Se procederá a realizar un planning de actuaciones comerciales similar al que se adjunta, con el fin de inventariar todas y cada una de las acciones a desarrollar, para una comercialización con garantías de éxito.
Selección de agencia comercializadora.
En el supuesto de que no se tenga equipo comercial propio, se procederá a la contratación de una agencia comercializadora.
La selección de la agencia comercializadora principal se realizará mediante concurso, para el que se convocarán a varias empresas especializadas del sector. La documentación a aportar por parte de la promotora será la siguiente:
9 Plano de localización del solar o la parcela dentro de su entorno.
9 Plano del solar.
9 Ficha urbanística.
9 Bocetos preliminares del proyecto (si existen).
9 Comentarios significativos a destacar en relación a la promoción.
9 Otros documentos considerados relevantes.
9 Contrato tipo de comercialización.
Se requerirá de las empresas comercializadoras que realicen un informe que tratará los siguientes puntos:
9 Estudio de mercado
9 Propuesta de plan de medios.
9 Oferta de servicios.
9 Honorarios.
9 Equipo de ventas.
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Protocolos para la definición del proyecto inmobiliario óptimo
Mediante el análisis de riesgos vinculados al activo inmobiliario
Tras la recepción de los diferentes informes realizados, nuestra promotora realizará un estudio comparativo valorando, en función de los parámetros anteriormente señalados, la idoneidad de la empresa comercializadora, se negociarán los honorarios y posteriormente se procederá a la licitación de la misma.
Forma de pagar: 10%-20% a la firma y el 90%-80% en escritura de ventas. Plan de comunicación: Elección Logo/Nombre/Eje de comunicación.
Se debe mantener la línea de imagen corporativa de la promotora y aprovechar la sinergia del esfuerzo de marca.
La comunicación de la promoción debe estar enfocada a conseguir los siguientes objetivos:
9 Fijar la marca.
9 Fijar la ubicación.
9 Difundir las ventajas.
Debemos conseguir estos objetivos sobre la base de los siguientes puntos:
¾ Nombre y logotipo:
El nombre y logotipo de la promoción son los primeros elementos de comunicación. Se debe tener en cuenta que el desarrollo de un proyecto inmobiliario dura en torno a 24 meses, por lo que es importante fijar la marca.
Estos elementos deben ser atractivos, claros y fáciles de recordar por los clientes, ya que figurarán en todos los soportes informativos y publicitarios que se vayan a utilizar.
¾ Eje de comunicación:
Es la idea sobre la que centraremos nuestro esfuerzo publicitario, y que deberá recoger la demanda del cliente potencial, es decir, expectativas de futuro alcanzables en el momento presente y potenciación de cualidades de valor.
Documentación comercial.
La venta de producto inmobiliario residencial se realiza a través de la información que proporcionamos al cliente en la documentación comercial. Es necesario entregar una información completa, clara y de calidad.
Entregar folletos de poco nivel y fotocopias de planos no es comercial, e irá en detrimento de nuestro propio producto, además de crear desconfianza en el potencial cliente, además de que su carácter contractual nos obliga a que esté verificada y comprobada, con el fin de no incurrir en posteriores problemas.
Hay que aprovechar la documentación comercial para dar una imagen de prestigio y profesionalidad. En principio será necesario:
¾ Carpeta de prestigio:
Deberá tener el tamaño suficiente para contener toda la documentación comercial: planos comerciales, memoria de calidades, infografía, tríptico, etc.
Se utilizará una carpeta específica de la promoción que deberá incluir alguna perspectiva, fotos de la zona, una pequeña introducción a lo que es la promoción y su entorno, dotaciones e infraestructuras presentes y futuras, plano de ubicación, logotipo, direcciones y teléfonos de contacto.
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¾ Memoria de calidades
La memoria de calidades será lo más detallada posible, sin entrar en definiciones excesivamente técnicas de difícil entendimiento para el cliente.
Se deberá ser coherente con las calidades que previamente se habrán desprendido del estudio de mercado de la oferta. Si es posible, deberemos mejorar o resaltar aquellos aspectos que comercialmente nos interesen y supongan una diferencia positiva con respecto a la competencia, que hagan más atractivo nuestro producto.
¾ Planos comerciales
Los planos comerciales deberán realizarse en papel de cierta calidad, a escala y, a ser posible en color, con el amueblamiento más lógico para cada vivienda. No olvidemos, que el cliente no está habituado a ver planos, por lo que debemos intentar facilitar esta labor al futuro comprador.
