Section 3 – Perceptions about current accounting practices in

“La capacitación es esencial para que la fuerza de ventas tenga éxito. Por tanto, todos los representantes de ventas, independientemente del tiempo que lleven dedicándose a vender deben recibir capacitación en forma periódica para estar al día y para mantener sus habilidades bien afinadas.”69

“Es la base para la creación de empleados y clientes satisfechos. La capacitación es acumulable y costosa, por tanto, esta estrategia se debe combinar con un sólido enfoque sobre la retención de los empleados. La estrategia de desarrollo abarca todo, desde el reclutamiento y la contratación de empleados nuevos, la capacitación técnica sobre cómo usar la infraestructura y tecnología, a la capacitación interpersonal sobre cómo tratar a los

67 _{JOBBER David & LANCASTER Geoff. Administración de ventas. Octava edición. Pearson educación.} México. 2012. Pág 22.

68 _{KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta edición. Pearson educación. México.}

2012. Pág. 230.

69 _{HOFFMAN, Douglas. Principios de marketing y sus mejores prácticas. Tercera Edición. Learning Latin}

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clientes, a la capacitación del desarrollo que prepara a los empleados para su siguiente rol.”70

La capacitación ayuda al colaborador a adquirir mayor conocimiento, los programas de capacitación deberán realizarse de acuerdo a las necesidades de la empresa y de sus colaboradores, también es necesario asegurarse que lo que se enseña sea aprendido, que lo aprendido sea trasladado a la tarea y finalmente que lo trasladado a la tarea se sostenga en el tiempo.

1.2.3.5Metas en ventas.

“La planeación promueve la búsqueda de mejores formas de servir a la cuenta con la finalidad de mantener fuera a los competidores.”71

“El principal requisito antes de iniciar una acción de marketing es fijar los objetivos en todos los ámbitos de la empresa. Se estimará, por lo tanto, el volumen de ventas previsto también para que se cumplan también otros objetivos”72

La meta u objetivo es cerrar una venta durante el primer contacto con el cliente, pero si no logra realizarlo, el vendedor deberá establecer otras estrategias para lograrlo, todas las acciones ejecutadas hasta ese instante se verán reflejadas al final.

1.2.3.6Evaluación de vendedores.

“La evaluación de la fuerza de ventas es la comparación de los objetivos de la fuerza de ventas con los resultados. La razón principal de una evaluación es intentar lograr los objetivos de la compañía. Al medir el desempeño real contra los objetivos es posible identificar la deficiencias y tomar las acciones apropiadas para mejorar el desempeño.”73

70 _{HOFFMAN, Douglas. Marketing de Servicios. Cengage Learning. Cuarta Edición. México 2012. Pág. 239-}

240

71 _{JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava Edición. Pearson}

Educación. México. 2012. Pág. 294.

72 _{NAVARRO, Joaquín. Enciclopedia práctica pequeña y mediana empresa. Grupo Océano. Editorial}

Océano. Barcelona. 2007. Página 19.

73 _{JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava Edición. Pearson}

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“El proceso de evaluación debe realizarse en función de criterios claros y bien fundamentados. Solo así la evaluación del desempeño podrá resultar operativa tanto en términos de valoración de la contribución del empleado a la empresa como en términos de la adquisición de medios para conocer y mejorar su quehacer profesional.”74

La evaluación al vendedor es una comparación de lo realizado durante un período determinado por un empleado con lo que la organización en la que trabaja considera el desempeño ideal para ese cargo. Por lo general, el evaluador suele ser un directivo superior que conozca bien el puesto.

1.2.3.7Sectorización de clientes.

“El diseño de territorios es un aspecto organizacional importante, pues es un determinante de la oportunidad de los representantes de ventas para tener un buen desempeño y demostrar su habilidad para ganar pagos de incentivos cuando estén ligados directamente con el nivel de desempeño individual del territorio.”75

“Puede afirmarse que, en promedio, el tiempo que un vendedor dedica a la venta directa, corresponde al 20% o 30% de su jornada laboral. Por ello es fundamental que organice las rutas, para aprovechar al máximo ese tiempo que significa un costo directo para la empresa en salario y seguridad social.”76

Se trata de seleccionar o delimitar zonas para una correcta visita y así optimizar la organización comercial de la fuerza de ventas, con esto ahorramos tiempo y dinero, además podemos medir de una manera eficaz el potencial de un vendedor o distribuidor.

74 _{NAVARRO, Joaquín. Enciclopedia práctica pequeña y mediana empresa. Grupo Océano. Editorial}

Océano. Barcelona. 2007. Pág. 320.

75 _{JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava Edición. Pearson}

Educación. México. 2012. Pág. 443-444.

76 _{NAVARRO, Joaquín. Enciclopedia práctica pequeña y mediana empresa. Grupo Océano. Editorial}

33 1.2.3.8Comunicación Mix.

“Se refiere a todas las señales o mensajes emitidos por la empresa a un público diverso, esto es, a los clientes, distribuidores, proveedores, accionistas y autoridades públicas y a su propio personal. Las cuatro herramientas principales de comunicación, denominada “mezcla de comunicación”, son: la publicidad, la fuerza de ventas, la promoción y las relaciones públicas.” 77

“Los aspectos éticos también surgen a lo largo de la comunicación que la organización de servicios le envía al público. La comunicación puede variar de la publicidad masiva a la información sobre la garantía, y la comunicación interpersonal entre el proveedor de servicios y el cliente. El comportamiento no ético que se deriva de la comunicación puede incluir hacer falsas aclaraciones acerca de la superioridad de los servicios de la empresa, hacer falsas declaraciones acerca de las ofertas competitivas y/o hacer promesas que la empresa sabe y no puede cumplir.” 78

La comunicación mix se refiere a las herramientas que se utilizan para informar, persuadir y recordar como (publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas) que facilitan el proceso de poner a disposición de un cliente o persona el producto o servicio; agilizando su compra y uso; con el lógico beneficio económico para la empresa.

