Tabla N° 26: Cruce de variables de la matriz DAFO
FORTALEZAS DEBILIDADES
1.- Disponibilidad de productos en percha
1.- Deficiencia en la calidad del servicio
2.- Adecuada política de precios
2.- Mala rotación de productos perecibles
3.- Compromiso con sus colaboradores
3.- Falta de motivación de sus colaboradores
4.- Solución de inconvenientes de sus clientes
4.- Falta de Innovación de nuevos cambios tecnológicos
OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIAS DO
1.- Eliminación de Salvaguardias Estandarización adecuada de precios Diversificación de productos 2.- Búsqueda de Nuevos mercados en otros sectores de la ciudad Identificar y analizar las necesidades de los consumidores
Estrategia de comunicación Mix.
3.- Mercado mal atendido
Estrategia de
abastecimiento en el mercado.
Estrategia ofensiva de innovación tecnológica
4.- El ingreso de los ciudadanos esta
Implementar incentivos a cada uno de los
aumentado de forma satisfactoria
departamentos
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1.- Inestabilidad económica, social y política del país
Estrategia de precios de acuerdo a la economía actual del país
Estrategia dependiente consiste en establecer una relación estable duradera con la empresa y cliente.
2.- Falta de
información en el lugar del trabajo.
Estrategia de comunicación laboral Estrategia de PLN Programación Neurolingüísticas es un modelo de comunicación y técnica. 3.- Competencia Desleal Estrategia de publicidad en el lugar de venta
Elaborar evaluación de acuerdo al puesto de trabajo que desempeña 4.- Que no Existe
publicidad por redes sociales. General políticas de Fidelidad de sus empleados hacia la empresa
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Tabla N° 27: Evaluación de la matriz EFE Matriz EFE
VARIABLES PESO CALIFICACIO
N PESO PONDERADO OPORTUNIDADES Eliminación de salvaguardias 0,1 3 0,3 Oportunidad de posicionamiento en el mercado local 0,15 4 0,6
Búsqueda de nuevos mercados en otros sectores de la ciudad
0,1 4 0,4
Selección de proveedores adecuados 0,1 4 0,4
Crecimiento poblacional 0,05 2 0,1
El ingreso de los ciudadanos esta aumentado de forma satisfactoria
0,03 2 0,06
Mercado mal atendido 0,1 3 0,3
AMENAZAS
Inestabilidad económica, social y política del país
0,1 4 0,4
Falta de información en el lugar de trabajo 0,05 3 0,15
Aumento del desempleo 0,02 2 0,04
Competencia desleal 0,02 2 0,04
Facilidad de ingreso al mercado de nuevos competidores
0,03 3 0,09
Excesiva burocracia para el otorgamiento de contratos por parte de las empresas públicas y privadas.
0,05 3 0,15
Que no existe publicidad por redes sociales 0,1 3 0,3
TOTAL 1 3,33
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Tabla N° 28: Evaluación de la matriz EFI Matriz EFI
VARIABLES PESO CALIFICACIO
N
PESO PONDERADO
FORTALEZAS
Constitución Legal 0,1 3 0,3
Disponibilidad de productos en percha 0,1 4 0,4
Capacidad de negociar con los proveedores
0,12 3 0,36
Compromiso con sus colaboradores 0,08 4 0,32
Control eficiente de inventarios 0,05 3 0,15
Solución de inconvenientes con sus clientes
0,03 4 0,12
Adecuada política de precios 0,03 3 0,09
0
DEBILIDADES 0
Deficiencia en calidad de servicio 0,1 2 0,2
No ha existido la implementación de Estrategias de Marketing
0,1 1 0,1
Mala rotación de productos perecibles 0,08 1 0,08
Falta de motivación hacia sus colaboradores.
0,07 2 0,14
Mal manejo de publicidad y promociones. 0,05 2 0,1
Falta de innovación de nuevos cambios tecnológicos.
0,05 1 0,05
No existe programas de capacitación del personal
0,04 2 0,08
TOTAL 1 2,49
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Gráfico N° 20: Análisis De La Matriz IE
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Análisis.
