor más importante del 2001. Alcatel es otro proveedor cuya cercana relación con Telmex le ha valido un lugar líder en México especialmente en Centrales Telefónicas, fibra óptica, y equipo terminal de telecomunicaciones. La cercana relación de Ericsson y Alcatel con Telmex ha limitado las posibilidades de entrada a otros proveedores. En respuesta, proveedores como Nortel y, más
recientemente Marconi, han podido posicionarse en el área de acceso fijo inalámbrico con competidores de Telmex.
Además de establecer relaciones con las principales operadoras, los proveedores de equipo pueden beneficiarse obteniendo proyectos con el sector corporativo. Por ejemplo, Cisco se ha convertido en uno de los proveedores más fuertes del mercado mexicano en tecnologías IP. La habilidad de Cisco para vender equipo en menores volúmenes y certificar técnicos en el manejo e instalación de sus equipos le ha ganado el Rol fundamental como proveedor de soluciones para clientes corporativos en México. Lo que es más importante para proveedores de equipo de reciente entrada al mercado mexicano es que en el área de clientes corporativos los proveedores de telecomunicaciones con mayor participación en el mercado como Alcatel, Lucent Technologies y Ericsson no ha podido penetrar aún. De hecho, Lucent ha decidido, a nivel global, cerrar su práctica enfocada al cliente corporativo y concentrarse en operadores de telecomunicaciones desde noviembre del 2001. Esto abre oportunidades para integradores de equipo o proveedores de menor tamaño.
La capacidad de ofrecer soluciones integrales es un importante diferenciador. Dentro del dinámico mundo de la telefonía móvil la capacidad de un proveedor de ofrecer infraestructura de redes y convertirse en integrador de servicios proveyendo plataformas flexibles es determinante para la obtención de contratos. Desde 1999, Telcel superó a Telmex como cliente más grande de Ericsson en México. Ericsson obtuvo ese privilegio debido a un sólido portafolio de soluciones inalámbricas, así como por su flexibilidad en procesos de migración para redes de futuras generaciones. Desde el 2001, Ericsson, no sólo está llevando a cabo la migración de la red de Telcel a GSM/GPRS sino que está ayudando a la operadora a desarrollar nuevas aplicaciones móviles.