3-19 SEQUENCE OF ATTACK

En cuanto al análisis del mercado competidor es importante mencionar que los productos que TARWI FOODS S.A. ofrecerá a sus futuros consumidores, son totalmente innovadores, además actualmente en el mercado no se encuentran productos elaborados en base de chocho que brinden una nueva alternativa de consumo a la población diabética del Distrito Metropolitano de Quito. Cabe destacar que incluso los productos para diabéticos ofertados en el mercado no son muy variados o sus costos son muy altos para la población promedio, puesto que son importados; es por esta razón que TARWI FOODS S.A. ve esta necesidad, como una oportunidad para ofrecer sus productos innovadores.

Por las razones antes mencionadas es que se puede decir que este proyecto de negocio no tiene competidores directos, debido a que ninguno de los ofertantes de productos para diabéticos en el mercado utiliza el chocho como materia prima de sus productos. Sin embargo lo que sí se puede asegurar es que TARWI FOODS S.A. posee competidores indirectos, mercado que está

conformado por aquellas empresas que elaboran productos para diabéticos, en los que se destacan endulzantes, mermeladas de sabores, yogurts, helados, pasteles, entre otros; es importante destacar que según la Revista Líderes (Ponce, 2012) la mayoría de los productos que se ofrecen en el mercado para diabéticos son los endulzantes ya sea en presentación líquida o en polvo, así como mermeladas, gelatina, galletas, tortas ya elaboradas y chocolates. Es importante mencionar también que el chocho posee propiedades benéficas para la salud, puesto éste que reduce los niveles de glucemia en la sangre, por lo que los productos para diabéticos elaborados por TARWI FOODS S.A. a más de estar elaborados sin azúcar también contribuirán de cierta manera en la reducción de los niveles de glucemia en la sangre, puesto que su materia prima es el chocho.

Este proyecto de negocio también tiene otros competidores indirectos como lo son los productos elaborados en base de soya, como lo son los productores de leche de soya en polvo, galletas de soya, o postres realizados de manera artesanal; sin embargo TARWI FOODS S.A no los considera como una fuerte competencia puesto que los target de negocio son totalmente diferentes, debido a que estos comercializadores de productos en base de soya se enfocan en el segmento de personas intolerantes a la lactosa, mientras que los productos que TARWI FOODS S.A. ofrecerá a sus futuros consumidores está enfocada en la población diabética de edades comprendidas entre los 25 a 60 años y que viva en las zonas urbanas del Distrito Metropolitano de Quito.

Precios

En cuanto a este punto se puede mencionar que el mercado de la competencia indirecta de TARWI FOODS S.A maneja precios similares; como por ejemplo los endulzantes en los que se menciona a empresas como DULCE GOTA, STEVIA, SWEET AND LOW, entre otros los precios de dichos

también se encuentran otros productos elaborados para diabéticos pero no tan variados, o en otros casos a precios altos, los mismos que no son muy accequibles para la población quiteña, por ejemplo las galletas para diabéticos las mismas que bordean precios entre los 1.34 USD y los 3.47 USD; también se encuentran mermeladas de diferentes marcas cuyos precios varían entre USD 2 a los USD 3; en cuanto a las gelatinas estas bordean precios entre 1 USD a 2 USD. Para el caso de chocolates elaborados sin azúcar o endulzados con fructosa los precios varían entre los 2.50 USD a los 9 USD. Es importante mencionar también que el mercado competidor indirecto está conformado por microempresas que producen postres ya elaborados sin azúcar, dichos postres se los puede encontrar entre los 2.30 USD en adelante por porción, en el caso de rebanadas de pastel o mousse de varios sabores.

Como se mencionaba en párrafos anteriores otra competencia indirecta para este proyecto de empresa lo constituyen las empresas que elaboran productos en base a soya, en lo que se destaca la leche de soya, producto que en el mercado bordea precios entre los 2.18 USD a los 5.43 USD. Finalmente cabe recordar que los productos que TARWI FOODS S.A. elaborará brindarán un valor agregado, puesto que a más de ser elaborados sin azúcar, aprovecharán los beneficios que tiene el chocho para de esta manera brindar al cliente un producto que controle sus niveles de glucemia en la sangre.

Condiciones, plazos de los créditos y descuentos que ofrecen

Al hacer un análisis de los competidores indirectos que posee TARWI FOODS S.A. se determina que la mayoría de estos ofrece un plazo de crédito a sus clientes distribuidores comprendido entre los 8, 15 a 30 días; estos plazos se basan acorde a la capacidad de pago de sus clientes, posición en el mercado, niveles de liquidez, así como los niveles de consumo de los mismos, garantías, entre otros; por lo que cada empresa realiza un análisis personalizado de sus clientes antes de establecer un plazo de crédito y

condiciones del mismo. Cabe destacar también que TARWI FOODS S.A, realizará un análisis similar a sus posibles clientes distribuidores para poder otorgar créditos.