Mediante la evaluación tomada de la Matriz EFE y EFI, se puede diagnosticar que la empresa en la actualidad necesita aplicar estrategias de crecimiento que le permita seguir desarrollando en el mercado riobambeño, por lo tanto, en el análisis externo tiene mayor oportunidad para desarrollarse, en cuanto al análisis interno sufren de pequeñas inconformidades que a medida que pase el tiempo puede irse modificando de forma satisfactoria para la empresa.
Tabla N° 29: General Electric (EFI) Matriz EFI
VARIABLES PESO CALIFICACIO
N
PESO PONDERADO
FORTALEZAS
Constitución Legal 0,1 3 0,3
Disponibilidad de productos en percha 0,1 4 0,4
Capacidad de negociar con los proveedores
0,12 3 0,36
Compromiso con sus colaboradores 0,08 4 0,32
Control eficiente de inventarios 0,05 3 0,15
Solución de inconvenientes con sus clientes
0,03 4 0,12
Adecuada política de precios 0,03 3 0,09
0
DEBILIDADES 0
Deficiencia en calidad de servicio 0,1 2 0,2
No ha existido la implementación de Estrategias de Marketing
0,1 1 0,1
Mala rotación de productos perecibles 0,08 1 0,08
Falta de motivación hacia sus colaboradores.
0,07 2 0,14
Mal manejo de publicidad y promociones. 0,05 2 0,1
Falta de innovación de nuevos cambios tecnológicos.
0,05 1 0,05
No existe programas de capacitación del personal
0,04 2 0,08
TOTAL 1 2,49
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Tabla N° 30: General electric (EFE) Matriz EFE
VARIABLES PESO CALIFICACIO
N PESO PONDERADO OPORTUNIDADES Eliminación de salvaguardias 0,1 3 0,3 Oportunidad de posicionamiento en el mercado local 0,15 4 0,6
Búsqueda de nuevos mercados en otros sectores de la ciudad
0,1 4 0,4
Selección de proveedores adecuados 0,1 4 0,4
Crecimiento poblacional 0,05 2 0,1
El ingreso de los ciudadanos esta aumentado de forma satisfactoria
0,03 2 0,06
Mercado mal atendido 0,1 3 0,3
AMENAZAS
Inestabilidad económica, social y política del país
0,1 4 0,4
Falta de información en el lugar de trabajo 0,05 3 0,15
Aumento del desempleo 0,02 2 0,04
Competencia desleal 0,02 2 0,04
Facilidad de ingreso al mercado de nuevos competidores
0,03 3 0,09
Excesiva burocracia para el otorgamiento de contratos por parte de las empresas públicas y privadas.
0,05 3 0,15
Que no existe publicidad por redes sociales 0,1 3 0,3
TOTAL 1 3,33
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Gráfico N° 21: Análisis De La Matriz GENERAL ELECTRIC
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Tabla N° 31: Determinación para la calificación de General Electric. Calificación
1 Si representa una amenaza mayor
2 Si representa una amenaza menor
3 Si representa una oportunidad menor
4 Si representa una oportunidad mayor Elaborado por: García D. Julio 2017
Fuente: Competidores Estratégicos.
Análisis.
Una vez ponderado los datos de la matriz EFE y EFI, se determina la gráfica de la matriz General Electric en la cual la empresa en la actualidad en el mercado riobambeño se Encuentra en Equilibrio.
Estrategia.
La empresa debe invertir o mantener posición actual, en la debe buscar segmentos y dedicar recursos para el desarrollo, mediante esto no perder la posición competitiva lograda.
Aplicación de la BPM
1. ¿Considera que su empresa es innovadora?
a) Sí, consideramos que estamos al mismo del nivel de la competencia y exigencia del mercado.
b) Nuestra empresa posee filosofía tradicional y no creemos necesario ser muy innovadores. Tenemos muchos años de experiencia en el sector y no consideramos necesario por ahora innovar en nuestra empresa/producto.
c) Nosotros así lo creemos, pero tampoco nos preocupa ni afecta el grado de innovación.
d) Sí, el grado de innovación de nuestra empresa y nuestra voluntad de adecuación a los cambios del mercado, tanto a nivel social como tecnológico es superior al de la competencia.
