Regression specification

Storitveni splet podjetja IC Štore d.o.o. sestavlja veliko število izobraževalnih storitev. Te lahko razvrstimo v več skupin storitev, ki tvorijo pestro širino ponudbe IC Štore d.o.o.(Interno gradivo IC Štore d.o.o., 2005):

• usposabljanje za vodenje, • strokovna izobraževanja,

• periodično obnavljanje znanja za operativne delavce, • funkcionalno usposabljanje,

• jezikovno usposabljanje, • računalniško usposabljanje, • zdravstvena preventiva,

• znanja s področja osebnostnega razvoja.

Te skupine izobraževalnih storitev predstavljajo širino v storitvenem spletu podjetja. Vsaka skupina izobraževalni storitev vsebuje več različnih izobraževalnih storitev za potrebe medorganizacijskega trga, ki sestavljajo globino storitvenega spleta. Globino storitvenega spleta sestavljajo:

• Usposabljanje za vodenje:

- usposabljanje delovodij (priprava za potencialne kandidate), - trening za večjo učinkovitost vodij v proizvodnji I. in II. del, - dopolnilno usposabljanje delovodij,

- uspešno poslovno komuniciranje,

- organizacija lastnega dela in dela drugih, - projektno vodenje,

- vodenje timov, - controlling,

- obvladovanje stroškov. • Strokovna izobraževanja

- izobraževanje skrbnikov procesov,

- razni seminarji in tečaji za izvajalce posameznih funkcij v procesu proizvodnje. • Periodično obnavljanje znanj za operativne delavce:

- periodično usposabljanje za delavce prog,

- periodično obnavljanje znanj v kemijskem laboratoriju, - periodično obnavljanje znanj v kontroli kakovosti, - periodično usposabljanje za delavce adjustaže, - periodično usposabljanje za delavce žarilnice,

- periodično usposabljanje za delavce tehnološkega vzdrževanja. • Funkcionalno usposabljanje :

- izpit za operaterja ponovčne metalurgije,

- poznavanje sistema tehnoloških predpisov za izdelavo jekla na PP, - tečaj za plamenske rezalce,

- tečaj vodik v jeklu, negativni vplivi – postopek za preprečitev vstopa in znižanje vodika v jeklu,

- tečaj za luščilce,

- tečaj za upravljavce plinskih naprav, - tečaj za upravljavce zakladalnega stroja, - tečaj za voznike viličarjev,

- tečaj za žerjavovodje,

- tečaj za upravljavce dvigal vodenih s tal, - tečaj za predvaljenje,

- tečaj za operaterje kontrolne linije, - tečaj za ogrevalce,

- tečaj za upravljanje žarilnih peč, - tečaj za privezovanje bremen, - tečaj za rezalce na žagah. • Računalniško usposabljanje: - word – začetni in nadaljevalni tečaj, - excel – začetni in nadaljevalni tečaj, - internet in outlook,

- MS project,

- ACAD – začetni in nadaljevalni tečaj, - SIMATIC S7,

- WACAD – začetni in nadaljevalni tečaj.

Tečaji računalništva so namenjeni izobraževanju v okviru pridobivanja temeljnega znanja o osebnih računalnikih in programskih orodij.

Začetni tečaji: so namenjeni udeležencem, ki še nimajo izkušenj in znanja pri delu z računalniškimi programi. Po zaključku začetnega tečaja so udeleženci sposobni samostojno izvajati osnovne in najbolj pogoste uporabljene funkcije v določenemu programu.

Nadaljevalni tečaji: so namenjeni udeležencem , ki že poznajo osnove dela v posameznem računalniškem programu in že imajo opravljen ustrezen začetni tečaj. Na tečaju nadgradijo osnovno znanje z bolj zapletenimi in zahtevnejšimi postopki.

• Jezikovno usposabljanje:

- tečaj angleškega jezika – začetni in nadaljevalni tečaj, - tečaj nemškega jezika – začetni in nadaljevalni tečaj, - tečaj francoskega jezika – začetni in nadaljevalni tečaj, - tečaj italijanskega jezika – začetni in nadaljevalni tečaj, - tečaj ruskega jezika – začetni in nadaljevalni tečaj.

