ESTRATEGIAS DE MARKETING EN BASE AL OBJETIVO
PLANTEADO.
CINCO FUERZAS DE PORTER PARA LA PANADERIA
11. 1. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS BÁSICAS (POR CADA UNA DE LAS MENCIONES PARA CADA UNA DE LAS CINCO FUERZAS)
11.1.1 ENTRADA DE EMPRESAS NUEVAS 1) ECONOMIAS DE ESCALA:
- Aumentar la productividad de la panificadora aprovechando al máximo el tamaño de planta que se tiene, aprovechando el horno haciendo horneados de pavos, lechones, queques, etc.
- Diversificación del producto a través de otras presentaciones, sacar un producto que represente a la Panadería un pan tipo PYC.
- Trabajar con stock de harinas, manteca, aceite y levadura que permitan generar un menor costo a la panadería en cuanto a costos logísticos o de transporte.
- Alianzas estratégicas con supermercados, bodegueros y minoristas de los mercados de abastos.
2) DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO:
- Única Industria Panificadora que abastece en forma oportuna y con altos estándares de seguridad en higiene sus productos. Se considera que es una barrera de entrada altamente atractiva, dado que para nuevos competidores sería difícil incursionar en el mercado sin conocer las exigencias del cliente y también de DIGESA (Se contará con la autorización sanitaria).
- Establecer fechas de vencimiento menores a las que tiene la competencia, de tal manera que el producto se perciba con sus propiedades intactas.
- Diversificación de la mezcla del producto a través de presentaciones de panes, galletas, etc.
- Estrategia de precios: El precio de introducción al mercado será ligeramente menor del que actualmente maneja la competencia, de esta manera poder tener una fuerte acogida al iniciar las operaciones.
3) NECESIDADES DE CAPITAL:
- Financiamiento con bajos intereses, buscando acogerse a programas o beneficios de financiamiento que el gobierno entrega a las micro y pequeñas empresas. Aprovechar el crédito de Alicorp que es a máximo 3 semanas. - Aprovechar el crédito de Nova y Sogas y de esta manera tomar la mejor
opción en cuanto a hornos se refiere.
- Integración hacia adelante con proveedores de maquinarias, de esta manera se podría negociar el mantenimiento o en un determinado tiempo.
4) LOS COSTOS VINCULADOS A LOS CAMBIOS:
- Se constituye en una barrera de entrada medianamente atractiva, dado el alto grado de especialización, experiencia desarrollada en la industria panificadora, y el conocimiento del mercado les ocasionaría costos altos. - Alianzas estratégicas con bodegueros, ofreciéndoles una ganancia mejor que
la competencia.
- Alianzas estratégicas con proveedores que nos ofrezcan insumos a bajo costo o que el producto lo coloquen en los almacenes de la Panadería.
- Fidelizar al cliente a través de promociones de bajo costo, como por ejemplo si compra más de tres soles de pan se le obsequia un dulce o un pan.
5) ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
- Trabajar con intermediarios, la distribución se realizará a través de los principales mercados y supermercados de la ciudad (productos embolsados). - Alianzas estratégicas con bodegas del distrito, de esta manera poder afianzar
la cuota de mercado al momento de introducir el producto al mercado.
- Alianzas estratégicas con Operadores Logísticos que se encarguen de la distribución hacia los mercados que forma parte del mercado objetivo en un futuro.
- Ampliar los canales de distribución a través de Servicentros, grifos y establecimiento de una fuerza de ventas a cargo de comisionistas esto en un futuro al abrir mercado con los productos de panadería embasados.
6) DESVENTAJAS DE LOS COSTOS INDEPENDIENTEMENTE DEL TAMAÑO DE LA EMPRESA
- Know How de la empresa. Patentaremos nuestra experiencia en cuanto a calidad del producto, las cuales hayan logrado la reducción de nuestros costos sin alterar la calidad de nuestro producto.
- No entrar a una guerra de precios que posteriormente baje el precio de mercado, en la industria panificadora la inversión es bastante fuerte por lo que se debe equilibrar los costos en un plazo no mayor a dos meses, el precio de introducción debe ser nivelado en corto plazo.
- Primar la garantía del producto, afiliándonos en el Ministerio de la Producción con la Marca Cómprale al Perú para poder vender en un futuro al Estado Peruano con el producto panetones que son solicitados por los programas sociales.
- Estrategias de promoción: Promociones en la medida que el presupuesto de marketing no exceda el 2% de los ingresos mensuales o anuales.
