4.2 The findings of the research
4.2.2 Findings from interviews with EAP practitioners
Planificación
Primero tienes que planificar.
Helio dice que soy un obseso de la planificación y es verdad. De hecho, me gusta más planear que ejecutar por extraño que suene.
No es que no me guste ejecutar, sino que siento más emoción cuando estoy en mi casa, con mi cuaderno, soy de la vieja escuela y trabajo todo a cuaderno y lápiz y con un pizarrón y un rotulador.
Me obsesiona, me encanta sentarme a planificar, ¿por qué?
que ver con la psicología de la gente.
Un lanzamiento, lo que busca es que la gente desee tu producto incluso antes de que les quieras vender.
En los dos lanzamientos que he hecho de principio a fin, “Negocio a la Carta” en 2.011 y “Central de Negocios” en 2.012, en los dos lanzamientos, cuando revelé el primer vídeo, es decir, el segundo material de pre lanzamiento, hubo gente que me dijo literalmente tengo una tarjeta de crédito, no sé lo que quieres venderme pero lo quiero”.
Eso es lo que tienes que conseguir con tu lanzamiento, que la gente sienta que es algo que no se puede perder, incluso sin saber lo que estás vendiéndole.
La gente tiene que desearlo, por eso la planificación es muy importante.
Ahora, toda planificación de un lanzamiento, consta de varias partes que tienes que tener muy claras:
Campaña Campaña
planificar la campaña.
La campaña son los emails, la carta de ventas todos los materiales y elementos que vas a utilizar, todo eso es la planificación de una campaña.
ienes que planificar un calendario de lanzamie nto.
¿A qué me refiero con un calendario de lanzamie nto?
Este es un calendario de lanzamiento:
En rojo he marcado los materiales de pre lanzamiento que voy a revelar, sí o sí.
Los espacios en verde son para comodines, por si acaso necesito este día publicar otra cosa.
Lo que está en verde y amarillo, son los días de venta, tres días de venta nada más y otro lanzamiento que siempre hago después del tercer día de cerrar las ventas (dejo dos días sin vender y al tercer día vuelvo a vender durante 24 horas) y ahí se cierran mis campañas.
Así han sido mis lanzamientos al 100%.
Con este lanzamiento, Helio se confundió un poquito en el tiempo, no fueron 72 horas, fueron 84 horas
en las que hicimos medio millón de dólares. De todas maneras, creo que es bastante interesante facturar medio millón de dólares en 84 horas, ¿verdad?
Siempre, siempre, siempre debes crear tus materiales, pensando en el calendario de lanzamiento ¿ok? Aquí está descrito de qué va a
tratar el vídeo, de qué va a tratar el audio, de qué va a tratar el vídeo que vamos a promocionar… Todo está escrito aquí.
No están los títulos ni nada de eso, eso lo haces después, primero tienes que tener clara tu estrategia
¿por qué?
Porque siempre debes buscar construir desde el objetivo, desde las bases, hacía los pisos superiores, ¿me explico?
En “Negocio a la Carta”, mi objetivo era hacer un montón de dinero, sin embargo en “Central de Negocios”, era posicionarme en el mercado y construir una lista. Hicimos bastante dinero de por sí, sin embargo, el objetivo fue distinto. ¿Por qué?
Porque “Central de Negocios” era el primer producto que íbamos a lanzar bajo la marca de “Maximiza
us Ganancias” (MTG), mi sitio web principal de marketing.
Mi objetivo en “Central de Negocios” era posicionarnos en el mercado y construir una lista, más que vender mucho y te voy a mostrar cómo el mensaje es diferente.
El mensaje en “Central de Negocios” buscaba que conozcas, quieras y te enamores de
Maximiza Tus Ganancias”, mientras que “Negocio a la Carta”, era básicamente el producto.
Si te das cuenta, a la izquierda tengo L promotores (promotor es un sinónimo de afiliado), lista de lanzamiento y promotores.
tienes que planificar en un lanzamiento.
Cuando hablo de campañas, me refiero a campañas de seguimiento con emails, para trabajar estos tres frentes de trabajo en un lanzamiento:
La lista que tienes o que vas a La lista que tienes o que vas a construir.
construir.
La lista de los afiliados que La lista de los afiliados que van a participar en ese van a participar en ese lanzamiento.
lanzamiento.
La campaña que les vas a La campaña que les vas a hacer a los mismos afiliados. hacer a los mismos afiliados.
