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El concepto de poder ha sido tratado de la manera más amplia por Max Weber; sin embargo, su explicación es todavía imprecisa y él mismo la califica de «sociológi- camente amorfo». En efecto, el célebre autor de Economía y Sociedad, dice: «poder significa la probabilidad de imponer la propia voluntad, dentro de una relación social, aun contra toda resistencia y cualquiera que sea el fundamento de esa pro- babilidad»6_{. De tal manera que el poder sería la imposición de la voluntad de una}

persona sobre otra, ya sea en base a cualidades específicas u otras consideraciones. A partir de entonces se han dado otros conceptos como los de Karl W. Deutsch quien lo concibe «[...] como el instrumento por el cual se obtienen todos los demás valores de la misma manera en que una red se emplea para atrapar peces. Para muchas perso- nas, el poder es también un valor en sí mismo; en realidad para algunos es a menudo el premio principal»7_{. La obtención de todos los demás valores está referida a una}

lista que el profesor de la universidad de Harvard enumera como aquellos que los individuos están ansiando: el respeto, rectitud, riqueza, salud, ilustración, habilidad y afecto. A ellos se une el poder, pero con la característica singular de que si lo consigue se estarían obteniendo todos los demás por añadidura. Por ello, culmina afirmando que «[...] el poder es la capacidad para hacer que sucedan cosas que de otro modo no habrían sucedido»8

5 _{Colaiacovo 1982: 92.} 6 _{Weber 1964: 43.} 7 _{Deutsch 1998: 41.} 8 _Ibídem.

Coincidentemente, otros autores, como Bertrand Russell, Robert Dahl, Robert Dowse y John Hugnes, sostienen que el poder es «la capacidad para cambiar los resultados», «la producción de los efectos deseados» o «la capacidad de hacerse obe- decer».

Dentro de esa misma línea, autores latinoamericanos concluyen que el poder es la capacidad de imponer decisiones que otras personas acatan efectivamente. Francisco Miró-Quesada Rada enuncia:

[...] capacidad de tomar e imponer decisiones que tiene una persona o un grupo de personas sobre otra persona o grupo [...] a favor o en contra de su voluntad, y en una relación dinámica, conflictiva y asimétrica9_.

De una manera más extensa, el profesor Marcos Kaplan dice «[...] es la capacidad de acción fundada en la violencia virtual... que tienen algunos seres humanos para coaccionar, influir o dirigir a otros, a fin de tomar e imponer decisiones [...]»10_.

El poder negociador, entonces, es la capacidad que tiene una persona, sindicato, empresa, institución o Estado para lograr que sucedan determinadas cosas y sean admitidas por la otra parte dentro de un proceso formal de negociación, utilizando la influencia, conductas precedentes, carisma personal, o la dimensión de los propios objetivos que involucran a las partes.

Un negociador que está ofreciendo un nuevo producto a un distribuidor tiene el poder de la novedad y del privilegio para establecer el precio de la mercadería que se va a introducir en el mercado; pero, a su vez, el comprador tiene el poder de ofrecer un canal de distribución para un producto aun no conocido en el mer- cado. Los países anfitriones en los proceso de captación de inversiones pocas veces —o nunca— perciben que también tienen una dosis de poder ofreciendo merca- dos cautivos, población desinformada para adquirir servicios, monopolios legales, exoneraciones fiscales y convenios de estabilidad tributaria por un largo plazo. Esa es también una cuota de poder que se debe negociar con las transnacionales para orientar las inversiones hacia sectores productivos y no meramente especulativos o de prestación de servicios, como son las empresas de fondos de pensiones, de almacenes comerciales, bancos o casas de juego.

Los países miembros de la Comunidad Andina de Naciones también tuvieron margen de poder en las negociaciones con los Estados Unidos de América en las tratativas de los acuerdos de libre comercio camino al ALCA, si actuaban juntos y además incluían en la agenda el tema de control y erradicación de las drogas.

9 _{Miró-Quesada 1986: 93.} 10 _{Kaplan 1987: 136}

Sin embargo, no se planteó de esta manera, perdiendo una gran oportunidad. Así, los Estados Unidos de América insistió y mantuvo los fuertes subsidios a su agricultura, de igual manera que la propiedad intelectual; en tanto que los demás insistieron en cuestiones éticas y búsqueda de justicia, cuando las negociaciones son sobre cuestio- nes objetivas y cuantificables.

Cualquier relación que muestre una asimetría de poderes puede mostrar un res- quicio para vislumbrar algún pequeño margen de poder que reequilibre el desnivel.

Al lado, pues, de las características y los elementos objetivos del poder es impor- tante que las partes sepan cuáles son los límites y extensiones de su poder y el de la otra parte, para articular eficientemente el juego de las concesiones en la etapa negocial.

Lo importante en el poder negociador es mantenerlo oculto, para que el acata- miento de una voluntad o la sumisión no sea evidente a quienes asienten o cumplan. Así, un presidente de directorio no debe hacer uso de su voto dirimente cuando busca aprobar un acuerdo dentro de un cuerpo colegiado como es el directorio o el comité ejecutivo. Un buen presidente solo pide votación cuando sabe que tiene mayoría absoluta; es decir, cuando quiere graficar el consenso del grupo respecto de determinada propuesta.

Quien tiene todo el poder asume la responsabilidad ética de no imponerlo sino hacer que fluya como un consenso. Ello da una doble satisfacción a su poseedor: saber que le costó trabajo lograr un resultado y obtener el placer de lo que significa el altruismo.