Open circuit potentials

Esta fase hace referencia a la identificación y definición de las competencias organizacionales, con base en los propósitos estratégicos de Automercol S.A., tomando como base un diccionario de competencias tomando como fuente a la Autora Martha Alles.

Esto se logro realizando las descripciones de cargo del área comercial, identificando y definiendo las competencias específicas de los mismos; y

corroborando la información con el Director comercial, jefe del área, la recolección de información se realizó a través de entrevistas.

Las competencias Organizacionales fueron escogidas con el Gerente General, teniendo en cuenta que el objeto social de la empresa es la venta de vehículos y la prestación de servicios post-venta, principal factor crítico de éxito, puesto que este tipo de actividad es indispensable que todo el personal de la empresa cuenta con las competencias de orientación al cliente, debido a que los clientes son la prioridad y se les brinda atención directa. De igual forma, esto está correlacionado con la competencia de tener iniciativa, puesto que es importante adelantarse a los posibles inconvenientes y de esta manera generar alternativas de solución para no generar molestia a los clientes. El hecho de que cada uno de los empleados cumpla con sus funciones, repercute en gran medida el cumplimiento de los objetivos de la organización. Así mismo, si un empleado se siente identificado y tiene sentido de pertenencia con la Organización, su comportamiento se orienta a cumplir con las funciones y objetivos de la misma.

11. Resultados

Tomando como base el diccionario de competencias de la Autora Martha

Alles, el cual se encuentra validado, teniendo en cuenta los propósitos estratégicos y el objeto social de Automercol, la comercialización de vehículos Mercedes Benz y la prestación de servicios Post-venta, las

investigadoras junto con el Gerente General, identificaron las competencias organizacionales:

• Orientación al cliente, encaminada en prestar un excelente servicio

a los diferentes clientes, satisfaciendo en gran medida sus necesidades y resolviendo inquietudes e inconvenientes; es importante que todo el personal que labore en Automercol cuente con esta competencia puesto que más del noventa por ciento debe tener contacto con clientes.

• La iniciativa, como competencia, dirigida en adelantarse a hechos, con el fin de crear oportunidades y solucionar problemas; la relevancia de esta en Automercol está correlacionada con el visualizar posibles inconvenientes con clientes, generando alternativas de solución y en la identificación de oportunidades de mejora.

• La conciencia organizacional, orientada en el sentido de pertenencia

e identificación con la empresa; el hecho de cada uno de los empleados de Automercol tenga esta competencia muy probablemente influirá en el compromiso de sus funciones y en el cumplimiento de objetivos.

• Orientación a resultados, enfocada en el cumplir metas, de manera

de los empleados de Automercol, está relacionado con el alcanzar los objetivos de la Organización.

A través de entrevistas se recopiló la información correspondiente a las descripciones de cargo del área comercial, la cual se corroboró con el gerente de la unidad; estas descripciones, permitieron identificar las competencias específicas y técnicas de las mismas. La investigación se enfocó en esta área, por ser un área misional. Entre las competencias identificadas están:

• Pensamiento estratégico: encaminada en identificar los cambios del

entorno, con el fin de visualizar oportunidades de negocio y de mejora. En Automercol, es relevante que el director comercial cuente con esta competencia, debido a que una de sus principales responsabilidades crear estrategias de negocios.

• Desarrollo de equipo: como la forma de promover el aprendizaje de

habilidades de un grupo y de generar acciones para alcanzar objetivos. El director comercial tiene a cargo un grupo de asesores comerciales y de personal que tienen funciones que son importantes para el cumplimiento de metas de ventas, por lo cual es primordial que la persona que ocupe el cargo de director cuente con esta competencia.

• Liderazgo, enfocada en el orientar las acciones del grupo,

los objetivos fijados. Es importante que el director comercial de Automercol tenga esta competencia, puesto que tiene bajo su responsabilidad un grupo de personas, cuyo desempeño es clave para el cumplimiento de objetivos.

• Negociación, como el llegar y cumplir acuerdos satisfactorios

enfocados en los propósitos de la Organización; los asesores

comerciales deben tener esta competencia para lograr

negociaciones con clientes y cumplir lo pactado.

• Impacto e influencia, orientada a crear estrategias para persuadir y

de esta manera lograr resultados; en el momento en el que los asesores comerciales están ofreciendo los productos de la Organización es relevante que cuenten con esta competencia, para influenciar a los clientes a comprar los vehículos que ofrece Automercol.

• Trabajo en equipo, centrado en el logro de objetivos como grupo, solucionando imprevistos y situaciones de conflicto. Es necesario que toda el área comercial de Automercol, cuente con esta competencia, puesto que sus diferentes funciones están correlacionadas, por lo cual dependen entre sí y de esta manera cumplir con los objetivos del área.

A los colaboradores del área comercial, se les dio a conocer las

descripciones de sus cargos y las competencias de las mismas; ante lo cual expresaron interés y aceptación por lo expuesto.

12. Conclusiones

El conocimiento por parte del personal del área comercial de sus

descripciones de cargo, muy seguramente facilita en primera instancia el tener claridad acerca de sus funciones, responsabilidades y la importancia de su cargo.

Las descripciones de cargo del área comercial y la identificación de las competencias, tanto de esta área como las organizacionales, muy seguramente, facilitará el que la persona de gestión humana se enfoque en los procesos de selección, en las competencias de dichos cargos como en las que en general debe tener el personal que desee ingresar a laborar en Automercol.

La identificación y definición de las competencias organizacionales, así

como, las descripciones de cargo del área comercial y las competencias de las mismas; son un primer paso y la base para implementar el modelo de gestión por competencias en Automercol, como proceso innovador que contribuye en el cumplimiento de las metas de las diferentes áreas y por ende las organizacionales; al igual que, la optimización de los diferentes procesos de Gestión Humana tales como: selección, evaluación de desempeño y capacitación.

La presente investigación permitió la aplicación de gran parte de los

conocimientos aprendidos durante la especialización en Gerencia de Recursos Humanos, como lo es la identificación de las competencias

organizacionales teniendo en cuenta los propósitos estratégicos de la Organización, el levantamiento de las descripciones de cargo del área comercial y la identificación de las competencias de las mismas.

La participación activa de los directivos de la compañía fue de gran

importancia, debido a que sus conocimientos y compenetración con el negocio; contribuyeron favorablemente en el desarrollo del trabajo propuesto por las investigadoras.

13. ANEXOS