2. ¿Valore la presencia de su empresa en Internet?
a) Contamos con una página bastante actual (menos de 2 años) que actualizamos mensualmente y contamos con perfiles en redes sociales.
b) Tenemos un departamento propio para desarrollar contenidos diarios en una página web optimizada para el marketing on-line que junto a nuestras redes sociales nos permite estar muy bien posicionados.
c) No disponemos de página web en nuestra empresa, ya que no tenemos tiempo y en nuestro sector no es algo importante.
d) Nuestra página web está algo antigua (más de dos años) pero intentamos actualizarla cada cierto tiempo con información sobre nuestros productos o alguna noticia de interés.
3. ¿Existe comunicación interna en su empresa?
a) Sí, pero creemos que es más pragmático, en el siglo que vivimos, la gestión profesional directiva, no permitiendo excesiva democracia en la empresa, quedando
empresarial, aun siendo respetuosos con la dignidad personal de nuestros colaboradores.
b) Sí y la consideramos fundamental en todos los aspectos, hasta tal punto que la información fluye en todos los sentidos, de arriba a abajo y viceversa, así como entre los diferentes departamentos. La consideramos un pilar básico para la optimización de la gestión en los Equipos Humanos.
c) Sí, la empresa dispone de una intranet.
d) Sí y, de hecho, existen herramientas para intentar potenciarlas: boletines periódicos, tablón de anuncios, correo interno, informes memorandos. No obstante, creemos que, aun siendo importante, la comunicación interna no define la cultura empresarial, que emana de los cuadros directivos y aunque la respetamos, no la promovemos exhaustivamente.
4. ¿Realiza su empresa comunicación externa?
a) Sí, a través de publicidad convencional, promociones, marketing directo e inclusive, algo en internet.
b) Sí, aunque solemos concentrarnos en el marketing directo o en la producción de folletos, catálogos y regalos de empresa.
c) No hacemos comunicación externa porque es muy cara y no podemos ni siquiera plantearnos su producción y realización, aunque nos gustaría.
d) Sí y a través de campañas de Comunicación Corporativa y publicidad en los diferentes medios de comunicación (Internet, prensa escrita, radio, televisión, publicidad exterior).
5. ¿Cómo describiría su presencia en las redes sociales?
a) Tenemos perfiles en las principales redes sociales, pero no actualizamos con mucha frecuencia. Tenemos pocos seguidores y contenido.
b) Muy importante. Nuestro community manager solventa las incidencias e incluso realizamos ventas a través de ellas. Es un pilar básico en nuestra comunicación y atención al cliente y un canal muy importante de comunicación con nuestro público.
c) No estamos presentes en ellas. Consideramos que ni tenemos tiempo ni es necesario estar presente en nuestro sector.
d) Contamos con una considerable cantidad de seguidores y puntualmente resolvemos dudas o sugerencias de algunos clientes. Solemos poner noticias, descuentos y ofertas.
6. ¿Conoce la motivación, volumen, frecuencia, de compras de sus clientes?
a) Sí, tenemos información detallada y actualizada del volumen de facturación y de solvencia financiera de nuestros clientes. No obstante, desconocemos datos sobre la motivación y frecuencia de compras. Consideramos que es un tema importante y trataremos de corregirlo.
b) Sí, por supuesto y, además, tenemos un sistema informático que nos permite conocer a la perfección cualquier información acerca de nuestros clientes. Además, los tenemos clasificados en A, B y C.
c) Nuestro mercado es tan pequeño que no necesitamos ningún sistema sofisticado de clasificación de datos para conocer perfectamente a nuestros clientes.
d) Dado el segmento en el que nos movemos, creemos que tenemos la información justa y necesaria de nuestros clientes, sin necesidad de aventurarnos a poseer más de ellos, entendiendo que puede ser un gasto adicional innecesario.
7. Los precios de sus productos son:
a) Similares a los de la competencia.
b) Nuestro posicionamiento y calidad nos permite trabajar con precios superiores a los de la competencia.
c) Somos tremendamente competitivos y mantenemos una política low-cost.
d) No tenemos competencia y aplicamos políticas de precios en función de la demanda y de nuestra capacidad de oferta.
