Statistical Analysis Results

1. OBECIONES QUE SE OMITEN

El primer tip o de o bjecin que usted encontrar es la que se omite. El cliente tiene reservas sobre su oferta, pero no las expresa. Le escucha y asiente, pero usted no recibe de l una retroalimentacin que le indique en qu punto se encuentra o si se est bien.

La solucin a las objeciones omitidas es dejar que el prospecto siga hablando. Haga preguntas abiertas, inclnese hacia l y escuche con atencin sus respuestas. Mientras ms oportunidades tenga un prospecto de responder a sus preguntas, ms probable ser que acabe revelndole qu es exactamente lo que le i mpi de comprar.

2. EXCUSAS EXCUSAS

La segunda forma que adoptan las objeciones es la de las excusas. Estas son generalmente reacciones instintivas ante cualquier intento de venta.

«Estamos contentos con nuestros proveedores».

«Estamos muy ocupados ahora y no tenemos tiempo para pensar en eso».

«Aqutenemos todo lo que necesitamos».

«No estamos inte resados por aho ra».

Estas no son ms que excusas sin seriedad alguna. Un buen vendedor asiente, sonre, se muestra de acuerdo y luego hace una pregunta para tomar control de la conversacin. La mejor manera de manejar cualquier  resistencia inicial a su aproximacin, incluyendo excusas y reacciones instintivas, son estas palabras: «Entiendo, la mayora de las personas en su situacin reaccionaron de la misma manera la primera ve que les llam .Pero ahora son nuestros mejores clien tes y nos recomie ndan a sus ami gos». Esta respuesta quita inmediatamente el foco de la conversacin en su producto, y lo concentra en otros clientes satisfechos. Casi invariablemente provoca la respuesta que usted desea: «¿De veras ¿De qu se trata»

3. OBECIONES MALICIOSAS

Luego estn las objeciones mali ciosas_{. Como usted visita}

a tantas personas diferentes, ocasionalmente se topar con individuos que estn descontentos o enojados con su situacin actual. Como no pueden gritarles a sus jefes, ni a sus cnyuges, la toman con este amistoso vendedor. Esas personas tienden a ser negativas en su comportamiento. Criticarn su producto o lo compararn desfavorablemente con los de sus competidores. A veces implicarn que el precio es abusivo, o que su producto no tiene una calidad

particularmente buena.

La forma de lidiar con las objeciones maliciosas es comprender que usted no es el objetivo. La persona con quien est hablando enfrenta problemas propios que nada tienen que ver con su persona. Usted est sencillamente atrapado en el fuego cruado emocional entre su interlocutor y otros factores de su vida. Su misin, como profesional, es mantenerse sereno, seguro, optimista y corts.

Esta conducta de su parte ablanda muchas veces la negatividad del prospecto, y acaba animndole a abrirse con usted.

4. SOLICITUDES DE INFORMACIN

La cuarta objecin ms comn es una solicitud de in formaci n _{Este es el mejor tipo de objecin que usted}

podr escuchar, porque sabe responderla tan bien o mejor  que cualquier otra parte de su presentacin.

Siempre que un prospecto solicita informacin sobre los resultados o beneficios que derivar de su producto o servicio, y sobre cmo puede obtenerlos, usted se encuentra en buena posicin para concretar su venta.

Emplee todas sus habilidades en el manejo de

objeciones. Recbalas con agrado. Elogie a la persona por  hacer esa pregunta. Agradcale por haberla planteado. Y luego respndala a fondo, terminando con: «¿Responde esto a su pregunta»

5. OBECIONES DE “CONOCEDOR

Otro tipo de objecin es la del conocedor . Algunas veces los prospectos tratan de demostrarle cunto saben de su producto o servicio. Suelen hacer observaciones sofisticadas o preguntas complejas sobre su producto, servicio o industria.

Cuando esto ocurra, vyase  por d eba jo.

Mustrese impresionado por el amplio conocimiento que tiene el prospecto de su producto o servicio. Djele a l dominar lo que se habla y domine usted la escucha. Mustrese conciliatorio y corts.

Recuerde que cuando, e scuchndole atentamente, usted logra que un prospecto se sienta importante, es mucho ms probable que se anim e y compre.

6. OBECIONES SUBETIAS

o person al es. Estas van dirigidas a usted como persona. Un prospecto puede decirle cosas tales como: «Se ve que le va muy bien en este negocio». O «Parece que gana mucho dinero vendi endo e ste producto».

Siempre que una persona le formule crticas personales, puede ser una señal de que usted ha estado hablando ms de la cuenta de s mismo. El cliente procura entonces humillarle un poco, criticando su apariencia o su comportamiento.

Cuando usted se sorprenda hablando demasiado sobre su compaña, su producto o servicio, o su vida personal, detngase y haga una pregunta. Empiece a hablar del cliente en lugar de hacerlo de s mismo. Averige las necesidades y deseos del posible comprador. Haga de l el centro de atencin, y las objeciones subjetivas desaparecern.

7. OBECIONES OBETIAS

Tambin es posible que escuche objeciones objetivas o factuales. Estas van dirigidas a su oferta de productos y las afirmaciones que usted hace acerca de los beneficios que tendran para el cliente. El prospecto puede decir: «No creo que haga lo que necesitamos» o «Parece ser bueno, pero no va a satisfacer nuestras necesidades».

Si usted es capa de responder a una objecin objetiva, terminar a menudo cerrando la venta. La mej or manera de hacerlo es presentar testimonios y otras pruebas que respalden sin lugar a dudas que el producto s har lo que usted dice que har. Ofrcale al potencial comprador  evidencias de que obtendr los beneficios que usted le ha prometido y l e estar facilitando la deci sin de comprar.

8. RESISTENCIA GENERAL A LAS ENTAS La nmero ocho entre las formas ms comunes de objecin es lo que llamamos resistencia general a las ventas. Esto siempre sucede al principio de una presentacin. Hasta que usted sea capa de neutraliar la resistencia general a las ventas, el cliente le estar oyendo, pero no escuchando.

Intente hacer que deponga su resistencia inicial utiliando el cierre de aproximacin: «Señor Prospecto, muchas gracias por su tiempo. Por favor, reljese. No estoy tratando de venderle nada hoy. Slo deseo hacerle unas preguntas y ver si mi compaña puede ayudarle de alguna manera a lograr sus metas en una forma costeable. ¿Le parece bien» Una ve que el prospecto se relaje y le d permiso para interrogarle, usted debe comenar  inmediatamente con sus preguntas abiertas, preseleccionadas para calificar al prospecto y determinar si realmente necesita lo que usted le puede suministrar.

9. OBECIONES DE LTIMA HORA

Las ltimas entre las ms comunes se denominan objeciones de Ltima hora . Usted ha hecho su presentacin y el prospecto puede ver claramente qu provecho obtendra si poseyera su producto o servicio. Ahora conoce y comprende lo que usted est vendiendo y el precio que debera pagar. Est a punto de decidirse a comprar, pero todava duda.

«¿Cmo sque estoy haciendo una buena inversin», podra decir. O «¿Est seguro de que esto es lo mejor que puedo conseguir»

Escuche con respeto y luego asegrele que su producto o servicio es excelente, que tiene un precio justo y que todos los que lo estn usando actualmente estn muy satisfechos con su decisin. Entonces, deber proceder a eliminar la objecin de Ltima hora.