Udeleženci jezikovnih tečajev se učijo nemščine, angleščine, francoščine, italijanščine in ruščine od začetne stopnje vse do nadaljevalne stopnje.

Prednosti programov podjetja IC Štore d.o.o. so: - majhne skupine

- skrbno izbrani in usposobljeni predavatelji - prijetno učno okolje

- možnost individualnega učenja - svetovanje ob vključitvi v program - prehodnost programov

Pred vključitvijo v jezikovni tečaj se preveri predznanje udeležencev, kjer se v razgovoru ugotovi, kateri tečaj najbolj ustreza potrebam in znanju udeleženca.

• Zdravstvena preventiva:

- delavnica vaje za krepitev hrbtenice, - predavanje srčno – žilne bolezni.

• Znanja s področja osebnostnega razvoja: - trening za obvladovanje stresa,

- komuniciranje, - medosebni odnosi,

- konflikt in pozitivne priložnosti, ki jih prinaša v medosebne odnose, - dialog in povratne informacije.

Svojo ponudbo izobraževalnih storitev podjetje stalno dopolnjuje in širi, tako so se od začetka delovanja podjetja širina, dolžina in globina ponudbe storitev bistveno povečale. Na začetku je podjetje ponujalo samo funkcionalno usposabljanje. Postopoma pa je podjetje vključilo jezikovna in računalniška usposabljanja po katerih so povpraševali naročniki oziroma podjetja na medorganizacijskih trgih. Ponudba se je razširila na nove izobraževalne skupine, znotraj katerih se skozi čas dodajajo nove izobraževalna usposabljanja in ukinjajo programi po katerih se je povpraševaje zmanjšalo.

Podjetje se je specializiralo za izobraževanje delavcev v metalurški in strojni industriji in temu prilagodila izobraževalne programe. Kot je razvidno je izobraževanje usmerjeno v usposabljanje delavcev, ki specifična znanja potrebujejo za strokovno in varno opravljanje dela na določenem delovnem mestu v proizvodnji. Menimo, da je storitveni splet dovolj skladen, saj ponujeni izobraževalni programi povezujejo in nadgrajujejo potrebna znanja, ki jih potrebujejo industrijska podjetja na medorganizacijskih trgih.

Vizija podjetja IC Štore d.o.o. je ponuditi čim širšo paleto izobraževalnih storitev za potrebe metalurške in strojne industrije. V podjetju kontinuirano spremljajo potrebe in želje organizacij in skladno z njihovimi izraženimi potrebami prilagodijo ponudbo izobraževalnih programov oziroma usposabljanj.

Z vidika Grönrosove opredelitve treh ravni storitev predstavljajo navedene izobraževalne storitve jedro storitve podjetja IC Štore d.o.o.

Nujno storitev predstavljajo predavalnice v katerih se izvajajo usposabljanja, učna gradiva,

potrebna za izvedbo izobraževanj, potrdila o uspešno zaključenem usposabljanju ter poslana naročilnica podjetja, ki pošlje svoje delavce na usposabljanje.

Dodatno storitev lahko opredelimo z naslednjimi ugodnostmi:

- velik brezplačen parkirni prostor ob zgradbi podjetja IC Štore d.o.o., - udeleženci imajo na voljo brezplačno pijačo v prostorih podjetja, - usklajevanje terminov izvedbe z naročniki izobraževanj,

Podjetje IC Štore d.o.o. izvaja izobraževalni proces v naslednjih korakih:

- IC Štore d.o.o. po pošti pošlje vabilo na določeno usposabljanje, ki ga organizira, določi okvirni termin izvedbe , ceno, popuste ter rok za prijavo kandidatov.

- Podjetje na medorganizacijskem trgu preko naročilnice prijavi kandidate na usposabljanje.

- Posamezna podjetja s katerimi IC Štore d.o.o. že dolgo posluje prijavijo kandidate preko telefona, elektronske pošte ali faksa.

- Pri nekaterih programih je potrebno pred začetkom usposabljanja pridobiti zdravniško spričevalo, ki potrdi delovno sposobnost delavca.

