PRESIDENCY OF DENMARK (J ULY – D ECEMBER 2002)

Como estrategia de precio se tendrá en cuenta los cálculos matemáticos que permitan obtener un porcentaje de ganancia sobre el capital invertido, teniendo presente que la variación de los precios se establecen según la fase del ciclo de

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vida por la que esté atravesando el producto; ya que durante la introducción del producto al mercado se debe decidir como se posicionará ante la competencia en términos de calidad y precio. Por lo tanto, se escogerá el precio por debajo de la competencia pues éste influye en la percepción del consumidor a la hora de comprar el producto, además no perjudica el estado de resultados de la empresa. Una estrategia es el introducir el producto con alta calidad a un precio mediano, es decir poner un precio ligeramente menor a la de la competencia directa a cambio de un producto de alta calidad. A mediano plazo se deberá diferenciar el producto para lograr ganar mercado.

8.4.2.1. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

La determinación del Punto de Equilibrio se basa en los costos fijos y variables, con la finalidad de determinar cuál es el nivel de producción donde los costos totales se igualan con los ingresos tal como se muestra en la siguiente tabla: Tabla 34. Punto de Equilibrio

PRECIO DE VENTA CANTIDADES INGRESOS POR VENTAS CF CVU CVT COSTO TOTAL UTILIDAD O PERDIDA $ 1.650 0 0 $ 11.768.166 $ 974 0 $11.768.166 $(11.768.166) $ 1.650 14.000 $ 23.100.000 $ 11.768.166 $ 974 $13.638.572 $25.406.738 $ (2.306.738) $ 1.650 16.000 $ 26.400.000 $11.768.166 $ 974 $15.586.940 $27.355.106 $ (955.106) $ 1.650 17.413 $ 28.731.883 $ 11.768.166 $ 974 $16.963.717 $28.731.883 $ - $ 1.650 18.000 $ 29.700.000 $ 11.768.166 $ 974 $17.535.307 $29.303.473 $ 396.527 $ 1.650 20.000 $ 33.000.000 $ 11.768.166 $ 974 $19.483.675 $31.251.841 $ 1.748.159

Se observa que el punto de equilibrio es de aproximadamente 17.413 unidades de producto o de un ingreso por ventas cercano a los $ 28.731.883. Se observa en la tabla y en el gráfico que los costos prácticamente son iguales a los ingresos con un nivel de producción de 17.413 unidades.

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Gráfico 28. Punto de Equilibrio

8.4.2.2. TIPO DE MERCADO Y SU INCIDENCIA EN EL PRECIO

Al tipo de mercado al cual se va a enfocar el producto es al de los frutos secos; más específicamente a las nueces, en donde su incidencia en el precio es alta, debido a que las nueces por lo general poseen un precio más alto comparado con otros frutos secos, como es el caso del maní, el cual incide directamente en la decisión de compra por parte de los consumidores; ya que muchos se fijan en los precios y no en el aporte nutricional de cada uno de ellos.

8.4.2.3. CÁLCULO Y SUSTENTACIÓN DEL PRECIO

El método de fijación del precio del producto, que será lanzado al mercado, será de acuerdo al precio de los productos competidores. En este caso, los precios de la competencia bordean $5.000 por 100 gramos de producto.

Se seleccionó el precio de $ 1.650 por una presentación de 50 gr. de producto como estrategia de posicionamiento en el mercado, se escogió dicho precio por estar acorde con la sugerencia de la población encuestada, y por su respectivo costeo. 0 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 0 5000 10000 15000 20000 25000 UNID A D ES M ONE TA R IA S UNIDADES FÍSICAS

PUNTO DE EQUILIBRIO

INGRESOS POR VENTAS CF

CVT

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8.4.3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

La estrategia de distribución del producto estará enfocada a los lugares donde exista venta de ―snacks‖, teniendo como énfasis supermercados, tiendas, gimnasios por ser un lugar donde se incentiva un estilo de vida sano.

