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La descripción de tu producto/préstamo de servicio y especialmente el beneficio que obtiene la clientela, te servirá como un instrumento muy útil cuando tengas que comercializar tu negocio. Pero antes de empezar, es una buena idea familiarizarse con el mercado.

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5 El mercado

Cuando planifiques tu negocio, es de suma importancia, que definas cuál es tu mercado, analices su composición y su estructura. Antes de definir el mercado vamos a señalar unas cuestiones previas.

¿Cómo y dónde consigo información del mercado?

La información necesaria que deberíamos poseer se puede obtener mediante la consulta y análisis de dos fuentes de información: fuentes primarias y fuentes secundarias.

Una información procedente de una fuente primaria es aquella recogida directamente por la interesada a través de la observación o de una técnica específica de investigación. Una información procedente de una fuente secundaria es aquella obtenida de datos o registros que ya existen en el mercado, como por ejemplo Estudios Sectoriales específicos realizados por asociaciones empresariales, gabinetes de estudio, a través de las municipalidades, bancos, instituciones empresariales...

¿Cómo consigo información de la clientela potencial de mi futuro negocio?

Para obtener información de nuestra clientela potencial existen gran cantidad de técnicas, desde más sencillas a complejas basadas en modelos econométricos de simulación. Siendo la entrevista profesional y la

encuesta por medio del muestreo de probabilidad las técnicas

de investigación más utilizadas.

La investigación por encuesta suele tener por objeto conseguir información cuantitativa o cualitativa de una o varias variables que la persona encuestadora desea conocer del colectivo de población encuestada (consumidores, empresas, proveedores, etc.).

Para realizar una encuesta primeramente es preciso determinar estadísticamente la población (universo) a la cual pertenece

la muestra. La muestra es la parte de la población a la que

nos vamos a dirigir para tratar de obtener la información requerida.

En el proceso de realización de una encuesta, se pueden diferenciar las siguientes fases primarias de estudio:

u Cuestionario de preguntas u Ámbito de actuación u Universo

u Tamaño de la muestra

u Organización del trabajo de campo

u Preparación del material impreso de la encuesta u Encuestación

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Ahora bien, centrándonos en el objetivo de este libro, cuál es constituir una herramienta sencilla y ágil para que una emprendedora o grupo emprendedor pueda desarrollar personalmente su proyecto, creemos acertado exponer por su buena relación (facilidad de ejecución/efectividad) la técnica de investigación basada en la entrevista profesional.

Consiste en conversar con un/a profesional, técnico o experto/ a, que desarrolla su actividad dentro del sector en el que nos queremos introducir. Trataremos de obtener de él/ella la mayor información posible en lo referente a los gustos, motivaciones y hábitos de la clientela, grado de concentración o segmentación del mercado, etc.

Para obtener la máxima efectividad debemos confeccionar previamente un registro soporte, a modo de cuestionario estructurado (con preguntas cerradas y/o abiertas), donde se formulen algunas cuestiones sobre las características del/a consumidor/a de nuestro mercado potencial tales como las que a continuación se enumeran:

Socioeconómicas:

u Origen de la clientela

u Edad media del consumidor/a del producto

u Relación entre el comprador/a y consumidor final del

producto

u Sistema de transporte utilizado

u Sexo y estatus social

u Gasto medio por persona, familia, etc., al año, mes, etc.,

referente al producto/servicio que se pretende ofertar o similar.

Motivaciones de compra en dicha área de mercado:

u Por residencia u Por proximidad

u Por facilidad de transporte u Por rapidez de compra

Motivaciones de compra del producto:

u Predomina el factor precio u Calidad

u Trato personal

Es también esencial, que seas realista y franca contigo misma cuando describas el mercado, de otra manera podrás quedar terriblemente desilusionada, una vez que hayas arrancado tu negocio y te des cuenta que no puedes vender lo mucho que habías esperado.

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Es sumamente peligroso para tu negocio, si haces un mal análisis y una mala valorización de cómo está compuesto tu mercado.

Existen una gran variedad de productos en el mercado, así que ¿por qué les interesará a los/as clientes precisamente tu producto o tu préstamo de servicio? ¿Y quién es tu clienta/ e típico? Es muy importante tratar de describir estos temas, aunque parezca inicialmente un tema complejo pero a lo largo de este capítulo iremos perfilando nuestro mercado.

También tienes que considerar, si puedes vender tu producto a nivel local, o si existe la posibilidad de encontrar clientes alrededor del país o incluso en otras partes del mundo. Cuando lo hayas averiguado, tendrás que calcular, cuántos clientes podrás obtener y cuántos de tus productos podrás vender. Por supuesto que de inicio contamos con que tienes competidores/as, a no ser que hayas encontrado un nicho de mercado, que otros todavía no hayan descubierto. Debes de considerar, quienes son tus principales competidores/as y cuáles son sus fortalezas y cuáles sus debilidades, sobre todo con respecto y en relación a tu negocio.

Nunca creas que no tienes competencia, esta se puede dividir en dos categorías:

1. Esos que venden los mismos productos o préstamo de servicios que tu piensas ofrecer.

2. Esos que compiten contigo de manera indirecta, porque alcanzan a convencer a la clientela que compren sus productos. Esta clientela ya no tiene capacidad para comprar los productos que tu ofreces, puesto que son fieles a otros negocios de la competencia.

Pero claro, también hay que enfocar lo positivo, es decir, estimar qué posibilidades tienen tus productos o préstamo de servicios en el mercado. Puede ser que tu producto sea muy diferente a los existentes, o que tu servicio se ofrezca de una manera innovadora y diferente a lo que ya se ofrece.

Y no te olvides nunca de considerar, si también hay amenazas que puedan estropear las buenas oportunidades que preparaste al principio.

El siguiente tema que se trata en este libro es la comercialización y venta, está íntimamente relacionado con la descripción del mercado y te brindará un mayor entendimiento y visualización de la totalidad del negocio.

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