- Po prijetju vseh naročilnic se oblikuje skupina in po dogovoru z naročniki, sestavi urnik izvedbe ter pričetek usposabljanja.

- Naročnikom se pošljejo urniki, da jih le-ti posredujejo delavcem, ki se bodo udeležili usposabljanja.

- Izobraževanje se izvede v okviru zastavljenega termina.

- Po končanem usposabljanju sledi test o usvojenem teoretičnem znanju.

- Za funkcionalno usposabljanje je značilen še praktičen preizkus z upravljanjem naprav v proizvodnji ( navadno se izvede na sedežu naročnika).

- Posamezna podjetja želijo oceno izvršitve izobraževanja. IC Štore d.o.o. je v skladu z njihovimi željami oblikovalo anonimni obrazec s katerim udeleženci usposabljanja ocenijo kakovost usposabljanja.

- Po zaključku usposabljanja podjetje izstavi račun, ki ga mora naročnik v dogovorjenem roku poravnati.

- Po poravnanem računu podjetje pošlje dva izvoda potrdila o uspešno zaključenem usposabljanju naročniku, tretjega pa odloži v arhivo.

Pri organizaciji izobraževanja se podjetje prilagodi posameznemu naročniku tako, da pripravi program in prilagodi pripravo, izvedbo, oceno uspešnosti usposabljanja in arhiviranja celotne dokumentacije. Celoten proces je izveden v obliki t.i. outsoursinga, kjer se podjetje prilagodi potrebam naročnika tako, da opravi celotno izobraževalno storitev, kot da bi bili del naročnikovega sistema.

Področje izobraževalnih storitev IC Štore d.o.o. je skladno s potrebami metalurške in strojne industrije. Specializacija omogoča konkurenčno prednost pred drugimi izobraževalnimi organizacijami, vendar je možen zmanjšan obseg poslovanja podjetja, če največji naročniki zmanjšajo izobraževanje in usposabljanje zaposlenih. Podjetje se zaveda tega problema saj aktivno išče nove naročnike na medorganizacijskem trgu.

4.4 Cena

Pri tem delu se omejujemo na pristop, ki se nanaša na cene storitev neposrednih konkurentov ter na strategije prilagajanja cen s popusti.

Pri iskanju konkurentov se je podjetje zanašalo na poslovni imenik RS in internetne strani izobraževalnih organizacij. Podjetje se je omejilo pri iskanju konkurentov na okolico mesta Celja. Podjetja, ki delujejo v metalurški industriji, so v Celju koncentrirana na industrijski coni in navadno poslujejo s podjetji, ki so jim najbližja, da znižajo transportne stroške. Največji naročniki podjetja IC Štore d.o.o. se nahajajo povprečno tri kilometre od sedeža podjetja, kar bistveno zmanjša stroške prevoza delavcev na izobraževanje.

Največji delež izobraževalnih storitev podjetja znaša funkcionalno, računalniško ter jezikovno usposabljanje. Zaradi tega se je podjetje omejilo na konkurente, ki izvajajo te skupine izobraževalnih storitev.

Podjetje je ugotovilo, da je konkurenca na področju jezikovnega in računalniškega usposabljanja močna, saj je v okolici Celja mnogo organizacij in šol, ki izvajajo izbrane izobraževalne programe.

Funkcionalno usposabljanje, ki predstavlja največji delež v izobraževalnih programih podjetja, ponuja ena izobraževalna ustanova. Ta izobraževalna ustanova ponuja le tečaj za voznike viličarjev, drugih programov v okviru funkcionalnega usposabljanja pa ne izvaja. Podjetje IC Štore d.o.o. je oblikovalo cene na osnovi izobraževalnih storitev neposrednih konkurentov. Neposredni konkurenti so organizacije, ki ponujajo izobraževalne programe za odrasle osebe in/ali izobraževanja za podjetja. Preko internetnih strani je preučilo vsebino izobraževalnih programov, potrebna gradiva za izvedbo izobraževanja ter ceno. Večina ponudnikov tečajev tujih jezikov vključuje v ceni tudi učno gradivo. Ponudbe konkurentov so dokaj standardizirane. IC Štore d.o.o. pa se zaveda, da je potrebno prilagoditi nekatere elemente izobraževalnih programov potrebam naročnikov na medorganizacijskih trgih. Organizacije na medorganizacijskih trgih tesno sodelujejo in jasno izrazijo potrebe glede izvedbe izobraževalnih programov.

