Es la actividad personal que nos permite recoger, procesar o analizar datos, que se realiza con determinada orientación, existen diferentes técnicas que hacen posible la investigación, dentro de ellas tenemos la entrevista y encuesta.
3.4.2.1. Encuesta.
La encuesta es un método de recolección de datos en los cuales se define específicamente grupos de individuos que dan respuesta a un número de preguntas específicas.
Dirigido a los clientes internos y externos de la ferretería “Zona Ferretera” de la ciudad de santo Domingo.
Es cuantitativa por el número de personas con los que se trabajará. Es cualitativa porque se da valoración a las opiniones de los actores.
- 62 - 3.4.2.2. Entrevista.
La entrevista es una técnica para obtener datos que consiste en un dialogo entre dos personas: El entrevistador y el entrevistado; se realiza con el fin de obtener información de parte de este, que es, por lo general, una persona entendida en la materia de la investigación.
3.4.3. Instrumentos.
3.4.3.1. Cuestionario.
Este instrumento consiste en la elaboración de una lista de preguntas de relevante importancia en el tema de estudio que permite conocer la percepción del encuestado.
3.4.3.2. Guía de entrevista.
La entrevista se aplicó al gerente- propietario de la ferretería “Zona Ferretera” de la ciudad de Santo Domingo, el mismo que a la vez toma el papel de jefe de ventas en el establecimiento.
3.5. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS.
Una vez aplicadas las encuestas y guías de entrevistas respectivas, con las cuales se pretendía conocer la situación de la gestión de ventas en la
- 63 -
ferretería “Zona ferretera”, para la elaboración de un Plan de Marketing y gestión de venta de los mismos, los resultados e interpretación se detallan a continuación:
Cuadro 3. Resultados de la Guía de Entrevista al gerente-propietario.
Nº PREGUNTAS
1 ¿Cuál es la principal actividad que desarrolla la ferretería que preside usted?
Su actividad principal que desarrolla “Zona Ferretera” es la comercialización de productos ferreteros para la construcción.
2 ¿Cómo considera al stock y diversificación de los productos que se ofrece en la ferretería
Se considera una expectativa baja ya que no contamos con variedad de productos.
3 ¿Considera que se ha desarrollado estrategias comunicacionales suficientes para informar la ferretería “Zona Ferretera”?
Debido al contar con local propio no se aplicado ninguna táctica publicitaria a escala masiva.
4 ¿Qué procedimiento técnico aplica usted para el control de inventarios? No se aplica ningún procedimiento técnico debido que el control de inventario es manejado bajo el control de kardex y bajo libros de contabilidad.
5 ¿Ha ofrecido usted cursos de capacitación al personal de ventas?
Hasta la actualidad no se aplicado ningún tipo de capacitación debido a que el personal de ventas ha sido cambiado continuamente.
- 64 -
6 ¿Cuáles son las fortalezas de mayor realce en la ferretería “Zona Ferretera”?
El contar con establecimiento propio, En la actualidad se cuenta con sistema contable que facilita las ventas, Se tiene transporte propio y como representante de esta empresa ser conocedor en el área.
7 ¿Estaría dispuesto a implementar un Plan de Marketing que le permita mejorar la Gestión de Ventas en su empresa?
Si debido a que hay muchas falencias, la cual me permitiría llevar un mejor manejo y control del negocio.
8 ¿Cómo califica el desempeño del personal de ventas?
Un personal con muchas ganas de adquirir experiencia, pero a su vez desconocedores y principiantes en el área comercial ferretero.
9 ¿Considera que existen buenas relaciones entre los colaboradores internos de la ferretería “Zona Ferretera”?
Si debido a que los trabajos son compartidos. Fuente: Guía de entrevista.
- 65 -
3.5.1. Tabulación e interpretación de resultados de Encuestas dirigidas a los Clientes Internos.
1.- ¿Conoce usted la misión y visión de esta empresa?
Objetivo.- Conocer si los clientes internos tienen el compromiso y entusiasmo para con la misión y visión de la empresa.
Tabla 3. Pregunta 1 a Clientes Internos.
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 2. Pregunta 1 a Clientes Internos.
Interpretación: Mediante el análisis se observa que los clientes internos tienen un total desconocimiento de la misión y visión de la empresa.
0%
100%
¿Conocer la mision y vision?
SI NO
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SI 0 0%
NO 4 100%
- 66 -
2.- ¿Esta empresa le provee de una descripción de funciones por escrito respecto a su función de trabajo?
Objetivo.- Evaluar si la empresa les brinda a sus clientes internos un manual de funciones, el cual deben desempeñar para cumplir las metas de la empresa.
Tabla 4. Pregunta 2 a Clientes Internos.
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 3. Pregunta 2 a Clientes Interno.
Interpretación: Este análisis ha arrojado que la empresa no delega funciones a sus empleados por escrito.
0%
100%
¿Esta empresa le provee de una descripcion de funciones por escrito?
SI NO
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SI 0 0%
NO 4 100%
- 67 -
3.- ¿Conoce usted cuales son los objetivos que debe cumplir en su puesto de trabajo?
Objetivo. Buscar si existen conflictos con los objetivos a cumplir en cada puesto de trabajo.
Tabla 5. Pregunta 3 a Clientes Internos.
Fuente: La fuente
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 4. Pregunta 3 a Clientes Internos.
Interpretación: En su mayoría los encuestados de empleados si conocen los objetivos que deben cumplir en su puesto de trabajo.
