Chapter IV – Methodology 43
2. Design of the survey 47
2.1. First Study: Before experimentation 49
6.3.1. EVALUACIÓN DE GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Según Inés Kuster Boluda y Pedro Canales Ronda21, la evaluación de la fuerza de ventas es una labor importante para los directivos comerciales, sin embargo, se conoce poco respecto a las variables aplicadas. Afirman que en la mayoría de las compañías, la supervisión del trabajo de los agentes vendedores es una de las tareas más significativas a ejecutar dentro del departamento de ventas.
La elección de la forma para realizar el control puede determinar su éxito, y en último caso también la superación de la empresa. La directiva de ventas puede elegir entre dos sistemas opuestos, pero complementarios, para ejercer las tareas de control: de resultados y de comportamiento.
Los sistemas de control basados en los resultados son fáciles de aplicar, sencillos de comprender para los responsables del control y brindan una motivación muy importante para los ejecutivos de venta, pero el desempeño queda en sus manos, lo cual puede generar un desempeño no deseado.
21 Inés Kuster Boluda y Pedro Canales Ronda, Evaluación Y Control De La Fuerza De Ventas: Análisis Exploratorio,
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Las empresas al aplicar este sistema, usan indicadores como: cifra de ventas, beneficios netos
alcanzados, número de pedidos y otros.
Basado en las características del medio, estos sistemas apoyados en el comportamiento convierten al vendedor en uno de los elementos clave del éxito de la empresa, siendo el vínculo entre la empresa y sus clientes. Esta situación provoca que las tareas comunes del vendedor, fundamentadas básicamente en vender, sean reorientadas a la superación de objetivos a largo plazo con dependencia al marketing de relaciones. Por esta razón las empresas están concediendo una creciente importancia a la necesidad de inspeccionar comportamientos más que resultados a corto plazo. Entre las variables usadas para este control se destacan: números de visitas, gestión de
tiempo y otros.
En las conclusiones de Kuster y Canales mencionan que las empresas analizadas emplean en mayor medida el método de resultados debido a que no necesita de un control directo sobre el vendedor.
6.3.2. AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Según Enrique Dans22, los sistemas para automatizar la fuerza de ventas brindan ventajas
competitivas para la empresa que la aplica. Sin embargo, es importante analizar hasta qué punto suponen un valor, una obligación o un imperativo que debemos considerar porque alguien, en algún momento y lugar, eligió esa decisión por nosotros.
Desde el punto de vista informático, un Sistema de Automatización de Fuerza de Ventas es una simple base de datos, estructurada con mecanismos para el ingreso y salida de la información. Como arquitectura lógica, el SFA representa un almacén de información originada de varias fuentes, lista para ser analizada y puesta a disposición de la fuerza de ventas. Las fuentes de información contienen, entre otras, los datos de publicidad (donde registra acciones ejecutadas con un cliente en concreto: recepción de un correo, visita registrada por un vendedor, llamadas realizadas o envíos de correos electrónicos, etc.), datos contables (cuentas por cobrar del cliente, términos de financiación específicos, etc.) o de operaciones (historial de productos que adquiere el cliente, frecuencia, solicitud de adaptaciones, etc.).
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La tecnología se debe aplicar de una manera sólida, fácil y segura, sin provocar circunstancias que causen incertidumbre a la fuerza de ventas, las empresas desean que sus grupos sean flexibles, manifestando iniciativa individual y con capacidad a descubrir las preferencias del mercado para trasladarlas rápida y eficientemente a la empresa.
Es importante tomar en consideración las sugerencias de cada integrante del proyecto con la agilidad pertinente, implantando las reglas del negocio con el equipo comercial, siendo flexibles y dispuesto a examinarlas si no funcionan por alguna razón.
El secreto según menciona este tema de referencia no es la herramienta que se entrega, sino el proceso de implantación en sí.