8.4.3.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

El canal de distribución que se empleará en este caso es el de Productor- Mayorista, ya que las encuestas arrojaron como resultado que el 62% de las personas encuestadas prefieren comprar la nuez de Macadamia en Supermercados, mientras que el 38% restante la prefieren comprarlas en tiendas. 8.4.3.2. PROVEEDORES

Se negociará directamente con los proveedores, dando prioridad a los productores de nuez de Macadamia del municipio de Caicedonia y zonas aledañas.

8.4.4. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Como estrategia de promoción, se realizarán exhibiciones del producto, donde se entregarán pequeñas degustaciones gratuitas de Nuez de Macadamia en los diferentes puntos de venta ubicados en los principales supermercados del municipio, con el objetivo de introducir y promover el producto, esto se hará con el fin de que los clientes conozcan el producto y sus beneficios.

8.4.4.1. VENTA PERSONAL

Con el fin de dar a conocer el producto se participará en ferias empresariales del municipio, se pondrá un stand para dar a conocer los productos a la población, además de hacer una alianza con empresas que promocionan productos y servicios en el municipio como es el caso de Caicedonitas.com

8.4.4.2. PUBLICIDAD

Se enfatizará en los beneficios que la nuez de Macadamia le aporta a la salud y al medio ambiente, en el sabor exquisito de sus presentaciones frente a otros ―snacks‖ o productos sustitutos del mercado, así como su exclusividad.

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8.4.4.3. MERCHANDISING

Para complementar la estrategia de penetración del mercado, el producto se exhibirá en lugares como en el lineal de acuerdo a la categoría de dulces y confitería; además de exhibirse cerca a las cajas registradoras con el fin de incentivar las compras por impulso o no previstas. Empleando colores llamativos a lo que comúnmente se le llama Merchandising de presentación para exhibirlo de la forma más atractiva y adecuadamente posible, en el lugar apropiado y en la cantidad correcta y el Merchandising de seducción por medio de publicidad e información que de a conocer los beneficios que brinda a la salud y su cultivo al mejoramiento del medio ambiente a través de la reforestación.

8.4.4.4. TELEMERCADEO

El telemercadeo o Telemarketing está cobrando cada vez más importancia gracias a los avances de las nuevas tecnologías de la información. Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, el telemarketing ―es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente”150

. Por las grandes ventajas que brinda el telemercadeo la estrategia que empleará la empresa será a través de:

 El teléfono.

 La mensajería instantánea (chat) que puede funcionar las 24 horas del día a bajo costo.

 Contar con una base de datos de los clientes, con sus preferencias para responder de manera adecuada a sus necesidades, brindando un servicio de atención personalizada y con la posibilidad de obtener una retroalimentación de parte del cliente de sus comentarios, preguntas frecuentes, sugerencias, etc.

De acuerdo a lo anterior se utilizar una página web y redes sociales como Facebook y Twitter, para tener un contacto más cercano con los clientes y poder interactuar con ellos de manera directa para conocer sus nuevos gustos y preferencia y de esta manera lograr que la empresa se adapte a las nuevas y crecientes necesidades del mercado.

8.4.4.5. PUBLICIDAD DIRECTA

El propósito de la campaña publicitaria que llevará a cabo la empresa es dar a conocer el producto y comunicar a los consumidores los beneficios del mismo, principalmente los medios a utilizarse no serán masivos, sino directos en primer lugar se hará uso de volantes que describan claramente las propiedades nutritivas

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y alimenticias de la nuez de Macadamia, junto con la invitación a que ingresen a la página web de la empresa y red social donde se brindará más información acerca del mismo; estos volantes se entregarán en los principales supermercados del municipio de Caicedonia Valle. Adicionalmente, se utilizará el recurso de cuñas en las principales emisoras del municipio.

8.4.4.6.RR.PP.

Las Relaciones Públicasen el día de hoy, con la revolución de la tecnología y las comunicaciones se pueden realizar a través de redes sociales como Facebook, Twiter a bajo costo, así como también contar con el diseño de un blog corporativo que permita interactuar de forma dinámica y en tiempo real con los clientes actuales y potenciales, esto le permitirá a la empresa contar con una participación cercana y que el cliente se sienta satisfecho con la creatividad y pericia informática que posee la organización.