En cuanto a los descuentos aplicados ya sea por volúmenes o por pronto pago, las empresas competidoras tienen establecidos un volumen mínimo de consumo para sus clientes distribuidores, de esta manera de acuerdo al consumo que haga su cliente se le aplicará el descuento por volúmenes, mismo descuento que se encuentra entre el 1% al 2% del valor en lista de la factura. En cuanto a los descuentos por pronto pago, estas empresas manejan estos descuentos cuando se realizan pagos al contado o cuando el pago se lo realiza antes del tiempo acordado, tiempo que se encuentra entre los 3 a 5 días, con un descuento comprendido entre el 0.5% al 1% del valor total de la compra.

Sistema promocional y Publicidad

TARWI FOODS S.A. está consciente que la promoción es una estrategia muy poderosa, y por esta razón es que decidió analizar el sistema promocional que tienen los principales competidores indirectos de este nuevo proyecto de negocio. En el caso de los endulzantes se puede observar que productos como Dulce Gota, se basan en el contenido extra de producto que poseen, e incluso que las presentaciones que poseen son mucho más económicas (entre un 35% al 40%) que las del mercado. En el caso de marcas de endulzantes posicionadas en el mercado tales como STEVIA, EQUAL, entre otras, no aplican un sistema promocional agresivo puesto que ya poseen la atención del mercado. En el caso de las galletas sin azúcar, al ser mayoritariamente extranjeras como es el caso de Galletas GULLÓN cuyo país de origen es España, su sistema de promoción no es nada ofensivo puesto que son productos de exportación, así como también cuenta su experiencia en el mercado (30 años) lo que ha generado que estas empresas no tengan o tengan

un muy bajo sistema promocional ; sin embargo, cabe destacar que GULLÓN en su país de origen posee varios descuentos y promociones que se aplican por la compra de sus productos. Con respecto a las gelatinas y chocolates para diabéticos se puede observar que su sistema promocional se basa de manera similar al de los endulzantes, puesto que la mayoría ofrece más cantidad de producto en los envases que ofertan en el mercado, o en ciertos casos también ofrecen productos extra con la compra de un producto de la marca. Otro posible competidor indirecto para esta nueva idea de negocio son los comercializadores de productos elaborados en base de soya, entre los que se destaca la leche de soya en polvo; éstos utilizan un sistema promocional un tanto similar al de los edulcorantes, puesto que como se ha podido observar en el mercado, marcas como SOY ESPECIAL, MAX, MANNA, SOLMILK’S, entre otros, ofrecen más cantidad de producto en los envases que ofertan a sus consumidores (entre un 10% a 30% más de producto).

Otro gran factor que determina la aceptación de un producto en el mercado, es la publicidad que utilizan las empresas para hacer conocer a sus productos; es por esta razón que este proyecto de negocio también analizó el sistema publicitario que los posibles competidores de TARWI FOODS S.A utilizan actualmente. Es importante destacar que tanto los endulzantes, galletas, gelatinas sin azúcar, chocolates, así como también los productores de leche de soya en polvo, usan los medios de comunicación tales como radio, televisión y prensa para promocionarse; también la mayoría utilizan carteles y folletos para promocionar sus productos o a través de revistas ya sean informativas o de consumo para promocionar sus productos, tal es el caso de DULCE GOTA, que se promociona a través de revistas de bienestar familiar como lo son REVISTA FAMILIA del Grupo EL COMERCIO, o la revista mensual de la Farmacia FYBECA, así como otras revistas, es importante mencionar que la mayoría de endulcorantes se promocionan a través de productos para bajar de peso, puesto que a más de promocionar un producto sin azúcar también alegan que estos productos no poseen calorías, es por esta razón que STEVIA LIFE, DULCE GOTA, entre otros son vendidos o regalados como promoción por la compra de pastillas o té para adelgazar. Es importante mencionar que

gracias a la globalización, el uso del internet y de las redes sociales se ha ido incrementando, lo cual ha ocasionado que estas empresas competidoras indirectas también usen las redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, páginas web, etc para promocionar sus productos y generar interés de los futuros consumidores por estos; es por esta razón que una vez analizada esta estrategia publicitaria de la competencia indirecta es que TARWI FOODS S.A usará una táctica similar de publicidad para ofertar sus productos a sus posibles consumidores, tácticas que serán detalladas más adelante.

Canales de Distribución que emplean para colocar sus productos

En cuanto a los canales de distribución utilizados por los posibles competidores indirectos se concluye que la mayoría de estos utiliza el canal detallista o segundo canal de distribución para productos de consumo, el cual consiste en ofrecer los productos a un intermediario, en este caso son los detallistas o los llamados minoristas en los que se destacan las tiendas especializadas (CAMARI), almacenes, supermercados (SUPERMAXI, MI COMISARIATO, AKI, entre otros), hipermercados (HYPERMARKET, MEGAMAXI), farmacias (SANA SANA, FYBECA, PHARMACYS, CRUZ AZUL, entre otras). Una vez detallado el canal de distribución utilizado por la competencia indirecta, se decide que TARWI FOODS S.A. también usará el canal detallista para la distribución de sus productos hacia sus posibles consumidores.