En el presente capítulo se aborda el análisis del mercado del mueble en España desde una triple vertiente: factores que influyen en la demanda, la comercialización del mueble, y el consumidor.
3.6.1. Factores que influyen en la demanda del mueble
La demanda de mueble, como bien de consumo duradero, es muy cíclica y elástica, mostrando una depen- dencia muy estrecha de la coyuntura económica general, aunque está especialmente ligada a la evolución del sec- tor de la construcción.
A continuación se señalan cuáles son los factores que influyen principalmente en la demanda de mobilia- rio, aspectos que explican la evolución de la misma.
• Nivel de renta disponible y del poder adquisitivo
Desde el punto de vista de la teoría microeconómica el mueble puede ser considerado como un bien de lujo (y no de primera necesidad) por lo que se ve muy afectada por los cambios en el poder adquisitivo de las familias. Así, son los países industrializados con altos niveles de vida los que presentan altos índi- ces de consumo de muebles, con mercados bastante saturados.
• Construcción y rehabilitación de edificios públicos y privados
Probablemente este es el factor más importante y determinante para la demanda del mueble. Así, la evolución de la construcción de edificios públicos y para empresas influye directamente en el compor- tamiento de subsectores como el de mueble para colectividades y oficinas, mientras que la evolución de la construcción de viviendas mantiene una alta correlación con la evolución del subsector del mueble para el hogar.
• Velocidad de reposición
La renovación del mobiliario también es un factor que juega un papel determinante en la demanda del mueble, de manera que una mayor rotación de los mismos afecta positivamente a la demanda. En ese sentido, a mediados de los años ochenta se realizó por parte de las asociaciones del sector del mueble un estudio en el que se señalaba que mientras en España el período de reposición del mobiliario era de 20 años, en los demás países de la CEE ese período era tan solo de 7-9 años. Desde entonces, es pro- bable que esa diferencia se haya estrechado, pero sin duda aún existe un margen apreciable respecto a los principales países comunitarios.
• Demografía
La evolución de la población de un país es en sí mismo un factor impulsor de la demanda, pero aún son más importantes aspectos tales como la estructura de edades de esa población y la creación de nuevos hogares.
• Introducción del concepto moda
Este es un fenómeno de aparición reciente que cada vez se incorpora más en este sector como factor de motivación a la hora de la compra. En ese sentido, ese aspecto puede ser un revulsivo importante para el sector, y más si se tiene en cuenta que ya se está haciendo un buen diseño propio por parte de algunos fabricantes.
• Nivel de precios
Aunque no es siempre la más importante, a la hora de comprar un mueble el precio es una variable muy influyente.
3.6.2. Comercialización del mobiliario
En este apartado se recogen brevemente las principales conclusiones de un estudio sobre el sector de la distribución del mueble realizado por la empresas Marketing Systems y Orio & Asociados en 1995, informe realizado sobre la base de 10 entrevistas abiertas en profundidad y 100 entrevistas con cuestionarios estructurados a distri- buidores de muebles (de las ciudades de Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao y Sevilla).
Desde esa perspectiva, la situación del mercado del mueble se caracteriza por los siguientes aspectos: • El mercado del mueble está muy atomizado, tanto desde el punto de vista de la oferta (fabricantes de
muebles) como de sus distribuidores.
• El mercado del mueble está dominado por los distribuidores. Los fabricantes, se caracterizan en gene- ral por su atomización y carecen de fuerza para imponer sus criterios, de modo que no han logrado dar a conocer y diferenciar sus productos en el consumidor bajo unas marcas prestigiadas. Los distribuido- res mantienen una posición de fuerza inusual (difícil de encontrar en otros sectores), pese a que se trata de unos comerciantes generalmente muy tradicionales y poco evolucionados.
• El mercado de mueble se caracteriza por una gran desinformación en el consumidor (éste compra muebles pocas veces en su vida, y cuando los hace, acude a la compra muy desinformado) por la ine- xistencia de mensajes de las marcas (prácticamente inexistentes) de los fabricantes.
• La carencia de marcas fuertes de los fabricantes es un lastre importante para desarrollar la demanda de reposición del mueble. El mercado del mueble, al carecer de marcas fuertes, no está constituido sobre pilares sólidos, de manera que los productos son a “granel” y no han capitalizado sus valores de calidad, diseño, servicio, etc.