Cena izobraževalnih programov je postavljena približno enako kot cena neposrednih konkurentov, saj želi podjetje obdržati stik s cenami konkurentov. Cene se vsako leto prilagodijo cenam neposrednih konkurentov in povprečno varirajo za 10% v primerjavi s cenami konkurentov.

Podjetje prilagaja ceno izobraževanja za posameznika in za skupino. Ponuja do 30% popust ob večjem številu udeležencev usposabljanja. S popustom vzpodbudi naročnika k večjemu številu prijavljenih delavcev na usposabljanje.

V primerjavi s ponudbami računalniških ter jezikovnih tečajev konkurentov je podjetje približno enako cenovno sprejemljivo kot njegovi neposredni konkurenti. Konkurenčna prednost podjetja je lokacija podjetja saj je podjetje v neposredni bližini z največjimi naročniki izobraževanja. Na področji Celja samo ena organizacija izvaja funkcionalno usposabljanje in še to samo en program. Podjetje IC Štore d.o.o. se je specializiralo predvsem za funkcionalno usposabljanje in menim, da mora na tem področju graditi konkurenčno prednost. Takšna ozka specializacija pa lahko povzroča nepričakovane težave, če se naročniki odločijo za izobraževalne programe konkurenčne organizacije saj v okolici Celja ni drugih proizvodnih podjetij v metalurški industriji ampak so precej oddaljeni. Podjetja, ki so locirana v drugi regiji pa navadno ne pošiljajo delavcev na izobraževanje v oddaljene kraje.

Podjetje posluje s statusom invalidskega podjetja. V podjetju so seznanjeni z uvedbo kvotnega sistema, ki je bil vpeljan v prakso leta 2005 in tu vidi možnost konkurenčne prednosti.

Kvotni sistem je že dolgo uveljavljen v večini držav EU. Sistem pomaga poiskati delo- primerne programe za zaposlovanje invalidov. Kvotni sistem predpisuje »Zakon o zaposlitveni rehabilitaciji in zaposlovanju invalidov« : Ur. List: 63/04, 10.06.2004 (62. člen in 64. člen). Kvoto je določila Vlada RS z uredbo do 31.12.2005. Predpisana je od 2%

do 6% zaposlenih invalidov, med vsemi zaposlenimi, pri vseh delodajalcih, ki zaposlujejo najmanj 20 delavcev.

Delodajalec, ki ne izpolni kvote je dolžan mesečno ob izplačilu plač obračunati in plačati v Sklad za vzpodbujanje zaposlovanja invalidov prispevek v višini 70% minimalne plače za vsakega invalida, ki bi ga moral delodajalec zaposliti v okviru kvote. Uvedba sistema se predvideva v letu 2006.

Zakonodajalec daje možnost nadomestne izpolnitve kvote, ki jo lahko delodajalec uveljavlja s sklenitvijo pogodbe o poslovnem sodelovanju z invalidskim podjetjem. Stroški dela po taki pogodbi morajo biti v višini najmanj minimalnih plač za vsakega invalida, ki bi ga delodajalec moral zaposliti v okviru kvote, kar pomeni, da se v primeru skupnega letnega naročila izobraževanj v podjetju (naročniku) zmanjša obvezna zakonska kvota za zaposlovanje invalidov.

4.5 Tržna pot

Kot za večino storitvenih podjetij je tudi za podjetje IC Štore d.o.o. značilna neposredna tržna pot, ki jo sestavljajo izvajalci storitev (predavatelji) in odjemalci (udeleženci usposabljanj). Za izobraževalne organizacije je pomemben kraj in prostor izvajanja storitev v izobraževanju. Podjetje izvaja izobraževalne storitve na sedežu podjetja. Tako ima podjetje nenehen nadzor nad predavatelji ter boljšo komunikacijo s udeleženci izobraževanj.