8. ¿Posee su empresa una red de ventas muy profesional?
a) Poseemos un equipo propio de ventas, dado que nuestra cultura empresarial está enfocada al marketing y necesitamos un equipo sólido, fiel, bien retribuido y muy motivado. De ahí que se establezcan convenciones anuales de ventas, intercomunicación total entre el equipo y la dirección y se primen objetivos.
b) Creemos que tenemos una muy buena y profesional red de ventas, aunque obviamente todo, en esta vida, es mejorable.
c) Tenemos problemas porque, aunque la empresa tiene una red de ventas suficiente para su cartera de productos, existe una fuerte rotación de vendedores, dada la inestabilidad de la economía y la fuerte caída de ventas.
d) Nuestros equipos de ventas están externalizados (outsourcing)
9. ¿Su empresa lleva a cabo estrategias de fidelización?
a) No solemos realizar ninguna acción concreta.
b) La política de la empresa, precisamente, se caracteriza por su política constante de realización de acciones de fidelización de su clientela, a través de múltiples acciones.
c) Sólo realizamos acciones estacionales como Navidad y fechas muy concretas, habida cuenta que, hoy en día, la fidelidad del cliente es muy frágil.
d) En nuestro mercado es difícil llevar a cabo acciones de fidelización de la clientela, aunque se realizan acciones puntuales como tarjetas con regalos y otras acciones promocionales, como viajes por objetivos.
10. ¿Considera que su empresa y/o marca está bien posicionada en el mercado?
a) Sí, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, están totalmente reconocidas y, además, nos preocupamos en que así sea, tanto en el mercado “off y on line”. b) No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es muy especial y
no nos compran por nuestra posición, sino por la calidad de nuestros productos. (0) c) Depende. Algunas marcas sí y otras no.
d) Sí, pero como deseamos no tener un gran protagonismo, no lo potenciamos al máximo.
11. Indique del 0 al 5 el grado de autonomía que tiene su empresa o su departamento para realizar la estrategia de marketing.
0 1 2 3 4 5
12. Indique del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su departamento de marketing o la persona que esté al frente. (Muñiz R. , RMG marketing y comunicación, 2015)
0 1 2 3 4 5
Gráfico N° 22: Evaluación a nivel de competitividad de la empresa
Elaborado por: García D. Julio 2017
Fuente: Dicosavi
Análisis.
La puntuación total que ha obtenido en su eje vertical le sitúa en una zona denominada “pared” (entre 1 y 2 puntos)
Las empresas situadas en esta zona se caracterizan por su posición negativa, es decir, arrastran el lastre de una imagen deteriorada en el mercado, sin llevar a cabo ninguna acción para mejorarla, aunque puedan estar obteniendo beneficios económicos.
En cuanto al eje horizontal, los resultados obtenidos le determinan el grado de solidez de su compañía a nivel de marketing. Cuanto más se aproxime a los extremos, es decir, a la puntuación máxima que viene marcada por el valor 5, más favorable será. En caso contrario, la solución a su solidez pasará por potenciar el departamento de marketing dotándole de una mayor autonomía o profesionalidad en su gestión.
Se encuentra, por tanto, ante una pared que es necesario escalar o derribar para tener un posicionamiento positivo. La actuación de las empresas que están ubicadas en esta zona de la pirámide debe ir encaminada a la restructuración de sus sistemas de marketing. (Muñiz R. , RMG marketing y comunicación, 2015)
Tabla N° 32: Evaluación De La Matriz De Perfil Competitivo (MPC)
EVALUACIÓN DE LA MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
FACTORE S CRÍTICOS PARA EL ÉXITO SUPERMERCADO DICOSAVI
