Fuente: Elaboración Propia
Forta le za s-F De bilida de s-D
1.- Empresa líder en la distribución de pulverizadores agrícolas
1.- Falta de experiencia en el sector comercial de maquinarias y equipos para la línea de equipos para limpieza.
2.- Respaldo de una marca de calidad mundial
2.-Falta de infraestructura y equipamiento exclusivo para las pruebas y el servicio técnico de equipos de limpieza.
3.- Solidos recursos financieros
3.-Falta de personal de ventas y servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza
4.- Conocimiento del mercado en la marca líder que representa
4.- Alto porcentaje de personal por contratación de servicio por terceros.
5.- Buena relación con el proveedor critico de los equipos agrícolas y de limpieza
5.-Falta de equipamiento logístico para los trabajos de demostración en campo para los equipos de limpieza.
6.- Casa matriz del Grupo Picón 6.-Incremento del número de reclamos por garantía
Oportunida de s-O Estra te gia s FO (MAXI-MAXI) Estra te gia s DO (MAXI-MINI)
1.- Apertura de nuevas empresas con potencial demanda de los productos en sectores de alto crecimiento como el transporte, turismo y minería.
1.-Aprovechar el canal distribuidor del producto líder para la introducción de los equipos de limpieza
6.Implementar la infraestructura y equipamiento exclusivo para la línea de equipos de limpieza
2.- Conciencia de los usuarios en el uso racional del agua y mejorar la calidad de vida en el aspecto de la limpieza y el cuidado del medio ambiente.
2.-Utilizar como canal de distribución a las empresas conformantes del Grupo Picón
7.Contratar personal de ventas y de servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza
3.- Mercado poco coberturado
3.Contar como canal de distribución a las empresa por departamentos (Retail)
8.Implementar el equipo logístico para las actividades de demostración en campo
4.- Necesidad del producto
4.Incrementar el canal Subdistribuidor para coberturar a las principales capitales de departamentos.
9.Realizar el estudio de mercado específico para los equipos de limpieza.
5.- Incremento de nuevas tiendas por departamentos( Retail)
5.-Aprovechar la buena relación con el proveedor critico de los equipos agrícolas y de limpieza
Ame na za s-A Estra te gia s FA (MAXI-MINI) Estra te gia s DA (MINI-MINI) 1.- Ralentización de la economía
en el país, producto de la paralización de importantes proyectos mineros y de construcción y el efecto de la crisis económica mundial
10.Priorizacion de cobertura comercial y de inversiones en los sectores económicos de mayor crecimiento en el mercado.
14.Mejorar la gestión comercial y de servicio técnico utilizando herramientas de gestión y de calidad
2.- Surgimiento de nuevos
competidores directos con marcas de calidad mundial
11.Utilizar como paraguas el liderazgo en equipos agrícolas en favor de la línea de equipos de limpieza.
15.Incrementar más campañas de información y promoción de las ofertas a los clientes.
3.- Competencia muy agresiva
12. Complementar el portafolio con las Hidrolavadoras para agua caliente.
4.- Inestable situación social y política
13.Gestionar mejores condiciones comerciales con el proveedor crítico.
5.- Surgimiento de nuevas empresas que ofertan productos sustitutos
Del proceso anterior se han generado 15 posibles estrategias con las cuales la empresa VIDAGRO S.A.C, podría alcanzar sus objetivos sin embargo no es posible que la Gerencia trabaje con un número tan elevado de estrategias, por lo que se debe encontrar un máximo de 5 estrategias que se seleccionara mediante el método del proceso de análisis jerárquico de estrategias. Las estrategias obtenidas de la matriz del FODA son las siguientes:
1.-Aprovechar el canal distribuidor del producto líder para la introducción de los equipos de limpieza
2.-Utilizar como canal de distribución a las empresas conformantes del Grupo Picón 3.-Contar como canal de distribución a las empresas por departamentos (Retail) 4.-Incrementar el canal Subdistribuidor para coberturar a las principales capitales de departamentos.
5.-Aprovechar la buena relación con el proveedor critico de los equipos agrícolas y de limpieza
6.-Implementar la infraestructura y equipamiento exclusivo para la línea de equipos de limpieza
7.-Contratar personal de ventas y de servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza
8.-Implementar el equipo logístico para las actividades de demostración en campo 9.-Realizar el estudio de mercado específico para los equipos de limpieza.
10.-Priorizacion de cobertura comercial y de inversiones en los sectores económicos de mayor crecimiento en el mercado.
11.-Utilizar como paraguas el liderazgo en equipos agrícolas en favor de la línea de equipos de limpieza.
12.- Complementar el portafolio con las Hidrolavadoras para agua caliente. 13.-Gestionar mejores condiciones comerciales con el proveedor crítico.
14.-Mejorar la gestión comercial y de servicio técnico utilizando herramientas de gestión y de calidad
15.-Incrementar más campañas de información y promoción de las ofertas a los clientes.
