Within group testing

La PNL contiene una serie de herramientas para percibir, comprender y trabajar con los “mapas” de las personas (sus

modelos o representaciones del mundo en el que viven). Cuando las personas cambian sus opiniones o puntos de vista, hay cambios en esos mapas. Por lo tanto, se entiende cuán útiles pueden resultar las herramientas de ese tipo en persuasión.

 RICARDO ROS: ¿El cliente siempre tiene razón? Y cuando no la tiene, ¿qué hay que hacer?

RAFAEL SÁBAT:

Dice el libro: “el cliente tiene razón hasta que se da cuenta, por sí solo, que no la tiene”.

Cuando no la tiene, conviene guiarlo, con paciencia y sin

contradecirle, hasta que diga (o perciba) algo que lo haga cambiar de opinión. Otro camino es aceptar que tiene una opinión diferente a la nuestra; a veces eso no resulta un obstáculo para que se

produzca un intercambio comercial.

Sin embargo, a veces la gente no quiere aceptar lo que percibe; prefiere quedarse con sus ideas previas. En esos casos hay que averiguar cuál es la ganancia que obtiene al mantener su postura. Si no tenemos algo mejor que ofrecerle, se nos pondrán difíciles las cosas.

 RICARDO ROS:He tenido la oportunidad de leer su libro y una de las cosas que más me ha llamado la atención es descubrir que en realidad estamos todo el día tratando de persuadir a los demás. No sólo tratamos de persuadir en el trabajo, sino que tratamos de persuadir a la familia, a los amigos, a los dependientes de las tiendas en las que compramos. Ir a cenar a un restaurante con usted tiene que ser toda una experiencia…

RAFAEL SÁBAT:

[Risas varias... ] Es cierto que menciono en el libro que toda comunicación tiene algo de manipulativo, en tanto consiste en transmitir los pensamientos de una a otra persona: “poner ideas propias en cabeza ajena”.

visitarle en Pamplona para comer cochinillo...?

Hablando en serio, algunas de mis experiencias más llamativas ocurrieron en restaurantes. He llevado a muchas personas a aprender PNL a restaurantes porque allí es donde se pueden

observar con mayor facilidad varios patrones de lenguaje verbal y gestual.

Otros de mis lugares favoritos para aprender son aquellos donde la gente elige comestibles frescos: las ferias y los supermercados. Allí se puede aprender a reconocer la estrategia de decisión de la gente en estado puro. Imagine la aplicación de este tipo de cosas en

negociaciones empresarias.

 RICARDO ROS:¿Qué le aporta el libro a alguien que se inicia en la PNL? ¿Y a alguien que ya tenga cierta experiencia?

RAFAEL SÁBAT:

A los principiantes les brinda una guía de las habilidades de PNL que resultan más útiles en persuasión. Me he preocupado por incluir herramientas para principiantes, porque considero que mucha

bibliografía que se da a estudiantes universitarios está en realidad escrita para profesionales con experiencia, y como decía mi papá, “se puede leer a Kafka antes de leer a Homero, pero uno va a entender y disfrutar mucho menos”.

A quienes ya tienen experiencia lo que les ofrezco son mis

conclusiones tras quince años de utilización de la herramienta: para qué cosas sirve, y para cuáles es mejor buscar herramientas en otras corrientes. Me he preocupado por buscar lo que es similar entre modelos como el Método de Negociación de la Escuela de Harvard y la PNL, de forma tal de poder aplicar uno u otro en cada situación de negocios según convenga.

Un amigo a quien le dije que él ya sabía todo lo que hay en el libro me dijo lo siguiente: “Yo lo sé a mi modo, y tú al tuyo. Ver las cosas a tu modo de seguro me enseñará cosas nuevas acerca de lo que ya sé, cosas que jamás tuve en cuenta porque veo las cosas a mí modo. Y además, ¿quién te ha dicho que yo sé lo mismo que tú?”

 RICARDO ROS:¿Es fácil aplicar las técnicas de persuasión que usted enseña en su libro a sus propios hijos?

RAFAEL SÁBAT:

[De nuevo risas ... ] Hasta ahora, la pregunta que más me han hecho es si el modelo del libro funciona con hijos adolescentes. Puedo dar fe que me han resultado con hijos de hasta cinco años, ¡pero para lo otro tendré que esperar diez más!

De todas formas, lo más importante fue, es, y será tratar a los hijos con amor. Todos los que saben dicen, y ahora que soy padre lo

confirmé, que cuando uno está en el estado que corresponde, las “técnicas” surgen con toda naturalidad.

