En este punto de nuestra tesis ofrecemos el desarrollo teórico de la estrategia de entrada de SONARPLAS S.A, para este motivo hemos decidido fundamentarnos en los planteamientos de Michael Porter sobre este tema.
Fuente: Porter, Michael. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. Ed. Compañía Editorial Continental, S.A. 1982.
Las cinco fuerzas competitivas; nuevos ingresos, amenaza de sustitución, poder negociador de los compradores, poder negociador de los proveedores, y la rivalidad entre los competidores. Comprenden el elemento central del análisis de un sector industrial34, y por tanto se constituye en el terreno donde se debe implementar una determinada estrategia competitiva. Conforme a lo anterior, para la introducción de SONARPLAS S.A en el mercado bogotano, existen diferentes barreras de entrada, empecemos por analizar las barreras puntuales que afectarían a la empresa.
Una barrera para el ingreso serian las “economías a escala” de diferentes empresas posicionadas en el mercado capitalino; “las economías de escala se refieren a las reducciones en los costos unitarios de producción (u operación o función que entra en
34 Porter, Michael. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. Ed. Compañía Editorial Continental, S.A. 1982.Pág. 26.
la elaboración de un producto) en tanto que aumenta el volumen absoluto por periodo”35. Dichas economías podrías estar en la fabricación de un producto, compras de materias primas, mercadotecnia, investigación y desarrollo, cadenas de servicio, fuerza de ventas y distribución. Otra barrera de entrada seria lo que de acuerdo a los planteamientos de Michael Porter se denomina “requisitos de capital”, esta barrera alude a la necesidad de invertir grandes recursos financieros para poder competir. En el caso de SONARPLAS S.A., la gran inversión sería en infraestructura, instalaciones de producción y créditos para los nuevos clientes.
Teniendo en cuenta esos factores la estrategia de entrada sería la siguiente: la introducción de SONARPLAS S.A. consistirá en lo que Michael Porter denomina, “ingreso mediante el desarrollo interno”36. Este tipo de ingreso se caracteriza por la implementación de una nueva producción, distribución y fuerza de ventas, en el mercado a ingresar, la estrategia consiste en identificar situaciones industriales en las que el mecanismo de mercado a ingresar no opere a la perfección. Veamos de qué se trata. Las principales finalidades del “ingreso interno” de SONARPLAS S.A. recaen en las siguientes categorías:
El sector industrial esta en desequilibrio: este punto tiene gran importancia en nuestro análisis dado que, como lo hemos visto a través de nuestro estudio, la industria de manufacturas plásticas, es un sector con un rápido y constante crecimiento, por ello, la estructura competitiva no está claramente demarcada. Como consecuencia, los costos de ingreso tienen la posibilidad de ser mucho menores a lo esperado; también es poco probable que un grupo de empresas acaparen todos los suministros de materias primas; y, considerando el tipo de manufactura de SONARPLAS S.A., la competencia que fabrica estos mismos productos no tiene un relevante identificación de sus productos. Por tanto, las
35 Ibíd., Pág. 26.
empresas del sector no tienen la inclinación de reprimir el ingreso de SONARPLAS S.A.
Teniendo en cuenta lo anterior, en un grado mínimo se pueden esperar represalias por parte de otras compañías, sin embargo, dichas represalias serian insipientes.
SONARPLAS S.A. deberá implementar una habilidad especial para influir en la estructura competitiva del sector industrial, en la medida en que mejore las relaciones con los posibles distribuidores y su ingreso no se considere como una amenaza.
Asimilando los movimientos del mercado y de la competencia, es posible que haya efectos positivos en los negocios que establezca la empresa.