Y digo tres, pero realmente son tres y media, porque si tienes tu propia lista, además de los emails que le envías a las tres listas variadas, envías emails ligeramente modificados para tu propia lista.
ienes que conocer a tu mercado, a tu público objetivo, para poder redactar una campaña específica para ellos. La gente tie ne que sentir que tienes la solución.
De hecho, hay una frase que escuché, no sé quién la dijo, que dice:
“Cuand
“Cuando puo puededes des descrescribir ibir a tua tu pr
prosospepecto o cto o cliente elcliente el
problema, de una manera más problema, de una manera más
clara de lo que él mismo lo clara de lo que él mismo lo
puede d
puede desescribir,cribir,
automáticamente siente que automáticamente siente que
tienes la solución” tienes la solución”
ienes que ser capaz de meterte en la conversación que la persona tiene en su cabeza.
Contenido Contenido
Este reporte es el primer material el primer lanzamiento que utilicé para la campaña de “Central de Negocios” y me encantó escribirlo porque me permitió irme adelantando a las objeciones de la gente y entrar directamente en la conversación que la persona tiene en su cabeza.
En ese tiempo, la gente odiaba a los gurúes, decían que todos eran estafadores, que eran unos ladrones, que eran unos rateros, etc.
hice es salirme de ese nido de gurúes y posicionarme de una manera diferente para qué la gente entienda que quiero hacerles un bien y no que solo quiero venderles. En el reporte, básicamente respaldo a la gente y les digo que sí, que los gurúes son estafadores pero no todos. Porque es verdad, no todos son así.
ambién me burlo, de manera sarcástica, de las típicas frases que pululan por Internet, del tipo,
cualquiera puede hacerlo”, “no hay necesidad de saber cosas técnicas y mi favorita, “esta es la pieza que te falta para, por fin, ganar dinero
por Internet”.
Para escribir sobre todo esto, me pasaba literalmente todo el día, leyendo foros para estar en contacto con el mercado y saber qué era lo que estaba sintiendo mi mercado en ese momento.
Hay algunos párrafos en los que reconozco que también tuve la culpa, porque tengo que ponerme del lado de mi cliente y decirle que él es como yo y hacer que piense,
si este loco pudo y ahora está vendiendo por Internet, yo también puedo”.
ligeramente mi historia, cómo empecé, que pasó, etc.
Cuando les cuento que pasaron cinco años antes de que pudiera hacer dinero por Internet, lo hago para que el lector piense, “llevo cinco meses y estoy desesperado y el loco este se pasó cinco años para ganar su primer dólar… Está bien, yo también puedo.”
ambién les hablo de qu e lo que me frenó durante tanto tiempo, fue el temor a no saber cómo responder un email cuando me contrataran, a no saber cómo poner los formularios en la página de captura, etc. Y quienes me conocen, saben
que todo esto es 100% ve rdad.
Volviendo al tema del marketing de los gurúes por Internet, les cuento que desde 2008 he estado detrás de muchas campañas en la industria del marketing por Internet. Que mis campañas han generado más de dos millones de dólares, según lo reportado por mis clientes, que soy un marketer real, consultor en muchos consultorios de mis clientes y que hago marketing en el mundo real, no solo vendiendo libritos digita les.
¿Por qué les cuento esto?
gente decía que estos “expertos” en marketing multinivel nunca han vendido nada, lo único que han vendido es cursos de cómo ganar dinero por Internet. Entonces aquí me estoy separando de ese grupo diciéndoles que soy un marquetero real, que no solamente vende libritos.
Nuevamente vuelvo a exponer a la gente, que soy un ser humano común y corriente, que en verdad lo soy, para posicionar “MTG” en la mente de la gente.
Este era el primer producto que íbamos a vender con mi equipo, como empresa, por eso lo que yo
quería era que la gente reconociera MTG” como marca y que se estableciera “MTG” en la mente de nuestros prospectos.
ambién utilizo durante buena parte del reporte, el efecto Zeigarnik, que consiste en dejar a la gente esperando porque algo viene, algo viene, te lo voy a enseñar, pero todavía no, llevas 11 páginas y todavía no…
En llegar a la mitad del reporte y no haber revelado aún la fórmula, porque la fórmula es el gancho, es lo que quieren aprender y por eso tengo que revelarla al final, para que lean todo mi mensaje.
Helio tiene el acrónimo, “AMI (Acción Masiva Imperfecta)
No digo que mi método sea mejor que el de Helio, ni que el de Helio sea mejor que el mío, he copiado varias cosas de él y me han funcionado bastante bien. Sin embargo, sigo teniendo obsesión por la perfección.
No quiero que pienses que debes hacer ni todo lo suyo ni todo lo mío, ni todo lo de alguien más, simplemente haz lo que funciona para ti.
