Study design

No tengo suficientes ventas porque no hago publicidad.

La mejor manera para salir de este círculo vicioso es dejar de enfocarse meramente en hacer ventas y aplicar el paradigma de la mercadotecnia evolutiva: crear sistemas, crear una identidad, crear estrategias, ejecutar estrategias y evolucionar.

Evolución

El proceso de mercadeo no tiene un final. Aunque tu plan tenga un calendario de mercadeo, al momento de llegar a la fecha final debes evaluar tus resultados, mejorar tus estrate- gias, y repetir el proceso.

Evaluar. Evalúa que estrategias dieron resultados y cuales

no. En este punto se vuelven de enorme valor los sistemas que creaste en un principio, ya que determinarán las fuentes de tus nuevos clientes y tus ventas totales.

Mejorar. Al saber tus resultados y las fuentes de donde

los obtuviste, podrás saber en que estrategias inyectar más capital y que estrategias cesar.

Repetir. El proceso de Mercadotecnia Evolutiva no tiene

final. Mercadotecnia Evolutiva requiere repetir el proceso. Como medir resultados

Para poder medir los resultados de tus campañas publici- tarias necesitas mantener un registro de todas las llamadas, visitas a tu website, número de personas que visitan tus in- stalaciones, y ventas totales generadas a partir de tu cam- paña. Es sumamente importante llevar un registro exacto de

esta información. Existen varias maneras para llevarlo.

Registro contable. Puedes utilizar los programas de cont-

abilidad que existen en el mercado. Los programas para pequeños negocios mas comunes son: Quickbooks (intuit. com) y Peachtree (peachtree.com). Este tipo de programas te permiten saber las cifras en ventas exactas por medio de graficas y tablas.

Base de datos. CRM (Customer Relationship Manager).

Este tipo de programas te permite llevar un control general de tus clientes y prospectos. De igual manera te permiten sa- ber tus ventas hechas en un determinado periodo de tiempo por medio de tablas y gráficas. Algunos ejemplos de CRM los puedes ver en CarlosFlores.net/socios

Registro de llamadas. Puedes contratar servicios en línea

que te permiten rastrear el número de llamadas recibidas. Otra opción es crear un número de teléfono exclusivo para los anuncios que publiques. Puedes ver una lista de estos servicios en CarlosFlores.net/socios

Como colectar

información de tus clientes

El colectar información de tus clientes te dará la oportu- nidad de conocer mejor sus necesidades y gustos. Uno de los mayores errores que muchas compañías cometen es invertir enormes cantidades de dinero, recursos y tiempo en lanzar un producto o servicio que eventualmente no será del agrado de sus clientes. Evita este error a toda costa. He conocido a muchos empresarios que hacen sangrar sus negocios por in- vertir tremendas cantidades de dinero en surtir sus anaqueles de productos que estaban pasando de moda, o que simple- mente ya no atraían la atención de sus clientes.

Una de las mejores maneras para evitar este error es en- cuestando a tus clientes. Para lograrlo tienes varias opciones. Todas ellas elevan su nivel de efectividad cuando incluyes algún tipo de beneficio para el cliente, como recibir un re- galo o un descuento en futuras compras solamente por con- testar la encuesta.

Correo directo. Puedes proporcionar a tus clientes con

una encuesta que pueden llenar a mano y enviarla por correo. Al proporcionarles la encuesta también deberás de propor- cionarles un sobre con estampilla y dirección a donde de- berá ser enviada. Como opción tienes el darles la encuesta en una tarjeta postal. Por un lado de la postal puedes incluir una breve explicación de la encuesta y tus preguntas. Por el otro lado se puede incluir el resto de las preguntas. La parte posterior deberá de tener impresa la dirección donde se debe de enviar la postal y una estampilla prepagada o electrónica para que tu cliente no gaste en el envío. El único trabajo que deberá realizar tu cliente es llenar la encuesta y ponerla en el buzón de correo. Asegúrate de poner una fecha límite para que las personas envíen la pieza por correo, de esta manera podrás llevar un mejor conteo de las encuestas que regresen a tus manos.

Correo electrónico. El hacer encuestas por correo elec-

trónico te permite realizar encuestas de manera rápida, fá- cil y económica. Existen servicios en línea que te permiten crearla en cuestión de minutos, enviarla a tu lista de clientes y colectar la información requerida en cuestión de horas. Las encuestas electrónicas te dan la oportunidad de recibir infor- mación exacta a cerca de la encuesta, como el porcentaje de personas que abrieron el correo para leer de la encuesta, y de ese porcentaje, que porcentaje completó la encuesta. Para una lista de proveedores visita CarlosFlores.net/socios

Encuestas telefónicas. Puedes crear una encuesta para

realizarse a través del teléfono. Haz la encuesta por escrito y llama a tus clientes. Esta opción puede requerir de invertir tiempo pero te permite colectar información de viva voz. Como alternativa, puedes contratar un servicio automatizado que haga las llamadas por ti. Básicamente grabas un men- saje hablado, y el sistema se encarga de llamar automática- mente a tus clientes en cuestión de segundos. Al momento que tus clientes contesten la llamada, podrán responder a las preguntas del mensaje con los botones de su teléfono. Es- tos sistemas te permiten colectar información en cuestión de minutos. Asegúrate que el mensaje grabado no sea largo ni tedioso de escuchar, muchas personas detestan recibir llama- das de maquinas.

Encuestas en persona. Puedes encuestar a tus clientes di-

rectamente en tu negocio, pidiendo que llenen una forma o contestando a tus preguntas de viva voz para después colec- tar la información.

Recuerda que una vez que tengas esta información es in- dispensable que la analices y determines cuales son las pref- erencias y gustos de tus clientes. Si pensabas invertir tiempo y dinero en un producto o servicio, pero los resultados de la encuesta te revelan que no serán de total agrado para tus clientes, entonces es tiempo de ver rutas alternativas.

Dice un dicho popular que “para todos sale el sol”, queriendo decir que en los negocios hay clientes para todos. ¡FALSO!. La realidad es que cada día son más los negocios que cierran sus puertas y adquirir esa mentalida es peligroso para tu empresa. La buena noticia es que la ciudad, el estado y el país están llenos de oportunidades, pero solamente están disponibles para el valiente que está dispuesto a dar lo mejor de sí mismo e invertir los recursos necesarios para alcanzarlas.