Teniendo en cuenta los puntos estratégicos anteriores, SONARPLAS S.A. implementara su estrategia a la vez que efectúa, en dicha implementación, los conceptos genéricos del ingreso a un nuevo mercado, a saber:
Reducir los costos del producto: Encontrar la manera de producir la
manufactura de SONARPLAS S.A., a un costo más bajo que las empresas posicionadas, ya sea; implementado mejoras a la tecnología de producción; si es posible implementando una planta que genere mayores economías a escala en los productos; generando actividades compartidas con los negocios existentes, que ofrezcan una ventaja en costos a la hora de competir37.
37 Ibíd., Pág. 361.
Comprar a bajo precio: Adquirir mercados sacrificando rendimientos de procesos en manufactura a corto plazo, para obligar a la competencia a ceder terreno en el mercado38.
Ofrecer un producto superior: Establecer una característica en los productos, lo cual le permitirá a SONARPLAS S.A. salvar las barreras de diferenciación del producto.
Descubrir un nuevo segmento en el mercado: “Encontrar un segmento del mercado o un nicho no reconocido que tenga requisitos claros y que la empresa pueda satisfacer”39.
Implementar innovaciones en la comercialización: Encontrar una manera de comercialización de la manufactura de SONARPLAS S.A. distinta a la que usa la competencia, de esta manera se salvan las barreras de diferenciación del producto y se evita la influencia de distribuidores locales.
Aprovechar una distribución existente: “cimentar una estrategia de entrada
sobre las relaciones de distribución establecidas tomadas de otros negocios”40. De esta manera, esperamos haber formulado la mejor estrategia de entrada para SONARPLAS S.A.
38 Ibíd., Pág. 361.
39 Ibíd., Pág. 362. 40 Ibíd., Pág. 362.
7.4. Matriz D.O.F.A.
El desarrollo de esta Matriz tendrá en cuenta los elementos que hemos venido exponiendo en esta tesis.
Matriz D.O.F.A.
Debilidades Muchas veces no existen
procedimientos definidos de preparación de las máquinas que consumen más tiempo y energía que los necesarios41.
La programación generalmente está sujeta a la dinámica de la demanda a corto plazo lo que ocasiona bajos factores de uso y de cargo que finalmente se reflejan en una eficiencia energética disminuida.
Además este esquema de
programación entorpece las actividades de mantenimiento42.
Normalmente, la fuerza de ventas se encuentra impedida por los limitantes de la producción, es decir, muchas veces resulta difícil el abastecimiento oportuno.
41 Silva Larrotta, Jorge. Porras Rey, Orlando.
Situación energética general del sector de los plásticos en Bogotá. Pág. 62.
Oportunidades Crecimiento constante del sector.
Los constantes cambios en la tecnología de producción, permiten elevar los estándares de calidad y eficiencia, permitiendo proponer diferente innovaciones en la manufactura.
SONARPLAS S.A tiene una amplia experiencia en este tipo de manufactura.
A pesar del crecimiento constante, la producción del sector todavía no es suficiente para cubrir la demanda doméstica y externa.
Fortalezas La empresa ya posee un personal de
ventas con experiencia y amplio conocimiento de las necesidades de productos que tienen los clientes, lo que disminuye notablemente la capacitación del personal con respecto a este punto.
Capacidad para crear y difundir mensajes persuasivos acerca de los productos.
ajustar los diferentes productos a las exigencias del cliente
Capacidad de invertir en la compra de maquinaria versátil, para la elaboración de diferentes tipos de bolsa, esto permite acelerar lo procesos de producción.
Amenazas Con el ánimo de cubrir la demanda
interna, los distribuidores se han visto en la obligación de importar diferentes empaques de plástico a nuestro país. Las importaciones provienen de China y Estados Unidos, productores de empaques con alta tecnología en cuanto a
características mecánicas,
0resistencia y apariencia, factor que es muy atractivo para la industria en general.
La competencia su producción, estrategias y posicionamiento, siempre son una amenaza inminente.
Introducir la manufactura de SONARPLAS S.A. implica hacer un notable esfuerzo por sobrepasar las barreras de entrada.