Research aims

Prestar atención a nuestro oponente es vital para reconocer sus emociones y saber cuándo hemos llegado a un límite que ya no podremos franquear. El rostro de nuestro oponente, sus tics, su postura, su manera de mover las manos o toquetear los objetos que tiene a su alcance pueden ser factores decisivos para saber que hemos llegado al límite y que ya no podremos obtener más o que no nos van a conceder más.

En muchos casos las negociaciones se convierten en una competición de conocimientos de psicología, en la cual vencerá el que tenga mayores dotes psicológicas y sepa cuándo debe ceder, cuándo tender un puente de oro y cuándo ayudar a su oponente a decir «no» o «sí». Cualquiera que tenga nociones básicas de psicología sabe que detrás de todo ataque suele haber ira, y detrás de una posición inflexible existe temor.

Hay personas cuya reacción se refleja en su rostro: enrojecen, fruncen el entrecejo, aprietan las mandíbulas, no dominan el temblor de su labios o transpiran. Todos éstos son signos inequívocos que muestran que nuestro oponente ya no puede retroceder más. En ocasiones negociamos con personas desconocidas, realizamos una transacción y no volvemos a verlas más, en otras se trata de personas con las cuales tenemos que negociar diariamente, no sólo aumentos de sueldo, compras o ventas, sino proyectos o ideas que, desde nuestro departamento de trabajo, tratamos de ofrecer a nuestros jefes o imponer a nuestros vendedores. En estos casos es importante que aprendamos a reconocer los signos externos de nuestro oponente. Un jefe del departamento de publicidad de una empresa explicaba en un seminario que había llegado a reconocer si el jefe del departamento de presupuestos estaba o no dispuesto a aceptar determinada cifra. Contaba que cuando planteaba un proyecto publicitario y el jefe del departamento de presupuestos lo escuchaba dando golpecitos con el bolígrafo sobre los papeles de su mesa, estaba diciendo «no». Este repetitivo gesto inconsciente permitía al jefe del departamento de publicidad jugar con las cifras, planteando sus proyectos de la siguiente manera: «La nueva campaña de publicidad que he expuesto tiene un coste de cuarenta millones de pesetas». Si observaba que el jefe de presupuestos agarraba nerviosamente el bolígrafo y empezaba sus acostumbrados golpecitos, añadía de inmediato: «... sin embargo, si prescindimos de algunos aspectos y la limitamos a las zonas más pobladas podremos reducir su coste a unos treinta millones». Por lo general esta estrategia le permitía saber hasta qué cantidad podía limitar su petición. El bolígrafo se convertía en la aguja de un barómetro que le anunciaba el buen o el mal tiempo.

En otras ocasiones los gestos de las manos y el rostro muestran factores tan importantes como el cansancio, que puede ser positivo o negativo, ya que el cansancio de nuestro oponente puede significar que abandona la negociación porque ya no está dispuesto a seguir defendiendo su postura o que cede a nuestras peticiones. Llegado este momento, tenemos que actuar con mucha prudencia, no presionarlo, sino preguntarle directamente si vamos o no a llegar

lo ha llevado a dejar la negociación y darla por terminada; en cambio, si hay un tímido «Sí» o un «Yo quisiera llegar a un acuerdo, pero...», es el momento de buscar la reconciliación y ceder un poco, y entonces veremos que esta postura y rebajar un poco nuestro presupuesto llevará a un rápido «Sí» de nuestro interlocutor que, para vencer su cansancio, está dispuesto a aceptar el pequeño cambio que le hemos ofrecido.

25. CÓMO CONVERTIR NUESTRAS INTENCIONES EN UNA NECESIDAD PARA EL OTRO

Negociar no es sólo saber cuáles son nuestras necesidades y hasta qué límites podemos llegar en las conversaciones, sino también saber cuáles son las necesidades de nuestro oponente. En el capítulo anterior, cuando hablamos de la importancia de hacer una lista de nuestras necesidades o intereses para poder ir a la negociación sabiendo exactamente qué queremos, no incluimos las necesidades ni los intereses de nuestro oponente. Ahora debemos considerarlas seriamente, ya que no sólo marcarán barreras para nuestras necesidades o se contrapondrán abiertamente, sino que nos servirán para utilizar una estrategia de negociación. El gran estratega chino Sun Tzu decía: «Descubra los planes de su oponente y sabrá cuál estrategia será eficaz y cuál no».