 RICARDO ROS:Estamos acostumbrados a oír definiciones de la PNL basadas en su nombre (ya sabe, aquello de "Programación", "Neuro", "Lingüística") Me gustaría que, basándose en su

experiencia, hiciera una definición personal. ¿Qué es la PNL para usted?

RAFAEL SÁBAT:

La definición que siempre utilizo es bastante neutra: “un modelo de la comunicación humana”. Pero la definición es más profunda de lo que aparenta ser.

Me gusta pensar que los autores y cultores de la PNL están escribiendo un capítulo del manual del usuario de la mente

humana. Esto es distinto al estudio de una ciencia, que explica los qué y los por qué. La PNL es un modelo: explica los cómo.

 RICARDO ROS: La PNL está evolucionando permanentemente. Las aportaciones de distintos autores son constantes. ¿Qué es lo que más le interesa actualmente de la PNL?

RAFAEL SÁBAT:

Por deformación profesional, me la paso leyendo todo lo nuevo que hay para entrenamiento y formación. Pero cuando leo de PNL por placer, cada vez me interesa más lo más antiguo. Incluso, releo a Bateson porque ahora, después de 15 años de PNL, por fin lo entiendo. Y ni hablar de leer artículos de Erickson. Se la pasaban diciendo: “miren, encontré esto que es interesante, pero a mí no me va a alcanzar el tiempo para explorarlo... creo que es para que lo tengan en cuenta los que vengan después de mí”. Y están llenos de indicios para resolver cuestiones de hoy en día.

 RICARDO ROS:Sin miedo a hacer futurismos, ¿hacia dónde se dirige la PNL? ¿Cómo será la PNL dentro de 25 años?

RAFAEL SÁBAT:

Ojalá dentro de 25 años exista un modelo todavía mejor. Yo tomé los cursos de DHE con Richard Bandler, Rex Sikes y John La Valle en 1994 y 95 y ya tenían, en bruto, un modelo nuevo. Pero ya veo que Rex se cansó de enseñar y se dedica a usar el modelo en lugar de enseñarlo. Dicen que su show de lectura de mente es divertidísimo.

Creo que lo que hicimos nosotros con la PNL en estos años fue adaptar el modelo para que se pudiese aplicar en otras culturas distintas a la norteamericana. También, creo que cada uno le pone el color propio. Gente como Dilts está envuelta en el cambio para todo el mundo. A otros les interesa curar “virus mentales”, y a otros nos interesa facilitarles las cosas a la gente en su trabajo. Cuando los modelos se amplían así, se vuelven más interesantes pero pierden identidad. Por eso creo que la próxima innovación importante quizás tenga otro nombre.

 RICARDO ROS:Si tuviera que elegir una, ¿cuál cree que ha sido la mayor aportación de la PNL?

RAFAEL SÁBAT:

No tengo dudas, mi favorita es el Meta Modelo del lenguaje. Por desgracia, y por motivos varios, se piensa que el Meta Modelo es un conjunto de doce preguntas que sirven para “desafiar las

ambigüedades del lenguaje”.

El Meta Modelo es mucho más que eso: es un mapa que muestra cómo la gente conecta sus ideas. Es una línea directa al “mapa”, a lo que la gente sabe, ignora, oculta o cree ocultar. Enseña más a escuchar que a preguntar.

Y todavía estoy esperando que se le dé valor de una vez por todas a la cura rápida de fobias, al chasquido y a los demás modelos de cambio rápido.

 RICARDO ROS:¿Cuál ha sido la evolución de la PNL en Argentina?

RAFAEL SÁBAT:

No la sé por completo. Me han dicho que Mariana Chrem fue la pionera, y yo hice con ella mis primeros pininos. Luego se abrieron varios desde allí: las Lidias, los Cuperman, las Chajet y los que vinieron en la segunda oleada. Yo vengo a ser de la tercera, por lo que entiendo. En forma adicional, estamos los que completamos nuestra formación con los popes de la PNL en los EEUU, o la hicieron allí (o con Grinder en México) por completo.

Lo que se observa, como autocrítica, es que llama la atención que los que pregonan un modelo para llevarse bien con los demás no sean capaces de llevarse bien entre ellos. Ese es también un mal de la PNL a nivel mundial. Hay muy pocos popes (Dilts es uno) que tienen buena relación con los demás, y es notorio el pleito entre Bandler y Grinder.

 RICARDO ROS:¿Qué piensa sobre la formación que se da en Argentina sobre PNL? ¿Cómo se podría mejorar?