• La situación actual del mercado del mueble es muy inestable y ha de cambiar sustancialmente en los próximos años. La distribución va a ser el eje principal del cambio del sector del mueble.
• La evolución de la distribución española del mueble en los próximos años se fundamenta en la necesi- dad de incrementar su eficiencia y en una mejor respuesta al deseo del consumidor de personalizar su compra. El trabajo de segmentación del mercado lo está haciendo básicamente la distribución, y se acentuará mucho más en el futuro por el obligado proceso de especialización a que se ve sometida la misma para sobrevivir.
• La presión de los propios fabricantes también se hará notar en la evolución de la distribución. Algunos fabricantes van a tratar de penetrar algo en la distribución, sobre todo aquellos que teniendo mensajes propios que gozan de buena acogida en algunos consumidores, encuentren serias dificultades de trans- misión de los mismos por parte de los distribuidores. También el desarrollo de las marcas de fabrican- tes irá tomando mayor auge en un intento de adquirir mayor volumen y cuota de mercado.
• Los aspectos de calidad (tanto del producto como del servicio) son fundamentales y tienden a conver- tirse en una variable importante. Dentro de la calidad, un factor muy importante y singular es el diseño, que es una variable milagrosa del mueble. El diseño en el mueble hace milagros, ya que cuando el diseño gusta mucho, el mueble cautiva, y permite salirse de los parámetros normales de precios, y hace que los distribuidores ganen mucho dinero con él.
3.6.3. El consumidor
En este apartado se recogen brevemente las principales conclusiones de un estudio sobre el consumidor del mueble realizado por la empresas Marketing Systems y Orio & Asociados en 1995, informe realizado sobre la base de 2 reuniones de grupo (20 asistentes), 10 entrevistas abiertas en profundidad, y 502 entrevistas personales domiciliarias con cuestionarios estructurados a consumidores recientes de muebles (hogares de las ciudades de Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao y Sevilla).
Desde esa perspectiva, la situación del mercado del mueble se caracteriza por los siguientes aspectos: • La necesidad de amueblar bien la casa es muy relevante, ya que el mueble es un vehículo de comuni-
cación de nuestra forma de ser y de vivir. No obstante, esa necesidad del mueble no es sentida con igual sensibilidad por todos las personas, ya que hay una parte de consumidores para los que los precios les son disuasorios.
• El proceso de crecimiento del mercado del mueble en España se va a sustentar en la nueva generación potente (parejas jóvenes de menos de 40 años y clase acomodada). Este es el segmento de mercado con mayor valor estratégico, y el mercado del mueble se va a desarrollar en España en base al incre- mento de este tipo de consumidores, que conjugan su acusada mayor sensibilidad al mueble con su mayor capacidad financiera.
• Un rasgo muy característico del mercado del mueble es la desinformación de sus consumidores. La necesidad de estar bien informado al comprar los muebles es importante para la gente, por que se está ante una decisión de alto riesgo/costo. En ese sentido, el consumidor a la hora de la compra tiene que hacer un esfuerzo considerable para la búsqueda de esa información de la que carece (comprar revistas de decoración y muebles, visitar tiendas, preguntar a amigos…), lo cual es complicado y molesto para mucha gente.
• La satisfacción de esa necesidad de estar bien informado al comprar muebles abre un gran campo de oportunidades. El hecho de la facilitación o no de una información integral ante la compra del mueble va a ser un eje importante de diferenciación en el que se van a configurar mercados cada vez más dis- tintos (comprador que le gusta buscar la información por sí mismo versus comprador que desea que le simplifiquen al máximo las cosas).
• La demanda de muebles se asienta sobre dos pilares básicos, el de la primera adquisición, y el de la reposición, ambos vinculados al ciclo natural de vida de las personas.
• El ajuste de la respuesta del mercado a las necesidades de los diferentes tipos de consumidores de muebles, lo están haciendo los distribuidores, que con la especialización de sus negocios hacia un tipo u otro de clientes, son los que están haciendo realidad la exigencia de dar una respuesta específica a los deseos de cada grupo de consumidores. Y además, esa tarea de segmentación parece que se está haciendo razonablemente bien, ya que el consumidor en líneas generales se siente satisfecho en sus últimas experiencias de compra.