7) POLITICA DE GOBIERNO
- Convenios con el estado: Frente a un posible beneficio tributario como bueno contribuyente – Tener en cuentas las percepciones a las que está sujeta la panadería.
- Nuevos marcos legales que permitan favorecer al sector panificador, de esta manera la optimización de costos es una de las variables de mayor sensibilidad en este negocio (por ejemplo subsidios de la harina) permite bajar los costos y precios del pan.
11.1.2 LA AMENZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS 1) MEJORAN EL PRECIO:
- Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de esa manera, poder bloquearla y ganarle mercado.
2) SACRIFICAN LA CALIDAD:
3) SACRIFICAN ALGUNAS CARACTERISTICAS:
- Las presentaciones o envases de los productos sea económico, optaremos por envases en bolsas biodegradables.
11.1.3 EL PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES 1. Compran en grandes cantidades
- Desarrollar un estudio de mercado sobre la demanda de nuestro territorio de ventas el distrito de Jesús María y de los distritos periféricos.
- Conocer y concursar en licitaciones convocadas por el estado para los programas sociales y campañas como navidad donde se solicita la venta de panetones.
2. Tienen un interés especial en ahorrar
- Se contará con una línea de productos en presentaciones más económicas, como por ejemplo las galletas en bolsas, los bizcochos embolsados.
3. Compran productos estándar o bienes de consumo
- Para las compras en cantidades mayores orientada hacia los bodegueros, se ofrecerá el servicio de gratuito de transporte
- Se brindará productos de calidad, el precio al bodeguero es menor en un 10%.
4. Los costos derivados del cambio son escasos
- Impulso de reciclaje de desechos, como parte de los programas de Responsabilidad Social, lo que permita reducir costos de botado de desechos.
5. Sus utilidades son bajas
- Analizar la reducción de costos y gastos de administrativos, revisando excesivos costos que se pudieran estar dando.
6. Producen el producto ellos mismos
- Integración de competitividad propia, buscar financiamiento para poder stokear de harina ante una posible subida de precio de los materiales
7. Están muy interesados en la calidad del producto que están comprando. - Promocionar la calidad del producto a través de una campaña de apertura de
la panadería.
8. Tienen información completa
- La Investigación & Desarrollo es la estrategia que se debe implementar para poder mejorar los diversos procesos de la elaboración de los productos de panificación y de esta manera asegurar la calidad del producto.
11.1.4 EL PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
1. Están dominados por unas pocas compañías y están más concentrados que la industria a la que abastecen, por lo tanto es bastante poco probable que lo compradores hagan frente común y les exijan mejores precios, calidad o plazos.
- En mediano plazo producir productos a gran escala.
2. No tienen que competir con otros productos sustitutivos vendidos a la industria Panificadora. En otras palabras, el comprador no tiene mucho más de dónde elegir.
- Buscar nuevos proveedores, entregándoles anticipos que permitan asegurar los materiales.
3. El proveedor no depende del comprador porque éste represente una fracción importante de sus ventas.
- Control de inventarios con stock que permitan abastecerse de materiales y poder reducir costos.
4. Los productos que vende el proveedor son importantes para la empresa del comprador.
- Estrategias de lealtad del proveedor, a través de indicadores de cumplimiento en lo económico y fechas de entregas del pedido.
5. Los productos del proveedor en cierta forma son únicos, o al comprador le resultaría muy caro o muy complicado obtener un producto sustitutivo.
- Aseguramiento de Stock de harina, manteca, aceite y azúcar, tomando en cuenta la rotación de ventas que mueve la empresa.
6. Plantean una seria amenaza de “integrarse hacia adelante”. El grupo de proveedores podría convertirse en la competencia del comprador utilizando los productos/recursos que actualmente están vendiendo al comprador para producir por sí mismos el artículo que actualmente está produciendo el comprador.
- Poco probable esta posibilidad, ya que los productores de harina como insumo representan otras líneas de negocios.
11.1.5 EL PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
1. Hay varias empresas que compiten, las empresas que compiten son relativamente iguales en cuanto a tamaño y recursos.
- Por lo que esta barrera es altamente atractiva, al inicio de operaciones se deberán reducir costos alquilando parte de la planta que no se produce.
2. El sector industrial de panificación está creciendo lentamente.
- Se deben realizar convenios con los microproductores de insumos para optimizar costos.