AKI TÍA SUPERMAXI MI COMISARIATO PE SO CALIFIC ACIÓN PESO PONDE RADO CALIFIC ACIÓN PESO PONDE RADO CALIFIC ACIÓN PESO PONDE RADO CALIFIC ACIÓN PESO PONDE RADO CALIFIC ACION PESO PONDE RADO OPORTUN IDADES Eliminación de salvaguardia s 1 3 0,3 4 0,4 3 0,3 4 0,4 3 0,3 Oportunidad de posicionami ento en el mercado Local 0, 15 4 0,6 4 0,6 3 0,45 4 0,6 3 0,45 Búsqueda de nuevos mercados en otros sectores de la ciudad 0, 1 4 0,4 1 0,1 1 0,1 1 0,1 1 0,1 Selección de proveedores adecuados 0, 1 3 0,3 3 0,3 1 0,1 3 0,3 3 0,3
Crecimiento poblacional 0, 05 1 0,05 3 0,15 1 0,05 4 0,2 1 0,05 El ingreso de los ciudadanos esta aumentado de forma satisfactoria 0, 03 1 0,03 1 0,03 3 0,09 3 0,09 1 0,03 Mercado mal atendido 0, 1 3 0,3 3 0,3 1 0,1 4 0,4 3 0,3 AMENAZA S Inestabilidad económica, social y política del país 0, 1 4 0,4 4 0,4 3 0,3 4 0,4 3 0,3 Falta de información en el lugar de trabajo 0, 05 1 0,05 1 0,05 3 0,15 1 0,05 1 0,05 Aumento del desempleo 0, 02 1 0,02 3 0,06 3 0,06 4 0,08 1 0,02 Competencia desleal 0, 02 1 0,02 1 0,02 3 0,06 3 0,06 3 0,06 Facilidad de ingreso al mercado de nuevos competidore s 0, 03 3 0,09 3 0,09 4 0,12 3 0,09 3 0,09 Excesiva burocracia para el otorgamient o de contratos por parte de las empresas públicas y privadas. 0, 05 3 0,15 3 0,15 3 0,15 3 0,15 1 0,05 Que no existe publicidad por redes sociales. 0, 1 1 0,1 4 0,4 3 0,3 1 0,1 1 0,1 Total 1 2,81 3,05 2,33 3,02 2,2
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Competidores de la Encuesta
Tabla N° 33: Calificación de MPC
1 Menor Debilidad 2 Mayor Debilidad 3 Menor Fuerza 4 Mayor Fuerza
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Análisis FODA
Análisis.
La tabla anterior contiene la evaluación de una matriz del perfil competitivo. En este ejemplo, la “Oportunidad de Posicionamiento Local” es el factor crítico de mayor importancia para el éxito, como señala el peso de 0,15. La “Búsqueda de nuevos mercados en otros sectores de la ciudad” Supermercado Dicosavi es superior, como lo destaca la calificación de 4; los “Clientes Fijos” de Comisariato “Tía” es mala, como muestra la calificación de 1; el Supermercado “Aki” es la empresa más fuerte en general, como lo indica el total ponderado de 3,05; después va seguido por el Supermaxi que muestra el total ponderado de 3,02 y el competidor que menor participación es “Mi Comisariato”, que indica un total ponderado en la tabla de 2,2.
Tabla N° 34: Estimación de Competidores en el Mercado
N° Empresa IFI Participación
1 Akí 3,05 Muy Fuerte
2 Supermaxi 3,02 Muy Fuerte
3 Supermercado Dicosavi 2,81 Fuerte
4 Tía 2,33 Fuerte
5 Mi Comisariato 2,2 Débil
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Evaluación de Matriz EFE
Tabla N° 35: Matriz Ansoff
MATRIZ ANSOFF PRODUCTO MERC ADO EXISTE NTES EXISTENTES NUEVOS
PENETRACIÓN DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTOS O DIFERENCIACIÓN
NUEVO S
DESARROLLO DE MERCADOS
O SEGMENTACIÓN DIVERSIFICACIÓN
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Matriz Ansoff
Tabla N° 36: Aplicación de Estrategias en la Matriz Ansoff PRODUCTO MERCADO EXISTENTES EXISTENTES NUEVOS Estrategia de penetración de mercado para atraer clientes potenciales por medio de campañas de publicidad y promoción, en redes sociales.
Agregar valor en cuanto a la atención y servicio cliente para para buscar la fidelidad del mismo
Aumentar el consumo de nuestros clientes mediante la estrategia Cross Selling y Up Selling para incrementar ventas promoviendo productos o servicios complementarios para aumentar la transacción promedio
Diversificación de productos para que así el clientes obtenga diferentes alternativas de compra NUEVOS DESARROLLO DE MERCADOS O SEGMENTACIÓN DIVERSIFICACIÓN Estrategia Introducir el producto en otro canal de distribución suficientemente distinto a los circuitos existentes como la entrega a domicilio.
Implementación diversificación
conglomerada para incrementar productos que no tienen relación con la empresa y así enfocarse a nuevos clientes
Implementar nuevas Sucursales en diferentes sectores de la ciudad
Elaborado por: García D. Julio 2017 Fuente: Matriz Ansoff