Strategic Intervention

Why  do  most  salespeople  get  into  this  situation?  Because  they  want  the  sale more than the friend! 

While your prospects may be in autohypnosis, they still do have radars, and those radars will  pick up on key phrases and words‐‐just like Google search! 

You've got to keep below the manipulation radar! 

This doesn't mean you're about to attack them. It means every time "you share with them",  you  listen  to  their  answers,  you  hang  on  to  every  word,  you  show  interest  in  them,  you  focus  on  them. (Yes, sharing includes lots and lots of listening!) This will encourage them to share with you  more because you have built more trust. This will inspire them to give you more attention! 

Stage 2: Strategic Intervention 

Strategic Intervention Facilitates Attention. 

What do I mean? Let me share a little story from the movies to help you understand better. I  know you may not be a big fan of Star Trek, but I am, so here goes! 

In  the  film,  Star  Trek:  Generations,  while  trying  to  repair  his  damaged  starship,  the  Enterprise, Captain Kirk is caught into an energy ribbon called the "Nexus". This ribbon of energy is 

SECTION I: THE PSYCHOLOGY NECESSARY TO CLOSE THE DEAL! 

basically another dimension, in which anything you want or dream about actually comes true. You  actually get to live your dream life there. 

Fast  forward  75  years,  and  the  captain  of  the  new  Enterprise  starship  is  Captain  Jean  Luc  Picard. To make a long, breathtaking story short, while pursuing an insane villain, Captain Picard also  gets sucked into the "Nexus"! 

Suddenly Picard finds himself in a Christmas day dinner with a ready‐made family which he  has only dreamt about all these years. All his friends who had died are all there to share in the fun. 

This is his perfect, ideal life, the one which he has dreamt about again and again, and suddenly he  has it! 

Number one:     He is HYPNOPOMPIC. 

Number two:   He has been given supreme INTERVENTION which has fulfilled his every want  and need. 

Number three:    It all appears REAL. He can feel and touch it. 

Number four:     He can see the BENEFITS. He is experiencing them. 

Number five:     He  starts  to  believe  it,  and  he  begins  to  enjoy  his  new  environment.  He  is  happy but, ... 

Number six:   His LOGIC  starts  to  question  his  surroundings.  He  starts  asking  questions. 

He's confused! 

Number seven:   An old friend appears in front of him, a friend to answer his questions. This  friend  explains  to  him  that  he  is  in  the  "Nexus"  and  anything  he  dreams,  anything  he  wants  will  be  a  reality.  He  can  literally  have  anything  without  any effort whatsoever. 

Number eight:   A‐HA, he suddenly realizes, "This is not real," and he becomes fully aware! 

He  realizes  his  mortality  has  been  lost.  There  is  no  purpose  anymore,  no  meaning, no connection, no uncertainty. And he doesn't want it! 

Number nine:   He  starts ASKING  more  questions,  like  how  he  can  get  back  and  save  his  starship and those lives taken by the insane villain. His old friend reveals that  Captain Kirk is also inside the "Nexus" and may be able to help him! 

Picard is shocked, but in another ah‐ha moment, he decides to take action and locate Kirk. 

He soon finds Kirk, who's also living his dream life in a log cabin by the countryside. But no  matter what Picard says to Kirk about helping him save numerous innocent lives, Kirk does not want 

SECTION I: THE PSYCHOLOGY NECESSARY TO CLOSE THE DEAL! 

to know! He's having every need, every want fulfilled all the time‐‐why would he want to leave that  kind of a world? 

Picard  shouts,  he  pleads,  he  forces,  but  Kirk  would  not  budge.  He's  so  happy  in  his  autohypnotic state.  

Picard then realizes he has to change his approach. 

So  how  does  Picard  eventually  persuade  Kirk  to  join  him?  Well,  Picard  starts  to SHARE  in  Kirk's world.  He starts cooking with him, riding horses with him, and all kinds of outdoor activities  with him. 

Picard dives into Kirk's hypnotized state and starts to see Kirk's viewpoint  to understand him. 

And  guess  what  happens?  Kirk  starts  to  like  him!  He  sees  a  kindred  spirit  in  Picard.  He  realizes  they  shared  something  very  special‐‐they  have  both  captained  the  Enterprise,  they  have  both been the heroes, they have both saved lives when called upon‐‐they have fulfilled their highest  calling! 

Kirk suddenly realizes he can't be a hero anymore, because the life he's living now is not real. 

There's no more adventure. Through this process Picard starts to intervene and in small ways shares  with Kirk what it's really like to captain the Enterprise, how many lives are at stake, that they are the  only ones who can save everyone, etc. 

And at the right moment Kirk is called to action. 

You can only call people to action, i.e. get them to buy from you, when you are fulfilling their  need,  not  yours,  and  they  can  see  that  clearly.  You  will  be  a  resource  to  them  because  you  are  facilitating a life improvement. That's when you have become the MESSENGER, not the salesperson. 

People love messengers in every form, only if they bring good news! 