Predavatelji oziroma izvajalci storitev so edini vezni člen med udeleženci izobraževanj in podjetjem, zato je potrebno skrbeti za kakovostno izvajanje izobraževanj in oblikovati primeren program, ki zadovolji potrebe in želje naročnika izobraževanja. Podjetje mora izobraževalne programe prilagoditi tržnim razmeram, ki se nenehno spreminjajo.

Podjetje, ki svojo dejavnost izobraževanja izvaja na sedežu podjetja lažje nadzoruje kakovost izobraževalnih programov saj so v nenehnem stiku s predavatelji in udeleženci izobraževanja.

Tekom procesa usposabljanja se pogosto pojavi potreba po dodatnih učnih pripomočkih, ki jih je možno pravočasno zagotoviti. Naročnik pogosto pošlje na izobraževanje dodatne udeležence, ki jih predhodno ni predvideval v program usposabljanja. Izobraževanje na sedežu omogoča podjetju pravočasno preskrbo dodatnih gradiv in zagotavljanje predavanj v večji predavalnici, če je potrebno.

Izvajanje dejavnosti na sedežu podjetja pozitivno vpliva na zaznavanje kakovosti izobraževalnih storitev in podobe podjetja s pomočjo urejenosti prostorov , osebja, okolja podjetja in pripomočki, ki pripomorejo h kvalitetnejšem usposabljanju. Gre torej za celoten splet fizičnih dokazov s katerimi podjetje vpliva na zaznave udeležencev in naročnikov izobraževanja.

Jezikovi in računalniški tečaji, usposabljanja za vodenja ter strokovna izobraževanja se izvajajo na sedežu podjetja saj so predavalnice urejene za tovrstno izobraževanje.

Usposabljanja, ki so namenjena za kakovostno in varno delo z napravami v proizvodnem procesu, pa podjetje izvede na sedežu naročnika. Funkcionalno usposabljanje je razdeljeno v dva sklopa. Teoretični del se izvaja v podjetju IC Štore d.o.o., kjer udeleženci spoznavajo teoretične osnove dela z določenimi proizvodnimi napravami in stroji. Nato sledi praktični del usposabljanja, ki se izvede na sedežu naročnika. Pri praktičnem usposabljanju udeleženci temeljito spoznajo in rokujejo z napravami, ki jih bodo uporabljali v proizvodnem procesu. Naročnik oceni, če je bilo usposabljanje izvedeno v skladu z zahtevami za varno in učinkovito delo z proizvodnimi napravami.

Podjetje je v izobraževanje s področja zdravstvene preventive izvedlo dva programa in sicer delavnico vaje za razbremenitev hrbtenice in predavanje srčno-žilne bolezni. Delavnice vaje za razbremenitev so se izvedle na sedežu naročnika. Podjetje je prvič sodelovalo z fizioterapevtom, ki je pripravil program in prikazal vaje udeležencem. Fizioterapevta je direktorica spremljala na uvodno in zaključno uro, da je lažje ocenila njegovo predavanje. Prednost izobraževanja na sedežu naročnika je predvsem, da se udeležencem ni potrebno voziti na usposabljanje. Naročniki ocenijo možnost za usposabljanje in nato določijo, kje se bo usposabljanje odvijalo.

Tržna pot je glede na druge sestavine marketinškega spleta po našem mnenju z vidika nadzora najbolje sestavljena. Izobraževanja se izvedejo v okviru potreb in želj naročnikov. Podjetje se z naročnikom dogovori o lokaciji izvedbe izobraževanj in prilagodi program njihovim zahtevam. Podjetje ohranja obstoječe naročnike in osvaja nove pri stalnem izboljševanju in prilagajanju izobraževalnih programov.

4.6 Marketinško komuniciranje

Cilj marketinškega komuniciranja je obdržati obstoječe naročnike, pridobivati nove naročnike, posredovati sporočila o pestri in kvalitetni ponudbi izobraževanj za delavce v metalurški in strojni industriji ter nenazadnje skrbeti za obveščanje o tekočih zadevah. Podjetje IC Štore d.o.o. izvaja storitve izobraževanja na medorganizacijskem trgu in uporablja za potrebe marketinškega komuniciranja splet aktivnosti osebne prodaje, odnose z javnostjo ter neposredno trženje.