3. Empresas tienen costos elevados.
- Búsqueda de nuevos proveedores que permitan reducir los costos operativos.
4. Las empresas tiene costo de almacenamiento elevado.
- Ampliar la capacidad de almacenaje y poder reducir los costos de almacenamiento.
5. Las empresas tienen márgenes de tiempo dentro de los cuales deben vender el producto.
- Implementación de sistemas de información que permita realizar pronósticos de ventas y mejorar los indicadores de rotación de ventas e inventarios para
6. El producto o servicio se considera como un bien de consumo sobre el que el comprador tiene varias opciones y el cambio el que debe afrontar el comprador por cambiar de marca o de proveedor es pequeño.
- Mejoramiento continuo en los sistemas de calidad, en los espacios publicitarios se debe hacer mención al tipo de tecnología a emplear
7. La capacidad se debe aumentar en grandes cantidades.
- Se deben establecer indicadores de productividad que permitan tener estimados de producción.
8. Los competidores tienen distintas estrategias, orígenes, personalidades y varias cosas más.
- Analizar las bondades y desventajas de cada competidor y evaluar cuál de ellos conviene, por ejemplo: establecer indicadores de efectividad en el cumplimiento de los pedidos.
9. Hay mucho en juego.
- Implementación de estrategias de I & D de esta forma abrir nuevos mercados hacia productos de panificación embasados en un plazo no menor de 3 años de iniciadas las operaciones.
10. Las barreras de salida son altas.
- No existen barreras de salida de tipo gubernamental, salvo se tenga deuda con la Administración Tributaria; de salir del mercado se requiere valorizar los activos fijos de la empresa y poder venderlos para recuperar parte del capital.
11. 2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS
COSTO BAJO DIFERENCIACIÓN
T o d o s lo s c o n s u m id o re s Liderazgo en Costos Pan francés INDUSTRIA PANIFICADORA PANADERIA Y PASTELERIA S.A.C. ofrece productos a base de
harina que marca diferencia en precio, ya que mantenemos stocks de seguridad en grandes cantidades en cuanto a harina, manteca, levadura y aceite para que el precio de producción sea bajo y así reflejarlo en el precio final para el cliente.
Diferenciación Pan Tolete
Gracias a la capacidad profesional de nuestros colaboradores, específicamente los técnicos panaderos y pasteleros de SENATI se puede ofrecer un producto de bajo/alto precio y de calidad, lo que nos permite diferenciarnos en los diferentes status económicos. S e g m e n to d e M e rc a d o Especialización en Costos Empanadas y dulces
Nuestro producto está enfocado al público en general, no se tiene segmento de edades. Por lo que la calidad y la diferenciación en nuestros productos es lo más importante.
Especialización en Diferenciación
Pastelería
Por introducción del proyecto de
Pastelería, nos dirigimos a los
consumidores ubicados en el distrito de Jesús María, transeúntes y los distritos periféricos, como la misma exigencia de cada uno de ellos, para ello contamos con una buena presentación en cuanto a bolsas de papel y biodegradables con el logotipo de la panificadora (se incluye el número de registro sanitario).
OBJETIVO: Mejorar la calidad de la producción de productos de panificación a través de la compra del Horno Nova a un valor de US $ 20 mil dólares, compra de la batidora de precio US $ 4,000. Mil dólares y la contratación de un Técnico Panadero Egresado de SENATI o Instituto de Prestigio con experiencia mínima comprobada de 2 años en el área.
PRODUCTOS EXISTENTES PRODUCTOS NUEVOS
M E R C A D O S E X S IS T E N T E S
1. Publicar a través de encartes las bondades del producto, haciendo mención las normas sanitarias y de higiene con la que se elabora el pan o los pasteles.
2. Ofrecer descuentos para los bodegueros que tengan un nivel de ventas que el establecido en las metas internas de la panadería.
3. Realizar compras en base a stock establecidos (alianza con ALICORP). 4. Realizar estudios de mercado de
manera seguida.
5. Ofrecer el servicio de reparto a través de operadores logísticos (en un futuro).
6. Presentación asociada al valor tradicional del producto, como por ejemplo asociarlo con el gusto que tiene el producto con el queso, la mantequilla. 7. Nivel de Descuentos a los bodegueros.
8. Ofrecer combos especiales
M E R C A D O S N U E V O S
9. Diseño de la bolsa con motivos que transmitan el valor e higiene del producto. 10. Incursionar en nuevos distritos donde el
mercado de nuestra línea no esté saturado. 11. Buscar nuevos canales de distribución.