Stage 3: Attention 

SECTION I: THE PSYCHOLOGY NECESSARY TO CLOSE THE DEAL! 

This word means "taking notice". If we really break it down, if someone is taking notice of  you,  they  are  literally  "interested"  in  what  you're  saying.  To  me,  attention  is  a  better  word  to  describe how people buy from you. Without it, you will never generate interest because they are not 

Here's  something  I've  believed  for  a  very  long  time,  which  was  recently  confirmed  by  another coach and lecturer, Rick Shrefner. It is now believed that nearly 75 per cent of people suffer  from ADD‐‐not just children who are hyperactive, but everyday people like you and me. That's most  people! 

Here's  a  little  secret  about  me:  I  get  bored  very  easily.  If  I  don't  find  something  useful  or  meaningful to occupy my time, I'll get bored quickly. Then I'll turn on the TV, phone a friend, listen to  some music, go out, or whatever. I will do almost anything, just so that I don't get bored! 

Now that I've said this, you'll probably become aware of other people who are like this. Have  you  noticed  how  most  people  respond  to  beeps,  clicks  and  ringtones,  like  they  have  been  programmed  by  their  own  mobile  phone  or  PDA?  Their  mind  and  body  is  hypnotized  to  those  sounds! If not, why would people read and react to text messages while they were talking to you? 

Why  else  would  they  laugh,  frown,  or  stare  and  stare  at  those  messages,  and  then  excuse  themselves to absorb what those messages were saying and then reply them while they are sitting  love  getting  messages!  Getting  a  message  actually  lifts  a  person's  self‐esteem.  It  somehow  makes  people  feel  wanted.  And  you  are  going  to  have  to  deal  with  many  ADD  prospects  and  clients!  So  you'll have to find a way to keep or retain their attention. 

SECTION I: THE PSYCHOLOGY NECESSARY TO CLOSE THE DEAL! 

They just have not "seen" the benefit yet of listening or paying attention  to you! 

So, you have to allow them to see the benefits very quickly in the buying cycle, not all of the  benefits, just a few. If you do a really good job of this, they will literally tell you, "You know what, I'm  just going to make this last call and turn off my phone. I need to listen to this!" 

Yes, that's right, they will actually say that. And when it happens be very thankful, because  that means a hell of a lot! In fact, in this day and age, it means so much that it's nearly as good as  closing  the  deal!  It's  very  close  to  that  achievement!  So  yes,  if  they  want  to  turn  off  their  mobile  phones, they are paying attention. 

If you want to, you could ask them to turn off their phones before making your presentation. 

But  a  lot  of  people  don't  like  this  as  it  may  appear  to  them  that  you  are  trying  to  take  control  of  them‐‐and it could backfire! 

There has to be a very logical reason why they should turn off their phone  and pay attention to you. 

Indeed a mobile phone these days is an extra limb‐‐without one most people feel completely  helpless! It's a massive part of their lives because it keeps them connected to their support system  which has a massive influence on their lives and their decision making. 

So to keep their attention‐‐and I'll be talking a lot more on this in the "Psychoponics" section  of this book, you need to FLASH some of the benefits in front of them for them to keep taking notice! 

You have to reveal something that will get their attention, and they have  to see it. 

Another analogy for you: I'm sure most of you reading this book have been to the cinema  before because you wanted to watch a certain movie. But what got you there? 

Well,  here's  an  answer.  Whenever  you  watch  a  movie,  they  will  always  put  the  start  time  about twenty minutes before the actual feature film. They do this as a strategy to make you watch  trailers or PREVIEWS of upcoming NEW movies. This is so they can sell you to keep coming back and  watching more movies! 

SECTION I: THE PSYCHOLOGY NECESSARY TO CLOSE THE DEAL! 

And these previews are never boring. They are jam‐packed with all the best possible bits in  the  film,  and  they  edit  it  in  such  a  way  that  you  want  to  know  how  it  turns  out!  If  it's  an  action  movie, they'll show the best explosions, car chases, thrills and spills‐‐everything to get you excited  enough to go and see it! If it's a comedy, they'll show you the really funny clips to get your attention  and eventually peak your interest. 

These  trailers  will  also  leave  you  feeling  confused,  and  that  is  exactly  what  they  are  supposed to do. Confusion leads to frustration, and people usually want to fill that "hole" with what  you  are  selling  to  them.  But  for  now,  here  are  two  of  the  more  common  ones  if  they  are  paying  attention. They would sound something like these: "So, how does that work then?" and "Would it be 

Now, what you're asking your customer is a CLOSING QUESTION, but know that I would never  ask  a  closing  question  until  I  knew  when  the  best  time  was,  and  the  best  time  to  ask  a  closing  question is when you have their attention and they’re interest. This is absolutely crucial in winning  your customer. 

SECTION I: THE PSYCHOLOGY NECESSARY TO CLOSE THE DEAL! 

Knowing when to close the deal can make you suddenly rich,   

because more customers will buy from you when you know when to ask the right questions! 

And please note: 

You can only close a customer when you have opened them!