• Odnosi z javnostjo

Ob otvoritvi muzeja »Železarstvo v Štorah« in razstave »Zgodovina kraja Teharje« je podjetje povabilo naročnike oziroma ljudi s katerimi je v poslovnih kontaktih ter lokalno skupnost. Otvoritve muzeja so se udeležili lokalni mediji preko katerih se je predstavil muzej, zgradba, predavalnice ter delovanje podjetja. Predstavitev muzeja ter posledično tudi predstavitev podjetja, je pripomogla h krepitvi dobrega odnosa z lokalno skupnostjo in industrijskimi podjetji. Sedež podjetja je v nekdanji osnovni šoli, ki so jo obiskovali krajani. Krajani so si lahko na lastne oči ogledali prenovljeno zgradbo in njeno notranjost. Ta dogodek je ostal v spominu lokalne skupnosti saj je bil direktorici podjetja podeljen bronast grb lokalne skupnosti Teharje za izvedbo razstave s področja železarstva in zgodovino kraja Teharje. Podjetje ceni dobre odnose s krajevnim okoljem v katerem posluje in to priznanje je izraz ustvarjanja dobrih odnosov z javnostjo.

• Osebna prodaja

V IC Štore d.o.o. izvaja osebno prodajo direktorica podjetja, ki je v neposrednem stiku z naročniki izobraževalnih storitev. Podjetje, kot ponudnik izobraževalnih storitev, že vrsto let posluje z metalurško in strojno industrijo in v tem času so se razvili tesni medosebni odnosi, ki krepijo zaupanje partnerjev na medorganizacijskem trgu.

Direktorica se sestane na sedežu naročnikovega podjetja ter predstavi izobraževalne storitve, ki zanimajo naročnika. Oseba s katero se sestane je direktor podjetja, predstavnik kadrovskega oddelka ali strokovni delavec odvisno, kdo v podjetju odloča o izobraževanju delavcev. V razgovoru naročnik poda specifične zahteve. Dogovorita se glede vsebine izvedbe in obsega izobraževanja, načina izvedbe,termina in plačila ter morebitne popuste. Nekateri naročniki podarjajo praktični del usposabljanja saj kvalitetna praksa izboljša strokovno opravljanje dela. Z naročniki se direktorica sestane tudi na sedežu podjetja , kjer se naročniki lahko prepričajo o predavalnicah ter fizičnem okolju.

Osebna prodaja krepi odnos s posameznimi naročniki. Obisk direktorice namreč naročniku naredi drugačen, močnejši vtis in s tem se poudari pomembnost in cenjenost naročnika. • Neposredno trženje

V podjetju se poslužujejo neposrednega trženja, tako, da naročnikom in poslovnim partnerjem po pošti pošljejo obvestila, vabila in letake o samih izobraževalnih programih. Podjetje pred začetkom izobraževalnega programa pošlje preko pošte obvestilo o samih izobraževalnih programih, ki jih bo podjetje izvajalo in predviden termin izvedbe programov ter priložen letak, ki vsebuje kratek opis izobraževalnega programa, ceno, morebitne popuste in kraj izvajanja. Ob prihajajočem terminu izvedbe izobraževalnega programa se pošlje še kratko vabilo za udeležbo na tečaj, ki namenjen vzpodbujanju priklica o izobraževalnih programih.

Pri stalnih naročnikih se preko telefona tržijo izobraževalni programi, saj se naročnik in izvajalec medsebojno poznajo. Podjetje se zaveda, da je potrebno poleg telefonskega trženja uporabiti še neposredno pošto, ki vsebuje vabilo. Naročniki tako lažje ovrednotijo izobraževalni program.

Internet je v zadnjih letih postal glavni vir obveščanja v poslovnem okolju zato se je podjetje aktivno vključilo v izdelavo spletne strani. Pripravilo bo internetno stran, ki bo naročnikom in vsem interesentom nudila obilo informacij o izobraževalnih programih IC Štore d.o.o.

Spletna stran bo sestavljena iz naslednjih tematskih sklopov: - Predstavitev IC Štore d.o.o.

- »Kje se nahajamo«.