¿Qué es lo que hice en este Reporte?
Remover las emociones, decir a las personas por qué necesitan ayuda y que la ayuda viene en este mismo reporte, ¿comprendes?
Una vez terminado de leer el reporte, no sienten que hayan leído basura, sino que les ha servido para aclarar mejor sus ideas, porque todo lo que les digo tiene sentido y va construyendo las bases para que aprendan de esta forma, porque yo quería ver qué es lo que más le hacía falta a la gente para enfocarme en mi oferta.
Central de Negocios” es un sistema completo porque no me gusta vender sistemas nuevos, ni cursos,
ni técnicas, ni herramientas, ni plugins, vendo sistemas completos. Entonces, yo quería ver en qué tenía que enfocar mi oferta, para convertir mi marketing en una conversación, ¿recuerdas?
Quería que la gente me dijese cómo quería que le vendiera y eso es exactamente lo que hice, ver qué es lo que le hacía falta a la gente, para enfocarme más en mi oferta.
Central de Negocios” contenía absolutamente todo lo que necesitas para montar un negocio en marketing por Internet, sin
embargo, quería ver qué es lo que más le interesaba a la gente, es decir, si les hablaba de creación del producto y ya sabían qué era un producto, pero no sabían qué era una carta de ventas por ejemplo, tenía que enfocarme más en qué es y cómo crear una carta de ventas en mi oferta, ¿me explico?
Al final del reporte le puse:
En unos días voy a publicar un vídeo y te voy a enseñar a lgunos de los cursos que compré y cómo los categoricé, pero sobre todo, te revelaré cuál es el gran vacío que existe en esta industria.
La segunda razón por la que esta industria no crece, es porque el 99% de quienes compran cursos, no tienen un negocio en el cuál aplicar lo aprendido. Entonces te revelaremos los dos mega modelos de negocios que existen y sus ventajas y desventajas, para que puedas decidir cuál te conviene más.
Permanece atento/a y si no estás registrado/a en centraldenegocios.biz hazlo ahora para no perderte nuestras siguientes publicaciones.”
Porque mucha gente publica esto en Facebook, le reenvía el reporte por email a su amigo o a su hermano, etc. Entonces, como quiero que toda la gente que lea el reporte, se suscriba a “Central de Negocios”, coloco este mensaje al final.
Producto Producto
En tu producto tienes que planificar el nombre, comprar el dominio y la categoría.
¿A qué me refiero con categoría?
que construyas una industria. Por ejemplo, Helio…
¿Cuántos productos tiene de infomarketing? ¿Cuántos Infoproductos tiene?
Alrededor de 80 y todos los vende bajo el mismo estilo, bajo el marketing por Internet.
A eso me refiero con que vendas productos por categoría, porque es lo que te da más dinero.
“Te d
“Te da más dina más dinerero veo vendndererles ales a tus clientes existentes, que tus clientes existentes, que cons
Por ejemplo, ¿qué categorías hay en “Maximiza Tus Ganancias”?
Hay cinco categorías básicas, ventas, publicidad, publiredacción, marketing, desarrollo de negocio y marketing por Internet.
e recomiendo que elijas una o varias categorías en tu nicho.
Por ejemplo si un producto es sobre cómo evitar un dolor de muelas, si quieres crear industria tienes que tener productos de dolor de muel as, de cuidado dental, de cómo proteger las encías, de cómo blanquear los dientes, es decir, todo
alrededor de tu mismo negocio.
ienes que construir varios productos para tener una industria, si no va a ser un producto de venta de una sola vez y ahí murió y esa no es la idea.
Bono
Bonos Y Os Y Oferfertatas Ags Agregregadasadas
ienes que aprender qué bonos vas a ofrecer, importantísimo.
Los bonos ayudan mucho a la conversión y además, tienes que aprender a añadir agregados.
¿A qué me refiero con agregados? A que después de la venta de tu
primer producto, le hagas una oferta de lanzamiento, una oferta continua.
En “Negocio a la Carta” hicimos 1.525 ventas, de que solo 1.063 fueron de la membresía, es decir, que hicimos 462 ventas extra. Eso son los agregados a la oferta principal.
¿Cuánto valían las ofertas?
Una era de 17 dólares, otra de 37 dólares y la otra de 97 dólares. Si sacamos un promedio de las tres, hicimos 25.000 extra solo en las ofertas agregadas, nada, nada mal. ¿Y qué hicimos con ese dinero?
Lo utilizamos para comprar los premios que le dimos a los afiliados.