100% 0%
¿Conoce usted cuales son los objetivos que debe cumplir en su puesto de trabajo?
SI NO
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SI 4 100%
NO 0 0%
- 68 -
4.-
¿
Los directivos de la empresa han socializado por escrito las políticas de ventas a crédito?Objetivo. Indagar si los empleados conocen las políticas de ventas de créditos de la empresa
Tabla 6. Pregunta 4 a Clientes Internos.
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 5. Pregunta 4 a Clientes Internos.
Interpretación: El resultado de la indagación muestra que los colaboradores en su totalidad no conocen las políticas de venta a crédito de la empresa.
0%
100%
¿Los directivos de la empresa ha socializado por escrito las politicas de venta a credito?
SI NO
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SI 0 0%
NO 4 100%
- 69 -
5.- ¿El stock de mercadería de la empresa satisface las necesidades de los clientes?
Objetivo. Determinar el de stock mercadería cumple las expectativas de los clientes externos
Tabla 7. Pregunta 5 a Clientes Internos.
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SIEMPRE 0 0%
CASI SIEMPRE 3 75%
NUNCA 1 25%
SUMA 4 100%
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 6. Pregunta 5 a Clientes Internos.
Interpretación: En su mayoría observamos que a la empresa le falta cubrir las necesidades de los clientes por falta de stock de mercadería, casi siempre los clientes encuentran el stock requerido, más sin embargo es un factor a mejorar.
0%
75% 25%
¿El stock de mercadería de la empresa satisface la necesidad es los clientes?
- 70 -
6.- ¿Valore su conocimiento respecto a cada uno de sus productos ofertados en esta ferretería?
Objetivo. Comprobar si los empleados tienen el conocimiento previo de los productos que la empresa tiene en stock.
Tabla 8. Pregunta 6 a Clientes Internos.
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
EXCELENTE 0 0% MUY BUENA 0 0% BUENA 3 75% REGULAR 1 25% SUMA 4 100% Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 7. Pregunta 6 a Clientes Internos.
Interpretación: Se evidencia el escaso conocimiento que el personal de ventas tiene sobre los productos ofertados.
0% 0%
75% 25%
¿Valore su conocimiento respecto a cada uno de sus productos ofertados en esta ferretería?
EXCELENTE MUY BUENA
- 71 -
7.- ¿La empresa le capacita en el desarrollo de sus actividades?
Objetivo. Conocer si la empresa capacita a los empleados.
Tabla 9. Pregunta 7 a Clientes Internos.
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SIEMPRE 0 0% CASI SIEMPRE 0 0% A VECES 0 0% NUNCA 4 100% SUMA 4 100% Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez. Gráfico 8. Pregunta 7 a Clientes Internos.
Interpretación: La investigación determina que la empresa no capacita a su personal.
0% 0% 0%
100%
¿La empresa les capacita en el desarrollo de sus actividades?
SIEMPRE CASI SIEMPRE
- 72 -
8.- ¿Que consideración tiene de las ventas en el último semestre?
Objetivo. Verificar cómo se han mantenido las ventas en el último semestre del año.
Tabla 10. Pregunta 8 a Clientes Internos.
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
SE HAN INCREMENTADO 0 0%
SE HAN MANTENIDO 1 25%
SE HAN REDUCIDO 3 75%
SUMA 4 100%
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 9. Pregunta 8 a Cliente Internos.
Interpretación: Se ha comprobado que las ventas han bajado en este lapso determinado de tiempo.
0%
25%
75%
¿Que consideración tiene de las ventas en el último semestre?
SE HAN INCREMENTADO SE HAN MANTENIDO SE HAN REDUCIDO
- 73 -
9.- ¿Valore el proceso de selección de personal que aplica esta empresa en el área de venta?
Objetivo. Determinar qué tan eficiente es el proceso de selección de personal que utiliza la empresa para el reclutamiento en el área de venta de la empresa
Tabla 11. Pregunta 9 a Clientes Internos.
Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 10. Pregunta 9 a Clientes Internos.
Interpretación: La mitad de la población encuestada está conforme con el proceso de selección de personas frente a su otra mitad que la considera regular y bueno.
0%
50% 25%
25%
¿Valore el proceso de selección de personal que aplica esta empresa en el área de venta?
EXCELENTE MUY BUENA
BUENA REGULAR
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
EXCELENTE 0 0%
MUY BUENA 2 50%
BUENA 1 25%
REGULAR 1 25%
- 74 -
10.- ¿Valore las políticas de incentivo y motivación aplicadas al talento humano de esta empresa?
Objetivo. Conocer la opinión del personal respecto a las políticas de incentivo y motivación, para con ellos de parte de la empresa.
Tabla 12. Pregunta 10 a Clientes internos.
DETALLE ENCUESTA PORCENTAJE
EXCELENTE 0 0% MUY BUENA 0 0% BUENA 2 50% REGULAR 2 50% SUMA 4 100% Fuente: La encuesta
Elaborado por: Téc. Sandra Vélez.
Gráfico 11. Pregunta 10 a Clientes Internos.
Interpretación: Se considera sus políticas de incentivo y motivación se cumplen en un promedio intermedio por parte de la empresa hacia los empleados.
0% 0%
50% 50%
¿Valore las politicas de incentivo y motivación aplicadas al talento humano de esta empresa?
EXCELENTE MUY BUENA
- 75 -
3.5.2. Tabulación e interpretación de resultados de Encuestas dirigidas a