12. Diversificar las presentaciones de los productos (ampliación de la línea de productos) dulcería, pastelería, horneados.
13. Promociones a través de merchandising tanto para el bodeguero como el cliente final.
14. Promoción – pre temporada escolar. 15. Promociones con polos impresos. 16. Promociones con gorros, llaveros.
Estrategias de la Matriz FODA
OBJETIVO:
Mejorar la calidad de la producción de productos de panificación a través de la compra del Horno Nova a un valor de US $ 20 mil dólares, compra de la batidora de precio US $ 4,000. Mil dólares y la contratación de un Técnico Panadero Egresado de SENATI o Instituto de Prestigio con experiencia mínima comprobada de 2 años en el área.
FUERZAS - F
1. Innovación y exclusividad en presentación de los productos que elaboraremos
2. Producto de primera calidad
3. Técnicos panaderos altamente capacitados (I&D)
4. Infraestructura estándar para la optimización del proceso de elaboración de los productos.
5. Capacidad Financiera de los inversionistas
6. Adecuadas estrategias con los proveedores.
DEBILIDADES - D
1. Poca participación en el mercado por ser una empresa nueva.
2. Altos gastos de publicidad y promociones
3. Competidores experimentados y con años en el mercado de la panificación
4. Altos gastos de investigación y desarrollo para una cartera de clientes.
OPORTUNIDADES – O
1. Apertura de nuevos establecimientos de acuerdo a la demanda.
2. La demanda de productos de panificación está en crecimiento.
3. Uso de la tecnología de información (máquinas de primera generación).
4. Alta capacidad de producción.
5. El mercado dominado por la costumbre del consumo de pan en el desayuno
ESTRATEGIAS - FO
1. Gracias a la demanda del producto por su calidad, estamos comprometidos a incursionar en nuevos mercados e ir con el mismo formato, para dar a conocer nuestra marca y diversificar el producto. (F1, F2,O1).
2. Utilizamos tecnología de punta para facilitar la labor que nuestros colaboradores. (F3,O3).
3. Alianzas estratégicas con los proveedores y operadores logísticos para mejorar la distribución, (F5,O4).
ESTRATEGIAS - DO
1. La apertura de nuevos locales nos demanda gastos en estudios de mercado así como los gastos de publicidad. (D2, O1).
2. Para mantener nuestra cartera de clientes hemos ofrecido promociones en épocas de inicio de clases de los colegios. (D2 ,O4).
3. Tenemos como competidores empresas con experiencia y de marcas reconocidas, por lo que nos vemos precisados a brindar promociones para captar más clientes mientras los productos estén en demanda. (D2, D3, O2, O4).
AMENAZAS - A
1. Dependencia para la adquisición de insumos
2. Inadecuada infraestructura
3. El Estado como agente importante en la demanda.
4. Amplia participación en el mercado de algunos competidores.
5. Desabastecimiento por acaparamiento de los Grupos de Poder como Alicorp.
ESTRATEGIAS - FA
1. Siempre estamos en la búsqueda de nuevos proveedores, que nos brinde insumos de mejor calidad. (F1, F2, A1).
2. Alianzas estratégicas con los operadores logísticos. (F6,O2).
3. Innovamos constantemente nuestra presentación del producto, porque su permanencia en el mercado va de acuerdo a la demanda (F1, A5).
ESTRATEGIAS - DA
1. Ser una empresa nueva hace que nuestros proveedores aun nos brindan algunos productos a sobreprecio. (D1, A1).
2. Patentar la Marca. Nuestra marca deberá estar registrada en Indecopi y DIGESA por el certificado sanitario (D3 ,A3, A5).
3. Para enfrentar a nuestros competidores realizados estudios de investigación y desarrollo de mercado. (D4, A4).
11. 5. Estrategias de la matriz de PEYEA
FUERZA FINANCIERA CALIF.
Los proveedores nos otorgaran créditos que se pagan a los 21 días
en el caso de ALICORP. 6
Debemos adquirir un préstamo con el banco a 1 año con una TEA del 20%, para poder comprar maquinarias para la producción (Financiamiento Mi Banco) o un crédito tipo leasing.
5
La competencia va incrementándose de manera formal en un 8% en
este último año. 2
Tener una liquidez de la empresa en un ratio no menor en un 2%
para poder cubrir los pasivos en corto plazo. 2 Se espera que las ventas tengan un incremento en 4% con
respecto al mes anterior. 5
PROMEDIO: 5
FUERZA DE LA INDUSTRIA CALIF.