Los afiliados trabajan más por premios que por dinero porque la mayoría de los afiliados tienen suficiente dinero, no te digo que son multimillonarios todos, pero tienen suficiente dinero. Por lo tanto, aunque no lo creas, un iPhone o un iPad, les motiva más que el cheque que van a ganar.
Ese regalo, significa que han quedado en un puesto entre el resto de afiliados, lo suficientemente notorio para ser conocido y respetado por los
demás, haciendo que después promocionen sus productos gracias a ese reconocimiento que se ganan. Para ellos, el reconocimiento es más importante que el dinero, por eso te recomiendo que pongas bastantes premios y que menciones todos los días en los emails de lanzamiento, “va ganando tal persona”, “Helio envió tantos visitantes”, “tal persona envió 2.000”, “tal otra persona envió 1.500, así que muévanse que todavía le pueden ganar a Helio”. ¿Me explico?
afiliado, es muy importante.
V
Viralidiralidad ad y y AfAfiliadosiliados
Si vas a tener un área de miembros, esto es muy importante. ienes que comprar un seguidor dedicado para tu lanzamiento porque, como vas a tener tanto tráfico y gente obsesiva dándole cada cinco minutos para ver si aparece el botón de pago, eso confunde al servidor y acaba por derretirlo.
Para ser claro, eso es lo que hace que el lanzamiento fracase muchas
veces, por eso te recomiendo que contrates un servidor dedicado, por lo menos, para el día del lanzamiento. Después si quieres lo cancelas, pero para ese rato, necesitas un servidor dedicado.
Sin embargo, lo que a nosotros nos falló de “Negocio a la Carta” no fue el servidor, fue el área de miembros.
El área de miembros que teníamos, no soportó la cantidad de transacciones (300 transacciones en un minuto). Ten en cuenta que estamos hablando de cinco registros de clientes por segundo y esto fue demasiado veloz para el
software que teníamos para procesar las áreas de miembros.
Se trabó, se congeló y la gente no pudo crear su cuenta. Esto es algo que me avergüenza decir, pero sin embargo, tienes que saberlo para que no te pase a ti.
El 30% de los clientes que compraron durante el primer día, pidieron devolución ese mismo día porque creían que los habíamos estafado.
¿Por qué?
Porque llegaban al área de miembros y se encontraban con una página congelada que no valía, etc.
Era un producto de 500 dólares, entonces la gente se asustó y pidió devolución de dinero.
Eso no es culpa del lanzamiento propiamente, o sea, la estrategia no fue el problema. El problema de la estrategia no fue generar ventas tan velozmente, el problema fue el software que no resistió la cantidad de órdenes procesadas por minuto. Además, un área de miembros
tiene que tener viralidad. Tiene que tener botones de Facebook, de twitter, etc. para que la gente pueda compartir lo que tienes ahí.
descarga listos y también te recomiendo que tengas mini ofertas, nunca está de más hacer una oferta extra.
Nosotros, dentro del área de miembros de “Negocio a la Carta teníamos un curso de PayPal, un curso de Evernote, etc. Cursos sencillitos de 7 dólares qu e la gente podía comprar si quería. No era obligación, estaban ahí simplemente para tratar de recoger el dinero que había tirado por ahí.
e recomiendo que uses esas mini ofertas de manera constante.
Cuando le dices a los afiliados si quieren promocionar tu producto,
es importante que les puedas mostrar que tu campaña convierte. Yo soy la única persona que
conozco hasta ahora en Internet, que ha hecho algo a sí.
La mayoría de afiliados lo que hace es invitarte a un lanzamiento y ya está. Sin embargo, mi costumbre es hacer una campaña previa al lanzamiento para testear qué tal convierte mi campaña, para decírselo después a mis afiliados. Un detalle, te recomiendo que antes de hacer un lanzamiento brutal, un lanzamiento masivo, hagas un lanzamiento interno.
Quién desarrolló esta idea de lanzar productos al mercado de esa manera, dice una frase que me gustó bastante:
“S
“Si vi vas a hacas a hacer er el rel ridícidículo, hazloulo, hazlo a puerta cerrada, no lo hagas a puerta cerrada, no lo hagas
en público” en público”
Es decir, que primero tienes que hacer una campaña para tus listas y ver qué tal convierte y después contratar afiliados y cosas así.
En los dos lanzamientos que he hecho desde cero, he hecho
siempre una campaña de prueba en nuestras listas, de manera cerrada y he visto la conversión.
Eso sirve también para promocionar el producto, para decirle a la gente sabes si el producto convierte bien o no, si a la gente le gusta, qué es lo que más les gusta y qué es lo que no les gusta del producto y