1.2.3.8.1 Relaciones públicas.

“Es el establecimiento de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores, relatos o sucesos desfavorables.” 79

“Las relaciones publicas cubren un espectro más amplio que vender o comercializar. Su aplicación es mayor y abarca a toda la organización y a sus diferentes “públicos” internos y

77 _{LAMBIN, Jackes Jean. Dirección de Marketing. Editorial Mc Graw-Hill. Segunda edición. México. 2009.}

Pág. 440.

78 _{HOFFMAN, Douglas. Marketing de servicios. Cengage Learnig Editores. Cuarta Edición Editores.} México. 2012 Pág. 48.

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externos. Sin embargo, su rol es cada vez más importante como un auxiliar para las ventas, tanto en el sentido de recibir como de dar.” 80

Las relaciones públicas se encargan de gestionar la comunicación estratégica entre una organización y la sociedad con el objetivo de construir, administrar y mantener su imagen positiva.

1.2.3.8.2 Publicidad.

“Es cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado.” 81

“Es una forma unilateral y pagada de comunicación masiva impersonal, diseñada para crear una actitud favorable hacia el producto publicitado y que proviene de un emisor claramente identificado.” 82

La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los diferentes medios de comunicación y de técnicas de propagan.

1.2.3.8.3 Periódico.

“Es posible que estos recursos no se empleen lo suficiente como fuente de prospectos; sin embargo la prensa siempre es importante. Los anuncios y artículos ofrecen claves de nuevas fuentes potenciales para el negocio. Los artículos revelan planes de diversificación que tal vez hagan que una compañía se convierta en cliente potencial. Los anuncios para el personal revelan planes de expansión, que de nuevo sugieren posibilidades de negocios.”83

80 _{JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava Edición. Pearson}

Educación. México. 2012. Pág. 141.

81 _{KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. México. 2012. Pág. 408.}

82 _{LAMBIN, Jackes Jean. Dirección de Marketing. Editorial Mc Graw-Hill. Segunda edición. México. 2009.}

Pág. 440.

83 _{JOBBER, David & LANCASTER, Geoff. Administración de Ventas. Octava edición. Pearson. México.} 2012. Pág. 226.

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“Cada edición de un periódico contiene cientos de noticias y piezas informativas, en un número mucho mayor del que podría reunir por sí mismo un periodista. Los periódicos dependen de la información que se les proporciona de forma voluntaria en un grado mucho mayor de lo que la mayoría de los lectores cree y de lo que muchos directores de periódico estarían dispuestos a reconocer.”84

Es un medio de comunicación social escrito que se publica periódicamente cuya misión fundamental es informar objetivamente, entretener y educar a la ciudadanía en todos los ámbitos.

1.2.3.9 Canales de Distribución.

“Esto implica determinar de qué manera y a través de qué tipo de distribución deben hacerse llegar los bienes y servicios al consumidor final, los canales de marketing pueden ser muy cortos, por ejemplo cuando los bienes y servicios se venden directamente al cliente, como sucede con las órdenes por correo. De otra manera el canal puede incluir un conjunto completo de intermediarios, incluyendo agentes mayoristas y minoristas.”85

“Las decisiones de canal de una compañía afectan directamente cualquier otra decisión de marketing la fijación de precios de la empresa depende de si trabaja con cadenas nacionales de descuento, de si emplea tiendas de especialidad de alta calidad o de si se vende directamente a los consumidores por medio de internet. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de comunicación depende de que tanta persuasión, capacitación, motivación y apoyo necesitan sus socios de canal.”86

Un canal de distribución es aquél medio a través del cual se hace llegar un producto o servicio a un consumidor determinado. Hay canales largos y canales cortos. Un canal largo

84 _{XIFRA. Jordi. Relaciones Públicas Estrategias y Tácticas. Octava Edición. Pearson. México. 2008. Pág.} 351

85 _{JOBBER, David & GEOFFREY Lancaster. Administración de Ventas. Octava Edición. Pearson}

Educación. México. 2012. Pág. 30.

86 _{KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Marketing. Decimocuarta Edición. Pearson Educación. México.}

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es cuando se ven involucrados muchos agentes y un canal corto cuando se ven involucrados pocos agentes.

1.2.3.10Atención al cliente.

“La finalidad de la atención con los clientes consisten en entregarse de sus necesidades por ellos mismos y, después, explicarles cómo se pueden satisfacer esas necesidades con los productos y servicios de la empresa. Esta comunicación puede ser muy relevante para el pequeño empresario.”87

“La atención del cliente depende del desempeño percibido del producto, en relación con las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto no cubre las expectativas, el cliente se sentirá insatisfecho. Si el desempeño excede las expectativas, se sentirá son muy satisfecho o incluso encantado.”88

La correcta relación con los clientes permite a las empresas o al vendedor conocer los cambios en sus actitudes y expectativas, para poder anticiparse a sus necesidades, las buenas relaciones con los clientes pueden constituir una ventaja competitiva real ya que se constituye en el segundo paso del proceso técnico de la venta.