Conocer los intereses de nuestro oponente nos sirve para establecer límites y saber concretamente qué podemos ofrecerle, es importantísimo saber qué desea de nosotros. Por ejemplo, si negociamos un aumento de sueldo, no sólo deberíamos intuir hasta qué cantidad estaría dispuesto a aceptar nuestro jefe, sino saber qué espera de nosotros. Si lo sabemos, podemos jugar con estas compensaciones; o sea, pedir un aumento de sueldo y plantear lo que estaríamos dispuestos a realizar a cambio. Sepamos siempre qué necesidades tiene nuestro oponente, de esta manera estaremos en condiciones de ofrecerle compensaciones a nuestra petición, ya que para negociar siempre hay que poseer bazas.

El mismo panorama se puede plantear cuando estamos vendiendo un coche o una casa. Inicialmente debemos saber cuáles son las necesidades del otro, cuánta familia tiene, qué uso dará al vehículo, si lo desea para llevar la familia o para cargar objetos, si tiene que viajar mucho y si es importante para él la rapidez o si por el contrario sus viajes le producen grandes gastos y lo y que trata de conseguir es un ahorro. En el caso de la venta de una casa, valoraremos si la familia tiene muchos miembros, si el comprador busca tranquilidad y espacios independientes, si desea montar un despacho o, por el contrario, tener invitados y realizar reuniones. Si conocemos las necesidades de nuestro oponente podemos convertir nuestras intenciones en una necesidad para él. La acción es imposible sin información, pues ésta nos proporciona una situación de ventaja. En muchas ocasiones sólo podremos conseguir esa información mediante un diálogo inicial, un diálogo en el cual nada intentaremos vender, comprar, pedir ni ofrecer, sólo deberemos escuchar. Si escuchamos atentamente y sabemos hacer las preguntas oportunas, entonces conseguiremos conocer las necesidades de los demás. Puesto que a la gente le gusta hablar y explicar, el diálogo es fundamental.

Cuando establecemos contacto por primera vez con nuestro oponente, lo importante es iniciar una conversación distendida que poco a poco nos llevará al negocio que vamos a tratar. No es aconsejable entrar de lleno en la negociación, sino tratarla como si no fuéramos nosotros quienes vamos a negociar. Si lo que queremos vender es una casa, nuestro acercamiento puede hacerse mediante preguntas tan ingenuas como: «¿Vive usted en una casa de

respuestas a estas preguntas nos darán a conocer muchas de las necesidades del comprador, como, por ejemplo, dónde vive, la urgencia que tiene por cambiar de casa, la llegada de más miembros a la familia, e incluso la disponibilidad económica. Del mismo modo, si compramos y estamos tratando directamente con el propietario de la casa, podemos preguntarle cuáles son las razones por las que deja la casa. Es muy probable que en algunos casos nos oculte algunas, pero en otros pueden ser razones que nos ayudarán a saber si existe una necesidad de vender urgentemente debido a un cambio de domicilio de la empresa o un nuevo puesto en otra zona del país, una separación matrimonial o la necesidad de un hogar más grande. Pero sepamos también que cuando creemos saber algo, tenemos que preguntamos si es eso lo que el otro quiere que sepamos. De todas maneras, cualquier argumento es información que nos ayudará a conocer las necesidades de nuestro oponente.

26. QUÉ PODEMOS Y QUÉ NO PODEMOS CONSEGUIR: SI Y NO

En un momento de la negociación nos daremos cuenta por las impresiones que obtenemos de nuestro oponente, que hemos llegado a un punto en que ya nada más podremos obtener. Al encontramos en esta situación, en la cual la única salida parece el «si» o el «no», tendremos que variar nuestra estrategia y orientar la conversación hacia los puntos o los asuntos en que ya estamos de acuerdo. Volver a estos aspectos puede servir para salir del estancamiento que se ha producido. Decir a nuestro oponente: «Veamos, por ahora estamos de acuerdo en los siguientes puntos...», significa replantear lo que nos une y no lo que nos separa, y a través de la exposición de todos esos puntos buscaremos cualquier oportunidad de concordar con nuestro oponente, por lo que pasaremos a tratar en que puntos estamos de acuerdo y no en cuáles estamos en desacuerdo; siempre podremos añadir: «Si hemos llegado hasta aquí y estamos de acuerdo no vamos a abandonar ahora». Esta postura puede parecer humorística pero tiene la ventaja de romper la frialdad de nuestro oponente y hacerle ver que somos seres humanos corrientes y, por otra parte, que hay una voluntad de seguir negociando.