La mayoría de nuestros competidores cuentan como mínimo
con 10 años de experiencia en el rubro. 3 La economía en el Perú ha caído 1%, por la desaceleración
económica y cambio de gobierno 3
Los equipos se pueden conseguir en un 5% debido a la importación masiva de equipos tecnológicos, de no darse el caso de NOVA.
5
Los supermercados trabajan con panificadoras reconocidas
que ofrecen créditos a 45 días y hasta 60 días. 2
PROMEDIO: 3.3
Existe una demanda creciente en fabricar productos a base de harina panadera embasados y de alta calidad, pan blanco, pan integral, pan baguette.
-1
Está ingresando al mercado peruano galletas importadas
como producto sustituto a precios bajos. -5 El Nuevo Gobierno va a incrementar probablemente el IGV
nuevamente de 18% a 19% -4
Los clientes están interesados en comprar nuestros productos
según los precios de introducción. -1
La informalidad de la competencia hacen que los costos de
ventas sea bajos y más accesible al consumidor. -6
PROMEDIO: -3.4
VENTAJA COMPETITIVA CALIF.
La lealtad de los clientes es muy variable -3 Solo contamos con una planta Panificadora en Jesús María y
es alquilada -5
Firmar contratos con abastecedores de manteca, harina que
ofrezcan precios menores. -1
Deberemos contar con una base de datos de clientes a los cuales los fidelizaremos, obsequios para fiestas como navidad, año nuevo.
-1
Producto con estándares de calidad e higiene al momento de
ser elaborado que nos diferencia de nuestra competencia -1
PROMEDIO: -2.2
Según el análisis se observar que nos encontramos en el CUADRANTE AGRESIVO POR LO QUE SE TOMARA LAS SIGUIENTES ACCIONES:
- Compraremos máquinas panificadoras que nos permitan optimizar los costos de producción y poder entrar al mercado con precio ligeramente bajo.
- Impulsaremos la publicidad en Radio y en programas con personajes líderes en el segmento de niños que es la parte mayoritaria del público objetivo haciendo alusión al SUPERPAN.
- Establecer programas de promoción en épocas de inicio de clases (pan nutritivo para los niños, recetas para las loncheras, etc.).
- Ofrecer descuentos a nuestros clientes frecuentes (bodegueros).
- Hacer la diferencia con los competidores en calidad y presentación diversificación del producto.
11. 6 Estrategias de la Matriz BCG: en base a lo obtenido en la Matriz Competitiva Genérica, de ahí se proyectan 4 UEN.
DIVISIÓN (PROYECCIONES REFERENCIALES EN SOLES) INGRESOS MENSUAL S/. INGRESOS MENSUAL % UTILIDAD MENSUAL S/. UTILIDAD MENSUAL % PARTICIP. MERC. % TASA DE CRECIMIENTO % Pan Tolete 39,800 25% 33,813 31% 60% 15% Pan Francés 36,500 16% 34,674 38% 45% 20% Empanadas 38,500 21% 31,476 12% 55% 10% Pasteles 38,500 21% 31,230 10% 70% -5% Dulces 36,700 17% 31,107 9% 25% -6% Total: 1900,000 100% 100%
- ESTRELLA (Pan Francés); Este producto nos muestra un alto crecimiento, pero debemos innovar para mantener nuestra posición en el mercado y generar mayor rentabilidad, para ello debemos seguir mejorando en la presentación del producto (diversos tamaños del pan francés)
- INTERROGANTES (Pasteles); Esta división nos genera ingresos pero poco efectivo, para ello deberemos realizar nuevas fórmulas de presentación a un costo bajo.
- LAS VACAS (Pan Tolete); Esta división muestra una gran participación en el mercado, para ello debemos aumentar un 30% más de nuestras ventas aplicando promociones.
- LOS PERROS (Dulces); La división de estos productos muestran un escaso crecimiento, por lo que también se debe aplicar una estrategia de diversificación de los dulces en cuanto a presentaciones.
Listado de todas las estrategias desarrolladas en cada una de las matrices.
(I) ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS Liderazgo en Costos
INDUSTRIA PANIFICADORA RICO PAN S.A.C ofrece productos de panadería que marca diferencia en precio, ya que mantenemos stocks de seguridad en grandes cantidades de