Deberán contener los siguientes elementos:
9 Plano de la vivienda.
9 Logo de la promoción.
9 Logo corporativo.
9 Descripción de la vivienda.
9 Plano de ubicación de la vivienda dentro del conjunto.
9 Superficies útiles y construidas.
¾ Formas de pago
En las formas de pago deberán incluirse los siguientes datos:
9 Precio de vivienda y, en su caso, de los anexos.
9 I.V.A.
9 Cuantía de las arras.
9 Cuantía a la firma del contrato de compraventa.
9 Cuantía y plazos de las cantidades a entregar hasta la entrega de llaves.
9 Cuantía de la cantidad a entrega de llaves.
9 Cuantía del préstamo hipotecario así como las condiciones del mismo.
¾ Perspectivas
Como soporte gráfico se realizarán infografías del proyecto, por empresa especializada en estos trabajos, intentando resaltar aquellos aspectos más atractivos comercialmente del proyecto, es decir, vistas de las zonas comunes, piscina, pistas deportivas, entorno más agradable, etc.
Es muy importante, que tengan bastante calidad y correspondan fielmente al proyecto, ya que las utilizaremos en los diferentes soportes publicitarios. Además, supone la primera imagen del proyecto que el potencial cliente va a apreciar con facilidad, lo que aumentará o disminuirá su intención de compra.
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¾ Folletos y trípticos informativos
Podríamos considerarlo como un elemento de información adicional, en el que se incluirán los aspectos que más nos interesen resaltar de la documentación comercial anteriormente descrita.
En él podemos incluir información adicional sobre el entorno: plano de situación de la promoción, equipamientos del entorno, perspectivas, fotografías de la zona, textos descriptivos de la promoción, calidades más sobresalientes, eje de comunicación, etc. Podemos utilizarlos si la comercialización lo requiere para realizar un buzoneo, como material informativo en la oficina de ventas o en oficinas centrales, etc.
Planning de medios
El planning de medios supone desarrollar y presupuestar, con detalle, todas y cada una de las actuaciones publicitarias a ejecutar durante el transcurso de la comercialización de la promoción.
Los medios más utilizados son los siguientes:
9 Documentación comercial.
9 Maqueta.
9 Prensa de primera línea.
9 Prensa local.
9 Publicidad exterior: Valla en solar Vallas de carretera. Indicadores direccionales.
9 Oficina de ventas: Implantación. Coronación.
9 Radio.
9 Encartes en prensa.
9 Buzoneo.
9 Stand en centro comercial.
9 Portales inmobiliarios.
9 Página Web, etc.
Es importante realizar un presupuesto, con el fin de no incurrir en posibles desviaciones. El plan de medios podrá ser modificado en función de la evolución de la comercialización, por lo que deberemos hacer un seguimiento de la efectividad de las diferentes acciones, con el fin de optimizar al máximo los recursos. En principio se ha definido el plan de medios trimestralmente y, dependiendo de su efectividad y resultados, se podrá modificar Tarifas de precios
Una vez redactado el proyecto básico, procederemos a confeccionar la tarifa de precios. Para su elaboración precisamos de varios elementos totalmente necesarios:
9 Planos de planta del proyecto básico.
9 Cuadro de superficies del proyecto básico.
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El precio base es el valor/m2 de inicio, sobre el que aplicamos los incrementos o decrementos en función de los diferentes parámetros correctores (orientación y altura o planta). Este precio se deducirá del estudio de mercado realizado previamente al inicio de la comercialización.
Es muy importante la valoración y diferenciación de todas las viviendas que componen la promoción, en base a los siguientes parámetros:
Básicamente, los precios finales de cada vivienda resultarán de aplicar los coeficientes correctores sobre el precio base de repercusión; no obstante, antes de su aprobación, comprobaremos que los valores absolutos resultantes guardan la coherencia que pretendíamos.
De igual forma, la tarifa debe incorporar la forma de pago de cada una de las viviendas con IVA incluido.
Es habitual también, incorporar a la tarifa de precios algunos controles de ventas que nos proporcionarán una información actualizada sobre el estado de las ventas de la promoción, así como la oferta disponible en cada momento.
Se realizará la adjudicación de plazas de garaje y trasteros a cada vivienda, aspecto que merece ser recogido en la tarifa inicial, con el fin de que la venta de plazas de garaje y trasteros sea simultánea a la de las viviendas. En el caso de la promoción en estudio, en donde el número de plazas de garaje es superior al de viviendas, se adjudicarán más de una a cada vivienda, principalmente en las de 3 y 4 dormitorios.
Una vez elaborada, comprobaremos que los ingresos resultantes se adaptan a los objetivos económicos que se perseguían con la adquisición del solar.
Documentación contractual
Es interesante ir preparando, durante el periodo de pre-comercialización, los documentos jurídicos que utilizaremos posteriormente cuando se inicien las ventas, con el fin de tener preparado todo lo necesario para el comienzo de la comercialización.
¾ Documento de arras
Contemplar si tenemos o no licencia de obras, así como la validez de dicho documento, para proceder a la firma del contrato privado de compraventa.
¾ Contrato de compraventa
Deberá recoger todos los requerimientos legales.
Es aconsejable entregar un borrador del mismo al cliente, en el momento de la firma del contrato de arras. De este modo, evitaremos posibles malentendidos con los clientes y daremos una impresión de total transparencia.