Según Naseha Kanwal y Shakil Ahmed23, en su proyecto de investigación, menciona que su estudio realizado, entre octubre a diciembre del año 2008 con las empresas DALDA y UNILEVER a 135 empleados, puso en relieve la incidencia de la automatización de la fuerza de ventas sobre la eficiencia y rendimiento de Organizaciones.
Los resultados identificaban los elementos tales como la motivación de los empleados y la aptitud del personal de ventas para el rendimiento de la empresa, que afectan el desempeño del personal de ventas en una organización, este estudio ha puesto de manifiesto que la relación entre la perspectiva de la motivación con las compañías DALDA y UNILEVER es del 58% y 48%, respectivamente, comparando la aptitud del personal de venta en DALDA y UNILEVER, ocupa el 52% y 48%, la relación entre entre empleado y jefe en DALDA y UNILEVER es del 51% y 49% respectivamente, la relación entre la automatización y rentabilidad entre las empresas DALDA y UNILEVER es del 52% y 48% respectivamente, y la relación de la automatización y la satisfacción mostrada por los empleados de DALDA y empleados de UNILEVER está satisfecho el 53% y 47% respectivamente. En resumen, esta investigación arroja resultados favorables respecto a la relación entre la tecnología de la información y el desempeño del vendedor. El modelo prueba los efectos de mediación de habilidades de venta, la venta inteligente y productividad en base al efecto directo causado por la automatización de la fuerza de venta acompañado del desempeño del vendedor.
23 Naseha Kanwal and Shakil Ahmed, Sales Force Automation and Organization Profitability: A Correlation Study of
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Esta investigación prueba y explica la relación entre la tecnología de la información y el rendimiento del vendedor, a nivel individual. Además, los resultados encuentran apoyo para el hecho de que la tecnología de la información ayuda a los vendedores a trabajar más inteligentemente. Parece que depender de una serie de herramientas de tecnología de la información, permite a los vendedores a que se comprometan con los comportamientos de planificación.
Existe una fuerte correlación entre las variables independientes y dependientes estrechamente relacionadas entre sí, cualquier cambio positivo en variables independientes traerá un cambio positivo en la variable dependiente.
Del mismo modo, una variación negativa en la variable independiente se logra un cambio negativo en Variable dependiente. Todas las variables son fuertes y positivamente relacionadas entre sí.
6.3.3. MOVILIDAD EMPRESARIAL
Según Motorola24 menciona que la información en tiempo real y conectividad sin interrupciones
está tomando diferentes caminos dentro del entorno empresarial, las soluciones que se planteen deben ser adaptadas según la necesidad de estas empresas.
Establecer la conexión del personal móvil con los distintos sistemas, dentro y fuera de un establecimiento, no se considera como una tarea simple y fácil, además, deberá garantizar el acceso a la información correcta, en el momento adecuado, para tomar las decisiones comerciales más acertadas en el lugar donde se esté llevando a cabo la operación.
El avance de la organización se basa en su capacidad de permitir la movilidad a sus empleados, bienes e información, indistintamente de si se requiere datos, voz, video, ubicación satelital o presencia.
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Los objetivos a alcanzar son la productividad y la ventaja competitiva, la cual se conseguirá únicamente con la adecuada implementación de una infraestructura inalámbrica segura, gestionada e integrada. Como resultado, las operaciones IT de la empresa brindan herramientas para los individuos, transforman las empresas día a día y requieren un socio confiable para adaptar la tecnología según las necesidades específicas.
Motorola confía en la base tecnológica de calidad, sin importar si estas tecnologías son desarrolladas de manera interna o se localizan en un extenso medio de socios de software y hardware. La constante innovación de Motorola resulta fundamental para auxiliar a sus clientes ofreciendo movilidad a las empresas.
“Movilidad empresarial” no se refiere a productos específicos, sino a soluciones integradas y capaces que reflejan a la empresa un retorno de la inversión a través de la conectividad sin interrupciones, otorgando más ventajas a los individuos de manera segura.
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