RAFAEL SÁBAT:

Hace tiempo que no visito a los Chrem y los institutos que enseñan la tecnología en sí misma. Los que sí visito cada tanto, y son mis amigos, ya hacen “su” cosa, es decir que no enseñan “cursos de PNL” sino que se han desarrollado en alguna dirección (salud,

educación, empresa), y entonces enseñan “aplicación de PNL en el contexto X”.

En todos los casos me resulta muy agradable asistir, porque en la profesión de formador no hay muchos de quiénes aprender, y nuestros colegas están entre esos pocos. Así que me gusta

compartir cursos, comentar y recibir comentarios de gente que está en caminos parecidos.

Otra cosa que me ha dado siempre mucho resultado es filmar un curso y mirarlo. Ocurre que a veces uno tiene ideas sobre la marcha y no puede anotarlas porque está en medio de una presentación. Al filmarse uno tiene registro y las puede seguir investigando.

Además, uno detecta las malas costumbres de inmediato al verse a sí mismo y las puede corregir.

 RICARDO ROS:¿Cuál es su valoración del uso de nuevas tecnologías en la formación? ¿Qué opinión le merecen iniciativas como la revista electrónica ¡Chasquido!?

RAFAEL SÁBAT:

Me encanta ¡Chasquido!. Se gana mucho tiempo cuando alguien se toma el trabajo de reunir y clasificar la información, brindar un

punto de encuentro para quienes tienen intereses similares, y además se la pasa buscando novedades y ofreciéndolas a su público.

Mentiría si dijese que se puede aprender PNL sólo con un libro o con un sitio web, ya que se trata del estudio de las personas y hay que estar con personas para finalizar el aprendizaje, pero no tengo dudas que la revista electrónica ¡Chasquido! hace más fácil el trayecto. Y ni hablar para aquellos que vivan en lugares remotos o cuyo acceso a la bibliografía es complicado.

Además, en ¡Chasquido! hay muy buen nivel, se preocupan ustedes por la calidad del material.

 RICARDO ROS: Hábleme de usted, de cómo descubrió la PNL, de cómo ha influido en su vida personal y profesional.

RAFAEL SÁBAT:

Yo conocí la PNL en un posgrado de negocios, en una materia

llamada Negociaciones, en 1989. Nos dieron a leer una parte de La Estructura de La Magia y quedé atónito al tomar conciencia de que eso existía y era prácticamente desconocido fuera del ámbito de algunos terapeutas sistémicos o cognitivos.

Desde allí empecé a consumir bibliografía, y luego, me enteré de la existencia de un instituto y me anoté. Lo gracioso es que yo quería aprender, sobre todo, hipnosis. Sobre todo, me atraía el hecho que (yo suponía) era ilegal que me lo enseñen a mí, que no era ni

médico, ni dentista, ni psiquiatra, y si lo conseguía le iba a “ganar al sistema”. ¡Hasta dejé en blanco el casillero que decía “ocupaciones y estudios” en el formulario de inscripción a mi primer curso! Años más tarde me di cuenta: lo que en realidad yo buscaba era

conocerme mejor a mí mismo.

Con el tiempo, me dediqué a la capacitación empresaria, así que la PNL se volvió mi herramienta de trabajo.

En lo personal, contar con las herramientas de PNL me ha permitido planear mejor mi trabajo, diseñar actividades y resolver numerosos conflictos, tanto dentro mío como con los demás (e incluso mediar entre personas).

 RICARDO ROS:¿Qué les diría a muchos de nuestros lectores que empiezan hoy a interesarse por la PNL y que se encuentran con excesiva información, con demasiadas cosas por aprender? ¿Por dónde empezar? ¿Qué es lo más importante que tienen que aprender?

RAFAEL SÁBAT:

Lo más importante que yo aprendí es a tener metas, o mejor aún, un sentido, y alinear con él las metas. La PNL no es un camino, sino algo ayuda a recorrer el camino.

Lo segundo es que, salvo que se dé con alguien que lo sepa

enseñar todo junto, lo más sencillo es aprender las cosas de a una por vez. En tal caso, conviene empezar por cualquier cosa que nos atraiga y entretenga, porque eso facilita el aprendizaje. Es

importante que uno obtenga resultados con el modelo, porque eso aumenta el entusiasmo.

En tercer lugar, si usted se aburre en un curso, con un artículo, o con un libro, váyase del curso, lea otro artículo, devuelva o regale el libro. Si es aburrido, no lo están haciendo bien. La PNL puede y debe ser entretenida. Por suerte hay muchos buenos practicantes de entre los que elegir, y el que el instructor o la instructora sean entretenidos debería ser uno de los principales criterios de