TABLA Nº22: ANALISIS JERARQUICO DE ESTRATEGIAS
La escala que se utilizó para la jerarquización de las estrategias es:
Fuente: Análisis del Proceso Jerárquico-Manual EVAR V2-CENEPRED, Elaboración Propia
ESCALA
NUMERICA ESCALA VERBAL EXPLICACIÓN
9 Absolutamente o muchisimo más importante o preferido que …..
Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera absolutamente o muchisimo más importante que el segundo.
7 Mucho más importante o preferido que …..
Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera mucho más importante o preferido que el segundo.
5 Mas importante o preferido que …. Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera más importante o preferido que el segundo.
3 Ligeramente más importante o preferido que …..
Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera más importante o preferido que el segundo.
1 Igual ….. Al comparar un elemento con otro, hay indeferencia entre ellos. 1/3 Ligeramente menos importante o
preferido que …..
Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera ligeramente menos importante o preferido que el segundo.
1/5 Menos importante o preferido que ….. Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera mucho menos importante o preferido que el segundo.
1/7 Mucho menos importante o preferido que …..
Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera mucho menos importante o preferido que el segundo.
1/9 Absolutamente o muchisimo menos importante o preferido que …..
Al comparar un elemento con el otro, el primero se considera absolutamente o muchisimo menos importante o preferido que el segundo.
2, 4, 6, 8 Valores intermedios entre dos juicios adyacentes, que se emplean cuando es necesario un término medio entre dos de las intensidades anteriores.
De la tabla Nº22, se obtiene el orden jerárquico de las estrategias que son los siguientes:
1.- Mejorar la gestión comercial y de servicio técnico utilizando herramientas de gestión y de calidad
2.- Implementar el equipo logístico para las actividades de demostración en campo 3.- Contar como canal de distribución a las empresas por departamentos (Retail) 4.- Gestionar mejores condiciones comerciales con el proveedor crítico.
5.- Implementar la infraestructura y equipamiento exclusivo para la línea de equipos de limpieza
6.- Contratar personal de ventas y de servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza
7.- Utilizar como canal de distribución a las empresas conformantes del Grupo Picón 8.- Aprovechar la buena relación con el proveedor crítico de los equipos agrícolas y de limpieza
9.- Incrementar más campañas de información y promoción de las ofertas a los clientes.
10.- Utilizar como paraguas el liderazgo en equipos agrícolas en favor de la línea de equipos de limpieza.
11.- Aprovechar el canal distribuidor del producto líder para la introducción de los equipos de limpieza
12.- Priorización de cobertura comercial y de inversiones en los sectores económicos de mayor crecimiento en el mercado.
13.- Realizar el estudio de mercado específico para los equipos de limpieza.
14.- Incrementar el canal Subdistribuidor para coberturar a las principales capitales de departamentos.
15.- Complementar el portafolio con las Hidrolavadoras para agua caliente.
Por buenas que sean las 15 estrategias planteadas, la empresa no puede desarrollar todas a la vez; por lo tanto las estrategias seleccionadas que obtuvieron mayor puntaje en la matriz son 6 que son las siguientes:
1.- Mejorar la gestión comercial y de servicio técnico utilizando herramientas de gestión y de calidad
2.- Implementar el equipo logístico para las actividades de demostración en campo 3.- Contar como canal de distribución a las empresas por departamentos (Retail) 4.- Gestionar mejores condiciones comerciales con el proveedor crítico.
6.- Contratar personal de ventas y de servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza
Con el resultado de los objetivos priorizados se establece el programa de acción para la línea de equipos de limpieza que se detalle en la siguiente tabla:
TABLA Nº23: PROGRAMA DE ACCION
ESTRATEGIAS SELECCIONADAS OBJETIVOS
1.- Mejorar la gestión comercial y de servicio técnico utilizando herramientas de gestión y de calidad
1.-Elaborar el Plan de Marketing para la línea de equipos de limpieza
2.-Implementar el sistema de documentación basado en los procesos principales de la empresa
2.- Implementar el equipo logístico para las actividades de demostración en campo
3.-Gestionar la implementación del equipo logístico para las actividades de
demostración en campo 3.- Contar como canal de distribución a las
empresas por departamentos (Retail)
4.-Establecer alianzas estratégicas con el canal de distribución por departamentos (Retail) (*)
4.- Gestionar mejores condiciones
comerciales con el proveedor crítico.
5.-Negociar mejores precios plazos más largos y aperturar visitas a la planta para los vendedores y principales clientes(*)
5.- Implementar la infraestructura y equipamiento exclusivo para la línea de equipos de limpieza
6.-Implementar la infraestructura y
equipamiento exclusivo para la línea de equipos de limpieza (*)
6.- Contratar personal de ventas y de servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza
7.-Contratar personal de ventas y de servicio técnico exclusivo para la línea de equipos de limpieza(*)
Fuente: Elaboración Propia
(*) Estos temas no serán tratados como parte de este trabajo